第四节　年度销售计划管理规定

××公司年度销售计划管理规定

一、本公司2014年年度销售目标如下:

1.部门全体销售目标在9000万元以上。

2.每一员工在每一月的销售目标必须超过200万元。

3.新产品的销售目标在3000万元以上。

二、为了实现下一年度的销售目标，本公司制订了以下行动方案:

1.只有销售部所有人都做到精通销售业务，具有危机意识、有效利用活动时间，销售部才不会做任何变动。

2.贯彻少数精锐策略，不管精神或体力都必须全部投入工作，促使工作朝高效率、高收益、高分配的方向发展。

3.为加强机能的敏捷、迅速化，公司将大幅度让权，让销售人员果断迅速地做出判断。

4.公司将执行重赏重罚政策。

5.为了规定及规则的完整，公司将对各种销售工作加强管理。

6.为了促进零售客户的销售，必须制定销售方式体制，将原有消费者市场转化为销售者市场，使公司拥有掌握重要客户、零售客户的权力。

7.将销售目标放在零售客户上，并尽力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求。

8.销售策略的目标包括全国出名的零售客户，以“经销商的形式”来推动其销售业绩。

9.定期组织联谊会，借此拉近与零售客户的关系。

10.利用客户调查卡的体制确定以下要素:

(1)零售店实际情况。

(2)销售业绩实际情况。

(3)需求预测。

11.除沿用以往对代理客户采用的销售拓展策略外，将上述的方法作为强化政策，从两方面着手，尽力提高销售业绩。

12.随着消费者市场转化为销售者市场的变化，必须确定长期合同管理制度来统一管理交易的条件。

13.考核与代理商的关系，确定具有惯性的传票财务制度。

14.本管理制度的策略必须做到具体实施，落实到所有相关人员头上。

三、销售部计划

1.销售部

(1)××销售中心将升格为销售部，借以促进销售活动。

(2)在××销售部管辖的销售区域内设立新的销售中心。

(3)解散食品销售部，其所属人员转配到××销售部处，全力提高销售业绩。

(4)以上各新体制下的各销售部，暂时维持现状，不做变动，借此确定各销售部的销售目标。

2.外部销售部继续维持公司原有的销售方式和销售制度。

四、零售商的促销计划

1.新产品销售方式及体制

(1)将全国有名的300家零售商根据销售区域划分，在各销售区域内实施新产品的销售方式及体制。

(2)新产品的销售方式是指每个人各自负责30家左右的客户，每周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此调高销售业绩。

(3)上述300家客户销售本公司产品的总额必须是其他客户的两倍。

(4)上述300家客户的库存量必须是其他代理客户的两倍。

(5)销售负责人的职位内容及处理标准必须非常明确。

2.新产品协作会的成立与活动

(1)为使新产品的销售方式与推动销售的促销活动相互配合，此外又以全国各主力零售商为中心，在各销售区域成立新产品协作会。

(2)新产品协作会的事务内容主要包括以下10项:

①分发、寄送机关杂志。

②赠送公司产品负责人员领带夹。

③安装各地零售商的招牌。

④分发商标给市内零售商。

⑤零售商之间的销售竞争。

⑥分发广告宣传单。

⑦积极支援经销商。

⑧举行演讲、研讨会。

⑨增设年轻人专柜。

⑩介绍新产品。

(3)新产品协作会的存在方式是属于非正式性的。

3.提高零售店店员的责任意识

(1)奖金激励政策。零售店店员每次售出本公司产品，则给其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，便发放奖金给该店员，调动其销售意愿。

(2)负责人员可利用访问时间进行指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术，及加强其对产品的认识。

(3)销售负责人员可以亲自在店内接待客户，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中得到直接的指导。

五、扩大客户需求计划

1.确定广告计划

(1)在新产品销售方式及体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告活动作为未来执行的活动。

(2)针对广告媒体进行审查，在能够得到最大效果的前提下，必须将广告费用压缩到最小。

(3)为了完成以上两项任务，必须针对广告、宣传技术做充分的研究。

2.购买活动调查卡

(1)利用购买调查卡的回收方法、调查方法等进行调查，借此掌握客户的真正购买动机。

(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式、体制及客户调查卡的调查统计等，尽力做好需求预测。

六、销售业绩的管理及统计

客户调查卡的管理体制

(1)利用零售店店员送回的客户调查卡，统计出售业绩，根据这些信息来确定新产品销售方式及其他管理方式。

①根据销售部、销售区域的差别，统计300家零售商的销售业绩。

②根据销售部的差别，统计300家零售商以外的销售客户。

③几种销售业绩的统计工作，必须以各销售部为单位实施。

(2)根据以上统计结果，可以观察各零售商的销售情况及掌握各负责人的活动效果，以及各商品种类的真实销售情况。

七、提高管理人员的能力

1.本部与事业部之间的关系

(1)各事业部负责人必须将事业部视为一个独立的公司，以经营者的态度推动其运作和管理。

(2)事业部经理需要就销售、总务、经营管理、劳务、采购、设备等方面，分年度、季度、月度提出事业部的计划。

(3)事业部经理针对年度、季度及月度的活动内容、实际情况等规定事项提出报告。报告内容除了预算、实际情况、差异、分析及反省之外，还必须提出下一个年度、季度、月度的应对措施。

(4)本部与销售场地之间的业务管理制度必须明确。

2.事业部内部

(1)事业部经理必须根据以下九点制定事业部内部日常工作实施的管理方式:

①各项账簿、证据材料的完备。

②各种规则、规定、通告文件资料完整。

③确定销售工作计划及规定。

④事务报告制度。

⑤书面请示制度。

⑥实施培训制度。

⑦执行巡视制度。

⑧确定会议制度。

⑨确定指示、命令制度。

(2)必须执行此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。

八、提高管理人员能力的标准

1.身为部门最高管理人员，平时必须指导中层管理人员收集相关资料和信息，讨论应急对策及处理办法等。

2.销售应对标准的确定。

(1)销售应对标准一。这是中层管理人员对零售店店员的管理标准。

(2)销售应对标准二。中层管理人员或零售店店员接待客户时的标准。

(3)客户调查卡的实际统计。根据各销售区域中层管理人员收集到的客户调查卡，做销售业绩的统计及管理。

××公司销售部

××××年××月××日