金克拉：克服销售中的胆怯
观点直读
金克拉：几乎没有人可以避免销售拜访过程中带来的焦虑感和兴奋感。让焦虑的感觉服务于你，而不是与你作对，这样完全可以克服销售拜访中的胆怯。
金克拉认为，84%的推销员都存在着不同程度对销售怯场的情况。
一般地，销售怯场情况表现在三个方面：害怕面对公众、电话恐惧和拜访恐惧。
害怕面对公众
对于害怕面对公众的推销员，其症结主要集中在自我形象上。只有当推销员学会了旁若无人的“仰望”或者“俯视”时，才能够真正战胜这种恐惧。而这种状态来自于自信。
金克拉说，建立自信心最好的一个办法就是认识自己的实力。回想任何
大师素描
金克拉
1926年出生于美国，从一个名不见经传的小推销员，一直做到全美公认的销售天王。后来他以自己的经历，向人们传授销售经验，最后成为风靡全球、改变无数人一生命运的演讲大师。曾荣获“全美演讲家协会影响力大师奖”“国际主持人金槌奖”“卡弗特奖”。与你有关的成功的经历，在脑海的“视频播放器”中反复播放自己成功的画面。另外，你要知道，没有人在一生中是百分之百成功的，他们都像你一样也会犯错误。你肯定不是表现最差的那一个。每当自卑感袭来的时候，就想想自己曾经的辉煌时刻，想想同样也会犯错的客户，这样，你内心的郁结就会释然了。
还有一种方法就是转移你自己的关注点。如果你仅仅把关注的焦点放在自己的工作目的——赚钱养家上，你就会太在意你的得失，无形中给自己过大的压力，同时也增加了你的焦虑感。正确的做法是，你把自己的关注点集中在客户身上——你是为了帮助他们用上更好的产品，得到更好的服务。这样你就会充满激情和力量，也就不再戚戚了。
电话恐惧
电话是推销员的一个有力助手，能够有效利用电话这个工具，你的销售将会更加有效。但很多推销员却害怕使用电话销售。
金克拉认为导致电话恐惧的最大一个原因就是在打电话之前未能找准目标。在打电话之前，你要先确定你为什么打电话。他说：“你是要做一个市场调查、确定一个约会，还是进行销售活动？只有当你的脑海中出现了一个非常清晰的画面，你微笑着拨号时的意图才会被严格地限定起来。”
打电话最合适的时间是早上6:30、7:00或者7:30的时候，因为在那个时候客户的精神饱满，通常很愿意耐心聆听。还有一个原因就是，他们对和他们一样有着敬业精神的人存在好感。
如果客户的时间很紧，你不要匆忙地进行产品描述，因为在那种情况下，你由于紧张难免会遗漏一些重要细节，这会导致对方做出你不愿得到的仓促决定。最好的办法是你再预订一个时间然后给他回电话。
当你在电话里听到翻纸的唰唰声，或者一些嘈杂的声音时，很显然你的潜在客户没有认真仔细听你讲。这时你要敏锐地察觉到你的潜在客户说了什么和没说什么。在你开始打电话的前几秒钟，你就应该设置好场景，调整好心情，并营造一个很好的展示气氛，为此你需要制订一个计划。
金克拉说：“要想成为一个成功者，你必须为成功做好计划，也必须为成功做好准备。你必须记住，没有为成功做准备的决心，想要成功的愿望就是空谈。你每天的计划、每周的计划、每月的计划以及年计划和职业计划是什么？我从来没有遇到过一个不想以最少的时间和精力来卖出更多产品的推销员。只有你的努力在准备的范围内产生效果的时候，更多的销售业绩才有可能产生。”
拜访恐惧
金克拉说，克服拜访恐惧最重要的方法就是：制定一个常规时间表，在每天的同一时间联系一个潜在客户，在该打电话的时候毫不犹豫地打过去。记住，定好开始的时间，就一定要在那个时间开始。
无论当天工作到多晚，都应该和自己约定好，在第二天的同一时间拜访第一个客户。这样做在一定时期内可能不会取得多大的收效，一旦坚持下来，你的业绩就会有巨大的变化。
金克拉强调说，销售拜访中的怯场是一种情绪，而行动会改变情绪，因此请赶快行动吧，销售的成功必将属于你！
自我激励
多读一些关于成功的故事。金克拉说：“成功故事会让我们产生一种情感荷载，并把那些生化元素释放到我们的血液里，让我们更富激情和活力。如果我们时常得到一定激励的话，将会使我们变得更健康、更快乐，也更有成就感。”
常和自己进行正面对话。比如，你要经常提醒自己是一名胜利者，身负重任；当你打电话给客户时，他们为什么会愿意听你所说的话，等等。当你这样思考过，提问过又回答过之后，你就会充满活力与信心。
还有，要获得精神上的胜利首先需要获得身体上的自信。即使在一个没有人可以看得见你的地方工作，你也要保持适当的着装。你的面部表情、心理状态，包括声音都会因此而引起变化。
行动起来，养成习惯，你在工作中保持良好的心态，就能离成功越来越近。
观点图解
