大讲堂7 当顾客这里摸摸那里看看，却不愿试穿时

面对店里琳琅满目的服装，顾客只是这里摸一摸那里看一看，却不主动要求试穿。当导购主动热情地邀请其试穿时，顾客也无动于衷。

在工作中，你是否也遇见过类似的情形？面对这种情形，你又是如何处理的呢？

应避免的错误

1.她不试穿，肯定是没看中，算了。

点评：顾客不试穿，并不一定就是没看中。有些顾客性格比较内向，不好意思主动开口；有些顾客只是不知道这衣服到底合不合身，有可能试穿后觉得效果不错就买了呢。

2.“只要您试穿就一定会喜欢的。”

点评：别轻易替顾客做主，更不要以自己的想法去左右顾客。

3.“您不试穿怎么知道不合适？”

点评：意思是没错，不过这样应对有说教的嫌疑，会导致顾客不满。

4.“您究竟想要什么样的衣服？”

点评：这样应对显得缺乏耐心，诘问的语气也非常容易引起顾客的反感。

由于每个人身材、气质都不同，同样一件衣服穿在不同的人身上也会有不同的效果。因此，即使我们说得天花乱坠，即使顾客再怎么信任我们，不亲身体会一下，也是很难做出购买决定的。毕竟，不适合自己的衣服，即使再漂亮也是白搭。

为了让顾客下定购买决心，适时地鼓励试穿是非常重要的。在服装销售中，顾客是否购买在很大程度上取决于顾客是否试穿了，以及试穿的效果是否让顾客感到满意。

很多时候，顾客拿着衣服翻来覆去地仔细端详，甚至在试衣镜前比画，但就是不进试衣间试穿。其实，这件衣服已经引起了顾客的兴趣，顾客之所以没有试穿只是因为我们导购没有适时地给予指引。也许你会说，顾客也真是的，感觉合适就去试穿，还非要我们去跟他讲吗？要知道，这样的顾客其实是非常讲礼貌的，在店里他是客人，没有主人的邀请他会随便拿东西吃、随便去主人的卧室吗？因此，作为主人的导购，只要发现某件衣服已经引起顾客的注意，就应积极地引导顾客试穿。否则，顾客看不到衣服穿在身上的效果，自然不会产生购买的兴趣，很可能只是看看就走了。

如今，越来越多的人喜欢上网买衣服，网上没有办法看到实物，也无法试穿，顾客根本无法判断这件衣服是否适合自己。然而，为什么仍然有那么多人喜欢网购衣服呢？排除价格因素，其实主要是产品图片和文字描述起到了关键作用。衣服并非挂在衣架上，而是穿在摆着各种姿势的模特身上，这样容易诱发顾客的联想：这件衣服我穿起来会是这样的效果吗？只要顾客产生这样的联想，再看到有关衣服优点的商品描述，很可能就会产生购买的冲动。

让顾客试穿的最有效方法之一是激发顾客的兴趣和想象力。顾客不愿意试穿衣服的原因有很多，可能是不相信导购的介绍，也可能是不喜欢这种款式，或者是价格不合适。这个时候，导购装点小糊涂也未尝不可，没必要过多地探寻顾客为什么不试穿，而要在了解顾客购买意图的基础上，用生活情境引发顾客的联想。当顾客对服装产生了兴趣，主动试穿的可能性就更大了。

大部分导购都只是用语言引导顾客试穿，如“小姐，衣服要穿起来才能看出效果”。语言引导是必要的，然而，纯粹的语言引导其实不是非常有效，有些顾客可能会觉得麻烦，或因为其他一些原因而没有选择试穿。这时候，如果加上动作引导，效果要好得多。例如，站在客人的前侧，伸出右手做出请的姿势，同时把试衣间门打开：“小姐，请到这里试穿！”一般情况下，顾客是不会拒绝的。

我们可以这样应对1

导购：“小姐，您真是好眼光，这是我们刚上市的新款秋装。这款衣服的剪裁很能修饰身材，您试穿一下，让您男朋友看看是不是真的不错。来，试衣间在这边……”

点评：作为导购，一定要及时向顾客发出试穿的邀请，甚至要以顾客同伴作为鼓励试穿的理由，说不定会取得不错的效果。

我们可以这样应对2

导购：“小姐，这件衣服无论是款式还是颜色都十分流行，您刚才说打算去参加初中同学10周年聚会，穿上这件衣服肯定会让那些好久不见的同学赞不绝口。”

点评：用生活情境引发顾客的联想，当顾客的心弦被拨动后，就容易对服装产生兴趣，再邀请顾客试穿也就顺理成章了。