第8章 让别人更喜欢你的方法(3)
他说：“当一个孩子发觉他一辈子将是个跛子时，最初会惊愕不已。但等他的惊愕消逝之后，他常常会接受自己命运的安排，于是就比一般正常的孩子们更快乐一点。”在此，我要向那些孩子们致敬，我永远都不会忘记他们教给我的东西。
富兰克林·贝特格是卡狄纳队原知名的第三棒球手，目前是美国最成功的推销保险人士之一。他告诉我说，他多年前就已经发现，喜欢对人微笑的人永远都会受到欢迎。所以，每当他走进别人的办公室以前，总是要先停下来，想想许多他应该感谢的事，从内心激发出真诚的微笑来，然后挂着微笑进入办公室。他认为，正是这种简单的技巧，才使得他在推销保险业务上取得了这么大的成功，因此微笑是他成功的秘诀。
让我们细读艾伯·赫巴德下面这段睿智的忠告吧——但不要忘记，除非你把它付诸实践，否则光是阅读对你并没有明显的益处。
当你外出的时候，应该把下巴缩进来，抬头挺胸，使肺部充满空气，沐浴在阳光中，以微笑来招呼你的朋友们，每一次握手都要有力。不要担心被误解，不要想你的敌人有多么可怕。试着在心里想想你到底喜欢做的是什么，然后，在清楚的方向之下，竭尽全力去实现自己的目标。
心里想着你喜欢做的事情，然后，当岁月消逝的时候，你会发现自己掌握了实现你的愿望所需要的机会，就好像珊瑚虫从潮水中汲取营养一样。在心中想象你会成为一个成功的人，这种思想，每时每刻都在改造着你，把你转化为你所希望的那种人……
思想是至高无上的。保持一种正确的人生观，一种勇敢的、坦白的和愉快的态度。思想正确就等于是创造。一切事物都来自于希望，而每一个诚恳的祈祷都会实现。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩进来，把头部高高昂起，我们就是明天的上帝。
古代的中国人非常睿智——他们对一切事物都看得非常透彻，有一句格言我们都应该牢记在心，这句格言就是“和气生财”。
方法二：给他人一个甜甜的微笑。
请记住他们的名字
1898年，在纽约的斯通克兰发生了一件令人悲伤的事情，一个男人死了。在葬礼那天，周围的朋友们正准备去参加葬礼，一个名叫吉姆·法莱的男子到马棚中去牵他那匹枣红色的马。寒风凛冽，漫天飘雪，那匹马有好几天都没有活动了，男人想把它牵到水槽边，让它喝点水，不知道为什么它突然兴奋起来，双蹄抬得高高的，活活将吉姆·法莱踢死。在那几天，这个镇子办了两个葬礼。
吉姆·法莱死后，他的妻子和3个孩子艰难地在镇上生活，他们得到了几百美元的保险金。他最大的儿子吉姆当时才10岁。为了减轻家里的负担，吉姆小小年纪便去砖厂工作。他的工作就是帮助工人运沙子，然后将沙子倒入模具中，再把制好的砖坯翻过来，放在太阳底下晒干。
因为家里生活困难，小吉姆从来没上过学，但他从不悲伤，他有一种使别人很快喜欢他的能力。后来他走上了仕途之路，随着时间的飞逝，他培养起一种记住别人名字的能力。他没上过学，但他在46岁以前，已经拥有了很多个名誉学位。他还成为美国民主党的主席，当上了美国邮政总局局长。
有一次，我去访问小吉姆·法莱，问他凭借什么取得今天的成功。他说：“拼命地工作。”我说：“别这么说。”他接着问我，我认为他是怎么成功的呢。我回答道：“我知道你可以叫出很多人的名字来。”“不，不，不完全是那样的，”他说，“我甚至能叫出5万人的名字，但我成功的因素并不单单是因为这个。”
但是千万不要小看这个能力，正是凭借这种能力，使得小吉姆·法莱帮助富兰克林·罗斯福进入白宫，顺利当上了美国总统。这个能力是小吉姆·法莱为一家石膏公司到处推销产品的那几年锻炼出来的。
开始时，他采用一种非常简单的方法。每当他新认识一个人，他会先问清楚他的全名，以及他的个人信息。他把这些资料全部都记在脑子里或本子上，当他又碰到那个人的时候，即使是很长时间之后，他还是会记住他，甚至他可以拍拍对方的肩膀，询问他家里的情况以及他家院子里的那些花草。难怪有这么多人喜欢他！
在罗斯福竞选总统之前的数月里，小吉姆·法莱每天都写好几百封信件给遍布在各州的人们。然后他在19天内，往返1.2万英里，足迹遍布了20多个州，以马车、火车、汽车和轻舟代步。每到一个地方，他就跟前来会见他的人一同吃午餐或早餐，有时候也会一起喝茶或聊天，跟他们讲一些发自肺腑的话。
接着，他又继续到下一个地方。等他一回到东部，他就写信给每一个到过的市镇，并索取一份和他谈过话的人的名单。然后，他会把这些名单整理出来，最后名单上的名字多到成千上万，数不过来了。名单上的所有人都会收到一封来自小吉姆·法莱的私信。那些信都以“亲爱的丽莎”或“亲爱的艾伦”做开头，结尾总有“吉姆”的字样。
小吉姆·法莱在很早之前就发现普通人对自己的名字总是会非常感兴趣。我想你应该需要知道这个道理，就是记住一个人的姓名，而且能很轻易地打招呼，那么对这个人来说是一种很有效的恭维。但如果你忘了或是记错了某个人的名字——你就会处于相当尴尬的地位。
比方说，有一次我在法国开设了一门课程。我向居住在城中的所有美国居民都寄出了一封复印信。但那些法国打字员的英文水平不是很高，因此在打姓名时自然会出现差错。有一家巴黎的大银行的经理给我回了一封不留情面的信，只因为他的名字被拼写错了。
有时候要想记住一个人的名字是相当困难的事情，尤其是当这个人的名字比较难念的时候。因为大多数人都不愿去记住这种难记的名字，他们都会在心里想：“还是算了吧，干脆就叫他的昵称算了，这样会很好记。”可是你想过没有，一旦你牢记这人的名字时，会产生怎样的效果呢？
希德·李维曾经拜访过一位朋友，他的名字非常非常难记，叫尼古德马斯·帕帕都拉斯。由于这个名字比较复杂，别人都管他叫“尼古德”。李维偷偷地告诉我说：“我去拜访他之前，非常用心地记住了他的名字。当我见到他时，礼貌地对他说‘早上好，尼古德马斯·帕帕都拉斯先生’时，他突然愣住了，半分钟都没有说话。最后，他竟然流出了泪水，颤抖着对我说：‘李先生，我在这里已经生活了15年，可是从来就没有一个人像您这样可以正确地说出我的名字，我真的很感动。’”
同样的，让我们分析一下“钢铁大王”安德鲁·卡耐基成功的原因。
尽管他被誉为“钢铁大王”，但他自己对于钢铁制造的知识懂得并不是很多。有成千上万的人为他工作，他们在钢铁制造方面懂得的都比他要多得多，但他们之所以愿意为他工作，就是因为卡耐基知道如何为人处世，这正是他发财致富的关键原因。在他小时候，就显露出非凡的组织和领导天赋。当他只有10岁的时候，他就发现人们对于自己的名字有着惊人的重视程度，于是他就利用这一点，去赢得与他人合作的机会。
例如，当他小时候他还住在苏格兰时，有一次他成功地抓获了一只兔子，这是一只怀了孕的母兔，它的肚子已经很大了。很快，母兔生了一窝小兔子——可是他没有东西可以喂给它们吃，不过他想到了一个非常巧妙的办法。他对邻近的孩子们说，如果他们愿意出去采集苜蓿和蒲公英来喂这些小兔子，他就用他们的名字来命名这些小兔子，来表示对他们的感谢。
这个方法太有效了，安德鲁·卡耐基永远也忘不了。
好多年之后，他将同样的心理学应用在商业上，赚了好几百万美元。例如，他把钢铁轨道推销给宾夕法尼亚州铁路公司。当时埃格·汤姆森是该公司的董事长，于是安德鲁·卡耐基在匹兹堡新建了一家巨型钢铁厂，就取名为“埃格·汤姆森钢铁厂”。当宾夕法尼亚铁路公司需要钢铁轨道的时候，埃格·汤姆森会买谁的产品呢？当然是“埃格·汤姆森钢铁厂”的产品，因为这是以他的名字命名的。
当卡耐基和乔治·普尔门为卧车生意纷纷竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的故事。
卡耐基掌管的中央交通公司，正在跟普尔门掌管的那家公司抢生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的这笔生意，于是双方你争我夺，大杀其价，最后竟然到了毫无利润可言的程度。卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上，他俩在圣尼可斯饭店碰头了，卡耐基说：“晚上好，普尔门先生，我们岂不是把自己放在了尴尬的境地之中吗？”“你这句话是什么意思？”普尔门问。于是卡耐基把他心中想了很久的话说出来——如果他们两家公司合并起来，他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠，听着让人心潮澎湃。普尔门认真地倾听着，但是他并没有全盘接受。最后他问：“新公司将来的名字怎么取呢？”卡耐基立即说：“哦，那当然是普尔门皇宫卧车公司。”于是，普尔门的脸上立刻神采飞扬。“到我房里来，”他说，“我们来详细谈一谈相关事宜，从而促进我们的合作。”
那次谈话改写了美国工业史的一页。
安德鲁·卡耐基这种记住并重视他的朋友及同行名字的优良习惯，正是他成功的秘诀之一。他能叫出许多他的下属的名字，而且这也是令他非常自豪的事。他还经常非常得意地说，在他亲自主管公司的时候，就没有发生过罢工的事情。
异曲同工的是，音乐大师彼德鲁斯基也曾运用同样的方法，使他专车上的黑人厨师感到自己受到了尊重，因为彼德鲁斯基总是称他为“考伯先生”。彼德鲁斯基曾15次全美巡演，为全国各地众多的热情听众演奏。每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的演出岁月中，彼德鲁斯基从来不以美国的传统方式称呼他为“乔治”，而是以正式的方式称呼他“考伯先生”，这使考伯先生高兴万分。
人们对自己的名字如此重视，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁而且腰缠万贯的R.T.巴南，也曾因为没有子嗣继承“巴南”这个姓氏而无比失望，以至于愿意给他外孙C.H.西礼2.5万美元——如果后者愿意自称“巴南·西礼”的话。
两百年来，很多贵族和企业家都在出钱资助艺术家、音乐家和作家，希望他们的作品能够献给他们。图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都是那些担心他们的名字会被历史遗忘的人捐赠的。纽约公共图书馆拥有亚斯都家族和李诸克斯家族的藏书。大都会博物馆保存了本杰明·亚特曼和J.P.摩根的名字。几乎每一座教学楼，都装上了彩色玻璃窗，用来纪念捐赠者。
大多数人之所以不记得别人的姓名，只是因为他们不想花时间和精力去用心记别人的姓名。他们总是为自己寻找各种各样的借口：他们太忙了。他们大概不会比富兰克林·罗斯福更忙吧，然而罗斯福却舍得花时间去记那些他曾经接触过的机械师的名字。
克莱斯勒汽车公司曾为罗斯福先生特制了一辆汽车。张伯伦和一位机械师把这辆汽车送到了白宫。我这里有一封张伯伦先生的来信，信中讲了他当时的经历：“我教罗斯福总统如何驾驶一辆配置了许多不寻常零件的汽车，但他也教给我许多为人处世方面的知识。”
当我被召到白宫的时候，总统非常高兴，他直呼我的名字，使我感到非常欣慰。令我印象尤其深刻的，是他确实对我所说明的事项很注意而且很感兴趣。
这辆汽车采用特殊的设计，非常完美，可以完全用手来操纵。一群人围在汽车四周参观。他说：“我认为这辆汽车真是太棒了。只要按下这开关，就可以开动它，毫不费力地驾驶它。我想这车实在是太好了——我不知道它是怎么动起来的。我真希望自己能有时间把它拆开来，看看它是如何工作的。”
当罗斯福的许多朋友和同事都在称赞这辆车时，他当着他们的面，对我说：“张伯伦先生，我真的非常感谢你为了设计这辆车花费的大量时间和精力。这辆车造得简直太棒了。”他对散热器、特制反光镜、时钟、特制的照明灯、椅垫的式样、驾驶座的位置、车厢内标有他姓名缩写字母的特制行李箱等，全都大加赞美。换句话说，他注意到了每个我为之付出心血的微小细节，并都给予了赞美。他还特别让罗斯福夫人、他的秘书波金女士、劳工部长等人注意这些部件。他甚至还让他的那位年老的黑人老司机也格外小心，他说：“乔治，你可要好好地照顾这些行李箱。”在他上完驾驶课程之后，总统转向我说：“好了，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等我30分钟了，我想我该回办公室去工作了。”
我带了一位机械师去白宫。刚到白宫的时候，这位机械师曾被介绍给罗斯福总统。他是一个害羞的人，总是退缩在后面或躲在角落里。尽管他没有和总统说过一句话，而罗斯福总统也只听过他的名字一次，但是当我们离开以前，总统找到这位机械师，和他握了握手，还叫出了他的名字，对他来到华盛顿表示感谢。他的这种感谢没有丝毫造作的感觉，而是出自他的真心诚意。我能感觉到这一点。
回到纽约几天后，我收到了一张有罗斯福总统亲笔签名的照片，照片上还有简短的谢辞，再次感谢我给他的帮助。作为一个国家总统，罗斯福如何有时间做这样的事，可真让我难以理解。