大讲堂6 当顾客总拿其他品牌、其他门店来对比时

相信大家在工作中经常会遇到这样的情形：顾客在选购衣服的时候，总是拿其他品牌、其他门店的衣服来做对比。

应避免的错误

1.给顾客全面分析、比较各个品牌的优劣势。

点评：分析、比较是有必要的，不过要注意如何突出自身品牌的优势，并淡化劣势。

2.大肆攻击其他品牌、门店。

点评：盲目攻击竞争对手，不仅不会让顾客觉得你的衣服好，反而会让顾客失去对你的信任。

在购买过程中，顾客往往会货比三家，对比是不可避免的，所以回避不是最好的办法。你可以利用对比将自己的优势更好地体现出来，进而打动顾客。

1.不要盲目攻击竞争对手

有些顾客习惯拿其他品牌、门店的衣服来对比我们的衣服，在这种情况下，我们不能以贬低竞争对手的方式来抬高自己。为了达到销售目的而盲目攻击竞争对手是一种不正当的销售行为，这样做会直接影响导购的专业形象，甚至引起顾客的反感。

其实，对竞争对手的评价最能折射出导购的素质和职业操守。真相是掩藏不住的，顾客的眼睛是雪亮的，恶意攻击、贬低竞争对手并不能抬高你的身价，反而表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。即使顾客暂时相信了你的话，一旦发现事实并非你所说的那样，他们就会对你的人品表示怀疑，彻底失去对你的信任。

因此，当顾客拿竞争对手作对比时，采用比较介绍的方式效果反而会更好（前提是要对竞争对手有充分的了解，顾客说的未必就是事实）。你要保持客观公正的态度去评价竞争对手，既不隐藏其优势，也不夸大其缺点，让顾客通过你的评价既可以了解相关的信息，又可以感受到你的素质和修养。如果顾客的要求我们实在无法满足，你应该以朋友的身份提出参考建议，并介绍顾客到其他柜台去看看。

2.夸赞你的竞争对手

有时候，夸赞你的竞争对手也是赢得顾客信任的一个好办法。诚心诚意夸赞顾客所认同的竞争对手，事实上也是肯定了顾客的眼光。顾客很可能会把你当作朋友看待，并被你的良好职业道德所感动，从而更加信任你。

3.强调优势，淡化劣势

不怕不识货，就怕货比货。拿自己的衣服与竞争对手进行比较，可以让顾客感受到衣服实实在在的品质，从而更容易接受你的推介。

世上没有十全十美的衣服。即使再好的衣服，也会存在着缺陷与不足。当顾客拿竞争对手来做比较时，只要顾客的说法符合事实，那么与其和顾客争辩，还不如强调自己的优势，让顾客对我们的衣服有一个充分的、正确的认识。

我们可以这样应对1

顾客：“××（品牌）的衣服比你们好看多了。”

导购：“是的，每个人的眼光都不一样，同样一件衣服，有的人觉得很漂亮，有的人却觉得一般。其实，每个品牌的衣服都有自己的特色，关键是看适不适合自己。小姐，您的肤色白，这件粉红色的衣服很适合您，您穿上去肯定很好看。”

点评：既然顾客已经站到了你面前，导购要做的不是向顾客说竞争对手的衣服不好，而是要让顾客清楚地知道我们的衣服好在哪里。

我们可以这样应对2

顾客：“你们的服务就是比不上××，你看人家每年换季时候还会提供一次干洗服务，你们就从来都没有。”

导购：“这位先生您好。正如您所说，××确实每年会为顾客提供一次干洗服务，但是我也听到好多顾客抱怨他们设的点太少，而且还有时间限制，很不方便。而我们这个品牌之所以没有提供这项服务，也是汲取了他们的教训。这样一来，我们可以把节省下来的干洗费用回馈给顾客，让每一位顾客都能以相对较低的价格买到称心的服装。至于其他的服务，我们会尽可能地为顾客考虑，也希望像您这样的老顾客能多提一些好的建议。”

点评：顾客有疑虑时，不管顾客的想法是不是有道理，导购都应该先给予认同，这样做不仅可以拉近与顾客的关系，还能让顾客在获得认同感的同时放松警惕，从而更容易接受你的意见和看法。

我们可以这样应对3

顾客：“你们的风格跟×××很像啊，×××已经是十多年的老牌子了，你们应该是仿他们的吧？”

导购：“看来这位先生对男装还是颇有见解的。是的，×××是男装品牌中的佼佼者，也是我们一直以来的学习对象。可能我们这个品牌创建的时间太短，您还不是特别了解，我们的男装在兼顾商务的同时会更侧重于生活休闲，所以会更多地考虑到穿着的舒适性，也加入了一些当季的流行元素，所以在顾客的定位上更加年轻化，非常适合像您这种年龄的青年才俊穿着。这边是上午刚上架的T恤，我来给您介绍一下。”

顾客：“好的。”

点评：如果我们不先夸赞竞争对手，顾客可能连听都不会听我们说话，更别说改变主意和我们做生意了。

我们可以这样应对4

顾客：“你们的款式不够新颖。我觉得××的款式就比较时尚。”

导购：“是的，小姐，××的款式的确很时尚，我也很欣赏，我自己也有一件××的衣服。不过，衣服要经常换着穿，总穿同一种风格的衣服也会产生审美疲劳的。另外，在有些场合也不适合穿得太时尚。您觉得呢？”

顾客：“说得倒也是。有时候要去一些正式场合，都找不到合适的衣服穿。”

导购：“我们的衣服以正装为主，很适合像您这样的白领丽人。您看，这件黑色的衣服就很适合您的身材，您试穿看看吧。您这么苗条，小号就可以了吧？”

顾客：“你可真会说话，我还苗条啊！你给我拿件中号的吧。”

点评：既夸赞了竞争对手，也成功地把自己的衣服销售了出去。夸赞竞争对手是为了赢得顾客的好感，赢得顾客好感是赢得生意的前提。