第6章 东北商人
与东北人做生意，只要做出些感情投资，没有办不成的事。
与东北人做生意，首先要对东北人的脾气有所认识。这是与东北人做生意的基础。
与东北人做生意决不可小气，该出手时就出手，这样，你才能与他们洽谈生意成功，赚足他们的钱。
与东北人做生意，一定要摸透他们要面子的心态。
要想到东北做生意，没有惊人的酒量是很难在商界立足的。
1.要讲义气，重朋友
东北人很讲义气，与他们做生意，必须以诚相待，重朋友之情。
在东北，经常能听到这样一句话：“别谈钱，一谈钱感情就远了。”尽管这只是一句客套话，但从一个侧面反映了东北人重义轻利的心态。
在东北，一位意大利客商私下里说：“跟上海人谈买卖很累，跟东北人做生意倒挺轻松。南方人精细且斯文，北方人粗放而率直。”
东北人最讲义气，性情豪爽，为了朋友甘愿两肋插刀，把友情看得比命都重要，东北汉子心眼都挺好，交朋友遇到知己能把心掏出来。就说喝酒吧，往往把客人往死里灌，似乎不喝得爬桌子腿，就不够朋友。只要喝透了，没有不能办的事。
因此，和东北人做生意，首先要摸透东北人的脾气。
比如，生意人坐在一起，在酒桌前就不能说不会喝或胃痛。都是肉长的，因为好酒的东北人觉得不喝透就是不够朋友；既然酒喝不透，直接推论就是不够朋友。和不够朋友的人办事，还有意思吗？
有些人也许抓住了东北人豪爽耿直心理，和东北人处得宛如一家人，亲兄弟姐妹一样，生意也做得红红火火。
东北人的豪爽耿直在全国是闻名的。所以外地人认为，对东北人只要能顺毛溜，交东北人比交其他省份的人强百倍。
东北人讲义气，但这又往往以粗犷、带野性味的方式表达出来。比如说，张三帮了李四的忙，李四觉得很实在，免不了要打过来一拳，骂道：“你这混小子，倒是满能干大事。”而张三倒也很实在，很哥们，回敬一拳，应道：“我不帮你这个小杂毛，谁来帮你？”于是大家都很快活。这也符合东北人的性格，不骂几句，恐怕令大家觉得不太舒服，很奇怪一般。
东北人坦诚，换句话叫直心眼子没心眼子；其不好听的叫法，是狗肚子里存不住二两香油。有啥就唠啥，对什么不满就要发泄，这种发泄又缺乏南方人的含蓄，而是一竿子插到底，并且对任何事都采取倔驴式的做法。
重义气，使东北人在商界获得了值得信赖的好名声，很多人在与东北的商家打交道时，表现得比较实在，容易相处。
因为与东北人做生意，只要做出些感情投资，没有办不成的事。
但是，精于算计，爱占小便宜，在东北人面前，却显得不够灵活。东北人重义轻利，只要够哥们，够朋友，生意上的事一切好说；加上东北人出手大方，不似别的地方人斤斤计较，结果使精明的谙熟东北人的生意人在生意场上占了不少便宜。
有位姓张的东北朋友，专程到上海去谈一笔木材生意。对方摸透了东北人的脾气，知道关东汉子个个都是好酒量，特意请来了几位酒场高手作陪，主人自己也是舍命陪君子，以东道主身份热情款待。三杯酒下肚，双方便称兄道弟，亲如一家了。
后来，俩人一来二去，双方便交上了朋友。
既然是朋友，在谈生意的时候就不便在价钱上计较了。俗话说得好：“在家靠父母，出门靠朋友嘛！”于是，张某便按对方报的价，匆匆签了合同。
精明的上海人巧妙地利用了东北汉子重感情讲义气的心态，捞到了不少实惠。
哥儿们重义气，与东北人做生意还应做到一点：今日我让人，明天人让我。
与东北人做生意，斤斤计较不是精明的商界“哥儿们”风度。
1998年10月，作为供货单位的东北某市天龙纺织品公司，因向V县海鸿商场供了劣质商品，净赚了30万元，让海鸿商场吃了亏，信誉受到影响。当然，其中受损失最大的还是消费者。
海鸿商场经理念在双方多年交情的份上，没有向司法机关诉讼。为啥？因为大家都是哥儿们，撕破脸皮不好，真可谓宽容大度！
结果，天龙公司知恩图报，在第二次供货中，以低于市场18％的价格向海鸿商场供了一批紧俏货源。因此，海鸿商场得了近35万元的利益补偿。
友情为重，天龙公司把长期积压的商品推销出去了，让海鸿商场损害了消费者，但海鸿商场也赚了钱。如此合作，一而再，再而三，双方愉快，经营得“法”！
哥儿们义气用事，这是东北人经济生活中的一个怪圈。好处大家都有份，不必竞争伤和气，这显然是与现代商业竞争的发展趋势格格不入的，迟早要被时代所淘汰。但是，目前这还是东北人做生意的一大要诀。
在生意场上，买方和卖方的目的就是金钱交易，但是，在这个过程中，双方进行情感交流，这样就会在两者之间建立一种信任关系，使买方觉得卖方诚实可信，卖方也觉得买方有信义，可以信赖，这样双方自然会增加合作的机会。
因此，讲义气，重义气，这是与东北人做生意的第一要义。
2.摸准东北人性格的地域文化特性
在地域上，东北人被外地人称为“东北虎”，似乎为人们所公认，东北人自己也默许这一称谓。
人们之所以以出产于此地的大型食肉猛兽——虎而比喻东北人，无外乎两方面的原因：一是东北人“人高马大”，吃东西狼吞虎咽。在南方城市餐馆中，人们形成一个印象，凡鸡鸭鱼肉一大桌，啤酒白酒可劲喝的，十有八九是东北人。东北人吃东西很有“虎势”，“猪肉炖粉条子，可劲造”，成为描述东北人的专用语。二是东北尚武好斗，民风强悍。因此，用“东北虎”来比喻东北人骁勇、强悍的性格是比较恰当的。
这是东北人在漫长的岁月中形成的文化积淀。
东北人的那股“虎劲儿”在运动场上表现得淋漓尽致。看一看东北人战冰雪，斗严寒，在零下二三十度严寒中，砸开冰块冬泳的虎劲儿，就让南方人咂舌不已，叹称为“勇敢者的运动”；看一看辽宁“马家军”的东北虎妞们勇于向世界中长跑的巅峰冲刺的大无畏精神，人们也不得不惊叹为这是英雄虎胆。
尚武好斗的遗风在体育竞争中获得了升华。可以说，这与东北人争强好胜的强悍性格有着内在的联系。
但是，东北人的强悍性格有时也会导致不文明的行为。有些东北人在公共场所、闹市区因一点点纠葛，动不动就大打出手，甚至不计后果，发生伤害与命案。据东北某省一地区法院介绍，东北地区命案与伤害案的发案率大大高于南方。更令他们惊异的是，他们所在的一个地区的发案率，竟高于南方的某一个省，甚至女人、女孩也都是话不说三句，擂拳就上。
东北人这种地域性格在商业活动中也不时表现出来。
与东北人做生意的商家，大都觉得东北人脾气不好。三句话合不来就动口骂人，甚至动手动脚动刀子，有时一句话说不好，即使不引来杀身之祸，至少也闹个鼻口流血。
因此，与东北人做生意，首先要对东北人的脾气有所认识。这是与东北人做生意的基础。
事实上，东北人也承认这点，但是赚东北人的钱容易。东北人是大财发不了，小钱又不想赚的主，结果是啥钱都赚不着，给南方人提供了赚钱机会。而且东北人在顺气的时候，无论做生意还是别人为其服务，东北人大把掏钱一点也没怨言。
因此，熟悉了东北人的这一特性，摸准其脾气，采取相应的对策，可以在与东北人做生意中大发财。
3.不欺“东北虎”
东北人有与生俱来的“虎”气，敢说敢闯敢干，令人惊惧。解放前，在上海滩上，如果人家听说对方是东北人，大都要让三分的，因为东北人太“虎”气，惹不起。但是，与东北人做生意打交道，必须要诚实不欺，这样才不会吃亏。
有这样一个例子。东北某地有一位朋友，几年摸爬滚打，攒了几个钱。他看准了市场行情后，决定在本地开一家四川风味的餐馆。各项准备齐全后，请了两名四川厨师，每人月工资500元。
按照东北人大方的习惯，他先给四川厨师预支了一个月的工资，可万万没想到，就在开张前一天，两名厨师全跑了。
这可使这位老兄傻了眼，栽了大跟头。一气之下，他饭店也不开了，带了两个铁哥们，坐上飞机直奔成都，找到了那两个厨师的家。
这可倒好，那两个家伙风尘仆仆，坐火车也是刚进门。东北的这位朋友便不由分说，一阵猛揍，把两人全都打趴下了，一个劲地求饶。
东北朋友竟敢深入虎穴，跑到人家门口去算账，也可谓豪气凛凛，使人为之一叹。这或许就可以概括出东北人的性格，也由此配得上“东北虎”称号。
因此，基于东北人的这一特性，在与他们做生意时，必须不能欺骗或者耍奸，否则，就会触犯“虎威”，重者受皮肉苦，轻者以后决没有合作交往的机会了。
4.在“霸气”前不退缩
台湾的柏杨先生在《丑陋的中国人》一书中，曾大胆地揭示了中国人的若干民族劣根性，其中有这样一条：“只要瞪他一眼，马上动刀子。”这一点在东北人身上表现得淋漓尽致。
东北人不似南方人，两个人吵架，就是一个吵，多为君子状，“动口不动手”，而且越吵双方走得越远。例如，有人曾在宁波见到过两位年轻人在马路上吵架，结果，两位小伙子光说不练，几欲动手，也不过是虚张声势而已。其中一回，差一丁点儿真的要动手了，却被一位围观的纤弱女子在他们当中一站，两只像笛子般细的胳膊一支，就轻易地把他们分开了。这种事若是在东北，大约早就刺刀见红了。
在东北城乡，一丁点小事儿，三句话说不出，立刻动手，仅仅拳脚相加还是“文明”的，某些无聊的看客还会觉得没劲。被一两句话被激怒起来的双方常常是几句争吵之后，上去就是一下子，这时旁观的人才觉得好看。
东北人善打架，其他许多地方的人也善打架，这有什么不同啊？但是，只要你稍加留意便不难发现，东北人打架是一个“猛”字，一个“虎”字，外地人似乎缺了这两点。
比如说，打起架来，东北人一定要就近找到武器。如果地上有砖头，决不会捡土坷垃；地上有铁棒，决不会捡木棒；地上有斧子，决不会捡镰刀，什么解决问题找什么。而在攻击的部位上，也是找准要害：如果能打脸，决不打屁股；如果能打心口，决不打腿部；如果能抡拳头，决不抡巴掌。细想起来，其实，这也是符合东北人的豪放性格。
外地到东北做生意的人，许多人都生活在瑟瑟发抖之中。东北人吹胡子，瞪眼睛，撸胳膊，挽袖子，天不怕，地不怕，十个不服，八个不惧的神态以及打就打爬、打残的土匪作风，确令人难以领教。
张某到东北某地开了家小餐馆，本来生意挺火，可是隔三差五遭洗劫，不是被人家白吃一顿，就是倒搭一些钱财，不答应这些歹人的要求，不是桌子被掀，碗被砸，就是晚上玻璃被敲碎。就是正经人进餐也是高门大嗓，几经折腾。张某吓得不敢在东北久留，匆匆打点行装，回老家去了。
其实，这倒没必要，只要正当有理，对于东北人的霸气只要有理就不怕他，勇敢迎击，才能胜利。
东北人打架的“虎气”，往往表现出十足的“匪”气。
东北人的这种“虎气”、“匪气”，常常很“有效”地震唬住外地人。
有一群从浙江来东北的建筑施工队，住在工地旁边的低矮的简易房内，偏偏有人不知何事何时得罪了两位东北人。这两位东北朋友便演出了一幕单刀赴会的壮举。
一天傍晚，两位东北人找到了这个窝棚，气势汹汹地翻箱倒柜，找出那两个民工，就要开打。这窝棚少说也住了二十余人，而且都是同一村子里的难兄难弟，这时却一同都被吓傻了，没有人站出来拉架，说句劝解话；或者一拥而上，修理这两个胆大妄为的东北人。
这两位年轻人把民工一顿猛揍后，又给这群民工上了一堂政治课，叫他们老实点，要遵纪守法，要乖巧，好好干活等等。
其实，东北人的“虎气”往往同“匪气”、“霸气”联系在一起。有人说东北是：三人行必有一匪。
这在20世纪初确是事实。从清末开始，满洲地区便出现了许多土匪。他们拉帮结伙，招兵买马，各霸一方。不少百姓也卷入了匪盗活动之中，以至于许多地区匪民难分，几乎家家都与土匪有直接或间接的联系。后来解放军在东北剿匪时，出现了“挨家抓可能伤着好人，隔家抓可能漏掉坏人”的情况。由此可见其猖獗程度。
由于历史的和地域的原因，时至今日，不少东北人仍是匪气十足。近几年在俄罗斯的中国倒爷中，东北人占了大多数。这些人胆子大，敢玩命。一位俄方翻译曾说：“近几年闯俄罗斯梦想发财的人不仅胆子大，手也相当黑。”
由于前苏联的消失，使俄罗斯各项法律极不完善；加之生活的贫困，俄罗斯确实出现了一些谋财害命的涉险之徒，但是，死在俄国的一些中国人，多不是俄国流氓做的，相当一部分是钻俄国法律的空子，同胞自残。这些亡命之徒在俄期间做无本生意，铤而走险，有些人转眼之间就腰缠万贯。
在生意场上，即使是做正道买卖的东北人，也时而显露出一股“匪气”。
有位安徽人，专做图书生意，在书商界也算小有名气。
有一次，他专程到沈阳洽谈生意，准备从一东北书商那里订购一批紧俏图书。双方协定：一个月后付款。事后，这位安徽小老板因涉嫌倒卖淫秽书刊，被有关部门处以重罚，书店被查封，因债台高筑而无法按期向对方付款。
东北书商耐着性子等了两个月，仍不见任何音讯，不免大动肝火。心想：咱爷们岂能让这小安徽耍了不成。于是，约了几个铁哥们，都是五大三粗的东北汉子，从沈阳启程直奔芜湖，找到了安徽老板家里。
刚进家门，几个东北汉子便把房门反锁上，将窗帘拉严，房间里的光线顿时暗淡下来。东北书商二话没说，将桌子一拍，指着小安徽的鼻子说：“你小子还想赖账吗？咱爷们是好欺负的吗？今天不交钱就有你好看的！”
安徽老板哪里见过这阵势，早已吓得面如土色，魂飞天外了，不停地哀求对方：“几位老兄，请高抬贵手，只要放兄弟一码，什么都好商量！”
随后让家人赶紧四处借款，忙活了半天总算凑足了数目，双手交给对方。东北人接过钱，点清数目，二话没说，便扬长而去。
这显然是一种土匪作风。东北人的“匪气”和“霸气”，吓走了不知多少个客商，也失去了无数个赚钱的机会。但是，面对这样的东北人，作为一个真正的生意人不足怕之，有理有利有节就可以与他打交道做生意。具体做法可以如下：
（1）面对东北人的无理霸道时，不与他进行正面冲突，先让他把火气熄下来。如果不管用，不妨先回避他一阵。
（2）其次，采取软的办法，让他明白这样做是不合理不合法的，不应该这样做的。
（3）同时，提出解决问题的其他途径。
（4）再次，双方另约时间、地点，进行商谈。
（5）对于他们无理的要求和做法不惧怕，必要时可以去报警。
5.要豪爽大方
大概与黑土地孕育出来的关东大汉豪爽的性格有关，东北人到外地旅游、经商往往出手大方，不在乎别人算计自己那几个小钱，因此，与他们谈生意时得注意要铺张大方些。
东北某地有位做木材生意的老张，此人很少出远门，一次应朋友之邀到湖北谈一笔生意。见面之后，按东北人的规矩，请客喝酒。于是，就把几个湖北人找来，说：“咱们去撮一顿，哪家饭馆好？”
湖北人说，某川菜馆好。
到那里，要过菜谱，老张看也没看就扔给了服务员，叫你们老板来，能做什么好一点的菜就上什么菜。然而张罗了半天，端上来的菜没有几道像样的。最让老张生气的是，菜少得可怜——全都装在小碟子里——不是东北的大盘，这不是扫兴吗？
老张一时愤怒，唤出老板，老板连连打揖说：“这里全这样。”
老张放眼一看，旁边的客人确也如此。他们两三个碟子，慢慢地斟饮——也正朝这边探望，像发现了个百万级阔佬。老张的气一时难消，令老板每样菜上了个重样，重重叠叠地摆满了一大桌子——好大的气派。
老张事后常常提及此事，笑人家湖北人小气，不好做生意。
无独有偶，有位朋友在东北一家不算小的企业担任管理科的科长，所谓科长无非是厂长手下的一个办事员而已，大事小事厂长一人说了算，“科”而不“长”，有权使不出，一气之下去了深圳。
3年以后，他衣锦还乡，摇身一变成了腰缠万贯的大款。
为了表示一下哥们义气，他在长春一个较好的歌舞厅设了几桌宴席，好气派，一下子就花了三万多，令靠工薪收入的友人瞠目结舌。这就是东北人的个性：大方豪爽。
因此，与东北人做生意决不可小气，该出手时就出手，这样，你才能与他们洽谈生意成功，赚足他们的钱。
6.推销产品，要加“大”字
地域文化与区域经济有着密不可分的联系。
一位经济界人士认为：“各地不同的自然环境和不同的文化背景，给人们的生产生活都带来了许多差异。表现在生产方面，南方的商品多精巧，东北的商品多结实。”言外之意，东北的产品仍然是“傻大黑粗”！
然而，东北人对“大”字似乎仍然情有独钟。
凡到过哈尔滨的人都知道，哈尔滨所有餐馆的菜码都很大。同样一盘菜，不仅盘子大，而且量也足，哈尔滨都能大南方3倍以上，而且价格相对低廉、公道。从这一点似乎也能看出东北人豪爽、粗犷的个性。
这也许是当年祖上“大碗喝酒，大块吃肉”的遗风。
有位东北朋友到北京做生意，住的是一家四星级的宾馆，那里安排每一餐，都是来自国内各个不同省份的不同风格的菜肴。这里且不说那儿的菜码大小了，只是让这位东北朋友难以忍受的是，那里盛饭的碗非常之小。头两顿饭，由于不好意思总去盛，没吃饱。吃过饭之后，他不得不再慌里慌张地跑到街头的小馆子补一顿，不然饿得精神也恍惚了。
终于有一次，他忍不住了，丢下手中的那个玲珑小碗，说：“我们哈尔滨人喂鸟才用这样的小碗！”说着，拽过一个大盘子，狠狠地盛了一大盘子饭，吃了起来……
再比如，有位哈尔滨的朋友到南京出差，在一家小饭馆吃一碗普通的肉丝面，要6元钱。可碗里的面条并不多，一筷子可以捞光，剩下的热汤仍然是满满一碗。由于饭馆老板殷勤招待，态度和蔼，这位朋友没有吱声。而在哈尔滨，一大海碗手擀面，或者麻辣面，才收你3元钱，保证你吃得饱饱的。
因此，在哈尔滨开饭馆，让客人吃得好，还不算是最明智的，重要的是让客人吃得饱，这样你才有好生意做。
哈尔滨人不仅饭量大，而且喜欢海吃海喝。就连城里的每一种主食，个头也都很大。据说，“哈尔滨的面包像锅盖”，这倒是真的。不仅面包，馒头的个头也很大，一般是四两一个。油条又粗又长，最长的有半米，手腕般粗，发糕烧饼之类也都硕大无比。饭碗也大，盘子也大。若身临其境，您能感受到哈尔滨人某些大方豪气的特点。
哈尔滨人似乎喜欢这个“大”字。给人起外号也常常带“大”字，像“刘大埋汰”、“唐大敢干”、“张大嗓门”、“李大轮子”等等。对主食的称谓也常带“大”字，像“大馒头”、“大发糕”、“大菜包子”、“大饼子”等等。对人的称呼，也喜欢带“大”字，像“大丫头”、“大小伙子”、“大老爷们”、“大老板”等等。日常用语中也有许多带“大”字的，像“大头菜”、“大酱”、“大白菜”等等。
哈尔滨人对“大”字有一种天然的喜欢。如果外地人在哈尔滨推销产品，加上一个“大”字，效果肯定会更好。
7.顺毛溜，顾全面子
中国人都有一个特点“爱面子”。为了“面子”都想方设法和别人攀比，挑最好的事往自己脸上贴。在人前背后做个好人，哪怕是人模狗样也不在乎，这本是人之常情。
然而，这一点东北人和南方人有极大差别。
在东北，人们更注重形式上的尊严，只要顾得上面子，即使屁股露在外头，都不会在乎。反过来，南方人尤其是生意人，人前人后如果需要装孙子那就装得贼像，只要能达到目的就是喊三声大爷都行。
这体现在商场上，南方许多企业本来效益不错，可账上就是不反映。东北有些企业有点效益就恨不得吹上天。因此，有人说，南方人有比东北人更高级的生存手段，他们精明就精明在好汉不吃眼前亏，并且把这一古训创造性地印在脑海里，活化于行动中，成为一种有效的求生准则。
但是，东北人却不是这样。
为了面子，东北人会不顾一切。许多时候这些汉子是长不大的男人，即使60多岁的，尽管到了该理智该成熟的年龄，为了讲面子，就可能糊涂起来，并且迸发出一种包含着火药的劲头，面子心态丝毫不比年轻人差。这更别说年轻人了！
和东北人打交道久了，南方人就会发现对东北人只能顺毛溜，顾全了他们的面子，满足了东北人的虚荣心，就有钱可赚。
在东北城乡，人们固然能吃苦，但都是万不得已而为之的。一般说来，只要他们兜里还有钱，还有饭吃，还有酒喝，吃苦的活儿，跌份的活儿，失面子，他们大抵是不会去干的。
有一年，哈尔滨市政府为了解决待业青年的就业问题，决定无偿拨出若干台手摇掌鞋机，安排一些待业青年，到街头为人缝补鞋子，解决生活来源问题。
这时，掌鞋这个行业是很挣钱的。因为鞋的假冒伪劣产品很多，城市人的活动量日益增大，再加上哈尔滨人常常出手慷慨，从不在几毛钱上做文章、费口舌，干掌鞋这活儿，是能挣大钱的。
尽管不少南方人带着老婆孩子，不远万里，来到这个偏远的城市干这活儿。这些精明而又能吃苦饮卑的南方人都挣了很多钱，在南方老家盖了楼，购置了现代化家具……可是，该地那么多待业青年，却没有一个人肯干这活儿，觉得跌份儿，伤自尊的事情。
在东北有相当一部分人特要“面子”。有钱的时候，就去高消费，沉迷于摆谱儿，装大款，穿名牌服装。没钱的时候，不仅不思反省，反而到处吹嘘自己曾吃过什么，穿过什么，以为荣耀得很——如前人评价他们说的：“性颛愚，不知计算，又习于游惰，稍近劳力之役，辄避不前。每三五成群，酣饮市肆，一日未终，罄诸有而后已，不知积蓄。”
东北人的面子观常常表现得无微不至。
如果到商业中心走一遭，就会有一定的感受。你会看到某些服务员、营业员小姐接人待客十分傲慢冷淡，惟恐对方小瞧了她。双手支在柜台上，一副居高临下的样子。面对这一脸不屑，顾客便笑着脸，谦卑地说：“小姐，对不起，麻烦您，请给我拿件衣服看看好吗？谢谢您，真不好意思。”
这种倒错的状态马上能见效。这时，服务员小姐便能立刻笑脸相迎了，甚至一下子与顾客成为知己也未可知。
因此，与东北人做生意，一定要摸透他们要面子的心态。
（1）首先，要尊敬他，不小瞧他，看得起他，多付出一些感情投资。
（2）在商务交往中，必须顾及对方的面子，多给其面子，伤其面子，跌他的格的事儿千万不能做。
（3）名牌产品和能显示身份的高档商品、新潮商品，往往是东北的热销货。
（4）要与东北人做成生意，曲意奉承常常能起到奇效。
8.多打外地货和洋货的牌
同全国的许多城市相比，东北的许多城市如哈尔滨、长春、齐齐哈尔等就太年轻了。它们多是建兴起于清末“闯关东”时，至今也不过百八十年时间的历史。
城市这种年轻状态，也多多少少导致了东北城市市民的某种自卑感：自己赖以生存的城市太年轻了，太嫩了，远不如古长安的西安、古金陵的南京和古燕京的北京，有很丰富的文化历史积淀。过于年轻的东北地方文化，因此也使某些人产生了崇外和自卑心理。
在哈尔滨，最让人大惑不解的，就是近三四十年来，哈尔滨人一直莫名其妙地不喜欢本地生产的产品，而且尤以服装、鞋帽、日用品、自行车等等为最。
在哈尔滨，多年来似乎形成了一个令人费解的共识，人们都认为：凡时髦的人、新潮的人、有档次的人、有文化的人，是不穿本地产的任何服装和任何鞋帽的。走在街上较为有身份的中青年人，穿的服装，绝大多数产于外地。
在改革开放之前，哈尔滨人崇尚北京和上海的时装、鞋子。改革开放之后，哈尔滨又崇尚广州、香港，乃至国外的时装。在他们的审美观中，觉得只有穿上外地的服装鞋帽才美，才有层次。
在其他日用品的取舍上，哈尔滨的消费者也都喜欢外地产的而排斥本地产品。
哈尔滨是一个有近500万人口的城市，这无疑是一个很大的消费市场。可这个消费市场的人们，却无时无刻地不在背叛自己的城市，无视这个城市生产的产品。其结果不仅本地的产品在外打不开市场，而且也失去了本地区的市场优势。
哈尔滨人不仅有崇外心理，而且还自觉不自觉地模仿。
例如，哈尔滨人的一些地方口语，像形容什么东西特别好，喜欢用“贼好”来表达；干什么去喜欢用“干啥去”来询问。但是，哈尔滨人却为自己说这种土话而感到难堪，“贼好”改成了“特好”；“干啥去”改成了“干嘛去”。更有甚者，干脆学说广东味的普通话了，用以证明自己是一个见过世面的人。
从这一崇外“风习”上看，外地的商家只要抓住哈尔滨人这一消费和审美心理，多往哈尔滨开拓，肯定有赚头。
这种情况不仅限于哈尔滨，在东北可以说带有很大的普遍性。
许多人都知道这样一句话：“吃在广州，穿在大连。”广州的吃和大连的穿是何等的有名。穿在大连，则是说大连人爱穿，好穿。大连素有“服装城”之说。“苞米面肚子，料子裤子”之说，道出了大连人在吃穿上的讲究与不讲究。然而，大连人并不怎么穿大连服装，而是喜欢穿南方的服装。
东北人不仅喜欢外地的套装，而且还喜欢外地产的风衣、毛衣、内衣，甚至包括袜子和乳罩之类。只要是外地产的，都会引起东北消费者的兴趣——这已成为许多东北城市的一种时尚了。
这种兴趣，这种取舍程度，事实上并不能说明东北产的产品怎样粗笨，怎样的质量低劣。绝对不是这样的。这只是一种城市人的文化心理而已，是历史渊源的崇外文化心理在作祟。
东北人的这种自卑和盲目崇外心理，使外省商家到东北大发其财。因此，与东北人打交道，做生意：
（1）首先，要善于打外地和外国的牌，或者干脆以外地人的身份亮示给消费者。
（2）在商家招牌上多亮外地或外国地名或特色，显然自己不是本地人，以吸引顾客。
（3）同时，还要在商品的广告宣传上下点功夫，尽可能迎合东北人那种赶时髦的崇外心理。
这样，你到东北肯定会满载而归。
9.到东北做生意，没有惊人的酒量很难立足
东北人大概受天气寒冷的影响，养成了“大碗喝酒，大口吃肉”的习惯，招待客人热情大方，毫不吝啬，让人有宾至如归之感。大喝特喝，不醉不休，“宁伤脾胃，不伤感情”是东北人酒场上的座右铭。
东北人在酒场上异乎寻常地热情和豪饮，常常使不少外地客商望而生畏，甚至到了闻风丧胆的地步。
东北某市一外贸公司与外商签订一项重要经济合同，金额300万美元。在签订合同前的宴会上，公司经理为加深双方合作的“诚意”，大献殷勤，用尽各种手段，大劝特劝，使对方喝得酩酊大醉，住进了医院。事后，外商每想起此事仍不免胆战心惊。
东北人“豪饮”的大名，早已远扬四海，与欧洲的德国人、法国人、俄国人相比，毫不逊色。东北的哈尔滨素有“啤酒之城”的美誉，在这里，哈尔滨人出奇的酒量常常令外地来的客商瞠目结舌。
两个小伙子，三伏天，在一家小酒馆里，喝一箱24瓶的啤酒，是一桩很平常的事。
在哈尔滨这座城市里，如果你只能喝一瓶啤酒，就是一件颇痛苦的事了。如果带着一瓶啤酒的量，坐在酒桌上，你会觉得自己特别没有面子，形象特“矬”，说起话来不仅没有底气，而且状态也特别小丑。
一位广东来的生意人，来到东北谈生意。在饭桌上，他在“海量”前面，弯着身子站起来，像汉奸那样不断地、一脸诚恳地、而且是近乎于哀求地向在座的各位解释自己如何如何不能喝酒。
他说自己有天生的心脏病、冠心病，最后，他还从口袋里掏出药瓶来，一一地给在座的各位看，反复阐述自己的病目前严重到什么程度，医生又是怎么说的；以证明自己是诚实的，但是，还是没有取得在座各位的“理解”与谅解。
有人说过，一个民族的深层文化结构，往往在一定程度上表现于该民族的饮食结构。这话不无一定道理。的确，酒是一种奇妙不已的东西。对于中国人来说，“酒杯一端，政策放宽；酒肉穿肠过，政策心中留”；“喝了咱的酒，不愿举手也举手；喝了咱的酒，不想点头也点头”。然而，对东北人来说，尤为如此。要想到东北做生意，没有惊人的酒量是很难在商界立足的。
如果本人酒量不大，解决的办法是带上陪酒员跟随。这在东北人的生意场是可以允许的。
10.无酒不成商，酒场谈生意
在东北，五六位朋友聚一桌，喝个四五十瓶啤酒，另外，还得加相当数量的白酒，实在是平平常常的事。
东北人到外地做生意，往往是几个人结伴，一路潇洒喝向南方。
有一回在青岛，几个东北汉子要了一桌子好菜喝啤酒，大概是这帮人那天兴致特别好，使劲地喝，啤酒瓶子排了一地。
酒店老板立时警觉起来，以为遇到了什么坏人，赶紧报案。派出所来了两位民警，进屋一看，也吓了一跳，当是歹徒获得了不义之财，正在大庆大贺呢！上前一盘问，几位东北商人报上家门。
民警一听“东北”二字，便卸了心中疑虑，抱抱拳放心离去。
东北喜欢喝酒，会喝酒，但是，东北喝酒也有规矩。这在生意场是不能违反的。
例如，哈尔滨人喝啤酒是很有讲究的。
在外地，特别是在南方喝啤酒时，桌上放四瓶啤酒，大家像喝白酒那样一点一点地呷是很平常的事。但在哈尔滨，只有两种情况会出现一个餐桌上只摆放四瓶啤酒的现象：
一是丧餐。给亡者出完殡，大家辛苦了，歇一歇，吃点饭，喝一点酒——大家都悲痛啊，自然是吃不下也喝不下，因此只摆四瓶啤酒。
二是“工作快餐”。领导或办公厅临时安排的，几个人还有重要的事情要做，简单地摆几瓶啤酒，意思意思，解解渴，清一清舌火，完了，马上投入紧张的工作。
但是，外地或国外到哈尔滨投资办事情的生意人，如果在哈尔滨谈生意招待对你有用的客人时，千万别只摆四瓶啤酒。如果你在餐桌上只摆放四瓶啤酒，就会让就餐的哈尔滨客人产生你要绝交的误会。这样对方就会拂袖而去。
这时，你应当安排服务员抬一箱啤酒来，放在餐桌旁。客人据己之量，自由提取。而且，你本人，或者你的搭档，必须有一个特别能喝酒的人。
这绝不是简单的吃吃喝喝。这种亲密无间的豪饮对一些棘手问题的解决，将起到有益的推波助澜的作用。
因为对东北人来说，做生意和喝酒是密不可分的，无酒不谈商，许多大生意都是在酒桌上拍板的。
哈尔滨人到外地去投资办什么事情，用哈尔滨的方式款待南方客人，你切不要以为款待你的哈尔滨人是个酒鬼，一个大手大脚不值得信赖的粗人。这仅仅是一个城市的风习而已。
东北人讲义气，重交情，和东北人谈生意最好先联络感情，而感情又往往可以通过喝酒来加深。
在东北人眼中，喝酒是感情深浅的衡量。“感情深，一口闷，感情浅，舔一舔”。因此，在与东北人做生意时，如果你能喝酒，甚至你虽然不能喝酒，却敢于硬喝，一切都豁出去了，你会得到某种报偿的。
因为，通过喝酒，赢得了东北人对你的信任，他们认为你是一个实在的人，一个可交的人，你以后有什么事要办，一切都开绿灯，一切都为你提供方便；而那些不能喝酒，或者坚持不多喝的人，会引起在座人的反感，他们会认为你不真诚、虚伪、心眼太多、不可交。今后要办什么事情，都不会一帆风顺的。
11.东北多开饭馆
东北人的豪气使他们恨不能天天喝酒吃肉，日日狂欢。
逢年过节，东北人狂喝滥吃的劲头那更是不得了。在东北农村，每到春节，家家是要杀一头大肥猪的，早晨你只要听到有猪的嚎叫，那你就放心好了，今天中午又有吃喝了！果然，不到中午，就有两个小孩欢蹦乱跳地进门报喜：“叔叔婶婶，今天晌午到我家吃猪肉炖粉条。”
而主人也分外地客气，问小孩：“你家的猪有几指膘？”
“我爸爸说有二指半，可我妈说只有二指，我也搞不清。”
于是，中午就不用点火，等到杀猪的邻家来喊第二次，便可举家前往了。
在东北，谁家杀猪，都必是要请了全村人吃肉的。主人砍了后腿或者前槽，剁成大块，伴着酸菜粉条，或者大块的萝卜下锅，沸沸腾腾地煮上一大锅，用大海碗每人盛上一碗，放开食量使劲地吃一通。酒足饭饱，油嘴一抹，走了。
走了以后，人们往往打着饱嗝，还不忘对主人评价一番：“老张挺大方，肉放了不少。”或者“老秦真他妈的狗×倒灶，小气一个。”
村里杀几头猪，大家就吃几次猪肉炖粉条子，一头大猪一天就吃去四分之一或者六分之一。东北人真可谓豪吃铺张的好手。
如今人们的饮食品位提高了，于是，在东北的一些城市里，满街满城的都是小吃部。在北京、南京的饭店、小吃店尽管也不少，但生意远不如东北的红火。在北京，有不少本地人、外地人开的饭店，但饭店的生意往往很冷清，食客不多，他们吃饭喝酒的时间也没有东北人的长。
由于东北人喜欢大吃大喝，许多外地人争先恐后地涌入东北开饭店。如今在东北的任何一个中小城市里，都能找到全国各地不同风味的餐馆，川菜、粤菜、鲁菜、苏菜……应有尽有。外地人抓住了东北人铺张大方豪吃的习惯，狠劲地赚钱。
尽管东北人人大方，个人请客的也不少，哗哗地往外甩票子，但在东北开饭店，饭店一定要有一定的优势。
一是在闹市区。
这里过往来去，行人聚集，自然有钱可赚，生意不会冷清。
二是在工厂机关附近。
三是如果能跟单位挂上钩，保你饭店兴隆。如果是星期天，靠近单位的饭店总是人满为患。
东北人铺张大方，摆阔气也并不总是自己掏腰包，往往是慷国家之慨，由公家出钱。
一位饭店老板深谙此道，满满地叫一桌子的，定是公费无疑；喝酒人杂，气氛浓烈的，必是公费无疑；拿支票要收据的定是公费无疑。而对公费，老板也必是别有一番照顾，算账时多加10块20块，绝对没毛病——没有人会来核对账——公家的钱，谁来装小气鬼？因此，这生意便分外地红火。
可是，必须量大份足，用大盆大碗装。
这样东北人才会尽兴，满意。已是物美价廉，口味好。
12.善于挣小钱
东北人不仅是铺张的好手，而且极不愿挣小钱。
东北人是大钱挣不来，小钱不愿挣，与东北人做生意，可以在这上面大做文章。
有位哈尔滨人，已到了而立之年，仍是一事无成，每天却都在大张旗鼓地张罗着要干大事，今天要贷款100万，明天要贷50万，后天又不贷款了，要白手起家，每天都是从这儿晃到那儿，从那儿晃到这儿，酒喝了不少，话说了不少，牛吹了不少，可一件实事没做，看着都让人着急。
你要跟他说，你跟那南方人学学，脚踏实地，起早贪黑地干点正事实事，他立刻就会把脸一扬，鼻子翘得老高，狠狠地发出一个声音：“呸，我跟他们学，卖那个傻力气，没门。我宁可饿死，也不受那个累。”
这几年，东北一下子拥进来那么多的外地民工，修鞋、捡破烂、摆小摊、卖小盆、卖小兜，就是抓准了东北人的大钱挣不来，小钱不愿赚的这一特性大赚其钱。
东北人眼睁睁地看着人家把钱装进口袋，却懒得动弹。修鞋嫌丢人，捡破烂嫌埋汰，摆小摊嫌钱少，搞建筑嫌太累，似乎没有一件工作符合东北人的心态。
沈阳市有一家工人，家境过得十分窘迫。豆腐没涨价的时候，天天靠吃豆腐；豆腐涨价了就天天吃咸菜，过得好可怜。
有人问他家的女人，怎么会混到这个程度。这一问倒好，激起了她的满腔怨言。
她哭诉着说，他那个挨千刀的丈夫，厂里几乎长年放假，开不出工资；他又不争气，置办了个三轮车，出去拉脚，可干不上个三天两天，就想撂挑子，嫌累，还爱喝点儿酒，摸个麻将。
按理说，拉脚很挣钱，每天怎么也可以弄个二三十元，可他就是不愿干。有钱不挣，这在南方人看来，简直就是不可思议。
一个从山东过来的汉子，他十分欢快地蹬着三轮车满街跑，他说：“东北的钱可真好挣，只要动动腿，钱就进腰包。”
这位山东大汉开春以后在家种完地，抽空来东北挣点钱，到了6月份，又返回山东老家收麦子。他说这个富得冒油的地方，他实在喜欢。
东北的生存条件既不同于江南水乡，也不同于面向黄土背朝天的黄土高原，许多人都晓得东北是个饿不死人的地方。只要动弹动弹，就可以搞到东西填饱肚子。这大概就养成了东北人的惰性。
在延吉这座小城，有一个“外埠人劳务市场”，说是外埠人，其实就是南方来的民工，有几百人，他们每天在市场内等待着有人去找他们干活，而他们从来就不用发愁没有活干。
这个小城市有个特点，就是稍微有点钱的家庭，不管什么活，都去找这些民工帮忙。比如说，把一只煤气罐从一楼搬到五楼，给三块，干不干，如果民工同意就走，不同意再加两块。总之，即使是一些力所能及的活也要找民工，所以民工的队伍便不断壮大，而队伍中却不见东北人。
东北人是不屑于干这些小活的，或者说，东北人是不屑于干这样的低贱活的。
“三个月挣钱，三个月过年，六个月干闲”，这是以往东北农民的年度循环。随着改革的不断深入，很多人从农村来到城市里搞第三产业，有的开商店，有的摆小摊，有的搞运输，有的打短工，但是，大多数东北人仍不屑于赚小钱。
因为东北人有“猫冬”的习惯。东北人还有一个特点，冬天不干活。在东北，一些人挣到了钱，一些人还是过得很穷，但不管什么境况的哥们，一到冬天总是喜欢砌方城。
其实，到了冬天，仍然有很多挣钱的门道，但外出干活实在太辛苦，天寒地冻，雪深没膝，虽然能够挣到钱，却不如在家里呆着舒服。有钱不挣，这在外地人看来似乎不可思议，但东北人已习惯了这一切。
因此，小钱不赚的东北人永远也不可能挣到大钱。
针对东北人不挣小钱和懒惰的特点，聪明的生意人就可以立足于小，在小的方面动脑筋，赚东北人的钱。比如多立足于日常生活方面等等，做些活儿或者买卖。
13.小心受骗
东北人粗犷的个性，以及“大实话”满口跑的状态，常常让精细又足智多谋的外地生意人放松了警惕，误以为对方是一个低智商的对手，结果，反而自己吃了亏。
在商品大潮冲击下，沿海各省经济迅速崛起，南方人精明过人，是天生的生意人，再加上最早“开眼看世界”，观念新，路子活，自然走到了市场经济的最前列。而商品意识淡薄，观念陈旧的东北人不免落伍。他们看到别人大把大把地捞钱，心里难免失衡。于是，有不少人下海经商。踏入商海以后，他们很快发现，外面的世界很精彩，也很无奈。生意没有当初想像得那么好做，财神爷迟迟不来光顾，于是便有人铤而走险，干起了坑蒙拐骗的勾当。
当今在“拜金”思潮的影响下，东北见钱眼开的人不少，有的甚至为弄到钱而不择手段。诈骗、抢劫、贪污、受贿，什么招都有。有人戏言：东北骗子多，而且都是大骗子，坑蒙拐骗，花样翻新，应有尽有，毫无商业道德。这话虽然有些偏激，但也不无道理。
吉林省图们江市宇全工贸公司总经理韩玉姬，所谓的“女企业家”，在1990—1992年间，利用人们赚钱心切的心理和金融体制不健全的空子，以高息为诱饵，诈骗民间资金3亿多元。
在一个有9万人口的边境小镇，她竟诈骗到3亿元人民币，可谓天文数字，据说有许多市民一生的积蓄全部被骗，由万元户一夜之间成为贫困户。诈骗来的资金，韩玉姬大肆挥霍，她在香港的包房，一夜就达3000元人民币。
轰动全国的北京长城机电科技产业总公司总经理、董事长沈太福，就是吉林省人，他一手操纵的10亿元大骗案，更是给国人留下了深刻的教训。
与南方人相比，东北商人最大的特点就是敢骗、会骗，骗得轰轰烈烈，舍得在骗局中赌下重金。作为商人，东北人可能实属低能儿，但作为骗子手段都很高明。
商品流通，是市场经济最为重要的一环。东北人采取各种手段到处进行诈骗活动。他们诈骗伎俩大致有以下几种：
（一）证件齐全，口出狂言。
诈骗人营业执照、法人委托书、介绍信等证件、证明俱全，而且往往自称与许多商业部门有关系，资金雄厚。并称货到即可付款，几万元货款是小事，要厂方完全放心。当厂方提出先收款后发货后，他们说立即打电话让单位电汇货款。其实，他们往往是一伙凑合起来的经营部，根本没有资金，就是靠赊欠骗人。
（二）以少骗多，诱惑工商企业。
在东北，不法分子以预付少量定金或少付部分货款等“以少骗多”的手段骗取大批产品。他们往往先付给厂方一两万元货款骗六七万元或更多的产品，用三四万元的“跳楼价”出售，他们仍骗取了几万元，而厂方追款时，他们常常“死赖”。
（三）专购滞销产品，要货量还很大。
不法分子利用一些工商企业急于推销呆滞、积压商品的心理状态，专购这些积压商品，特别是高档的、长期积压的呆滞商品。他们往往要货量大，并且一般不与商家争价格。采用这种骗术的不法分子，一旦骗得，使厂家大受损失，骗不得，就溜之大吉。
（四）花言巧语，让人上当。
不法分子装出态度似乎很诚实，边说边拿出证件，大讲其厂效益如何好，名气如何大，资金如何雄厚等，有时还要求这批货请厂里10天内运到，并可派业务人员随车押货，交货后即可付款。有些企业听信对方，未收货款即派车派人将货运到当地，但货被提走后，数十万元的货款却始终难以追回。
（五）由熟人介绍，拉关系搞行骗。
有些不法分子每到一地设法找到一些当地人，与他们交成“酒肉朋友”，甚至给他们“提成”、“分红”，让他们做中介与工商企业拉上关系，骗取工厂产品或商业部门货款。
（六）利用参加各种会议诈骗。
在一些交易会、展销会、洽谈会上，有些不法分子为了迷惑对方，故意制造已电汇货款假象。如听信了他们，则将上当受骗，造成损失。
开放的时代，给每个人追求事业的成功提供了机会，同时也给骗子“留”下了间隙。骗子并非是愚蠢之辈，他们既然想欺骗别人，就时时想更新他们的骗术伎俩，在方法上更加诡诈，在内容上更加广泛，在手段上更加变化多端。为此，每一个善于经营的人，在与东北人做生意的时候，都要时时处于防备的状态，每时每刻都必须谨慎对待你所涉及的人和事。
当然，大多数东北人做生意是正正当当的，他们重义气，讲朋友，守信用，但是，因为东北生意场中确有一些不法分子，因此，“害人之心不可有，防人之心不可无”。这既是正当的，也是为人处事的大道理，更是每一个经营者和生意人所应具备的素质和能力。要防止受骗，主要有如下一些应注意的地方：
（1）不要贪，有一种不发意外的横财的心态。
（2）注意不把自己的弱点暴露给人。
俗言说：苍蝇不叮无缝的蛋。同样，骗子正是利用经营者的弱点来卖弄骗术的。
（3）保持生意场上应有的警惕性和清醒的头脑。
经营者通常受骗的致命一点，就是经营者往往在骗子虚伪行为面前处于思维障碍的状态。
（4）保持生意场正常的理智。不冲动，不麻痹。
（5）采取相应的防骗对策。
“道高一尺，魔高一丈”。经营者就可采用相应的防骗对策，就能够战胜再狡猾不过的骗子。
认识了自己的弱点，了解了骗子的真实内幕、惯用骗术，自己就会聪明，就不会受骗上当。