第9章 让别人更喜欢你的方法(4)

富兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的使人获得好感的方法，那就是记住别人的姓名，使人觉得受到了注意与尊重，但我们中间有多少人能够这样做呢？大多数的情形是这样的：我们被介绍给一位陌生人，我们和对方谈了几分钟，可是在分手的时候，我们连对方的名字都不记得。

作为一名政治家，所要学的第一堂课就是：“记住选民的姓名就是政治才能。如果忘记的话，你的前途将很有可能被湮没。”无论是在个人事业与商业交往中，还是在政治领域中，我们都需要具备记住别人姓名的能力。

法国皇帝拿破仑三世——也就是伟大的拿破仑皇帝的侄子，曾自我炫耀地说，虽然他国务繁忙，日理万机，但是他仍然能记住他所听见过的每一个人的名字。

他的技巧是什么呢？其实很简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说：“抱歉，我没有听清楚。”如果碰到一个不怎么常见的名字，他就说：“怎么拼写呢？”在谈话的时候，他会把那个名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。

如果对方是个重要的人物，拿破仑三世就会更费心思地去记住他。一等到他旁边没有人时，他就把那个人的名字写在一张纸上，仔细瞧瞧，深深根植在他心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他对那个人的印象就更深了，不只有眼睛的印象，还有耳朵的印象。

所有这些事都要花费一定的时间，但爱默生认为：“有礼貌是用小小的牺牲换来的。”

方法三：请记住他们的名字。

做一名出色的听众

最近，我接到邀请参加了一次桥牌聚会。我不会打桥牌，恰好有一位女士也不会，我们正好坐下来聊聊天。她知道汤姆森在从事无线电这个行业之前，我曾经担任过他的私人秘书。当时，汤姆森到欧洲各地去旅行，由我来替他准备生动的旅行演讲。所以她说：“啊，亲爱的卡耐基先生，我想请你给我讲讲你到过的所有美丽的地方及所见过的奇观。”

我们继续闲聊，她告诉我说，她同她丈夫刚从非洲旅行回来，我说：“非洲可是一个非常有魅力的地方！我也想去非洲，但除了阿尔及利亚，其他任何地方我都没有去过。告诉我，你是否去过到处都是野兽的乡村？是吗？你是多么幸运！我可真是太羡慕你了！现在你能给我讲讲你们在非洲所遇到的奇闻逸事吗？”结果，那次我们一起聊了45分钟。那位女士之后再也没有问我到过什么地方，再也没有问我看见过什么有趣的东西了。

事实上，她并不是真的想听我的旅行，她想要的不过是一个有耐心的倾听者，她可以借此来讲她所到过的地方来增强她的存在感。在现实生活中，类似这位女子的人少见吗？好像周围都是这样的人。

最近我在纽约著名出版商格利伯组织的宴会上遇到了一位著名的植物学家。我以前从未同植物学家交谈过，但是我现在觉得与他谈话具有极强的吸引力。我真的坐在椅子上，静静地听他介绍大麻、大植物学家玻尔本以及室内花园、种子的培养等。他还告诉我许多廉价马铃薯的惊人内幕。我自己有一个室内小花园，经常会遇到一些困扰，每当我找到他时，他总是非常热情地告诉我如何解决这些问题。

之前已经说过，我们这是在宴会中，在座的自然还有其他十几位客人。但我违反了所有的礼节规矩，忽略了其他人，而与这位植物学家谈了数小时之久，是非常不礼貌的行为。到了夜深人静的时候，当我向众人告辞的时候，这位植物学家对主人说，我是“最富激励性的人”，最后他还说我是一个“最有意思的语言家”。

一个有意思的语言家？我？在这次交谈中，我几乎没有说什么有用的话。如果我不改变话题的话，就算给我机会让我来说，我也不知道我应该说些什么，因为我对于植物学所了解的知识，真的是微乎其微，就像笨重的企鹅对解剖学的了解一样少。但是我相信我要注意的是，我已经这样做了：我在认真地倾听他的讲话。我非常专注地倾听着，并且我真的对此产生了兴趣。当然，他应该也知道了这一点，这显然让他很高兴。可见，专注的倾听，无论对哪种人来说都是最好的恭维。

“没有人能拒绝那种隐藏于专心倾听中的恭维。”伍德福德在他的《相爱的人》中写道。而我比那些专心致志还要更进一步，我这是“诚于嘉许，宽于称道”。

我告诉这位植物学家，我已经得到了最热情的款待和指导——我没有半点虚假。

我告诉他，我真的希望自己能有像他一样聪明的头脑、渊博的知识。而且我告诉他，我希望和他一起去种满鲜花的田野中漫游——这是我心中幻想的最美场景。

我还告诉他，我想要再见到他——我真的必须再见到他。就这样，这位植物学家觉得我是一个非常善于与人交际的人。可是说实话，我只是一个善于倾听的人，并说了一些鼓励他的话而已。

商业会谈成功的秘诀是什么呢？根据伊利亚的观点——他是一位非常务实的学者——那就是“至于成功的商业交往，是没有什么神秘可言的，就是专心致志地倾听正在和你讲话的人，这是最重要的技巧，这是最会使人开心的”。

喜欢吹毛求疵的人，甚至最喜欢批评的人，也往往会被一个具有忍耐心和同情心的倾听者改变得柔软起来——当怒火万丈的寻衅者像一条大蟒蛇准备张开血盆大口咬人的时候，每位倾听者也应当保持缄默，只是认真地倾听，这样我相信你会收到非常意外的结果。

纽约电话公司在几年前应付过一位咒骂接线员的顾客。他那可是真的咒骂，丝毫不留情面。他简直有些疯狂，威吓接线员要毁掉电话线路。他不仅拒绝支付某些他应该交的费用，还写信给各家报纸，并且多次向公众服务委员会投诉，并好几次向法院起诉这家电话公司。最后，电话公司派了一位最有经验的调解员去见这位桀骜不驯的顾客。调解员到了这位顾客家里之后，什么话都没有说，只是静静地听他说话，听凭这位喜欢争辩的老先生大发牢骚，不断地说“是这样的”，并对其表示十分惭愧。

“他继续喋喋不休地说着他的话。我静静地听了将近3个小时，”这位调解员在我的班上叙述他的经历时说，“以后我又去他家好多次，每一次我都静静地听他诉说。最后一次去，我已经成为他正在创办的一个组织的主要会员了。他将这个组织称为‘电话用户权益保障协会’。我现在仍然是这个组织的会员。然而，有些滑稽的是，据我所知，除了这位老先生之外，我是这个组织在这个世界上唯一的会员。”

“在这几次拜访中，我从始至终都是倾听他讲话，并且赞同他所讲的每一件事。我从来没有像电话公司其他人那样同他交谈，他的态度也变得友善了。我第一次去他家拜访时，也没有说为什么要见他，第二次、第三次，我同样没有提到我的目的。但在第四次，我圆满地完成了这一任务——老先生将所有的未缴清的费用都付清了，这是他自与电话公司作对以来，第一次撤销了向公众服务委员会的申诉。”

毋庸置疑，这位老先生自认为是在为公众利益而战，他的目的不是维护个人利益而是在保障公众的权利，不愿意被无情地剥夺应该享用的权利。但他实际上是在追求一种重要感。他先是通过挑剔和抱怨来得到这种被重视的感觉。所以，当他从电话公司那里得到了重要感时，他所有不切实际的冤屈便立刻消失。

在美国，很多年前，有一个荷兰贫困少年，他每天放学后都会为一家面包店擦窗户，这样他每个星期可以赚到50美分。他家境十分不好，他们家没有钱买煤，所以他每天都必须挎上一个篮子，去街上捡拾煤车落在沟里的碎煤块。这个孩子名叫巴克，他一生只受过6年的学校教育，但他却成为美国新闻界一家最成功的杂志社的编辑。他是怎么成功的呢？

咱们需要一点点慢慢说，但关于他是如何开始的，我们可以来做个初步的介绍。

巴克在13岁时就辍学了，去西联公司工作，每个星期的工资是6美元24美分，但他始终都对学习保持着极大的热情。于是，他开始拼命地自学。为了省钱，他从来不坐车，一天只吃一顿饭。他把省下的钱积攒起来，直到这些钱足够买一部《美国名人传记大全》。接着他做了一件人们平时从来没有听说过的事情。他读了这些名人传记后，开始给他们写信，请求他们寄来有关他们童年时代的资料。而且他是一个乐于倾听的人，他恳请这些名人谈论他们自己儿时的故事。

他又给当时正在竞选总统的加菲大将写了一封非常诚恳的信，问他以前是否真的做过纤夫的工作，加菲友好地给他写了回信。他还给格莱德大将军写信，向他询问某一次战役的相关情况，格莱德将军给他画了一张地图，并邀请这位14岁的小男孩和他一同享用晚餐，和他谈了一整夜。他写信给爱默生，他非常期待爱默生讲述他自己的情况。他不久便和国内最著名的人通起信来：爱默生、勃罗克、夏姆森、朗雷洛、林肯夫人、奥尔科特、谢尔曼将军以及戴维斯。

他不仅和他们通信，而且一到休息日或节假日，就去他们家中拜访，他们都非常喜欢他，所以他自然而然成了他们家中一位受欢迎的客人——这些经历使他拥有了一种无价的自信心。这么多的名人，为他指引前进的方向，他们同样激发了他的理想和志向，从而改变了他的一生。而所有这一切，都只是因为实行了我们在本章所讨论的原则而已。

马可逊大概能称得上是这个世界最优秀的名人采访者吧。他说有许多人之所以不能给别人留下深刻而完美的印象，非常重要的一点就是因为他们不倾听别人的讲话。“他们只关心自己接下来要说什么，却从来都不会认真地听别人想要说的东西……许多著名的人曾告诉我，和那些善于谈话的人相比，他们更喜欢那些善于倾听者。但是，具备这种能力的人却少之又少。”

不仅那些大人物愿意和善于倾听的人打交道，普通人也是不例外的。这正像《读者文摘》中曾写过的那样：“很多人想要去看医生，有时候其实他们的身体并没有大碍，他们需要的不过是一个倾听的人。”

在美国内战进行到紧要关头的时候，林肯给伊利诺伊州斯普林菲尔德镇的一位朋友写了一封信，恳请他来华盛顿。林肯在信中告诉对方，他有一些问题想要找他商议。这位老朋友到了白宫，林肯就关于解放黑奴是否合适这个问题，和他进行了长时间的讨论。

林肯详细分析研究了赞成或反对的各种观点，又认真地读了一些批评他的信件和文章，有的人希望他解放黑奴，但也有人怕解放黑奴后会引起混乱，造成国内情况的不稳定。在他们谈论了十几个小时之后，林肯与这位老朋友握手道谢，然后就派人将他送回了伊利诺伊州，竟然没有问他关于解放黑奴的意见。在这次交谈中，所有的话都是林肯一个人说的，“找一个人倾诉之后，他似乎稍稍感到舒适些。”他的老朋友说。

林肯并没有征求他的意见，林肯需要的只是一位友好的倾听者，可以同他宣泄内心中的苦闷，我想这种人是我们每个人在困难中都需要的。

如果你希望自己成为一个善于交际的人，首先要学会的便是善于倾听他人说话。正如李夫人所说的：“如果你想使别人对你有兴趣，那么首先你就要对别人感兴趣。”其实，做到这点非常简单，你不妨问问别人一些他们喜欢回答的问题，鼓励他们谈论自己的生活。

你要记住，那个正在与你谈话的人，对他自己的问题比对你的问题要感兴趣100倍。例如，他对自己脖子上一点儿伤疤的在意，要远远超过对非洲干旱的在意。因此，在你下次开始谈话的时候，就试用这一点，这样别人才会喜欢你。

方法四：做一名出色的听众。

谈论他人感兴趣的话题

每一个曾经前往牡蛎湾拜访罗斯福总统的人，都因为他那渊博的学识而感到惊讶。研究罗斯福的权威作家伯莱特福在一本书中写道：“不论是商人还是政客，或农村的小孩和年迈的老人，罗斯福都知道该和他们讨论什么样的问题。”

那么，罗斯福又是怎样做到这点的呢？答案其实一点都不复杂——来访者到来的前一个晚上，他会晚些入睡，翻阅一些来访者会特别感兴趣的书。因为罗斯福和所有的大人物一样，他深知了解对方内心想法的最佳办法，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

耶鲁大学的教授菲利普先生，是个非常和蔼可亲的人，菲利普在他一篇谈论人性的小短文中写道：

“8岁那年，一个周末，我去姑姑林斯莉家中吃晚饭。晚上，我看到一位中年人来到姑姑家。在和姑姑随便聊了几句之后，他注意到了我。当时我对船十分感兴趣，所以这位来访的客人和我谈论了有关方面的知识，令我产生了浓厚的兴趣，他似乎兴致比我还高，我们谈得很融洽。他离开之后，我还对他念念不忘。姑姑告诉我他在纽约担任律师，他不应该对有关船的事情如此热心。”

菲利普感到很奇怪，就问姑姑：“可是，他为什么要和我讨论有关船的问题呢？”姑姑微笑着说：“因为他是一位有修养的人。他见你对船十分感兴趣，就谈论能引起你注意并且你愿意谈论的话题，让你开心而已。”

最后，菲利普教授又补充说：“我永远也忘不了姑姑对我说的话。我从中明白了一个道理，如果你希望别人对你的谈话感兴趣，你就要谈他们感兴趣的话题。”

就在我写作这部分章节时，我刚收到杰尔夫先生的来信，他一生热衷于研究儿童。