第一节　餐饮企业营销活动

一、餐饮企业营销活动的概念

餐饮企业营销活动是指餐饮经营者为了使客人满意、实现经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动，它是一个完整的过程，而不是一些零碎的推销活动或广告宣传。通过餐饮企业营销活动的定义可以看出，餐厅利益与客人利益是对立统一的，而活动是两者利益的协调者。也就是说，餐饮企业营销活动是依靠餐厅一整套营销活动不断地跟踪客人要求的变化，及时调整餐厅整体经营活动，努力满足客人需要，获得客人信赖，通过客人的满意度来实现餐饮经营目标，从而达到消费者利益与餐厅利益的一致。

二、餐饮企业营销活动的意义

在这样的背景下，餐饮企业的营销活动也需要因时制宜。餐饮消费通常是重复性、区域性、体验性的个性化过程。因而餐饮产品的营销活动不仅仅是依靠“口碑”来进行的，还需要餐饮企业人员根据外部不可控因素（主要由政治、经济、人口、技术、教育、法律、国际关系等）的变化，综合运用各种可控因素（主要指餐厅的人、财、物），建立起一种对外界，特别是对市场动态需求具有自我适应能力及反馈销售的控制系统，以保证餐厅主动适应外界的变化环境，趋利避害，及时捕捉市场机会。加上“一传十，十传百”的口碑效应，进而帮助餐饮企业提高品牌知名度，提高客人的忠诚度和满意度，争取赢得回头客。因此，必须做足和做好餐饮企业营销活动，才能使餐厅顺利地生存发展。

餐饮企业营销的意义主要表现在以下几个方面，如下图所示。

三、餐饮企业的营销活动计划

在不断变化着的餐饮市场环境中，为了使自己的经营决策不致迷失航向，在激烈的竞争中生存和发展，任何餐饮企业都不得不对自己的业务活动进行系统规划，识别有利的经营机会，制定有效的销售策略、创新方案，从而使餐饮企业或餐厅的发展不断占据市场的有利地位。

1.自我定位

餐饮企业或餐厅根据自身的现状，分析影响企业的关键因素及存在的问题，如下图所示。

2.明确目标

餐饮企业营销活动的目标是通过制定活动战略和活动计划来实现的。如何才能制定出一个好的目标呢？应该从以下几个方面入手。

（1）明确活动目标　针对不同的活动目标，采用不同的活动方法，但不要盲目地制定。如果餐饮企业的目标是增加人气，那么也要制订一个如何来维持回头客的目标计划，这样不至于以影响或者牺牲现有回头客为代价来赢得新客人；如果餐饮企业的目标是增加利润，比如推出美食节，那么也要制订出利润计划，否则会适得其反。

餐饮企业活动目标必须是一个看得到、摸得着的，而不是一些不切实际的或者是模糊不清的。活动目标必须要有一个范围，要有时间性。

（2）制定战略行动　对于餐饮企业的每一个活动目标，都应有一个活动战略和活动计划，并且要详细地列出这个活动战略的行动步骤，让活动人员可以有章可循，不会盲目地、没有标准地去实施。

四、餐饮企业的营销活动策略

餐饮企业的营销活动策略主要包括五个方面，如下图所示。

1.人的策略

所谓人的策略，就是餐饮企业要有全员销售的活动意识，企业的每个员工都是销售员。企业通过市场的调查、分析，确定餐厅的消费者层次，详细地了解客户需求及愿望，即了解餐厅所需要服务的对象，针对性地进行全员销售。

2.产品策略

餐厅根据自身的定位标准以及客人的需求，向其提供所需的菜品及服务。

3.价格策略

通常价格是影响消费者做出选择的第一因素，作为消费者，总希望能够买到物美价廉的产品。什么才是适度的物美价廉呢？可采用科学的定价方法，比如说尾数定价法，利用价格在尾数上的差别对消费者产生不同的心理影响。比如，某８年红葡萄酒，288元和298元通常不被认为有何差别，但是298元和308元在消费者看来差别就比较大了。此类心理定价法在餐饮定价中是很有效果的，包括定价的目标、定价的技巧，都会直接影响到消费者的购买力。

4.促销策略

促销的任务是使客人深信本企业或餐厅的产品就是他们所需要的（如八月十五促销月饼），并促使他们来购买和消费。

5.包装策略

向客人提供一种多样化、综合而全部的产品和服务，即整体销售以满足客人物质上、精神上的需求。同时，餐厅的“包装”又是指把产品和服务结合起来，在客人心目中形成本企业或餐厅的独特形象。