前言

其实，电子商务的发源地是美国。然而，即便全世界的电商占有率以每年120%以上的速度飞速增长，依然只有中国这片热土可能会最早真正实现许多领域、许多商业模式在互联网和人工智能的技术背景下的快速迭代。你们，作为这本书的读者，就是要去实现这种划时代商业模式变革的人，也是今后真正有可能成为新商业模式下掌门人角色的人。

看过《市场的逻辑》这本书的人应该明白，当市场自由发挥其意志的时候，才是变革最快最彻底的时候。实际上，这场从十几年前开始的商业变革，恰恰是基于商业本质的力量的显现。大家如果去日本旅游到商场买东西的话，可能会看到柜台的营业员无比热情的笑容，即便你什么都不买，她也跟你鞠躬告别并嘱咐你一路顺利。要是你在他们专柜里买点东西，他们会感觉你给了莫大的恩惠，除了小心翼翼地包装好你购买的商品之外，很可能还会附赠一些小礼品。这也几乎成了人们每次购物流连忘返的主要理由之一。你别小看这些细节，恰恰是这些细心周到的服务和额外的礼品，促进了你和那个营业员之间私人层面上的情感交流，让你下次还有同样产品需求的时候能立刻回想到当时这种美好的体验场景并乐意再一次经历。

我印象很深的一次去日本北海道旅游，看同一件纪念品在不同的店铺销售，价格几乎一样，只是在山顶的店里贵了5%，一问之下才知道因为山顶上的东西运输比较贵，所以被允许提高一点点售价，当时的我顿时觉得这样的零售环境确实是规范。同样的事，在欧美也类似，大多数商店的定价基本都一致，也没有什么可以讨价还价的。在中国，这件事在这几年得到了很大的改善，也是由于网络促成的信息透明，同时大家也懂得了如何维权。然而，换成十几年前，那可能是一店一价，买到划算的商品绝对靠你自己的眼力、脑力和砍价能力。当年那样的商业模式，缺少附加值，没有附加服务，还要求高利润，怎么可能不被变革呢？

B2C市场的互联网化经历了最初的负利时代，即用同样违背市场价值规律，但却刻意为之的方式，以此来抵消客户因固有的消费习惯变化产生的不适应；然后又度过了漫长而艰苦的零利时代，即提供符合市场价值规律的商品却附赠超出预期的免费服务；到了现在的微利时代，算是回归到了比较符合自由市场意志的价值规律上。也许，今后随着信息科技的发展奠定了奥维尔世界的建立基础后，会再次产生不符合市场规律的超额垄断利润，但应该会很快出现新的手段来打破这种局面。反观B2B领域，实际上大多数的品牌在B2B市场本身就不是高利润运营。对于很多B2B业务的经理人而言，很多事情是一个死循环似的逻辑闭环。比如，B2C行业可以创造和提升人们的需求来获得更好的定价和市场地位，实行差异化竞争，提高效率。B2C中的很多快消品行业的主要成本在市场营销上，而且其市场营销预算常占年销售收入的20%。而B2B行业的产品销售毛利却很低，毛利率甚至不到20%。所以想要用与B2C行业同样的预算去做品牌营销和客户体验就是一个巨大的难题。更别说我们之后会谈到的目标营销人群筛选、营销渠道的缺乏、渠道的矛盾冲突和营销内容的匮乏等困难。所以，B2B营销本来就是一件很难做的事，而那么多年，B2B营销唯一坚持在做，也能取得一定成效的，就是把产品做得更好，比竞争对手更好！显然，外资企业在进入中国后，在这点上一直是有先发优势的，直到近几年才渐渐被国内企业赶上，而国内企业又碍于自己的步伐走不快，无法在把产品的优势继续扩大这件事上信心满满，只好开始寻求商业模式的变化了。

对于本来就已经很难的B2B营销来说，再要仿照B2C市场从负利到微利时代的变迁，显然是力不从心的，也是传统企业无法经受的。所以，要挤出钱来投入市场创造和提升客户需求，突破低利润、低投入、低品牌附加值、低差异化、低价值的死循环，进入一个良性的品牌和市场发展中去，成了B2B营销破局的唯一出路。所幸的是，在这个时候，互联网时代到来了，客户需求升级的时候也正好赶到了。于是，B2B的营销者和变革者们，准备好一切，用你们的所学所得，厚积薄发，去开创一个属于自己的时代吧！