第7章 安徽商人
安徽人尚文的传统，培育了徽商“贾而好儒”的品格。
安徽商人也重视把企业的成功希望寄托于官场上。
淮北人在做生意时，重信义，办事爽快，但契约观念不强，因而容易引起法律纠纷。
淮南人具有商业头脑，安徽大商人大多产于此地。
徽州商人在长期经营中相信“财自道生，利缘义取”，逐渐形成了“诚”、“信”、“义”、“仁”的商业道德。
1.注意多打文化牌
安徽商人走到哪里，哪里的文化就繁荣。历史上，安徽商人在商界曾发生过举足轻重的影响，被称为徽商。徽商中不乏饱学之士，珠算大师程大位兼商人学者于一身，他的学术成果流传海外。巨商鲍廷博经商不忘习儒，终成大藏书家。他获举人头衔时，已年逾八旬。
历史上，徽商教子业儒，参加科举。十分重视子弟的文化教育。由于其资财雄厚，见多识广，平时督促子弟攻读儒家经典和诗文，一俟学成，即鼓励他们参加科举，跻身仕途。
婺源人李大祈，早年学习诗文，后弃儒就贾，经营盐业，往返于淮、扬、荆、楚之间，腰包日渐隆起。可是，他每每想起少年学业未成，不免失落，于是掏钱办私塾，延请名师教读，自己也每日督促，直至公子中举，才算了却心事。
在安徽，像李大祈这样的人，在徽商中实在太多。在徽州当地，“连科三殿撰，十里四翰林”，“一门九进士，六部四尚书”之类故事，多得不胜枚举。
安徽款爷如此费尽心思让自己的子弟跻进仕途，用意当然是十分明显，子弟做了官，有利于提高家族的社会地位。更重要的是，朝廷有了人，经商就有了一道有力的政治屏障。
贾而好儒，亦贾亦儒，这是安徽商人的传统。历史上徽商中精通儒学、擅长诗词文学者不乏其人。他们中间有些是早年习儒，以后走上经商道路的；有些则是亦贾亦儒，在经商的同时，爱好文化和儒术，形成了他们“贾而好儒”的特点。
商人有文化，则气质、智力、判断力和洞察力的品位自然比较高，因而能在商品市场瞬息万变、供求之间盈虚莫测的情况下，善于审时度势，决定取予。事实证明，在经商活动中，知识也是效益。他们由于精于筹算，往往“所意辄中”，因而获利不仅多而且快。商人有文化，在与官府交往，同显贵应酬中，便能言语相通，应对自如。所以，文化又是连接商与官之间的桥梁。
今天的安徽商人虽然没有先辈“牛”了，但是尚文的传统仍然执著未变。
基于安徽人贾而好儒，亦贾亦儒的商业传统，在与安徽商人做生意时应多打文化牌。
首先，要正视安徽商人的广博知识，去做大亨时讲求质量，不能来假。
其次，要多与他们谈论文化事，才能接近他们，并博得他们的好感。
再次，在做生意的范围中，可以多来文化义举，或文化投资。
2.要有儒商气质
一贯以来，徽商不是一个单纯的以经商营利为惟一目的的商业集团，他们与文化有着不解之缘，其中尚不乏饱学之士，从而形成了这个商业集团的独特风格，赢得了“儒商”的美名。
缘何徽商具有这一风格？
其一，尚文崇儒传统风尚的熏染。
安徽的文化源远流长，早在原始社会，黄帝炼丹、大禹治水的优美神话就流传下来。封建时期，以曹氏父子为代表的建安文学又将安徽的文化事业推上了一个新的台阶，从此安徽文化群芳斗艳，光彩照人。
其中，徽州更是安徽文化繁荣之地，“益尚文雅”，号称“东南邹鲁”。同时，徽州又是南宋大理学家朱熹的故里，更使徽州人以名教相砥砺。
在这样尚文崇儒传统风尚的熏染下，现在安徽即使“下海”经商的人也以沾点文气为荣。
其二，在徽商中，许多人早年身为文人，从事儒业，以后由于生活所迫，或家境变故，或继承祖业等种种原因，弃儒服贾，走上了经商之路。
发迹后，由于经济条件转优，加之良好的文化素养，使他们能够把注意力重新转向文化方面，或投资文化教育，或重习儒业，追回失去的时光，求得心理的平衡。
安徽人尚文的传统，培育了徽商“贾而好儒”的品格，而徽商的“好儒”和雄厚的经济实力，又有力地推动和促进了安徽文化的繁荣。
珠海巨人高科技集团总裁史玉柱就是一个安徽人。
史玉柱，安徽怀远人，1962年11月生，硕士研究生，原为安徽省统计局数据分析员。1989年7月，史玉柱靠四处筹措的4000元起家，不到6年时间，他创办的巨人集团公司以成百倍的效益增长，资产已逾数亿元，成为中国最大的民办高科技实体。他个人的财富估计10亿左右。
“巨人”的崛起，它的年轻、它的速度、它的效益、它的强劲势头，震惊了经济学界，许多经济学家将其称为不可思议的“巨人现象”！
史玉柱可能是中国亿万富翁中文凭最高的人物之一。其实，他更是安徽新一代儒商中最出类拔萃的代表，在他的背后，是一块有着浓烈的文化底蕴和亦贾亦儒的故土。
他说：“我感受到现代商界最有前途的是知识分子，而不是改革初期占尽天时地利的渔民、农民和一些个体户。”
正是这样，史玉柱堪称中国知识分子的先锋，正用自己的行动诠释着“科技是第一生产力”和“知识就是财富”的经典论断。有人说：改写中国知识分子的传统形象，自史玉柱开始。
经济与文化是密不可分的。现代安徽、徽州，经济上虽然落伍了，安徽、徽州至今尚未形成一个现代商人阶层，但安徽有丰厚的历史文化遗产，有发展文化的牢固信心。历史上，安徽曾造就了一代称雄海内的儒商，在21世纪，在安徽做生意，一定要有新儒商的气质，才能算得真正的生意人，才能得到安徽人的认可。
3.给点政治利益
安徽人对政治的崇拜、痴迷，恐怕只有身处首都的北京人才能相比了。在安徽，即便一个初通文墨的人对徽籍的政治人物也能一口气数出一大串。安徽人有热心政治的传统。
在历史上，安徽政治家是迭相辈出的。
早在春秋时期，安徽就出了个大政治家管仲。管仲辅佐齐桓公对内外政策进行全面改革，制订了一系列富国强兵的方略，使齐国在诸侯中成为五霸之首。
东汉末年，王室衰微，群雄纷争，安徽亳县人曹操“挟天子以令诸侯”，东征西战，先后消灭了陶谦、吕布、袁术、袁绍、刘表等割据势力，统一了北中国。
三国时期，另外一位叱咤风云的政治人物——周瑜，也是安徽人。
到了近代，安徽更出现了多位直接关系到中国命运的政治家。清末最有名的当数李鸿章。辛亥革命后，中国重新回到半封建半殖民地的混乱状态，中华民族有亡国灭种的危险。在这生死的关头，安徽人首先站在历史浪潮的前头。新文化运动的两大巨人——陈独秀和胡适就是安徽人。陈独秀由此走入政坛，成为中国共产党的缔造人之一。
安徽的政治风云人物远不止这些。另外，还有如国民党将军张治中，共产党上将李克农等。他们举手投足间，无不显现出儒者的气度。
政治与文化在安徽人身上得到了有机的结合。崇尚政治，使得安徽的政治人物层出不穷。重视文化，使得安徽的政治人物睿智机巧。
由于崇尚政治，以“政治作为”、“政治才干”来衡量一个人的能力和前途的观念风靡全省，安徽商人的政治兴趣也很浓厚。他们往往是一手抓票子，一手摘“红顶”，亦官亦商。
在历史上的徽商之中，或本人拥有煌煌官衔，或父官子商或子官父商，或先做官后经商，或先经商后做官的，或终身一介布衣，但与名门显宦交往密切的多得数不胜数。
在现代社会，随着市场经济的建立和发展，人们的政治意识、官本位意识正在逐渐弱化。弃官经商已不再是什么新闻。安徽人也经受市场经济大潮的冲击，并引起了空前的思维转轨。可是，安徽人的政治思维并没有因此而被冲淡。
在现在的安徽人中，他们“政治量人”、“从政做官”的态度依然如昔。对于中共中央政治局常委、总书记、国家主席胡锦涛，中共中央政治局常委员、全国人大常委会委员长吴邦国，安徽人怀着深深的敬仰。
在目前，不仅普通百姓对政治非常感兴趣，就是商界政治色彩也非常浓厚。安徽商人中也不乏敬业、具有现代意识者，但是，他们当了厂长当市长，进了商场想官场的人，也大有人在。
安徽商人也重视把企业的成功希望寄托于官场上。在安徽不少企业，喜欢把国家领导人视察、接见的照片、题词挂在显要位置；有的企业家没有接触过高级领导人，就千方百计去托人，去疏通，去接触，哪怕为此付出很大代价弄个题词，也在所不惜。
对于他们来说，花上代价，得到了题词、合影之类，似乎就有了护身符，他们心里也气壮如牛了。
针对安徽人的这一特点，在与他们做生意时：
（1）要注意迎合普通人爱好崇尚政治的心态，多打政治牌，围绕政治活动出点子，做买卖。
（2）在与安徽商家企业打交道时，走政治路子，效果可能要好些。
（3）给予商人多一些政治上的利益或名誉，往往能获得他们生意上给予的实利。
（4）利用政治名人效应。
4.淮南淮北皖东皖西，要区别对待
安徽地处南北交接地带，淮河、长江从西至东横贯安徽，将安徽划为淮北、淮南、江淮之间三个自然地带。气候上，三个地区差异明显。有人戏言：芜湖码头北的人尽穿外套，码头南的人都穿衫衣。性格与方言上，三个地区的差别就更显著了。合肥地处皖之中，又是省城，合肥人自感高人一等。合肥以北，特别是淮北人都被称为“侉子”；合肥以南，特别是淮南人都被称为“蛮子”。究竟“侉子”、“蛮子”指的是什么，是褒是贬，姑且不论。最起码安徽人是把他们坚决分开的。
东南西北安徽人的性格有太多的差异。
淮北人也与苏北、山东更为接近，受其影响很大。山东大汉的爽直、豪迈的气质毫无遗漏地反映在淮北人身上。淮北人的起居饮食更是与山东人几无差别。淮北人的方言普遍具有北方特征，语言浑厚，语速稍慢，吐字较清晰，与普通话较接近。
淮北人在做生意时，重信义，办事爽快，但契约观念不强，因而容易引起法律纠纷。
与淮北人相反，淮南人则酷似闽粤之人，故称为“蛮子”，顾名思义，“蛮子”即有“蛮夷”之嫌。
在历史上，淮南已与闽粤有着同根之连。现在，虽然由于历史的融合，统一的中华文化早已形成，但是，南方楚文化特征依然明显。而安徽淮南地区乃是这一区域文化的边缘所在。所以，淮南人具有闽越人精明能干、聪明伶俐等性格特征。
淮南人具有商业头脑，安徽大商人大多产于此地。
饮食方面，安徽淮南与中国大多数南方人一样好饮茶和讲究吃。皖南人有早上饮茶的习惯，早上不吃饭可以，不饮茶不行。在不少农村城镇，农民上街赶集，办完事情之后，总爱到茶馆歇歇脚，饮一饮香茶，消消疲乏。
一般而言，中国人的性格分布南北差异较大，东西差异较小。安徽人的性格分布却有些不一样。
皖西主要是大别山区，属于革命老区。皖西人的生活方式与语言接近豫东。皖西人善良、淳朴、厚道。皖西人重义轻、不爱经商。
皖东人靠近苏沪地区，受到这些地区的经济辐射和发展的刺激，因而对经济方面更显得热心。
皖东人外出经商与打工的不少，他们大多勤恳、务实，接受新生事物也比较快。
因此，要与安徽人做生意，必须针对他们性格混杂，风格迥然的地域人群特征，有区别对待，有的放矢。
（1）在与淮北人做生意时，要注意合同的签订履行。
（2）在与淮南人做生意时，要精明，完全按生意规矩办事。
（3）在与皖西人做生意时，要讲意气，重义轻利，才能达到取利的目的。
（4）在与皖东人做生意时，应该学习他的勤恳和务实，多推广新产品、新品种。
5.提防其小农意识
改革开放初，安徽出了一个炒瓜子的“傻子”年广久，他凭着一把锅铲，在短短的几年间，炒出了百万之资，成了中国最大的个体经营者。
就是这么一个小人物，竟引起了中国伟人邓小平的关注和关心，他在讲话中几次提到“傻子瓜子问题”。
但是，1990年6月，年广久被指控犯有挪用公款罪、贪污罪、流氓罪。法院经过认真审理后认为，“所谓挪用公款罪，不能成立；贪污罪，事实不清，证据不足；而流氓罪则事实清楚，证据确凿。”
在三次取证后，法庭于1991年5月开庭审理，以流氓罪判处年广久有期徒刑3年，缓期3年。
1993年3月，年广久在被关押了3年后，释放回家。有趣的是，年广久对法院的判决心悦诚服，并多次流露感激之情。
年广久这位无业市民，充当了第一批“敢于吃螃蟹的人”，以自己的行为方式参与了中国的改革开放，成了商品经济的冲浪儿、弄潮儿，为中国的改革开放起了推波助澜的作用。
但是，出身小商贩家庭的年广久，没有受过教育，缺少文化，生活圈子极其狭窄。他的思想、行为方式乃至性格，都有着小生产者阶层深深的烙印。这样，小生产者与大市场的矛盾在他身上就极难调和地表现出来，以至于他成为了一个悲剧式的人物。
从改革开放后民营企业的发展历史看，年广久属于第一代商人；从管理方式看，第一代商人是经验型管理者；从年广久的管理思路看，无不带有小生产者的烙印，而不是一个现代商人，甚至，他的个人性格及价值观念都具有明显的小生产者特征。
年广久的悲剧，可以说，是安徽商人小农意识的突出反映。他的小农意识也是历史上徽商衰落的体现。
考察徽商后裔的商业观念，可以为上述认识找到足够的理由。根据史料记载，后辈徽州人走上从商之路的原因主要有三类：
第一，为家境贫困所驱使：“家故贫，弱冠佣工芜湖，备尽辛劳。中年贷本经商，家道隆起。”
第二，尽孝而遵命，“弱冠以母命商江右”。
第三，被周围的尤其是宗族的习惯要求所左右。其典型的例证是，许多村落和宗族已经形成经商的传统，在从众心理的驱使下，村民族众争取奔往一途。更有甚者，许多家族已把经商当做维护本族社会声望的手段，以宗法的力量，把同族的青壮丁众赶向商旅之途。
三类原因有一个共同的特征：缺乏自觉的商业意识。
在商业行为上的积极与消极，主动与被动，自觉与不自觉，从根本上来说反映的是文化心态的差别，徽州早期商人和他们的后继者就是在带有很强宗法色彩的农业文化观念的支配下，进入商业活动领域的。
在小农文化观念的引导下，徽州商人始终没能树立起商业效能的观念，其中，相当一部分甚至始终没能培植出对商业的忠心。
（1）徽州商人中从商而终的少，多数人无论是发了家或是赔了本，最终还是叶落归根，返回到以农为本的老路上来。
（2）在安徽，有巨富之称的盐商们于其商名之外一般都有别名，物质的富翁却是精神上的贫困户，财富并没有使其摆脱对商人身份的卑微感觉。
（3）客籍在外的商人生活的奢侈糜烂是惊人的。
（4）置田建房修祠宇，几乎就是徵商资本的惟一出路。
因此，当中国逐渐步入近代社会时，当受着近代文明洗礼的东南沿海商人与之展开竞争时，徽州商人累遭失利以至最终走向败落，也就成为必然的了。
他们的这一经商传统在当今安徽人中仍大有市场，因此，在与他们做生意时，可以利用其这一点大作一番文章。
6.注意徽商的传统经商之道
徽商，是指明清时代徽州府籍的商帮集团，明清时期的徽州下辖歙县、休宁、婺源、祁门、黟县、绩溪6个县。
徽人经商，源远流长，早在东晋就有新安商人活动的记载，其后代有所发展，但形成一个商帮集团则在明成化、弘治年间，明嘉靖以后至清乾隆、嘉庆时期，徽商达于极盛。所谓“无黟不成镇，无徽不成商”，便是历史对徽商辉煌岁月的写照。
徽州商人在长期经营中相信“财自道生，利缘义取”，逐渐形成了“诚”、“信”、“义”、“仁”的商业道德。
典型的例证有清代婺源茶商朱文炽，他在广东经营茶叶贸易，每当出售的新茶过期后，他总是不听别人的劝阻，在与人交易的契约上注明“陈茶”二字，以示不欺。
再如安徽茶商程树梅“与人交易，一诺千金，从无契约”。
安徽休宁的商人吴鹏翔曾做胡椒生意，与人签约后买进了800斛胡椒，但有人辨别出这批胡椒有毒。原卖主惟恐奸情败露，央求吴鹏翔退回原货，中止双方契约。然而，吴鹏翔竟不惜成本，将这批有毒胡椒付之一炬，以免卖主他售而害人。
婺源商人毕周通，曾接受邻村故旧王某的存银60余两。王某病故后，无人知道此事。但毕周通却专立一个账本，记其存银的年月、利息。数年后，王某之子长大成人，毕周通便拿出账簿，将王某的存款连本带利一并奉还。闻者无不叹服。
此类的例子，在徽州历代的史籍里俯拾可得。
对徽商的道德义利观，完全否定显然是不理智的。但是，也必须看到徽商的义利观实际上是对商业效能的淡化和漠视。茶商朱文炽因舍利取义在广东从商20余年，亏损本银数万两，却全无怨悔。对这样的事，史书特地记载，徽人引以为荣。这虽然不能不说是与商业赚钱的目的和精神背道而驰，但是至今，安徽商人仍然怀着舍利取义的古国之风。
在历史上，徽商以同族同乡为基础，建立起了商业行会组织。最早的徽商行会组织建立于明代，至清已呈普及之势，“商人足迹所至，会馆义庄遍行各省”。
徽商行会对内保护弱者，对外积极竞争，其组织严密职责分明，行规既定，不得违反。商业行会组织的建立，使徽商的经营向着生产、屯购、运输、销售一体化的方向迈出了一步。
显然，它是为顺应社会发展和徽商经济实力发展的需要，在广泛的领域内建立起来的一种新型的经营关系。
传统徽商的经商之道在现在的安徽商人中风骨犹存，在市场经济的激烈竞争中，安徽人讲求诚信，重视义气等，常常能够做到老少无欺，生客熟客一样。因此，在与安徽人做生意时，了解传统徽商经营之道对现代安徽人的影响是大有益处的。