定位工具二：场景界定

再说说野生蜂蜜吧，说不定你的朋友圈中就有一位微商在不停地销售相关产品。蜂蜜可以说是万能产品，因此很多经营蜂蜜事业的创业者很难定位自己的客户。

联想到“怕上火，喝加多宝”这个广告语，笔者曾给一位经营蜂蜜的老板建议为蜂蜜这款产品加入应用场景，而且最好是高频的应用场景。

蜂蜜的消费群体以女生居多，女生生活中最高频的场景是什么？通过一番罗列，我们选择了化妆这一场景。化妆滋养了你的肌肤，蜂蜜滋养你的体质。

于是一句广告语在我脑海里形成了：“妆前妆后来一杯。”后续我们又推出了“梳妆台前，我只放了××蜂蜜与迪奥香水”。

场景化需求是指客户在某一个特定生活场景中，不由自主想起你的产品，并主动使用你的产品。你可以通过场景界定目标客户，处于这个场景下的人群都可被视为你的目标客户。你可以思考：客户在什么样情况下，什么场景下会购买你的产品，或使用你的产品？

经典的案例如：“困了累了喝红牛！”“怕上火，喝加多宝！”“益达，饭后嚼两粒。”“忘吃早餐，来一瓶营养快线。”这些案例都在广告宣传语上塑造产品的消费场景。

具体场景设计有助于我们找到处于该场景中的主角（目标客户），并能分析目标客户的需求与场景诉求，从而很好地设计产品的价值主张，以此来响应客户的需求。

周末，月朗星稀，一位颜值很高的美女打开电脑，准备看一部叫《超萌战士》的电影，正准备查找这部电影时，她想起一句广告语：看电影，贴ALI面膜，享受电影，享受美肌。ALI面膜与你一起看电影。你享受你的电影，你的肌肤享受ALI面膜。

ALI面膜定位于白领女士晚上看电影与加班熬夜必备的面膜。ALI面膜的宣传诉求在于让每一位女士在加班熬夜或晚上看电影的时候，第一时间想到要贴一张面膜。“熬夜，是美丽的杀手”，这个大家都懂，但是熬夜是一个模糊的场景。你必须把场景具体化、生活化。

熬夜加班，深夜看电影，这些都是具体的消费场景。你可以宣传某一个生活场景，通过场景加深客户对产品的反射认知。比如：看电影用的面膜！出差坐火车最佳零食伴侣！第一次见丈母娘必备的礼物。这些都是具体的场景，通过场景宣传与感染，让处于这些场景中的客户自然第一反应就是你的产品与品牌。

你可以试着填写下面的句子，从而设定出客户在哪些场景下会有购买或使用产品的冲动。

我的客户，在_______________（情况下），在_______________（场景中），会购买或使用我的产品，从而达到_______________（什么样的目的）。

场景化需求必须把场景具象化，体现出画面感。你可以为你的产品设置一个指向性的使用场景（如“怕上火，喝王老吉”），也可以从客户生活的具体场景（如“益达，饭后嚼两粒”）出发，把产品融入客户的生活场景中。

移动互联网的发展，使人们的生活节奏越来越快。客户没有足够的时间去深度体会品牌文化与品牌诉求。因此客户在购买时，能够第一时间进入客户大脑的产品，就获得了绝对性的优势。而塑造场景就是最快进入客户大脑的方式。