二、有序布置销售现场，做好样板房

经过长时间的准备，房地产项目终于迎来了最重要的一个环节——开盘认购。可是，火爆销售的基础少不了细节的处理，开盘现场布置需要做很多工作。

情景分析/SCENARIO ANALYSIS

案例中，客户想看样板房，可是却没有。既然客户已经提出了这样的要求，肯定是代表了众多客户的想法，这时候就要将这个意见及时反馈给公司，让公司打造一个样板间。而不能客户说一句，你接着顶一句，否则客户很可能就会离开。

情景分析/SCENARIO ANALYSIS

很多时候，仅仅通过沟通，客户是无法了解房屋的居住效果的，这时候就可以让他们看看样板房，让他们在屋里感受一下。当他们在样板房里有了家的感觉时，感受到生活的美好时，通常都会快速下单，而这也就是样板房的真正意义所在。

样板房相当于楼盘的样品，是对购房者最直观的宣传展示。因此，样板房的设计一定要注重合理的空间布局，装修设计要符合整体风格和目标群体的审美，材料选取也应科学合理。力求通过样板房，将楼盘的整体特色和商业价值完美地呈现出来。

销量的提升，不仅需要技巧高超的销售人员，销售工具应用恰当，也会对销售量产生很大的帮助。

（1）选好洽谈桌椅：洽谈桌不仅是供客户休息和洽谈的工具，舒适的洽谈环境会提升购房者的好感。利用圆桌可以让人觉得平易近人；利用矮桌可以拉近彼此的距离。此外，不要让客户面对门而坐，否则很容易使之分心。

（2）选好柜台位置：柜台是销售中心的业务处理中心，它的职责不在宣传上，所以配套桌椅就不能放在门口。应该将沙盘模型等比较直观的、吸引人的宣传海报放在门口，让柜台稍稍靠后，以减少对立感，让购房者重点对楼盘产生深刻印象。

（3）确定好销售中心的面积：不仅要选好销售中心的位置，面积的大小同样值得关注。如果面积太大，人流低谷期就会让人感觉空旷，给购房者造成“无人问津”的心理印象；如果太小，会出现人流高峰期拥挤不堪的现象，这样就不利于销售的展开。因此，销售中心的面积和布置要根据预估的人流量和面对的消费阶层，系统分析后再做决定。

（4）怎样选取样板间：样板间的选择关系着楼盘的整体形象，因此，要针对主要目标群体，让客户在了解房屋的户型、布局、可实现的装修方向之外，将房屋的不同特点有侧重地展现出来。通常，套房以12～15平方米为宜；住家以30～32平方米为宜。

（5）不能忽视沙盘模型：很多开发商都是习惯性地在销售中心摆一个沙盘，好不好看并不在意，其实沙盘还是有很大作用的。购房者通过3D沙盘，可以更直观地了解楼盘周围的地段、环境、位置、设计，和相关配套设施的情况，沙盘模型制作得越是贴近实际情况，就越利于销售。

（6）销售状况倒计时：销售状况的展示要有一定技巧，房屋销量不是很高时最好不要展示，当销量超过40％之后，就可以向购房者展示销售状况，并实时更新。当销售量不断攀升，而且速度加快时，购房者就会产生焦躁心理：这个楼盘卖得这么好，要是不赶紧买就没有了。

（7）炒热气氛的工具不能少：根据事实经验，楼盘销售每天通常也有两个高峰期，在上午10：00～12：00和下午15：00～18：00这两个时间段，购房者会比较集中。销售人员可以在期间利用扩音器、红色条幅等现场制造热烈气氛，不仅可以提高现场购房者的积极性，也可以因此吸引更多人到售楼中心一探究竟。

（8）价格表要和付款、贷款方式和相关流程相配合。

（9）要对周围地段的同类房产优势了解，并认真比对、分析。

（10）不要放过购房者的任何习惯行为。

（11）明确安排现场功能：当销售现场出现火爆的场面时，为了避免混乱而影响销售效率，要提前将各个功能分配好，哪些人负责传发DM单、活跃现场，哪些人负责引导购房者；哪些部门负责现场认购，哪些部门管理信息？这些都要提前做好部署。