第一章 出口交易前的准备工作

【学习目标】

企业要开展出口贸易，必须拥有自己的客户群以及熟悉外贸业务的员工。而寻找客户以及与客户建立业务关系，是外贸业务员开展出口业务前必须做好的准备工作。准备工作做得好与坏，对出口计划的完成和每笔交易的成败有着密切的关系。

通过本章的学习，学生要掌握寻找客户、建立和发展客户关系的基本技能，并熟悉进出口业务流程。

【导入案例】

出口前做好资信调查

我国HY玩具公司2009年9月接到美国FAV公司的业务信函，贸易涉及的总金额高达200万美元。FAV公司在后续信函中告知，由于离货物销售的旺季圣诞节尚早，提出前期购买小批量的货物来试探市场走向，一旦该货品市场反应良好，FAV公司将按上述金额大批量购买。

FAV公司向HY公司提出先期购买价值为30万美元的货物，要求HY公司能够给予60天的赊销期，HY公司的决策层经过研究，认为双方的合作前景良好，同时又能够给公司带来相当大的利润，同意了FAV公司的要求，签订了售货合同。

经过了两个月的放账后，HY公司开始向FAV公司催款，但FAV公司称HY公司的货物在市场上反馈不佳，积压十分严重，并以该货物的质量与合同规定不符等理由，要求降低还款金额。HY公司意识到情况严重，于是通过专业机构调查对方资信，发现对方公司财务十分混乱，其供货商早在3个月前已取消了给其授予信用限额，并正在追讨欠款。FAV公司根本没有能力偿还30万美元的货款。经过近几个月的追讨努力，HY公司在当地法院通过诉讼保全，拿回了40%的货款，FAV公司也随即破产。

讨论：从HY公司的遭遇中得到什么启示？