2.1 优选商品，奠定成功的基础
商品的选择是开店的第一步，创业者在开店前需要了解适合在电商销售的商品都具有哪些共同特征、哪些商品不适合自己网上开店销售，以及哪些商品适合自己销售。
2.1.1 电商商品的共同特征
买家由于购买网上商品时无法直接接触商品，在购买部分商品时会心存顾虑，质疑商品的质量或价格等，因此并不是所有的商品都能适应网上销售的模式。一般来说，适合网上销售的商品都具有以下5个特征。
• 便于运输：网上商品一般通过物流的方式实现从商家到目标消费者的所有权转移，因此体积合适、重量适中，且运输成本不高的商品适合网上销售。体积庞大、运输困难、运输成本过高的商品则不适合网上销售，如大型体育器械。而且易碎品、液体、非标准瓶装的商品，如玻璃器皿、瓷器等不建议网上销售。
• 价格优惠：由于网店商品的总体成本一般低于实体店商品的总体成本，因此其网店商品在价格方面具有一定的优势，可以以低于实体店的价格进行销售。如果网上商品在价格上不具备优势，则难以吸引买家购买。
• 利润空间：如果商品的采购、储存、管理和运输成本高于商品本身的价值，则不适合网上销售。一般来说，商家应优先考虑毛利在30％以上的商品，如保健品等；毛利低于10％的商品不足以支撑网店的初期运营。针对日常用品等利润空间不大的商品，商家可以采取组合、满减包邮等方式进行促销。
• 标准商品：标准商品是指商品质量、性能等具有一定可靠性，售后服务容易开展，不容易出现质量纠纷或者出现质量纠纷也容易解决的产品。买家在网上购买这类商品时对其的信任程度相对较高，会少一些顾虑，商家的销售过程也会比较顺利。
• 实体店不方便销售：外贸订单商品、国外代购商品、个性化设计商品、DIY商品等，相较于实体店而言，在网上销售会更方便。
根据我国相关的法律规定，以下商品不能用于网上销售。
• 国家法律法规禁止销售的商品，如管制刀具、武器弹药、淫秽物品、保护文物、走私物品、偷盗品和其他来源非法的物品等。
• 假冒伪劣商品及其他不适合网上销售的商品，如部分医疗器械和药品、股票、债券、抵押品等。
• 不具备所有权或支配权的物品。
2.1.2 选择商品前的分析准备
选择具有良好市场和竞争力的商品，是网店成功的重要因素。近几年，随着网上商店的快速增加，商店类型也越来越多样化，但是盲目地选择商品非常不利于网店的后续发展。3C定位分析是目前商品定位分析的有效方式之一，3C定位分析是指对客户群（Consumer）、竞争对手（Competitor）、公司/个人（Company/Personal）进行定位和分析。下面将分别进行介绍。
1. 分析客户群
网上商店是基于互联网开设的，因此创业者在运营网店前，有必要对互联网用户进行分析，包括客户群，以及客户群的特征、特点、需求、消费趋势、消费能力等。例如，据某网站在互联网上进行的2017年“双十一”购物行为调查显示，在购物趋势中，消费者购物金额在300～6000元的占很大部分，其中500～4000元极大程度地反映了消费的总体水平；花费6000元以上的消费者占少数，如图2-1所示。
图2-1 2017年“双十一”消费金额
2. 分析竞争状况
现在的网店涉及各行各业，竞争是非常激烈的。分析竞争力，需要对行业行情进行了解，包括了解该行业的行业前景、了解热门程度、选择该行业中的竞争对手等。
• 行业态势分析：行业态势分析是指通过调查，了解行业现状、竞争格局及发展趋势。商家可以借助一些工具，如生意参谋、百度指数等来查看选择商品的行业态势。图2-2所示为生意参谋统计的皮衣大盘走势，通过对访客数、搜索人气、卖家数的趋势观察可以发现，访客数、搜索人气总体持平，但在2017年12月出现高峰期，而卖家数呈缓慢持续增长趋势，这种增长持续到2017年12月出现的高峰期，之后有所下滑。
图2-2 皮衣大盘走势分析
• 行业热门程度分析：热门程度常常与总销售额关系密切。以淘宝网商品的销售情况为例，女装作为热门商品，不管是销售额、成交量、被关注度还是搜索量都比较大，而乐器类商品的销售额、成交量、被关注度、搜索量则低于女装类。当然选择热门类目并不代表肯定可以成功，选择冷门类目也不代表没有发展前景。例如，女装虽然是热门类目，但由于竞争对手多，同类型产品多，因此竞争激烈程度也会远远高于乐器类。如图2-3所示，同为女装羽绒服类下的商品，销售量却存在很大的差异。商家需要全面地分析行业行情，在做出商品选择的决策时，也需要有一定的市场敏感度。究竟是选择热门行业的商品参与竞争，还是选择非热门行业的商品来打造自己的特色，商家要谨慎考虑。
图2-3 女装羽绒服类下的商品
• 竞争单品分析：商家通常可以将与自家相近的商品或将行业内的前几名商品作为竞争单品，对比分析出自家商品与该商品的区别，然后取长补短，不断增强自身竞争力。
3. 分析商家自身
商家需要对店铺的未来目标、店铺拥有的资源、这些资源对店铺的帮助，以及存在的优势进行分析，再对本店铺所经营商品的特征、行业特点及商品的成本、优缺点等进行分析，对自身情况做到心中有数。
2.1.3 商品的选择策略
完成网店消费者与市场行情的分析后，商家即可考虑网店需要销售的商品。一般来说，商品选择包含两个主要阶段：第一阶段是选择网店所经营的商品；第二阶段是从已有商品中继续选择商品，将其打造为爆款。
1. 选款
选款是商品选择的第一阶段，一般是指选择具有一定市场潜力的商品。在众多商品类型中，有些商品的总成交量非常大，但是销售这类商品的商家也非常多，竞争非常激烈，商家需要具备成熟的营销推广手段。有些商品成交量不算很高，但是市场前景好，竞争小，所以部分商家开始另辟蹊径，选择一些竞争较小但销量也比较可观的商品。如果具备一定的资源，商家也可选择一些经典款或者品牌商品，将其店铺打造成中高端店铺。总之，商家需要结合市场竞争性进行分析，选择适合自己的商品或服务。
第二阶段是在第一阶段的基础上，商家为了赚取更多的利润，有选择性地打造商品爆款。爆款是指在商品销售中供不应求，销售量高、人气高的商品。当商品有了一定的基础销量后，可以自行转换为爆款，即使短时间没有转换，也会增多加购和收藏数，对商品本身的权重十分有利。选择爆款的方法很多，常用方法主要包括以下4种。
• 按销量选款：该选择方式是一种比较简单的选款方式，按照销量选择出来的商品，通常都是热销款式，受大众欢迎，竞争力比其他商品更强。但是这类商品的同款也会比较多，竞争环境会比较激烈。
• 搜索选款：搜索选款是指根据消费者搜索的热门关键词来分析和判定商品，并选择爆款。搜索选款和销量选款区别较大，销量选款更注重商品之前的销售数据，而搜索选款则着眼于商品未来的数据。
• 直通车选款：与销量选款类似，直通车选款首先需要选定一个主要关键词，便于在淘宝首页搜索。直通车选款需要商家分析直通车商品，找出直通车前100名的商品，分析并筛选上架时间短但收藏数高于2000的商品，这些商品既是受大众喜欢的商品，也是一些大型店铺的主推款式，具有爆款潜力。
• 活动选款：活动选款是指根据活动的销售数据来选款。进行活动选款时，商家首先需关注各个活动中本类目的商品，并找出销量达到2000件的商品，然后使用数据分析工具查看竞争对手的销量，最后选择出适合且销量可观的商品。
从商品选择到打造爆款需要经历一个过程，在选定商品后，商家首先需对该商品的访问量、收藏量和购买量等进行分析，观察其是否可以成为爆款；其次还需对商品的总成交量、点击转化率等进行观测，对商品的实际销售状态进行测试；最后将销量表现良好、转化率理想，以及评价不错的商品确定为主推款。
经验之谈：
商品不同，其盈利效果就不同，所针对的人群也不相同。例如，对于女性而言，美妆、减肥、美白、祛痘等商品市场比较可观；对于老人而言，各种保健品、保健器具则更具有市场。
2. 选款的注意事项
为了保持较好的利润空间和发展空间，商家在选择商品时还需分析以下问题。
• 出售的商品是否为消费者必需品或准必需品，是不是大众商品，持续购买和持续生产能力如何。
• 与线下商品相比，其价格优势和利润优势如何，运输是否便利。
• 是否容易被仿制，是否容易贬值。
• 是阶段性商品还是非阶段性商品。
• 售后服务难度如何。