B2B工业品电商的规模

据M2觅途咨询调查数据显示，2016年，中国工业品B2B电商市场规模已经达到1937亿元人民币，其中以阿里巴巴为首的第三方平台占据80%以上的市场份额，而震坤行、固安捷等MRO平台占据15%左右的市场份额，其余的份额被一些新兴的垂直平台瓜分。M2觅途咨询关于2016年工业品电商市场规模的跟踪情况，如表3-1所示。

表3-1 2016年工业品电商市场规模概况

资料来源：M2觅途咨询。

图3-2 B2B初创企业资本市场投资进度状况一览

2016年可谓是工业品B2B电商的蓬勃发展时期，这期间有150多家工业品B2B企业获得了融资，但近70%都处于A轮初始融资阶段，进入B轮的就屈指可数了，而能够进入E轮融资的就更寥寥无几了。因此，正处于发展阶段的工业品B2B电商市场也不可避免地要经历大浪淘沙的严峻考验，才能够发展成熟。

在此，值得一提的是工品汇——一家专门做工业品特卖的供应链电商网站。工品汇从2012年初开始策划MRO在线采购项目，到2014年正式上线便获得了数百万元天使投资资本，到2016年融资6000万元人民币，再到2017年A+轮融资5000万元人民币，短短两三年间年在线交易额超过4亿元人民币，可谓是行业中杀出的一匹黑马。

当然在发展的过程中，工品汇也在不断调整自己的发展策略及市场定位，从自营平台到第三方入驻平台，在不断为适应市场的发展而做出重大的战略调整。

在这一节的开头，我们说了A企业因为经销商分散，备货不全，无法覆盖长尾和零售客户，所以走上了电商的道路。无独有偶，有一家老牌的化工企业B，它们家拥有百年以上的历史和众多大家耳熟能详的化工产品，包括各种黏合剂、洗护用品，等等。由于其在华业务很分散，客户数量也比较庞大，产品使用的场合又相对比较繁多，所以拥有近500家不同类型的经销商，有的时间非常悠久，有的是近几年才开始合作的，有的每年订单量很大，有的基本一年只剩下几张零星的订单。但是，为了在原有的订单模式下维护这个庞大的经销商体系，公司有个一百多人的团队专门负责订单和经销商管理。而其中80%的订单来自不到20%的经销商，也就是说有近400家经销商只产出很少的订单，却占用了大量的人力物力资源。

于是，B公司开始尝试利用电商平台和经销商线上订单管理平台来对长尾经销商和零散客户进行更有效的管理。同时，为了保证自己的百年品牌经过这么多年的渠道辗转能够更直接地面对客户，获取新的潜在客户和经销商，它们也积极和阿里巴巴以及一些第三方MRO平台合作，希望能够重新焕发品牌的活力。

A企业和B企业的故事都是用电商把一些分散的客户重新集合在一起，无论是消化门店存货还是集合订单，电商都可以完美地处理好一切，而且原来因为长尾客户量少而分散，有些企业虽然有心去关注，但要花太多时间去沟通长尾客户，不如巩固现有的大客户。做电商之后就不一样了，可以把分散的订单集中在一起，不会造成大量的资源和人力浪费。