第三节　销售促进计划管理制度

××公司销售促进计划管理制度

一、销售策略的检验与修正

1.让客户在实质上感受到亲切，提高客户购买兴趣。

2.今后不将现金销售及现金进货作为重点，成立协作会，让其会员享受优惠政策，并可赊销、赊买特定产品。

3.当前的客户大多属于销售额非常低的小客户，今后必须致力于发展销售成本小但效率高的客户。

二、确定合理的商品销售计划

1.将生产独特、优良的新产品和全力拓展销售作为重点。销售具有特点的产品比销售随处可见的产品有利而且容易。

2.设法掌握独特且有利可图的特色产品。当前，由于客户非常繁忙，根本没有办法了解这方面的产品。

3.批发商除代理销售外，必须拥有自己的产品，这种商品可挂上自己的商号名称，也可批发给其他客户。

4.策划贺礼、纪念产品和销售方案的计划:

(1)结婚的纪念品、回礼。

(2)祝贺古稀之年的纪念品。

(3)新年宴会的纪念礼物。

(4)客户招待会的纪念品。

三、促进销售的方案

1.长期设置新产品展示专柜，不断展示新颖、独特的产品。另外展示专柜必须布置得高端大气，使其能够在行业内享有盛名。

2.每月举行一次特卖会。客户购买产品时，必须立即将该产品送到客户指定的地点，可以在下次的特卖会上结清本次账款。

3.每年可以举行几次样品展览会，可以采取与厂商合资举行的方式，也可以单独由厂商独资提供。

4.可以将零碎的零售品进行拍卖。

5.在销售时，可以考虑特卖招待或利用招待方式进行促销。利用丰盛的佳肴吸引客户，在合理的情况下，价格可以稍微提高一部分。

四、设立协作会

1.让其会员享受优惠的交易条件和交易价格。除此之外，还可以享受固定的回扣优惠。

2.选择有社会影响力及名望的人士担任会长，借助他的力量推动公司的销售状况。

3.会员的考核、决定必须经过慎重考虑，对于资格的调查也必须格外的严谨。

4.经常举行面向客户的销售研讨会或各种演讲，积极发动客户参与，借此进行培训。

5.每年举行2到3次招待会、参观及旅行。其经费在回扣的公积金中支付。

6.每年征收50元的会费。除此之外，根据具体情况，可要求会员缴纳入会金。

7.协作会的会员有权持有公司的股票。

8.会员在某些特定商品的销售上具有独占的权利。

五、特约客户的招募

1.除了建立协作会外，一般可以根据商品特性招募特约客户。

2.招募特约客户前，必须确定销售区域、商品种类、销售范围以及筛选的条件。

3.与特约客户之间必须建立一定的交易制度，例如:奖金制度、支付方式等。

六、设置直销部

1.设置独立的直销部门，并筛选优秀的人才。

2.直销部销售人员的素质、销售方式和生存形态与零售客户必须有所区别。

3.直销部的销售对象以大公司、大工厂及国家机关、餐厅等大量需求者为主。

4.与零售客户产生竞争时，应改为公司组织或特约店组织来应对。

七、销售管理制度的执行

1.先确定所有客户的访问次数及赊欠限度，然后积极行动。

2.确定每日查阅的资料，进行销售指导。

3.针对所有人员的销售区域及负责的客户，做有效的调查分析，必要时必须随时进行修正。

4.每笔交易的销售价格都必须加以核对，借此实施利润管理。

八、进货方式

1.本公司所设定的进货商以小厂商及地方性工厂为主，尚不从大厂商处进货。

2.今后如果条件允许，可以尝试与大厂商、大公司交易。因为小厂商的财政比较困难，付款规定比较麻烦琐碎，而且必须与之配合。大厂商有时可以延迟一个季度的时间支付货款。

3.当前由董事长担任进货负责人，并负责处理该项业务。但由于董事长平时事务繁忙，无法亲自前往供货商处查看，也无法策划有效的对策。因此，不能形成独占局面，有利的产品有时会被其他公司抢先拿走。

4.今后有必要重新考虑进货渠道的对策。

九、应对竞争者的策略

1.公司销售主管必须针对进货与销售问题，结合实际情况制订计划，以相互合作的态度制定策略，应对自己的竞争对手。

2.特别是进货、销货、促销广告、融资、运输等方面，必须制订妥善的协调计划。

十、建立新公司的准备工作

1.召集强大的后援，举行讨论会，讨论建立新公司的相关事项。广泛征求大家的意见，确定是否建立新公司。

2.要求有诚意提供帮助的客户作为新公司的后援会会员或创立委员。

3.通过单独联络继续推动工作，并以董事长之名寄出问候函。除此之外，再另外确定好日程，拜访有可能作为后援会干部人员的客户。

××公司董事会

××××年××月××日