第10章 让别人更喜欢你的方法(5)

欧洲将会举办一个夏令营活动，这个夏令营是关于孩子的。我想和美国某家大公司的经理合作，资助我和一位童子军的旅行费用。非常有利的是，在我去拜访这位大公司的经理之前，我听说他曾开出了一张100万美元的支票，可随后不知什么原因促使他又将那张支票废掉，后来，他将这张支票镶入一个镜框作为纪念。

于是，我见到他之后第一件事就是请他让我欣赏一下那张巨额支票，并告诉他，我这辈子从来都没有见过如此巨额的支票，我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。这位经理非常愉快地把那张支票递给我。我一直赞叹不已，想要他把开这张支票的详细情况告诉我。

看到了吗？杰尔夫先生在刚开始时，并没有和对方谈有关资助童子军或欧洲夏令营的事，他只是谈能够令对方感兴趣的话题，让对方喜欢和他谈话。于是就出现了杰尔夫先生下面所说的情况：

过了一会儿，那位经理便问我：“你来找我一定还有什么别的事，是不是？”于是，我就把我的事情全部告诉了他。令我惊讶的是，他不但爽快地答应了我的请求，还十分大方地资助了5名童子军和我本人的费用，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上一个月。然后，他又给我写了封介绍信，告诉他在欧洲那些分公司的经理到时候帮助我们。当我们抵达欧洲时，他又亲自在巴黎亲切地接待了我们，带领我们游览了这座美丽的城市。自那时候开始，他就对我们童子军事业非常上心，经常为童子军提供工作的机会，我们都非常感谢他。

杰尔夫先生说：“其实我很清楚，如果我当时没有找到能引起他感兴趣的话题，我想这件事不仅不会办得这么顺利，恐怕连十分之一的机会都不曾拥有。”

这种方法在商业活动中会不会也能取得同样的效果呢？现在让我们看看这样一件事，纽约杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的：

杜弗诺先生一直想把自己的面包推销给纽约某家大饭店。他已经坚持4年了，杜弗诺先生几乎每个星期都要去拜访这家饭店的经理，并且经常和这位经理一同参加各种社交聚会。为了促成这笔生意，杜弗诺先生甚至在这家饭店租了一个房间住在那里，希望能做成这笔业务。然而，尽管杜弗诺先生千方百计用尽了各种方法，还是没能让他达成目的。

“后来，我研究了有关人际交往的技巧，我决定要改变策略。我要先找到这个人的兴趣所在。”杜弗诺先生说，“经过了解，我发现他是美国饭店业协会的会员。由于他对这项事业抱有如此浓厚的兴趣和热情，他被推举为这个组织的主席，还兼任国际旅店业联合会的会长。而且他从来都不错过活动，不管有多忙，他都会毫不犹豫地赶来参加。”

“于是，下次我再次去拜访他的时候，我开始和他谈论有关饭店业协会的相关内容，结果简直令人吃惊！他花了很长时间和我谈论饭店业协会的相关事宜，整个谈话过程中，他都精神饱满，眼睛里充满热情，我便确信这个协会是他的最大兴趣所在，可以说他将自己的全部精力都投到了这个协会中，就在我离开他的办公室之前，他希望我能加入这个协会。”

“在整个这次会谈中，我连面包这两个字都没有提。然而过了没几天，我就接到他的饭店主管人员的电话，让我把面包的货样和报价单给他送过去。‘我真不知道你使用了什么方法，’这位主管人员在电话中对我说，‘他突然被你打动了！’”

“回想之前，我和这位经理打了4年交道，一心想把面包卖给他，可是一直都没有得偿所愿。要不是我设法找到了他最感兴趣的事，恐怕我现在还因不能和他达成合作而一无所获呢！”

方法五：谈论他人感兴趣的话题。

让他人对你“情有独钟”

很久之前，我在邮局邮寄一封挂号信。我注意到那位负责挂号信的邮局员工非常不耐烦，看他每天都是在称信、拿邮票、收钱、开收据……年复一年、日复一日地做着这种单调的工作。

于是我默默地对自己说：“我想要让这个人喜欢我。显然，要让他喜欢我不是一件简单的事，我必须和他说些让他感兴趣的话。”所以我问自己：“他哪些地方是我可以赞美的呢？”这个问题有时候有点难回答，因为你面对的是一个陌生人。但是这次却非常碰巧，我很快就在他身上发现了闪光点。

就在他给我找零钱的时候，我热情地对他说：“您这头发可真好，我真希望自己也有您这样的头发。”他非常惊讶地抬起头来看着我，脸上露出了欣喜的微笑。“我之前的头发更好，现在没以前好了。”他十分谦虚地说。我诚恳地回复他说：“虽然它有可能没有以前那般有光泽，但仍然让人羡慕。”他听后显得格外开心，于是我们聊了好久。最后，他对我说：“曾经有许多人说过我的头发好看。”我敢保证，他那天一定非常开心，他下班之后，一定会告诉他的妻子他今天很开心，甚至有可能对着镜子赞美自己：“谁能有我这么美丽的头发。”

有一次，在某个聚会中，我说起了这件事。有个朋友问我：“那你从他那里得到什么有价值的东西了吗？”为什么，我为什么要从他那里获得什么？

假如我们这么想的话，一心只想着能够得到别人的感激或者回报，那快乐就永远不会属于我们，有时候给他人一点儿发自内心的赞美，你也会很快乐。假如我们的气度很小，根本不愿意赞美他人，那我们能收获的只有失败和沮丧，我们就不会得到任何的成功和幸福。

没错，我确实是想从他那里得到某种东西，但是得到的东西也不是能用金钱衡量的，至于我得到了什么？你看看，我说了赞美他的话，让他得到了美好幸福的感觉，可是他对我却难以回报——这种感觉是不能用金钱衡量的，也是一生中最难得的。你在很久以后都不会忘记它，会在脑海里想起它，得到一种美妙无比的享受。

在人类准则中，有一条最为重要的法则，如果我们努力遵守它，它就会给自己带来快乐，相反如果你不遵守它，挫折就会永远缠绕着你，这会让你十分痛苦。这条法则就是：“学会尊重别人，学会赞美他人。”就像杜威教授曾经说的：“人类天性中最强烈的冲动和欲望就是得到他人的尊重。”跟詹姆森教授所说的一样：“别人的重视就是人类天性中最深层的欲望。”我一再说明，这种冲动正是我们人类特有的，也正是这股力量促使我们创造了人类文明。

古往今来的哲学家们一直在求解，到底人类关系的准则，是什么，终于悟出一种观点。这个观点并不是什么新的发现，其实早在3000多年前的中国，先哲们就在传播这种观点，没错，这就是中国先哲——孔子所说的“己所不欲，勿施于人”。

你希望周围的人喜欢你，希望自己的建议被人采纳，希望自己能得到别人的尊重，每个人都不愿听到卑贱的谄媚，我们渴求得到真诚的赞美。你希望你的朋友们都能像史考伯所说的那样，“诚于嘉许，宽于称道”，大家也都希望如此。

所以，就让我们自己先遵守这条法则：用心对待他人，他人便会用真心还你。

你有可能没有高官厚禄，但是你却可以遵守这条法则。你几乎每天都可以运用它，自然会产生神奇的功效。

你看过凯恩的小说《基督教徒》《法官》《英国曼岛人》吗？凯恩没上过几年学，他的爸爸也只是一个铁匠，但他去世时已成为全世界最富有的作家之一。

凯恩是怎么创造这些财富的呢？情况是这样的：由于凯恩特别喜欢诗歌，所以他读遍了大诗人罗斯迪所有的诗。他还写了一篇诗歌评论，主要内容是歌颂罗斯迪在诗歌方面的高深造诣和取得的艺术成就，写完之后他将这本书送给了罗斯迪本人。罗斯迪非常激动，“这个青年能对我的诗有如此高深的见解，”罗斯迪说，“一定是个非常努力用功的人。”

于是，罗斯迪邀请凯恩到自己的家中做客，让他担任自己的私人秘书。这对凯恩来说是个改变命运的重要机会——因为他凭借这一新的身份，接触了许多著名的文学家，得到了很多有益的建议，并受到他们的鼓励，拥有了自信，由此，他开始了自己的创作生涯，名声遍布全世界。

英国曼岛的格里巴堡是凯恩的故乡，现在它已经成为观光赏景的胜地，吸引着来自全世界的游客。他留下了高达250万美元的遗产！可是，又有谁知道，如果他当初没有写那篇真诚赞美罗斯迪的文章，可能他一辈子都生活在社会的底层。

所以说，发自内心的真诚赞美是一种伟大的力量！我想请问，你们觉得自己重要吗？我想大部分人会说是的，这并非新鲜事——几乎每个人都认为自己很重要，而每个国家的人也是如此。

你认为你比日本人出色吗？可事实上日本人却认为他们比你们强太多。例如，当一个思想固执的日本人看到一位外国人和一个日本女人在一起跳舞时，他一定会非常恼怒。

你认为印度人聪明吗？你可以说聪明也可以说不聪明，那是你的自由。但所有的印度人却认为自己比你更聪明，他们不愿意与你这个异教徒为伍，甚至你的影子碰过的食物他们都不愿意吃。

你认为因纽特人更优秀吗？不同人有不同的看法，但是你想知道因纽特人对你持什么看法吗？在因纽特人当中，那些游手好闲、好吃懒做的流氓地痞被因纽特人叫作“白人”。

每一个国家的人都认为自己好于其他的国家，于是就产生了爱国主义，毋庸置疑，也就出现了战争。

还有一个不容否认的事实就是，凡是你了解的人，你可能都会认为他在某些方面比你优秀。其实我们应该辨证着看，每个人身上都有闪光点，都有值得别人学习的地方。勇敢地承认对方的重要性，并诚恳地说出来，你和他的关系就会进一步发展。同时请记住爱默生先生曾说过的话：“所有人，都有比我优秀的地方。我应该学习其他人的优点。”

其实说到底，最让人感到愤怒的还是那些碌碌无为却自认为很成功的人，他们整天都在用令人作呕的浮华夸饰之词来掩饰他们内心的焦躁与不安，到处欺骗他人。这种人正像莎士比亚所说的：“人，自大的人，凭借着那么一点儿才能，竟然在上天面前为非作歹，骗得天使们都无可奈何。”

下面我说的这些故事，都是我班上那些学员实行这些法则而取得成功的故事。

第一位是康涅狄格州律师，由于他家庭方面的原因，他不愿意让别人知道他的姓名，因此我们暂且叫他H先生吧。