第4章 助推声势：FBI教你对人晓以利害，形成威慑力

1 FBI如何识破造势者的假象

FBI前任代理局长弗洛伊德·I·克拉克曾经说过：“在实战中不要被对手的外表所蒙蔽，更不要受到他们看似强大的气势影响。因为在很多情况下，对手表现出的这些特征都是假象，这多半是他们试图掩盖内心惶恐不安的一种表现。而对待这样的人，就要勇于揭穿他们，让他们的心理防线迅速瓦解。如此一来，获胜的几率就会大大提高。”

正如弗洛伊德·I·克拉克局长所说的那样，现实中的一些犯罪分子确实善于为自己造势。比如他们会通过抬高嗓音的方式来掩饰自己的谎言；通过借助环境或地形等方面的优势，为自己营造强大的气势。但无论他们如何造势，其内心的恐惧或不安都不会消失。而FBI也正是由于能看穿犯罪嫌疑人内心的不安和恐惧，才不会被他们制造出的强大气势所迷惑。在FBI实战中，类似的案例非常多，而其中一件发生在弗洛伊德·I·克拉克局长身边的案例尤为经典。这是FBI在实战中看穿造势者外强中干内心世界的一场精彩对决。

在弗洛伊德·I·克拉克担任FBI代理局长的1993年，美国亚利桑那州首府凤凰城发生了一起持枪抢劫案——劫匪将一家大型珠宝店的店长劫为人质后迅速逃离至凤凰城郊外的一处教堂。弗洛伊德·I·克拉克驱车追赶过来时，劫匪挟持人质已进入到教堂里。弗洛伊德·I·克拉克在教堂的二楼发现了绑匪，他正将刀子架在人质的脖子上，还大声喊道：“不要过来！否则我就杀了她！”弗洛伊德·I·克拉克只好站在原地。

过了一会儿，弗洛伊德·I·克拉克缓缓地对劫匪说道：“嗨，老弟，有什么事情都可以商量，先放了人质再说。”

听罢此话，劫匪大声说道：“让我放了人质简直是做梦！马上给我找一辆去往机场的汽车，否则我将引爆身上的炸弹！”听到这里，弗洛伊德·I·克拉克不禁被惊出一身冷汗，因为他知道穷凶极恶的犯罪嫌疑人什么事情都可能做出来。但他在听犯罪嫌疑人讲话的过程中却发现，犯罪嫌疑人在说话的时候虽然表现得非常凶狠（给人的感觉气势非常强），但其话语中却透着一丝颤抖。由此，弗洛伊德·I·克拉克初步断定犯罪嫌疑人的内心充满了恐惧。做出这一判断之后，弗洛伊德·I·克拉克以安排逃生汽车为由走出了教堂。随后他迅速拨打了要求支援的电话，并在电话中对抓捕行动进行了部署。做好这些准备工作后，弗洛伊德·I·克拉克再次找到藏在教堂里的犯罪嫌疑人，并告之为其提供的逃生车辆已经准备好。闻语，犯罪嫌疑人随即便架着人质走出了教堂。当犯罪嫌疑人正要走向汽车时，弗洛伊德·I·克拉克对其说道：“老弟，先放了人质吧！”

“少废话，再啰唆我真的要引爆身上的炸弹了！”说完他还恶狠狠地瞪了弗洛伊德·I·克拉克一眼。此时，弗洛伊德·I·克拉克清楚地感到，虽然犯罪嫌疑人的目光十分凶狠，但其声音中依旧透着颤抖，他说话的同时，右腿还发生了轻微的抖动。弗洛伊德·I·克拉克凭借多年的实战经验认为，犯罪嫌疑人身上根本没有炸弹，这只是他为自己造势撒的谎而已。为了能保护人质的安全，弗洛伊德·I·克拉克认为，对付为自身制造气势的犯罪嫌疑人，最有效的方法就是对其实施攻心策略。只有这样，才能让他们丧失抵抗心理。于是他一改此前平和的语气，用严厉的声音对犯罪分子大声说道：“你在撒谎，你身上根本没有炸弹！”此话一出，犯罪嫌疑人猛地摇了一下头，并且双腿也在不自觉地发生颤抖。弗洛伊德·I·克拉克见此情况继续大声吼道：“放开人质，停止不必要的抵抗吧！这样你才能有出路，否则后果将不堪设想！”犯罪嫌疑人听完这些话后，再也没有此前看似强大的气势了，身子一软，瘫坐在地上。而最终，弗洛伊德·I·克拉克没费一枪一弹便成功抓获了他。

事后对犯罪嫌疑人的讯问中，弗洛伊德·I·克拉克发现，正如自己的预测一样，犯罪嫌疑人身上并没有携带炸弹。他这样做的目的就是想为自身提高不可战胜的气势，以便迷惑FBI特工。但他没有想到的是，弗洛伊德·I·克拉克凭借超群的胆识以及独特的慧眼，看穿了隐藏在他内心深处的秘密，从而战胜了他。

每当回想起这个故事时，弗洛伊德·I·克拉克都会这样说：“在与对手交锋的过程中，当看穿对手的心理秘密以后，提高说话声调不仅在心理上能占据优势地位，更重要的是能让对手受到惊吓而不知所措。”他从多年的心理研究中发现，在与对手交锋的过程中，说话的声调必须要大，这样才能在心理上占据优势地位。如果在与对手交锋中说话声音小，而对手的声音大，就会造成在心理上你输给对手的情况。如此一来，还如何能镇住对手呢？

美国心理研究中心的一项研究表明，人说话声音声调的高低，与其内心是否自信有关。很多时候，那些说话声调小的人往往是一些不自信的人。而这样的人与对手交锋时又怎么能有效地镇住对手、一招制敌呢？因此，有时在与人交谈时不能在声调上输给对方。

此外，在弗洛伊德·I·克拉克看来，对手即使把计划做得再周密，为自身营造的气势再强大，也会有疏忽的地方，即对手会露出“小尾巴”。很多时候，对手出现“小尾巴”是非常致命的，因为它能将对手的心理特征和行为特征表露无遗。这样一来，当有人发现并抓住其“小尾巴”后，也就等于抓住了他们的致命弱点。而在这个时候，对其展开语言攻势就能击破他们的弱点，从而达到镇住对手的目的。

从弗洛伊德·I·克拉克解救人质这一案例中可以清楚地看出，虽然起初他遇到了气势非常强的对手，但他并没有受其影响，而是通过观察和分析看穿了犯罪嫌疑人内心的秘密——外强中干，最终用强有力的话语对其发起强势攻击，从而取得了胜利。而在职场或日常生活中，我们也可通过这种方式应对自己的对手。

2 关键时刻要一针见血地切中要害

国际著名谈判专家罗杰·道森曾经说过：“在与别人说话的过程中，要时刻观察对方的言行以及情绪变化，并用一针见血的说话方式与其进行交流，这样才能与其有效地建立起良性的沟通。在提升自身语言魅力的同时，也让别人被自己的语言魅力折服。”在这段话中，罗杰·道森所强调的就是一针见血的说话方式的重要性。

作为一名谈判专家，罗杰·道森知道与对方沟通时应该采取什么样的说话方式，能够在交谈中取得成功。在他看来，在众多说话方式中，一针见血的说话方式有时可以发挥出非常好的沟通效果，更是让自身言语瞬间充满极强魅力不可或缺的方式。

20世纪90年代初，罗杰·道森运用一针见血的说话方式与伊拉克前总统进行了谈判，并成功说服萨达姆释放一名被绑架的美国人质。这一天，罗杰·道森刚参加完会议准备回家时，一阵急促的电话铃声响起，电话中的人传来急迫的声音，声称自己在科威特石油公司的一位亲戚被萨达姆的卫队扣为人质。电话里的人非常诚恳地邀请罗杰·道森为谈判代表，声称“就算倾家荡产也要赎回他的亲属”，随后电话里的人大哭了起来。罗杰·道森劝慰了他，并告诉他不用花一分钱就可以将他的亲属赎回。虽然这个人对罗杰·道森的谈判能力表示认可，但他还是对罗杰·道森“不花一分钱就可以赎回自己亲属”的话将信将疑。

随后，罗杰·道森便开始着手准备谈判方面的事宜。通过分析他认为，萨达姆之所以扣押美国人质，或许是因为自身有强烈的不满，甚至与两国之间的政治也不无关系。罗杰·道森继续进行深入的分析，他认为，人质不会有生命危险。因为他考虑到在海湾战争期间，国际社会对萨达姆的印象都不太好，萨达姆也意识到要改变这种糟糕的情况。如果他杀害了美国人质，国际社会对他的印象将会更加不好。因此，萨达姆不会因为一个美国人质而毁了自身的形象。

不久之后，罗杰·道森便踏上了与萨达姆谈判的路途。几经周折，双方最终约定好在伊拉克邻国——约旦进行会面。他见到萨达姆，简单寒暄了几句之后，便开门见山地对萨达姆说道：“总统先生，我这次专门从美国而来，就是要与你就美国人质问题展开谈判。”说完，他看了萨达姆一眼，还没等他开口便提高了嗓门，一针见血地说道：“我想总统先生肯定不希望自己的形象受到损害。但如果你继续扣押人质，对你改善自身形象是极其不利的。如果你能释放人质，并在镜头前就扣押人质的事情做出道歉的演讲，这一定能极大提高你的个人形象，也能消除国际社会此前对你的不良印象。”

很多人会认为脾气火爆的萨达姆不会听从罗杰·道森的建议，可没想到萨达姆主动走向前，握着罗杰·道森的手向其表示会尽快释放人质。随后他通过伊拉克广播电台发表了一段长达15分钟的电视演讲，演讲中明确表明会尽快释放美国人质，并愿意为人质受到的伤害负责。几天后，被扣押的美国人质平安回到国内。民众向其表示祝贺的同时，也对罗杰·道森高超的谈判技巧深感钦佩。于是，美国国内的媒体铺天盖地对罗杰·道森进行了采访，问得最多的问题，就是他是如何成功说服萨达姆释放人质的。罗杰·道森的回答只有短短的一句话：“要一针见血地说出对方心里所想。”

罗杰·道森的案例向人们传递出这样一个信号：要想让自身的言语被别人采纳或接受，就要一针见血地说出对方心里的想法。必须要明白对方想要什么，因为自身想要的东西对于对方来说可能是毫无价值可言的。罗杰·道森成功说服萨达姆，迅速在美国国内传播开来，很多大学的心理研究中心将其作为向学生们教授的训练课程。因为在他们看来，罗杰·道森所采取的一针见血的说话方式，是说服对方，让对方在自身语言气场下屈服的关键要素。

虽然一针见血可以有效说服对方，并让对方感受到自身释放出的强大气场，但现实中很多人总不能掌握这种行之有效的说话方法。比如一些人与人说话时，总不能切中主题，说话含含糊糊，不着边际。这样一来，别人就很难理解言语中的意思。其实，只要改变说话方式，与别人谈话过程中不拐弯抹角，而是用一针见血的方式道出别人心里想说的话，这样就可以让别人深深地感受到你独特的语言魅力，从而让表达素养得以大幅度提升。

其实早在1999年，美国哈佛大学的语言分析研究小组就做过这样一个实验：让参与调查的人员含糊其辞和一针见血两种说话方式进行沟通，看哪种交谈方式更能说服别人。交谈结束后，他们从调查者口中得知，一针见血的说话方式比含糊其辞的说话方式更能说服一个人，并让对方信服。在调查者看来，采用一针见血的方式交谈，能很快吸引别人的注意力，别人也会将注意力转移到你的身上，为有效沟通奠定基础。另外，一针见血的说话方式也能让对方很快理解谈话内容，不会因为含糊其辞而产生猜忌。如此一来，沟通效果便愈加明显，从而最终说服别人。

为了进一步说明一针见血说话方式的有效性与重要性，让我们再来看看发生在罗杰·道森身边的另一件事。

罗杰·道森在担任前美国总统克林顿的首席谈判顾问期间，为克林顿的成功连选做出了不可磨灭的贡献。1996年美国进行了总统大选。大选中面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔，克林顿感到一丝压力。因为他知道罗伯特·多尔素来以刁蛮著称，经常对别人出现的一点错误大肆宣扬，以达到自身的目的。

在竞选演讲中，罗伯特·多尔故意提高了嗓音，对克林顿在环境保护方面出现的失误提出了严厉的批评，认为是克林顿的不作为。罗杰·道森听在耳中，决定对其反驳。他厉声说道：“你所提及的问题早就已经得到改善，你怎能抓住这件事不放呢？这明显传递出你的险恶用心！”

罗杰·道森一针见血的反驳让罗伯特·多尔一时语塞。他刚想反驳，可还没等他张口，罗杰·道森又继续说道：“如果某些人总是抓住过去的事情不放，只能表明这个人是想阻挡住改革的步伐！他的用心也是极其险恶的！”说完这些话后，罗杰·道森抬起头望着罗伯特·多尔。此时的罗伯特·多尔好像是被霜打过的茄子一样，神情沮丧、面无表情，以致他再也没能说出刁蛮无理的言论。最终克林顿成功连任美国总统。

罗杰·道森之所以能帮助克林顿成功连任总统，非常关键的因素是他用强大的语言震慑住对方，让对方失去反驳的能力。而一针见血的说话方式，正是让强大语言发挥出极致的关键因素。因为罗杰·道森对罗伯特·多尔刁蛮无理的言语实施了一针见血的“轰炸”，这样一来，就能直击罗伯特·多尔的心理软肋，最终让其在强大的语言下屈服。

由此可以总结出，在与人交谈过程中，一针见血的说话方式必不可少，因为它是说服别人、震慑别人最有利的秘密武器。而且这种武器还能在无形中增强自身的气势，让自身变得更加强大。

3 必要时顺水推舟也是取得完胜的良策

FBI能够利用反驳的博弈方式让嫌疑人说出真相，而且能够识破其谎言。其实，FBI常用的还有一种博弈法则，那就是不处处紧逼，在恰当的时候来个顺水推舟，以退为进，这同样也能引出藏在谎言背后的内幕。

虽然反驳在博弈论中是一个重要的方法，但是FBI警察通过多年的办案经历告诉我们，处处反驳对方未必是唯一的取胜之道。有时候顺水推舟更容易揭开对方的骗局、识破对方的谎言。在这一过程中，只要能找到目标，以退为进，往往就可以将谎言背后的大阴谋牵引出来。

FBI前局长路易斯·弗里赫经常对警员们说：“要学会灵活处理案子。我们不应一味地去反驳，还应该要学会以退为进，顺水推舟。”一般情况下，FBI警察们往往会为了尽快地揭开谎言和骗局，总是处处反驳嫌疑人，反驳对方的各种说法。而且，为了反驳对方，还不惜一切去寻找有力的证据。但是很多时候不仅浪费了大量时间，也不能顺利地识破对方的谎言。因此，FBI的领导人物才会提出要适当地顺水推舟，以静制动，以此来得到应有的收获，引出对方谎言背后的真相。

FBI的博弈之法并不是简单的对决，而是依靠心理战术和具体且有合理规划的行动结合而成的一种非常有效率的行为。顺水推舟之后引蛇出洞，最后一网打尽，揭露其中的骗局。

处处反驳并不能让对手屈服，还会容易打草惊蛇，让对方有更加强烈的防备。FBI谈判专家，在测试和识破谎言的时候，应该给对方一些时间，顺水推舟，让事情有一定的缓和余地。在这样的情况下，警察们就可以以退为进，做到主攻了。

FBI在审问嫌疑人的时候，尤其是那些测谎专家，往往不会像那些生硬的警察一样一开始就处处紧逼和反驳对方。大多会采取顺水推舟的博弈方法。有时候，欲擒故纵对揭穿谎言有很大的效果和作用。心理学家研究表示，相对于强硬的反驳和适当的迎合，人们都会选择后者，这是心理上的一种反射作用。没有人会拒绝甜美的赞赏，所以，要想学会这种博弈方法就必须学会顺水推舟，以退为进，从心理上读懂对方的真实需求，从而顺利地识破对方的谎言。

顺水推舟的博弈方法，能够让FBI的警察自然而然地顺着对方的话语说下去，当然在这其中要明白自己的重任——识破谎言。所以要想办法让话题转移到对自己有利的方向和目标上。这种方式对识破谎言十分有效。要想取得预期的效果，FBI谈判专家提醒人们应该注意以下几点：

首先要先认清对方的心态，观察清楚对方的心理状况。因为对方的心态直接决定着FBI警察与之谈话的内容和方式。所以，要想顺水推舟地进行博弈，就要把握住对方的心态，这样才能将接下来的事情进行得顺利。

其次，还要因势利导。很多时候，机会是创造的，不能够一味地等待着机会自己降临。FBI警察在与对手谈话的时候会很注重因势利导，尽量克服对方的抵触心理，并且会根据谈话来软化自己的立场。可以说，只有这样，在顺水推舟的时候才能让对方更加信任你。当对方对你产生信任之后，一切就都能够顺利进行下去了。在这样的情况下，FBI会打探到更多的消息，而采取处处反驳的方式往往是不会得到这些消息的。

总之，有时候想要识破对方的谎言，需要的不仅仅是反驳他的观点，而是要顺水推舟，让对方说更多的话。这样，对方的谎言自然也就隐瞒不住了。

4 咆哮审问的要素

咆哮式审讯也是FBI在审讯时惯用的手段。虽然这样的审讯方式看上去有些简单粗暴，但事实证明这种简单粗暴的方式往往是很有效的。

曾在犯罪率极高的新奥尔良市警察局供职的FBI探员布拉德这样说过：“狂风骤雨般的审问，对于一部分犯罪嫌疑人是非常有效的。不是说他们害怕这种粗暴的审讯方式，而是通过咆哮，会强化警方的气势，而这种气势会给嫌疑人带来巨大的心理压力。”

至于咆哮的运用，布罗姆教授也总结出了以下一些技巧：

（1）咆哮就要歇斯底里

布罗姆教授指出，如果确立了使用咆哮来审讯囚犯，审讯者就需要加强自己的能量。他表示：“做任何事情都不能浅尝辄止，审讯犯罪嫌疑人也同样如此。如果嗓门不够洪亮，表情不够震怒，那么你最好就不要咆哮，因为这对于犯罪嫌疑人是起不到任何作用的。不彻底的狂怒，会使整个场面陷入一种尴尬的境地。一旦犯罪嫌疑人的感情没有被调动起来，那么对他而言，你现在的表现就像是在演戏。”

（2）咆哮，再果断一点

在冲着犯罪嫌疑人咆哮的时候，一定要让自己显得更加果断一些。对于这一点，布罗姆教授做了一个非常有意思的比喻：“NBA的篮球裁判们看上去很公平，明查秋毫，但实际上他们也不能保证自己的每一次判罚都是正确的。他们要做的，就是让自己时时刻刻看上去都无比坚定。”如果篮球裁判在做决定的时候显得犹豫不决，球员们就会怀疑“他真的是这样想的吗”“他其实也不能确定”等。而这样就很容易让彼此陷入互相的猜忌当中。

美国警察在审案的时候也非常重视这一点，他们在咆哮的时候总是显得无比自信，不容置疑，以致每一个犯罪嫌疑人都因此而胆战心惊。经过一次又一次这样的冲击之后，犯罪嫌疑人最终缴械投降，也就在情理之中了。

（3）言之有物的咆哮才能造成持续的压力

在布罗姆教授看来，咆哮不是单纯的怒吼，而且怒吼是没有丝毫意义的。在咆哮的同时举出一些非常重要的物证，这对于犯罪嫌疑人的心理打击是非常有效果的。

5 FBI“以话套话”的审讯方式

FBI工作人员在审讯中，面对的犯罪嫌疑人通常都具有强烈的防御意识，他们不会轻易交代自己的罪行，也不会配合FBI的案件相关提问。如果这个时候对犯罪嫌疑人进行直接追问恐怕会使审讯陷入僵局，得不到有关案件的任何信息。所以在审讯中，FBI工作人员只能通过旁敲侧击、以话套话的迂回方式，使其放松警惕，从而得到更多有利信息。

在生活中，当一个人说错话或者做错事时，旁边的人会不知不觉地想要去指正对方，这是人们广泛存在的心理效应。如果有人想要向对方了解一件事情，而又不好直接去问，就会故意说错话，然后等待对方纠正，这样就能够获得事情的真相。这种技巧就是“以话套话”，也是人们生活中常用的一种心理战术。

FBI在审讯的过程中，就会采用这种故意说错话的方式使对方降低警惕，使其不由自主地讲出真话，暴露自己的罪行。FBI探员卢卡斯曾经审讯过一个强奸杀人连环案的犯罪嫌疑人，然而当时由于没有足够的证据对其进行判决，整个案件陷入了僵局。后来，FBI在审讯中发现，这名犯罪嫌疑人有轻微的顺序强迫症，他无法忍受某些既定的顺序被打乱。于是，FBI探员卢卡斯决定利用这点逼迫犯罪嫌疑人露出马脚。在审讯的时候，卢卡斯拿出所有被犯罪嫌疑人杀害的女性死亡时的照片，并且按照案件发生的时间将照片依次在审讯室的展示板上排好，然后再将其中几张打乱顺序，让犯罪嫌疑人一眼就能发现错误。

在审讯过程中，FBI认真地询问有关案件的各种细节，然而犯罪嫌疑人回答时却心不在焉，眼睛不时地瞥向展示板，显得焦躁不安。卢卡斯观察到这种情况后，指着被打乱顺序的照片说：“第三个被害的女人是你用什么凶器杀死的？”其实，FBI只是为了在犯罪嫌疑人面前强调那个错误的“第三”而已。这时，犯罪嫌疑人终于忍受不了，疯狂地站起来说：“你们这些废物，她是第六个死的！”接着，他又走向展示板去调整照片的顺序，并继续说：“这个女人应该是第一个死的！这个是第五个死的！你们这些白痴！”卢卡斯看到这种情况，笑着说：“哦，好像是啊！谢谢你纠正这些错误。但是这些案情并没有向外公布，你是怎么知道这些案件发生的顺序呢？”顿时，犯罪嫌疑人瘫在地上，不得不供出自己的罪行。

这些就是FBI在办案的过程中使用的“以话套话”的方式，来获得案件的真实情况的案例。在日常生活中，这种套话的技巧也非常有用。比如你刚进一家公司，想要知道自己的领导是不是已经结婚了，但又不好直接地问别人。这时，你就可以向你的同事这样询问：“听说咱们的经理结婚快两年了，看起来真的很年轻，根本就不像结过婚的人。”这时，你的同事会说：“不是啊，他结婚才刚刚半年。”“啊，那就是我记错了。”这样一来，你想要知道的答案已经获得了——经理已经结婚，而且已经结婚半年了。

人们在生活中都有纠正别人的错误来显示自己博学多识的欲望，而“以话套话”就是建立在人类这种心理特征的基础之上的。另外，这种“犯错”的套话技巧也能起到活跃气氛的作用。比如开会的时候，领导在发表讲话，下面人都在静听，会议室里一片寂静。讲着讲着，领导开始不断地出现错误，连常识性的东西也讲错。下面胆大的员工耐不住了，然后开始纠正。领导听后，笑着说：“我讲的当然并非都是对的，所以需要你们的意见和建议。好了，现在终于有人开始发言了。”接下来，原本沉闷的会议变得活跃起来，大家纷纷提出自己的建议。

从上述的例子可以看出，有时故意犯错是一种说话的艺术，是一种与他人交流的技巧。人们之间不可能没有交流，而言语就是联系人与人之间的纽带，直接影响着一个人的一生。妙语连珠固然可以吸引他人的注意力，但是把握他人的心理，运用良好的说话技巧更能为自身增添更多魅力。

FBI表示，在日常生活中，要灵活地掌握说话的技巧，巧妙地让对方接受自己的观点，不在心理上有排斥感，才能让事情更顺利地按照自己方向发展。