实战情景1 事半功倍的介绍策略
对话1
客户：“你好，我最近考虑要不要买保险，也不清楚有什么样的保险，还有哪些比较适合我，你能帮我详细介绍下吗？”
小王：“好的，女士。我们公司的保险产品有很多种。不同的人关注的点也不同，有的人比较在意保障金额和保障范围，也有人在意保费的高低，还有人看中保险的收益。当然这些也跟投保者的工作、收入水平、花费状况相关。您方便讲下，您现在是什么情况吗？”
客户：“我现在单身，在一家公司做行政工作，月收入大概4000元。每个月花不了多少钱，和父母住在一起。”
小王：“嗯，根据您的情况呢，这几款保障型的保险产品比较适合您。我先给您简单介绍吧。”
客户：“行。”
小王：“第一款推荐给您的是意外险。这是一款人身意外险，保障项目主要是意外伤残和身故，保险公司会给付保金。这款保险的特点是保费低、保额高。第二款是重疾险，重疾险主要是针对重大和轻微疾病的，这款保险的保费也很低。这两款保险属于最基本的保障。您要是购买保险，我首推您这两款保险。”
客户：“你说保费低，那大概是多少？”
小王：“拿重疾险举例，如果保额是30万元，保费也就几百块每年。您可以自己选择具体的保障金额。意外险也是，几十元到几百元不等。”
客户：“嗯，确实很便宜。”
情景分析
保险销售员小王遇到的客户是有意向买保险，但不清楚自己的需求。这种类型的客户缺乏主见，所以需要销售人员的帮助，挖掘客户的潜在需求，肯定其需求。销售人员要主导掌控整个谈话，引导客户。小王大致说明保险关注点因人而异，引导客户讲出自己的情况，根据客户的描述，向客户推荐几种类型的保险。
对话2
客户：“你好，什么是两全保险？”
小李：“两全保险，又叫生死两全险，就是生也保，死也保。在合同期限内因故身亡，支付保险金，合同期满仍然生存的，还会把钱还给投保人。这款产品最大的优点就是储蓄性极强。举个例子，如果选择两全保险的保险期限是5年，投保人在保险合同五年期限内不幸身故或残疾，我们会给投保人或受益人等值于基本保额的身故保险金或残疾保险金。”
客户：“是这样啊。”
小李：“人身保险有很多种，您比较关注哪方面，我可以帮您简单介绍。”
客户：“我对保险不是很了解。目前的想法是想要那种可以有保障的，然后没发生什么事最后会退还本金的。”
小李：“我了解了。您是想要返还型保险。这还得看具体是什么保险。意外险、重疾险、终身寿险、养老保险都有这样的产品。主要还是得看您有哪方面的需求。”
客户：“哦。”
小李：“我先给您简单介绍几种针对不同情况的保险吧。”
客户：“好的。”
小李：“意外险就是发生什么意外事件，比如地震、火灾等客观原因对投保人造成残疾或身故，保险公司会理赔。意外险的保障项目只有两项，就是残疾给付和死亡给付。重疾险是针对重大疾病的保险，若被保险人患了合同上规定的疾病，保险公司会理赔。终身寿险是以生死为保障对象的保险，被保险人在责任期限内生存或死亡，保险公司会按合同给付保金。养老保险这个您应该知道，就是到一定年龄获得养老金的保险。”
客户：“我了解了。”
小李：“不知道您现在是什么情况，我可以帮您做个规划。”
客户：“我考虑的是保险的理财功能。跟将钱放在银行相比，保险还有一个保障功能，就是我既能受到保障，又能有收益。”
小李：“我明白您的意思。我推荐您买返还型意外险。我们有一款产品是交费10年，可保30年。期满我们支付您生存返还金。这款保险附加意外医疗险，意外医疗最高赔付可达20万元，意外伤残最高赔付30万元，意外身故最高赔付300万元。您觉得怎么样？”
客户：“嗯，可以。但是保障期限有些长，有没有短点的？”
小李：“您要的返还本金的保险，期限都很长。保险最主要的还是保障功能。这款意外险保障的范围比较全面，非常符合您的要求。”
客户：“嗯，可以。”
情景分析
保险销售员小李先回答了客户什么是两全保险，为客户简单介绍两全保险的保障项目。后来，小李在了解客户的想法后，明确客户的需求方向，为客户简单介绍了几种常见的保险，最后推荐符合客户的返还型意外险，既满足客户的保障需求，又满足客户的平安无事返还本金的需求。
对话3
保险销售员：“我建议您选择购买养老保险。”
客户：“为什么？”
保险销售员：“因为您现在是35岁，已经到了考虑退休后生活的时候了，做个规划。”
客户：“你说得对，时间过得很快，一转眼，我已经35岁了。你说的养老保险是怎么回事？”
保险销售员：“您每年缴纳一定的费用，连续几年，等到一定年龄就可以每年领取养老金，直至终身。”
客户：“跟社保里的养老险有什么区别？”
保险销售员：“形式差不多，都是到年龄领取养老金。但是在其他方面差很多，比如社保养老保险是要求到法定退休年龄，每月领取养老金。而商业养老保险的领取方式较为灵活，可以一次性取走，当然也可以选择跟社保一样的领取方式。当投保人在领取期间身故，其受益人可以继续领取，但是社会养老保险做不到这一点。”
客户：“嗯，若我没有领完养老金，我的家人还能继续领取，这一点我觉得非常合理。”
保险销售员：“没错。您投的保额越高，后期可领取的养老金也就越高。现在有分红型养老保险，就是将分红和养老两者结合。这种保险相对于传统的养老保险抗通货膨胀的能力稍高一些，因为与保险公司的业绩挂钩。但是呢，正是因为这样，分红是不确定的，也有可能会对投保人造成损失。不过，您看我们公司近几年的业绩和整个行业的发展势头，给投保人造成损失的可能性比较小，更多的是会带给投保人红利。”
客户：“嗯，我明白。”
情景分析
保险销售员根据客户的年龄和目前的生活状态，建议客户购买养老保险，早做退休规划。相对于社会保险的养老险，保险销售员向客户介绍商业养老保险的优点和能带给客户的利益好处，同时也客观地说出分红型养老保险的缺陷弊端，让客户对此保险产品有个更全面的了解，斟酌思考。
话术方式和策略
成功的产品推介词，是迈向成功的关键一步。那么，成功的产品推介词又该如何准备呢？
保险销售员应站在不同的立场去准备产品的推介词。首先，从自身的立场出发，应该具备专业的保险知识。比如保险的发展历史、保险分类、保险产品及其功能、如何核保核赔、业务办理的流程等。其次，从客户的立场出发，关心客户购买保险时考量的因素。比如这个公司正不正规、什么样的险种适合我、我需要交多少钱、保险期限是多长、我能拿到多少钱、理赔需要准备的材料、理赔是否及时等。
当向客户介绍保险产品时，先从产品本身入手。介绍的内容分为以下三部分。
（1）这个产品是什么
包括产品的名称、投保范围、投保责任、保险期限、保险金额及其给付、保险费及其缴纳方法。
（2）这个产品有什么优势特点和功能
从产品的险种看，具有哪些特点。比如分红保险，分红保险里指的分红，与公司的营业业绩相关，投保人可以在保险公司经营成果的基础上拿到一定的红利。所以，它最大的特点是除了保障功能外，保险公司还可以对客户进行红利分配。
（3）这个产品能带给客户什么好处
此项就是将这个产品的优势特点转化为客户能够实际获得的好处。比如分红保险，它的特点是具有基本的保障功能，还有理财功能。因此，客户购买此种类型的产品不仅可以获得人身或财产上的基本安全保障，还可以获得额外的红利。
总之，介绍保险产品就是在向客户解释为什么要选择它，为什么要购买它。不过，除了上面提到的三点关于产品介绍的内容外，仍有以下两点在介绍保险产品时要考虑进去。
（1）挖掘客户的需求，贴合客户的需求
一件产品，性价比再高，不符合客户的需要，说得再多再好也无用。所以保险销售员要掌握客户的基本情况，从客户的立场出发，发现客户生活中的问题，再结合产品所能带来的利益介绍产品。实际上，整个过程是由保险销售员主导的，将客户的被动需求变为主动需求，激发客户的购买欲望。
有的时候客户对自己的需求是模糊的，同时想获得的也非常多。所以保险销售员要作为顾问的角色，帮助客户理清楚什么是主要的，什么是次要的，将客户的需求按重要程度进行排序，在这个过程中，保险销售员与客户在需求方面达成共识，客户认可保险销售员的排列顺序。这样，保险销售员就可以有针对性地对客户介绍保险产品了。
要知道，客户关心的并不是产品本身，而是产品能带给自己的好处。一个成功的保险销售员更应懂得如何将产品的特性功能转化为客户的既得利益。根据客户的需求量体裁衣，保险销售员既不推荐给客户超出经济承受能力的产品，也不推荐价格低无法满足客户保障需求的产品，而是贴合顾客的要求推荐适合客户的保险产品。否则，就是在驱赶客户。就算购买意向明确的客户，也会被不成功的产品介绍撵走。
（2）打消客户疑虑
客户在下决心购买保险产品之前，一定会对产品有顾虑和异议，总会提出“保险公司倒闭了，我怎么办”“业务员离职了，找不到他怎么办”之类的问题。这是因为客户担心自己的利益得不到保障。所以保险销售员在推荐产品的过程中应顾及客户的感受。
保险销售员可以在推荐过程中，不时地向客户提问“您怎么看”“您是否同意”“您觉得我说得对吗”“您还有什么想法吗”，以得到客户的反馈，注意客户的反应，好及时打消客户的疑虑。
当然，针对各种不同的异议也有相应的回答方式。比如对于信用方面的异议“保险公司倒闭了，该怎么办”“我投保后代理人走了，我找谁去”等，可以从法律、合同、保险公司的口碑和客户对保险销售员的评价这几个方面正面回答客户的异议，具体回答详见第14章。
除了以上产品介绍的内容方向外，保险销售员在向客户介绍保险产品时，也可从保险这整个大的角度出发，向客户介绍，加深客户对保险的认识和认同。比如，保险的起源、发展历史、保险曾经在历史上发挥的重大作用等。