第5章 天津商人
天津商人没有太多的“王婆”意识，他们的主要精力全放在商品的质量上。
天津商人坚信忠厚不折本，刻薄难赚钱。与天津商人做生意，很少有坑、蒙、拐、骗的现象发生。
天津商人的崇科学、重信誉、讲实干的良好作风以及与国际惯例接轨的经营原则，使其具备了良好的投资软环境。
1.认识天津人的生意经
北京城里多官僚，天津城里多商人，即京官津商是人们对燕赵大地这对姐妹城市的直观感觉。
其实，作为华北重要商城的天津，它的商业史并不遥远。天津在数百年前不过是一个盐村渔寨，被称为“直沽寨”。明代燕王曾在此渡河南征，有“天子渡津”之意。明永乐时初置天津卫，由此得市名。
但是，天津具有作为商埠有其得天独厚的地理优势。天津市大部分位于海河平原，海河五大支流——永定河、大清河、子牙河、南运河、北运河在此汇流。自后金、明定都北京，天津成为运河北端漕运及海运集散地之后，商业渐渐兴起。
除了得天独厚的地理优势外，天津与天子脚下的皇城北京近在咫尺，这也是它能成为华北重要商埠的另一个政治因素。
天津本来就是个多民族杂居地。在历史上，这里是关内通向关外，关外进入华北的重要通道，人口流动性很大。有汉族、蒙古族、女真族、朝鲜族、满族居聚。开埠以后，天津的迅速发展，吸引了中国各地以及世界各地人流的大汇集。不同肤色、不同语音、不同习俗的移民在此共居，寻求他们自己的生存空间。租界、教堂、战争、商战，在漫长的历史演进中，在东西方文化磨合、冲撞、振荡下，一批背着沉重历史责任而又具有竞争意识、科学精神、求实态度、实干品质的现代商人出现了。
与保守又缺乏商业精神的河北人相比，天津商人不仅具有敏锐的商品经济意识，而且具有极强的竞争开放观念。
天津城东的大直沽烧酒名声远扬。“名酒同称大直沽，色如琥白如酥”。直沽酒有高粱白干普通酒，还有“玫瑰露”、“五加皮”、“状元红”等几个品种，其中“玫瑰红”被外国人称为中国的白兰地。为扩大影响，直沽烧酒名坊“义聚永”的经理刘香久亲赴海外，奔波于东南亚，在新加坡、曼谷、吉隆坡、雅加达建立了直销点，中国的烧酒飘香于东南亚。如今具有120多年历史的义聚永大直沽烧酒，仍然保持着传统的色香味，正源源不断地销往内地和东南亚及欧美国家。
各个民族杂居融合，和平相处，形成了天津兼收并蓄、相互借鉴的多元文化色彩。例如，赵士林食品厂是用德国人赵士林的名字命名的。赵士林原是德国威廉二世皇帝的宫廷御厨，1900年随八国联军来到中国。退役以后，在中国开了一家西餐馆，颇为红火。解放后，赵士林成了专门生产糖果和西式糕点的大厂，至今仍然保持着其独特的工艺配方。
不仅如此，天津商人也会中餐西吃，天津全聚德老板看外国人吃中国菜不习惯，就来个中菜西吃。他们将凤凰氽牡丹等一些名菜，按照西餐的方法分份上桌，赢得了很多外国人纷纷入店就座。
苦干、实干，铸就了天津一个个名牌；推崇科学、注重人才、竞争开放成就了天津一个个工商业人士；重利守义、敬业乐群，使天津商人展现出儒商风采。
天津是继上海后中国又一个大城市，是造就商人的竞技场。
从天津商人身上，我们可以看到农耕文明与工业文明的结合，东方文明与西方文明的并存，传统的灵光与现代文明的交汇。天津人的商业精神主要有如下方面：
（1）苦干，实干，敬业乐群。
（2）推崇科学，注重人才。
（3）重利守义。
这也是天津人的生意经。熟悉天津人的生意经是与天津做生意的基础。
2.放心购买天津货
天津商人没有太多的“王婆”意识，他们的主要精力全放在商品的质量上。“天津三绝”，绝就绝在质量上。
狗不理包子、耳朵眼炸糕、桂发祥的大麻花是天津三绝，远近闻名，声播海外。这靠的就是它的质量。到了天津，若不吃这三种食品，那算白来天津一趟。
然而，这些闻名遐迩的天津老字号，蕴含着天津商人求实务实的商业精神。
天津狗不理包子铺的字号叫“德聚号”。创办人叫高贵友，小名狗子。狗子做的包子，面皮薄嫩，十分好吃。很快远近闻名。狗子的包子不仅好吃，而且狗子本人也讲信誉。顾客来了之后自己交钱，自己取包子，狗子一向寡言少语，很少讲话。久而久之，人们纷传狗子卖包子——一概不理，一来二去，狗不理的绰号就传开了。但是，关于狗不理名字的来历，还有许多说法，无人考究。因为只要货好，消费者乐意接受，名字再别扭，也无所谓了。
货好不用吹，没有翅膀也能飞。天津三绝，绝就绝在货色好。这种观念深深地影响着当今的天津商人。
现在，天津人的生意，他们不把心思精力放在商品的名字上，不搞花里胡哨的花架子，而是一门心思地将精力放在商品的质量上，再现天津绝活。
例如天津生产的金鸡牌鞋油，在全国覆盖率已达40％，差不多占了一半。但现在的天津日化四厂的前身是一家化工厂，也是一家老字号。当年生产的金鸡鞋油，质量不佳，无人问津。后来厂里请来了南开中学化学教员余瑞征，经过他呕心沥血的多次攻关试验，鞋油质量大为改观，擦出来的皮鞋不仅光滑锃亮，而且长期存放不干裂，一下子就打开了销路。如今，天津日化四厂有60多位工程技术人员。选料、配料、化料、用水全部实现计算机控制，从而决定了金鸡鞋油的质量。嘴巴硬不如牌子硬，名字好不如货色好，这正是天津商人的追求和信念。
因此，与天津人做生意，可以大胆放心，对于他们的产品可以大胆购买，不用多检查。
3.重视其创造性的商业思路
在天津商人眼里，货好招远客，王婆卖瓜，自卖自夸不可取，惟有货真价实，才能立住脚跟。货好才能叫人挤破门，好货才能带来好生意，叫人累死人。但是，实力来源于苦干加巧干，来源于独一无二的创造。
天津大麻花又酥又脆，就是和别处的不一样。十八街桂发祥的大麻花与众不同之处是麻花里边夹着一条酥馅。酥馅是用桂仁、桃仁、冰糖等几十种佐料调配而成，不仅看着漂亮，吃着就更香了。但是，为揉搓这麻花，桂发祥的创始人范桂林付出了诸多的心血和精力！
麻花好吃，但时间一久就发艮，吃着不脆生。怎样才能让麻花多放些时日呢？范桂林曾为此搜肠刮肚，苦苦寻求良方……
踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。正当范桂林为能让麻花不发艮愁眉不展之时，一次意外的事情竟成全了他，也因此叫响了一个天津老字号，为天津再添一绝。
有一天下大雨，顾客不多，炸麻花的面料剩下好多。小本生意经不起大折腾，赚得起可赔不起呀！范桂林担心面干，就往面缸里倒点水，一下子可又倒多了，面都成了糊糊了。本想保住面，反倒弄巧成拙了。
可是，范桂林没想到第二天糊糊发酵了，没办法只好再兑点干面，加点碱，就这样炸吧。谁知这半发面炸出的麻花，特别酥，特别脆，而且搁放以后再吃，仍又酥又脆，不会发艮。这就解决了怕当日卖不出或别人买了当日吃不完的后虑。范桂林将一生的精力都揉搓进了面里，这创出了一个名牌。
这是一个偶然性的创造，但是，一直就重视创造是天津商人的重要特征，这作为一个传统也是现在天津人做生意的一个诀窍。
比如，在发现商机上，天津人就很可能发挥他们的创造性能力。
例如，如今，心灵手巧的天津商人把做生意的触角伸向了死人，从死人身上“抠”钱。在遍及北方各大城市的寿衣店，十有八九是天津寿衣店。天津寿衣质地柔软，颜色多黑蓝，做工又极考究，价格合适。一旦人老买一套送老衣，不仅省了很多麻烦，又很适合北方人送老的文化心态，很有市场。
在激烈竞争的商业行业中，天津商人不仅善于找空隙，寻求自己的立足点，而且极善于创名牌，追求长线效益。做绝活，创名牌成为天津商人的共识。
因此，在与天津人做生意必须重视他们的创造性商业精神。
（1）要想合作做创名牌，做绝活的生意，最好找天津人。
（2）在做生意中，可以找天津的生意人帮助，他们创造的精神可以助你一臂之力。
4.精卖傻买
天津商人坚信忠厚不折本，刻薄难赚钱。与天津商人做生意，很少有坑、蒙、拐、骗的现象发生。
常言说，北京到南京，买者不如卖者精。有的人往往把自己的产品吹得天花乱坠，几种白酒一勾兑，一种名牌上市，功能活血通络，健身强骨；几种草药一煎熬，一种保健品登场，功效有病祛病，无病健身。如此等等，不一而足。并且配有铺天盖地、狂轰乱炸的广告缠住你，不怕你不信。
但是，聪明一时，糊涂一世。真的就是真的，假的就是假的。你骗得了一时却骗不了一世。精明的天津商人却恪守这一商场规律。他们认为，羊毛出在羊身上，离了买主，一分钱也赚不着。一门心思想着从上帝兜里掏钱，靠坑、蒙、拐、骗，最终会搬起石头砸自己的脚。因而，精买傻卖是天津商人的长久之计和他们经商的应有之道。
在天津商人看来，无论是一个人也好，还是一个买卖家也好，看他是精是傻，只要看看他讲不讲信誉就行了。货真价实就是精，以次充好就是傻。忠厚不折本，刻薄难赚钱，这是他们的信条。
天津达仁堂药店几乎可以与北京的同仁堂药店相媲美。达仁堂的丸散膏丹药，救急救命，可谓是药到病除，妙手回春。
因为达仁堂选购药料十分讲究，犀角都要整个的，绝对不许以次充好，更不要说以假充真了。其次是加工环节要把关。做中药的程序是“大磨、铁碾、大铜锅、背拉、抬扛砸碾搓”，非常苦，非常累。但为保证质量，他们做到生产有分工，粗料、细料有人查，名贵药材更要逐一核实。
达仁堂的药虽然能做到药到病除，但绝不会借此牟取暴利，更不会乘人之危勒索人。他们购进各种犀角、牛黄、羚羊角等贵重药材，只供配制成药，不管市价多么高，绝不去倒买倒卖。
天津商人不仅讲实力，也更讲信誉。
信誉是无形的永恒资产。天津商人讲信誉历经风雨，痴心不改。1984年，天津华联商厦董事长兼法人代表刘建章曾说出一段令人玩味的话，他说：“解放前的老商们懂得，买卖不成仁义在，有人缘，才有饭缘。现在有人学外国，把消费者叫‘上帝’，我要把它改改，有点儿中国特色，消费者就是我们的‘衣食父母’。我们的报酬、奖金，以至我们的穿衣吃饭都是消费者给的。”
有人认为市场经济就是赚钱，为了赚钱一切都可以不管不要，可以为赚钱而不择手段。但刘建章却将赚钱和为人民服务有机地联系起来。他认为：“市场经济越发展，就越要更加自觉地坚持全心全意为人民服务的宗旨。”他决心“为人民服务一辈子”。“华联人一是为人民服务，二是产品质量，有了这两条，才有企业的信誉。信誉第一，一定要让衣食父母体会到这两条。”为此，他率先在国内推出“七试一退”制。
“自行车试骑3天，钟表、手表试用7天，电视机试看15天，灯管、灯泡、灯具试用15天，高档化妆品、鞋油有样品试擦、试用。在试用期间，上述商品一律保修、保换、保退。”
实行“七试一退”，“麻烦”了售货员，经营销售上有点“损失”，但却极大地方便了顾客，为顾客解除了后顾之忧。现在天津市民都愿去华联买放心货。
针对天津人精买傻卖的特点，在与他们做生意时，相应的对策是：精卖傻买。
（1）在购买天津的产品时，可以放心大胆，不用多有后顾之忧。
（2）在向天津人出售原料或其他产品时，都要十分注意讲求质量，不可以次充好，以假充真。
5.把做生意与修身治国平天下联系起来
天津地处燕赵大地，属燕赵文化圈。不知何时起，天津文化逐渐分离出去。
但是，由于与北京近在咫尺，儒家文化的影响仍然很浓厚。精明而又谨慎的天津商人没有东北人的粗鲁，少了份江南商人的刁猾，他们大多温文儒雅，带着一身学者的风采。他们也没江浙商人那样具有强烈的功利主义色彩，而且敬业乐群，伸缩有度。可以说，天津商人是集外交家的精明、实业家的执著、艺术家的精巧和政治家的责任于一身。
正直、诚意、修身、齐家、治国、平天下，是中国古代士大夫的人生哲学和行为准则。这一点在历史上天津“永久黄”的创始人范旭东身上体现得十分充分。
修身，齐家治天下，是范旭东对企业管理的基本指导思想。
他认为，一个企业要办得好，领头人一定要带头吃苦，带头苦干，带头做出成绩来，这样才有信用；二是为人要清廉，若能做到清廉，便能博得人敬仰，事情也就容易推行。任何事情做到清廉二字，就是失业失败，尚可得人谅解，得人同情。他的言行深深感悟着同仁，从精神上把大家紧紧团结在一起。
正因如此，面对高官厚禄的诱惑，“永久黄”同仁不为所动，而是以清心寡欲的心态，执著着“永久黄”的事业。范旭东、孙学悟几次谢绝南京国民政府显要宋子文的盛情，放着部长大人的高官不做，甘愿“守寡”，抚育“永久黄”的科研机构——“黄海社”——这个抗战中的“中国的孤儿”。
因为他们早已超脱了“永久黄”本身，而且把“永久黄”的兴衰成败，看做是关系中国未来整个工业的兴衰。他们的事业已不限于他们这个团体，而是扩大到整个中国，关乎中国的下一代，关乎国家民族的自立自强。
在历史上，在与外商的斗争中，天津商人既坚决维护民族利益，不丧失民族尊严，又不鲁莽草率行事，而是做到有理、有利、有节，伸缩自如，活脱脱一外交家的风采。
天津商人的国家民族观念一脉相传。
早几年，轰动中国的天津光荣软件公司两天津青年反对美化侵略、美化二战事件，曾令国人击节称赞。
原来，日本天津光荣软件公司制造的游戏机有美化二次世界大战内容和替战争辩解、翻案的嫌疑，还有日本不可能惨败的潜在可能。这些内容不仅极大地伤害了中国人的感情，而且不利于人们认识世界人民反法西战争的深刻历史意义。公司两中国青年不怕失去高薪，不怕被开除，愤起向社会控告该公司，迫使日方光荣公司向中国道歉，并停止生产和销售有美化二战的软件。
因此，鉴于天津人的这些特点，外地人在天津做生意，应注意把做生意与做人和讲究国家民族关系联系起来：
（1）为人要正直、清廉，肯吃苦实干。
（2）不能做有损国家民族尊严的事情，见利忘义。
（3）多做一些弘扬民族精神，有益于增长国威的事情，有助于提高企业和个人的知名度，这么做任何广告都能在天津夺取市场。
6.投资到天津
随着天津继香港、上海成为中国沿海第三大通商口岸后，天津再次成为中国改革开放的前沿地带，成为一个国际化的商贸都市。天津公开提出，天津港虽然坐落在天津，但它也属于东北，属于所有腹地，既要为环渤海地区服务，也要为“三北”地区发展服务；既要为中央各部门服务，也要为各省市自治区服务。
在与政府的关系上，天津虽处于中央脚下，但天津商人大都与政府若即若离，不像安徽商人那样热衷于功名。而是堂堂正正，按规矩办事，不失法度和公理。
天津商人的崇科学、重信誉、讲实干的良好作风以及与国际惯例接轨的经营原则，使其具备了良好的投资软环境。此外，作为中国最大的人工港，天津港位居要冲，水深港阔，拥有泊位133个，其中各类公用客货泊位62个，万吨级泊位44个，集装箱专用码头运载力国内第一。这样，天津成为与香港、上海并驾齐驱的中国三大优良投资场所之一。
因此，天津是一个很理想的投资城市。
为此，世界著名的瑞士雀巢公司、德国化工集团、美国通用电气跨国公司、韩国三星集团、日本工业株式会社纷纷在此独资经营。中外合资的天津大发、夏利、康师傅方便面、史克肠虫清、康泰克等先后在此落户扎根。
目前，天津作为一个技术先进的现代化国际港口城市已跃出东方地平线，展现在世人面前。外地人要做生意进行投资，最好去天津。