第二节 听知、思维与心理素质

一、听知

据专家称，在实际生活中，不会听的大有人在。能平心静气和有目的倾听对方讲话的人不足10%，这是因为一般人大都希望引起别人的注意而不大注意别人。再加上口语环境中引起听者注意力分散的因素甚多，稍不留意，便会造成偏听、误听、漏听或者没有听清、听懂的情况。因此，有人说，口才学应名为“口耳之学”。研究“说”必须从研究“听”开始，“练口”必须同时“练耳”。

完整的听知过程，包括以下五个环节：

（1）听清。它指集中注意力听清楚别人说话的内容，包括“观色”和“辨音”两个方面。“观色”，就是真切、明白地看清楚来自言说者态势方面的特征或内容。“辨音”，是指对说话人的语音语调听个真切、明白。

（2）听记。它指用心记住别人说话的内容，包括话语的观点、头尾、主要事实或数据、重要的停顿或转折、关键词语等。可以是笔录，也可以是心记。

（3）听辨。它指通过说话人的语气、重音、腔调以及眼神、表情、手势，分析辨识别人说话的内容，包括弄清其隐含的意思。

（4）听悟。它也叫听懂，就是完全领悟别人说话的含义，包括表层含义和深层含义，是听清、听记、听辨的必然结果。

（5）听评。它指对别人的话语内容、说话的目的动机、风格特点和表达效果进行审视、品评。它不仅是听懂听悟的手段，也是对别人的话语进行取舍、作出回应的需要。

积极的听知过程，是一个耳到、眼到、心到、手到、口到的过程，要求做到：

（1）集中注意力听清。据研究，人们平均每分钟表达120～150个词，而作为听者则可处理500个词，听和思的速度大约是说话速度的4倍。这就是许多人不注意倾听的原因。所以，集中注意力听清，要注意克服心不在焉的毛病。

（2）抓住关键听懂。从交际心理学角度来看，人们说话并非总是明白直率的。所以，听知的一个重要要求，就是要注意分辨“话中话”，听懂“弦外音”，抓住关键听懂。

（3）品评优劣，辨别正误，力求有“得”。听辨、理解别人话语的过程，同时也是一个积极思考、选择应变策略的过程，所以要注意细心辨别别人的话语，包括品味别人话语的高下优劣。

【案例2-11】

请客

某人请客，久候多时，客人只到了一半。主人着急地说：“怎么该来的还没来呢？”

在座的客人想：“那我们一定是不该来的！”于是起身走了一半。

另一半客人正将信将疑时，只听主人更加着急地说：“嗨！不该走的又走了！”

本来打定主意不走的这一半客人心想：“那我们一定是该走的！”于是也站起身走了。

主人两句话，不仅没有盼来迟到的客人，而且将已经到来的客人都赶走了！

（资料来源：豆瓣网，请客，http://www.douban.com）

初看，这也是一个典型的“不会说话”的笑话。但细想，故事中的客人站起来就走，也是给主人添乱了。试想，你是尊贵的客人，是主人邀请来捧场、赏光的，还没有饮食款待，主人怎么会冲着你“下逐客令”呢？你应该跟主人一样着急才是：都要开饭了，怎么那些该来的客人还不来呢？问题就出在偏听、误听或者没有听懂（听悟）上，在“应该”、“不应该”这些敏感字眼上，客人“多心”了，可见听知是何其重要。

二、思维

口才在内表现为思维，思维在外表现为口才，两者相辅相成，如影随形。思维被认为是口才的灵魂。口才对思维的要求，几乎涉及思维的一切形式。

第一，口才需要一个人具有良好的观察力。观察力对口才的作用，主要表现在两个方面：一是积累方面。观察是联系外部世界与人的心灵的窗口。人间万象、湖光山色，就是借助观察这个窗口进入人的大脑，被加工改造成人的思想和言论内容的。二是判断决策方面。观察是帮助人们明白说话的形势，选择、调整说话策略的重要手段。所谓“眼观六路”，就是指观察的重要性。

第二，口才需要一个人具有良好的记忆力。口才对于记忆的要求，也表现在两个方面：一是短时记忆方面。口才要求一个人能够边听边记，对听懂听悟的内容作短暂保留，以供应答之用。二是持久记忆方面。说话非常强调资料占有，这就要求平时注意将那些有利于增强口才魅力的谈资储存起来，以备遣用。

第三，口才需要一个人具有良好的抽象思维能力。我们可以毫不夸张地说，抽象思维能力或曰逻辑思维能力，是口才表现力的核心。多少演讲、辩论、对白，之所以具有不可抗拒的说服力，一个重要的秘密，就是因为说话人将自己的观点“放进”了一个很好的“逻辑框架”，使之产生了不可辩驳的逻辑力量。思维的概括性，可以保证一个人的话语内容具有统一性、连贯性和层次性，使人说话直截了当，要言不烦，避免语无伦次或颠三倒四。

第四，口才需要一个人具有较好的形象思维能力。在首届华语国际大专辩论赛上，复旦大学队“用形象的类比取代抽象的说理；用具体的数据取代经院哲学式的说教；用生动的事例取代烦琐的论证；用幽默感人的语言取代贫乏枯燥的陈述”，结果取得举世瞩目的成绩。这就是形象思维的威力。形象思维有助于增强言语表达内容的丰富性、形式的生动性和策略的灵活性，增强口才的感染力。

此外，口才还需要一个人的思维具有开阔性、深刻性、敏捷性和创造性，使其语言表现出深刻、犀利、机智灵活与绚丽多彩的特点。

【案例2-12】

中国公学十八年级毕业赠言

诸位毕业同学：

你们现在要离开母校了，我没有什么礼物送给你们，只好送你们一句话。

这一句话是：“不要抛弃学问。”以前的功课也许大部分是为了这张毕业文凭，不得已而做的。从今以后，你们可以依自己的心愿去自由研究了。趁现在年富力强的时候，努力做一种专门学问。少年是一去不复返的，等到精力衰竭时，要做学问也来不及了。即为吃饭计，学问也绝不会辜负人。吃饭而不求学问，三年五年之后，你们都要被后进少年淘汰。到那时再想做点学问来补救，恐怕已太晚了。

有人说：“出去做事之后，生活问题急需解决，哪有工夫去读书？即使要做学问，既没有图书馆，又没有实验室，哪能做学问？”

我要对你们说：凡是要等到有了图书馆方才读书的，有了图书馆也不肯读书。凡是要等到有了实验室方才做研究的，有了实验室也不肯做研究。你有了决心要研究一个问题，自然会撙衣节食去买书，自然会想出法子来设置仪器。

至于时间，更不成问题。达尔文一生多病，不能多做工，每天只能做一个小时的工作。你们看他的成绩！每天花一个小时看10页有用的书，每年可看 3 600 多页书；30年读11万页书。

诸位，11万页书可以使你成一个学者了。可是，每天看三种小报也得费你一个小时的工夫；四圈麻将也得费你一个半小时的光阴。是看小报呢？还是打麻将呢？还是努力做一个学者呢？全靠你们自己的选择！

易卜生说：“你的最大责任是把你这块材料铸造成器。”

学问便是铸器的工具。抛弃了学问便是毁了你自己。

再会了！你们的母校眼睁睁地要看你们十年之后成什么器。

（资料来源：武传涛.著名演讲词鉴赏.济南：山东人民出版社，1992.）

胡适（1891—1962），字适之，安徽绩溪人，中国现代著名学者，留学美国，是著名实用主义哲学家杜威的学生。曾任北京大学教授、校长，国民党政府驻美大使，台湾“中央研究院”院长。1928年至1931年，胡适担任上海中国公学校长，案例2-12是他1929年在中国公学十八年级毕业典礼上的演讲。演讲开门见山、自然紧凑，一开始便送给诸位毕业同学一句话：“不要抛弃学问。”然后紧紧围绕这个中心，从几个方面进行演说，或说理，或举例，或对比，或假设，或设问，或反问，提出种种可能并一一加以解释，推心置腹、循循善诱、语重心长。全文短小精悍，一气呵成，有理有序，“简约而不简单”，充分显示了一个学者思维的缜密与严谨，也让我们深切感受到了思想、语言与思维结合所产生的魅力。

三、心理素质

口才对人的心理素质要求，主要表现在两个方面：一是说话人对自己的心理调控，二是与听众的心理相容。

自我心理调控，对于新手来讲，主要是消除紧张。有道是“练说先练胆”，说话不怯场，这是口才最起码的要求。一怯场，什么准备都化为乌有。有时情形越危急，场面越大，越需要具有驾驭局面的气魄和勇气。因为过分关心“效果”而引起的说话紧张，演讲心理学上称为“心理障碍”。消除紧张的最根本办法是建立积极的自我心理暗示，在认识上确立“人人如此”、“激情是必要的”、“紧张是自然的”、“勇者必胜”等信念，在行动中准确把握激情与紧张投入的“度”。适度的紧张不仅无害，而且是产生良好表达效果的必要条件。关键是“度”，既不可“不及”，又不可“过度”。“不及”，给人消极、被动、冷漠或心不在焉的感觉：表达缺乏热情，语调缺乏气势，不能感染和打动听众；“过度”，给人冲动、鲁莽、激烈的感觉：言辞过于夸张，手势过多过滥，或通篇激昂，大呼小叫，也绝对不受欢迎。

【案例2-13】

戏剧家萧伯纳“练胆”的故事

英国戏剧大师萧伯纳的口才是有口皆碑的。但是，他年轻时却胆怯木讷，拜访朋友不敢敲门，常常“在门口徘徊20多分钟”还是选择离去。后来，他鼓起勇气参加了“辩论学会”，不放过一切机会和对手争辩。他练习胆量，练习语言，练习机智，千锤百炼成为演讲大师。他的演说、妙对，传诵至今。有人问他是怎么练习口才的，他说：“我是以自己学溜冰的办法来做的——我固执地、一味地让自己出丑，直到我习以为常。”

（资料来源：新浪博客，http://blog.sina.com.cn）

对听众的心理控制，主要在于如何做到与听众心理相容。由于人际关系的复杂性，人们在交际过程中往往存在着戒备心理（或称“心理防卫”），“心理不相容”的时候居多。如果说心理调控主要在于“了解自己”，心理沟通则主要在于“了解别人”。首先要熟悉说话前听众的心理状态，了解影响人际吸引的个人因素或个性特点。演讲心理学家认为，说话前听众的心理状态，大致呈现出如下几种情况：①喜悦；②无所谓；③惶恐、紧张、羞怯；④揣测、防御；⑤轻视、对立。其中前三种较易实现“心理相容”，后两种较难实现“心理相容”。

影响人际吸引的个人因素，有如下几种：一是性格。待人热情总比冷淡更有吸引力。二是相似性。一个人如果能表现出与交往对象相近的政治主张、社会态度、价值观念、兴趣爱好等，就容易与他人相互吸引。三是才能。一个人在能力与特长方面如果表现突出，就容易产生人际吸引力。四是仪表。人的长相、穿着、姿态、风度等影响人际吸引。人际关系心理学家认为，下列负面个性特征不利于人际吸引：①不尊重别人的人格；②自我中心主义；③利用别人，操纵别人，待人不真诚；④过分顺从别人、惧怕权势或取悦他人；⑤妒忌心强，好猜疑；⑥自卑而缺乏自信；⑦对完成的工作过分自夸，对别人批评过分；⑧偏见过甚，苛求他人。这些都是实现心理沟通、追求心理相容的过程中，必须小心避开的“心理雷区”。

【案例2-14】

丘吉尔在美国的圣诞演讲

我的朋友，伟大而卓越的罗斯福总统，刚才已经发表过圣诞节前夕的演说，已经向全美国的家庭致友爱的献词。我现在能追随骥尾讲几句话，内心感觉无限的荣幸。我今天虽然远离家庭和祖国，在这里过节，但我一点也没有异乡的感觉。我不知道，这是由于本人的母系血统和你们相同，抑或是由于本人多年来在此所得的友谊，抑或是由于这两个文字相同、信仰相同、理想相同的国家，在共同奋斗中所产生出来的同志感觉，抑或是由于上述种种关系的综合。总之，我在美国的政治中心地——华盛顿过节，完全不感到自己是一个异乡之客。我和各位之间，本来就有手足之情，再加上各位欢迎的盛意，我觉得很应该和各位共坐炉边，同享这圣诞之乐。

（资料来源：豆丁网，丘吉尔在美国的圣诞演讲，http://www.docin.com，节选）

说话的目的是拉近与听者的心理或情感距离，以增进了解，或起到说服、教育、鼓励、帮助、劝慰的作用。如何做到从思想情感上征服听众、获得听众的认同呢？实践表明，追求与听众的心理相容这个方法，屡试不爽。说者与听者之间在身份、背景、地位、经历、情趣、爱好或信仰方面，总有某些相同或相似之处，从这些相同或相似之处切入话题，往往能迅速产生你与听众心理相容的效果。丘吉尔的演讲，从他与美国人民之间在血统、文字、信仰，尤其是共同战斗所结下的友谊等方面切入话题，使他与美国人民的感情一下子升温到“一家人”的高度，其演讲的效果便可想而知。