实战情景2 增强信服力的介绍技巧
对话背景
客户金先生35岁，结婚时贷款20万元买房，需10年还清。每月需还贷款约2200元，是家里的主要支出，考虑到未来的不确定，避免意外发生，产生债务危机，决定向保险销售员小李询问相关保险。
对话1
金先生：“你好，我想问一下，就我这种情况，适合什么样的保险呢？”
小李：“您好，我们这里有一款定期寿险，我拿来给您看下，看看是不是符合您的需求。这款定期寿险优点很多，它不仅保费低廉，而且能为您提供全面的保障。这款定期寿险的保额是50万元，您需要缴纳的费用是25 000元。我推荐您保50万元，当然也可以根据您的实际情况定。”
金先生：“25 000元，对我来讲，有点贵。”
小李：“金先生，这款保险的保险期限和缴费期限是可以选择的。举个例子，如果说，您选择20年为保险期限和交费期限，这样算下来，您每年需要交保费1250元，平均下来，每个月只交104元。当然您也可以选择保险期限10年、15年、20年、30年。但是交费期限只能是5年或是跟保险期限相同。这样算下来，每个月只要104元就可以有50万元的保障，而且不会对您的经济生活造成任何压力。您觉得怎么样呢？”
金先生：“你这么一算，确实挺划算的。”
情景分析
保险销售员小李通过算账的方式，将价格细分，把保费按月计算，使大金额变成小金额，易于投保人从心理上接受。同时每月交费额度与保金形成鲜明对比，显示出以小换大，将定期寿险的优势直观呈现。
对话2
唐女士：“小刘，你上次给我介绍的保险，我回去想了下，我没必要买。”
小刘：“唐女士，您是从哪方面考虑的呢？”
唐女士：“我自己有养老保险，还买什么商业养老保险。”
小刘：“唐女士，您的养老保险和我给您推荐的商业养老保险是互为补充的。社会养老保险是保障您晚年基本的生活，但是保障力度不够，无法提供给您一个幸福、无忧无虑的晚年生活。而商业养老保险能够弥补社会养老保险的缺陷。就好像您领养个干儿子，晚年来照顾关心您。”
唐女士：“那我又得花一笔钱了。”
小刘：“唐女士，你想一下，过去的10元和现在的10元价值一样吗？”
唐女士：“不一样。怎么了？”
小刘：“社会养老保险是很难抵御通货膨胀的。您将来每月领到的养老金，谁都不能保证是否还能保障最基本的生活需要。”
唐女士：“那商业养老保险就能抵御吗？”
小刘：“相对于传统养老保险，商业养老保险是具有一定的抵御能力的。我为您推荐的这款养老保险是分红型的，晚年还有红利可以拿，红利您每年不领取，还可以累积生息。您甚至可以将此款产品当作理财投资。”
唐女士：“我看这上面写的每年至少要交5万元，交10年。这不是一笔小钱。”
小刘：“没错，唐女士。购买保险是一件非常谨慎的事情，每一笔都是大投资。但是换来的却是相对的安全，因为保险公司会承担风险，给我们保障。从另一方面想，社会养老保险不也是投入不小的一笔钱吗？假如意外身故了，社会养老保险不会将之前交的钱退还，最多会支付一笔丧葬费和10个月左右的生活费。而这款产品会衡量以前交的保费和现金价值，取最大的支付。关键是，如果投保人平安无事，每年领取的现金是将近3万元。”
唐女士：“你说得对。”
情景分析
保险销售员小刘在向客户唐女士介绍商业保险时，将保险产品形象化，比喻成“领养个干儿子”，又将社会养老保险和商业养老保险进行对比，突出商业养老保险的优势，最终说动唐女士。
对话3
客户：“我很想购买商业养老保险，但是资金上可能有些困难。”
保险销售员：“嗯，您这种情况我也不是很推荐您购买养老保险。养老保险存储性比较强，而且缴付的额度也稍微大些，并不符合您目前的经济状况。我建议您，资金有困难的话，还是先关注现在面临的风险。况且您现在还很年轻，之后有富足的资金再来购买也不晚，我随时为您提供服务。”
客户：“谢谢。”
保险销售员：“不过我现在非常推荐您购买重疾险。人的一辈子总会得些大病小病的，小病还好，过一段时间自我痊愈了。大病就惨了，不仅花光全部积蓄，拖垮整个家庭，甚至有的人连生命也未挽救过来。而且现在重疾发生的概率变大了，甚至在很年轻的人身上发生，真的很可怕。我非常推荐您先购买重疾险。”
客户：“你说的我明白。但我还是比较在意养老这方面。”
保险销售员：“看得出来您非常具有危机意识。您现在25岁的年龄，一个人在陌生的地方打拼，对未来养老很是担忧是很正常的，我非常理解。但是养老金一般情况下是60岁开始领取，商业养老可以提前领取。您现在距离领取养老金的年龄还有很长的时间，那这段时间您不需要保障了吗？”
客户：“需要。我已经购买人身意外险了。”
保险销售员：“那很好啊。您已经有了一层保障。意外险和重疾险侧重点不一样。人一定会面临两件事：疾病和死亡。意外险的保障项目主要是意外伤残和意外身故，而重疾险主要是应对重大疾病的。按正常的思维想，年纪小，身体健康，反而不会生什么重大疾病，只有老年人才会患病。但是毕竟时代不一样了，竞争激烈，工作强度大，年轻人患重大疾病的事情，我们听到的见到的太多了。”
客户：“嗯，新闻有很多报道。”
保险销售员：“得病了治疗就好了，但关键是普通人连基本的治疗费用都拿不出，甚至整个家卖房卖车硬凑出治疗费用，有的还会欠债。所以重疾险是人生中必买的保险之一。您现在年轻健康，很容易通过保险的审核，而且早点买早保障。重疾险不是谁想买都能买的，它只对身体健康的人打开大门。”
客户：“嗯，你算一下保费大概是多少。”
保险销售员：“好的。”
情景分析
一开始保险销售员为客户开解为何不建议购买养老保险，主要原因是客户的经济状况。之后保险销售员极力向客户推荐适合他的重疾险，从社会现象疾病的高发率和重疾造成的严重后果到只有身体健康的人才能购买重疾险，保险销售员对现实状况进行分析，重点突出了重疾险的特点，说明购买重疾险的必要性，贴合了客户的需求。
话术方式和策略
在产品的推介中话术技巧很重要，保险销售员应该以何种方式更好地突出产品，增加客户对产品的认可度？
1.算账
保险很明显的特性之一是以小搏大，换句话说，只花少部分的钱，以抵御更大的危机。而金钱直接和客户的利益挂钩，通过将保费细分到每月的份额，甚至是每天的份额，直观体现产品的优势。比如，客户比较担心保费太贵承担不起，保险销售员将细化的金额展示出来，这样有利于客户接受。数据的展示，让客户一目了然。
数据的运用要抓好时机，要在客户考虑保费太贵或是质疑收益的时候使用。并非讲个产品就列举数据，用多了，反而没有说服力。
2.介绍要形象化，生动化
保险产品有很多专业术语，恰当地使用术语可以使销售人员更具专业性，但过多的术语叠加反而会引起客户的反感。介绍产品的目的是让客户理解产品，明白产品的保障符合他们的需求。但是光向客户介绍产品的特性和功能，客户未必会明白，除了将产品的特性功能转化成利益外，还可引入感情，将产品拟人化，贴近生活。
比如，我们保险销售员在向客户推荐购买保险时，客户的反应都是拒绝的，因为社会保障覆盖面非常广，很多人都认为只要有公司交的社会保险就够用，没必要再去购买商业保险。这时，保险销售员可以将社会保险和商业保险形容成登山杖，使用一个可减轻腿部肌肉力量，使用两个则能保持平衡。
3.突出产品的优势卖点
每个产品都有自己的优势卖点，所以要根据客户的需求展开说明。客户关心的是自身获得的利益，客户关心的无非是“我能有什么保障”“我得交多少钱”“保障期限是多长”。保险销售员要善于抓住客户的心理，为自己推销的产品做宣传，迎合客户的需求，解决客户的顾虑。
一款保险产品从不同的角度讲是有许多卖点的，关键是保险销售员如何提炼产品优势，将优势转化成卖点，且能针对不同的客户展示产品不同的卖点。要向客户展示产品的卖点，首先，保险销售员必须清楚知道客户的需求到底是什么，其次，根据客户的需求提炼产品卖点。只有直接满足客户的需求，才能迅速抓住客户。
4.淡化无法实现的需求
虽然保险产品的特点很多，但是并不是每一款商品的特点皆满足客户的需求，客户的需求与产品能提供的多少会有些偏差。所以，当客户强调产品某一点不能满足其需要时，保险销售员一定要让客户意识到在其他的需求面前，此需求并不是最重要的，也就是引导客户，将客户的其他需求变为主要需求。保险销售员一定要掌握谈话的主动权，千万不能被客户牵着走。最好能加强紧迫感，使客户转移注意力。
这点是非常难做到的，客户都有自己的想法和主意，谁都不傻。
5.讲故事
没有比举案例更有说服力。保险销售员在工作中一定能接触到因保险而受益的各式各样的人。通过给客户讲真实的故事，生动形象地让客户了解购买保险的好处。
6.保险销售员要自信和真诚
保险销售员在介绍产品时，一定要对自己和自己的产品充满自信，从表情、言语传达的情感和肢体语言影响客户，让对方相信销售人员和他的产品，从而赢得客户的信赖。只有保险销售员从心底认同自己的产品，或者自己率先投保做出榜样，才更有利地去说服客户购买他的产品。
7.说破产品利弊
更多的时候保险销售员在介绍某一款保险产品时，扬长避短，凸显产品的优势，这是很正常也是很正确的销售方法，但是若保险销售员只是一味地向客户介绍保险产品的好处，反而会引起对方的疑心，使客户对保险销售员产生不信任。所以保险销售员在介绍产品时，不仅要介绍保险的突出优点，也要适当介绍其缺点，让客户对保险产品有全面的认识。
不过，保险销售员应该正反面对比保险产品的优点和缺点，引导客户明白优点带来的好处远远大于其不足之处，尊重客户的决定，不要有所隐瞒。
虽然保险销售员在推销保险产品时会利用一些说话技巧去增加信服力，但是销售人员在介绍产品时，仍有以下几点需要注意。
（1）产品的收益要符合实际，不可夸大其词。收益过分夸大，会失去客户的信赖。
（2）产品的收益可以通过看得见的数据表示出来。要有理有据地算清每一笔账。
（3）关于产品的介绍要合理，有逻辑性和针对性。抓住产品的主要特点，根据客户的需求对应说出每款保险产品的特点。产品介绍要通俗易懂，简单明了。