一、准备好有关的资料做事才有条理

客户在买房子之前，对于房子的信息肯定要多了解，因此提前准备好和房子有关的资料，也是销售应该做的第一步。当你将这些资料都摆在客户面前时，说服力自然会提高。

情景分析/SCENARIO ANALYSIS

在售楼的过程中，你是否也遇到过类似的场景：由于准备不充分，当客户提问时，自己要一次又一次地离座。要知道，这是销售楼盘的大忌。一是你连基本的资料都准备不全，客户就会觉得你不重视他、不专业，就会对你降低信任感；二是当客户从你这里无法获得满意的答案时，很容易掉转头投向其他楼盘销售人员的“怀抱”。而如果另一位销售人员比你更专业、能为客户提供满意的答案，想想看，客户还愿意留在你这里吗？

情景分析/SCENARIO ANALYSIS

不可否认，当你能够为客户考虑好一切时，当你能够为客户省去很多劳顿时，客户肯定会买你的房。因此，在给客户正式介绍楼盘之前，要尽可能地将客户会问到的问题都整合到一起，提前做好准备。你准备的资料越全面，客户的满意度越高，成交的概率也就越大。

在销售正式展开前，相关资料和文件要提前准备好。下面列举几项基本的材料。

1.预售许可证

如果开发商所售房产还未竣工，应当到地方政府提前办理好预售许可证，有了政府允许预售的有关文件，开发商才能开展预售活动。具体办理办法各级市、县政府有不同规定。在正式销售楼盘之前，一定要将这个许可证掌握在手里，因为客户很可能会问。

2.购楼须知

购楼须知主要用于向购房者宣传房屋产品，另外还有向购房者说明认购流程和要求的作用。如果客户提出相关的问题，完全可以直接给他看。

3.售楼书

售楼书是真正意义上的房产说明书，开发商通过售楼书介绍有关房产的基本情况，包括楼盘位置、面积、用途、设计、配套设施及物业管理等内容，并且向购房者展示出户型结构图、楼盘总平面图、位置图、功能图等，可以帮助购房者更好地了解房屋的情况。

4.售价表

在正式开售之前，开发商一般都会制定一个统一明确的价格表，不仅会分列出户型、楼层、面积等单项，还会依次标出单价和总价，也会标注一些优惠折扣等信息。同时，还将采用的付款方式及付款流程明确告诉购房者。为了让客户一目了然地了解到相关的信息，需要提前准备好售价表。

5.认购书

如果有购房者要当即认购，仅签订协议是没有法律效力的，因此还要准备好认购书。当购买者确认购买房屋，并缴付了定金，就可以让他签订认购书。在认购书上，要签上购买者的姓名，还有楼盘的名称，购买者所选的房屋楼号、户号，相应的面积、价格和已支付的定金等。定金的支付方式双方按先前的约定即可。

6.买卖合同

在签订认购书之后，开发商要与购房者签订正式合同，这份合同要依法规定开发商和购房者之间的权利及义务，是具备一定法律效力的。一定要提前准备好。

7.按揭协议书

如果需要银行提供按揭服务，就要与银行签订合同意向书。主要包括按揭总金额、楼层数，以及服务时限和起止时间。这样，客户办理按揭时，就会方便很多。