第2章 客户越多越好，真是这样吗
客户是企业的衣食父母，找不到客户是企业倒闭的主要原因之一。一家企业能发展到何种规模，在很大程度上取决于市场容量的大小。因为市场容量大即客户需求大，意味着企业能开发的客户资源也更多。愿意付钱的客户多了，产品销量自然不会少。所有的企业都在想方设法扩大品牌在客户中的影响力，以求占据更多的市场份额。在不少管理者与销售人员眼中，客户越多越好。殊不知，这是一个认识误区。
全世界人口很多，人人都是企业产品的潜在消费者，但潜在消费者不等于实际客户。由于社会物质文化的日益丰富，消费者的需求也将变得越来越多元化。那种靠一两种产品包打天下的做法，已经不合时宜。况且，再强大的企业也不会有100%的市场占有率。为了顺应市场需求多元化的潮流，精准营销模式逐渐成为企业销售的努力方向。
按照帕累托定律（也称二八定律或巴莱特定律），企业的大部分利润实际上来自少数重要客户。假如能经营好这些优质客户，企业就能用更少的成本来维护自己80%的利益。所以，有头脑的企业不再妄图赢得所有的消费者，而是先细分目标市场，然后根据目标市场的客户需求特点来提供产品或服务。与其盲目地追求增加公司的客户数量，不如专注于服务某个特定的客户群体。选对了人，产品销路才好，客户的品牌忠诚度才高。合适的产品与合适的客户结合在一起，才是一个良性循环的企业生态圈。
1.谁也不能赢得所有的消费者
生产与交换是维持社会运转的基础，每个人为了生计都会进行商品交易。社会上每天都会有大量商品进行交易，市场总需求与总供给都是一个天文数字。各行各业的从业人员就在这日复一日的交易中赚取维持生存发展的收入。社会需求是多种多样的，赚钱的途径也五花八门，这为广大商家提供了发家致富的空间。但一个企业的规模再大，也无法消化所有的市场需求；企业的经营范围再广，也不可能覆盖所有的市场份额。
市场不是由单个企业垄断的，一般某个行业是由多家公司来瓜分市场份额的。智能手机市场就是一个很好的例子。
根据《2016年上半年中国热门手机Top10》，目前在中国大陆市场中最热门的十款智能手机分别来自小米、三星、乐视、魅族、华为等知名手机商。其中，小米有三款手机上榜，华为只有一款上榜，乐视、魅族、三星都是两款上榜。
其中，喜欢红米Note3的中国大陆地区消费者占据了总数的12.30%，使得这款手机高居十大热门手机第一位；小米4C名列排行榜第四位，受到了3.48%的中国大陆地区消费者欢迎；小米5只有2.45%的中国大陆消费者认可，名列排行榜第十位。这三款手机都出自小米公司，小米公司的市场受众总和达到了消费者总数的18.23%，但三款产品各自占据的市场份额却大相径庭。
我们不难从这份市场调查报告中发现四个问题：
首先，某个行业的市场都是由若干个企业品牌共同瓜分的。
其次，每个公司可能使用多种产品来扩大自己在市场中的整体占有率。
再次，同一公司的不同产品在市场中受欢迎的程度不尽相同。
最后，不同产品所针对的目标消费者群体存在差异。
这些现象也可以反过来理解。广大客户喜欢不同品牌或同一个品牌的不同款式的智能手机，而企业必须根据成千上万客户的需求差异来开发不同型号的智能手机。假如小米公司只生产上述三款手机中的一种，必定会流失喜欢另外两款手机的消费者，整个公司的市场占有率将大大下降。
由此可见，无论哪个企业都不能赢得所有的消费者。一些客户喜欢你的产品而另一些客户不喜欢，这才是市场交易的常态。这个现象早已引起经济学家的重视，并成为一个重要的学术课题。
每位消费者都有自己的消费偏好，而市场有多个商品供给来源。按照大家的直觉，尊重每一位消费者的偏好，然后按照一个相对公正而规范的程序（比如民主投票）把所有个体的偏好汇总起来，就能得到某种令所有人都满意的结果。遗憾的是，1972年诺贝尔经济学奖的获得者之一——肯尼斯·约瑟夫·阿罗在其经济学经典著作《社会选择与个人价值》中给出了否定答案。
假如广大社会成员具有不同偏好，而社会又能提供多个备选方案时，大家用民主投票的方式进行决策，也不会达成令所有人都满意的共识。这种社会现象被称为“阿罗的不可能定理”。
也就是说，我们不可能满足所有人的喜好，简单来说就是“众口难调”。前面的热门智能手机排行榜就是“阿罗的不可能定理”在市场活动中的具体表现。因此，为了更好地服务大众，也为了更好地生存发展，每个企业都应该在市场中找准自己的位置，选择某个消费群体作为自己的开发对象。不妄想独占所有市场份额，而是重点经营力所能及的目标市场，这就是细分市场的意义。
“市场细分理论”出现得比“阿罗的不可能定理”更早。
1956年，美国市场营销学教授温德尔·史密斯率先提出了“市场细分理论”。在他看来，企业的资源是有限的，消费者的需求则充满了差异性。在这两者的共同作用下，市场环境变得十分复杂，市场竞争也异常激烈。企业只有对市场进行必要的细分，然后才能提高营销销量，获得更好的增长。
就目前而言，全世界都处于一个社会形态大转型阶段。特别是移动互联网与社交媒体的普及，从根本上改变了信息的传播方式与社会活动的组织方式。原本已经是多元化结构的现代社会正在向“碎片化”转型。消费者的价值观与审美需求也被分割为更加个性化的“碎片”，市场的“碎片化”发展趋势让“市场细分理论”的重要性水涨船高。
市场细分的意义主要有以下四点：
其一，集中企业的优势资源来开发重要的目标市场。
与发展目标相比，企业的资源总是有限的，必须设法提高运营效率。
这就要求公司选准优质项目来集中投放人力、物力、财力，用更小的代价来获得更高的利润。在主要方向上坚决地集中使用优势资源，才能避免得不偿失的无谓竞争，迅速扩大销售成果。
其二，利于企业及时发现市场空白，挖掘大家都忽略的潜在客户资源。
业界通常把高度饱和的市场称为“红海”，把尚未充分开发的市场称为“蓝海”。“红海”市场高度成熟，但竞争非常激烈，开发潜力基本用尽。“蓝海”市场开发程度低，还没形成一套系统的行业机制，但增值潜力巨大，没有多少竞争对手。所以，抢占“蓝海”市场成为不少公司的重要策略。
但是“蓝海”市场不容易被发现，而发现“蓝海”的企业也会由于畏惧风险而停滞不前。细分市场的好处之一就是，可以通过这个途径来及时发现当前市场的空白之处，即“蓝海”。如此一来，公司就能早一步找出那些被竞争对手忽略的潜在客户资源，开辟新的利润增长点。许多新产品就是通过寻找市场空白点而催生的。由于“蓝海”市场最初少人问津，企业可以迅速抢占市场的有利位置，确立竞争优势。
其三，让企业明确自己的优势劣势，制定更合理的市场竞争战略。
通常而言，两个企业会在多个市场进行竞争。经过市场细分后，企业可以对自己与竞争对手在每一个细分市场上的成绩进行全面对比。比如，公司在A市场的销售业绩超过竞争对手，在B市场则不如对方。将两个细分市场的特点与公司投入的资源进行对比，就能分析出双方的优势和劣势，找出自己领先或落后的原因。有的竞争对手可能过分热衷竞争一线市场，对二、三线市场不够重视。这时候，企业就可以考虑增加对二、三线市场的投入，强化自己在这些细分市场中的竞争优势。
其四，细分市场可以为企业制定合理的营销策略打基础。
提升销售业绩离不开合理的营销策略。制定营销策略并不只是调整促销价格那么简单，而是需要针对不同目标客户的需求重点来设计最合适的营销整合与竞争策略。以智能手机为例，有的消费者追求的是功能多样化，有的消费者追求的是造型时尚化。只有把市场细分后，企业的销售人员才能根据每个细分市场客户的特点来设计促销方案。如果对所有消费者都用一刀切的促销手段，就只会让其中某个客户群体满意，而其他类型的客户群体对此并不感兴趣。
从目前来看，细分个性化、多样化的目标市场已经成为不可逆转的时代潮流。今后的消费者市场不仅会越分越细，还显露出“每一个消费者就是一个细分市场”的微细分趋势。任何头脑清醒的企业都会放弃赢得所有消费者的幻想，但必定会通过做好细分目标市场来培养稳定的多元一体的客户资源。通过占领各种不同的细分市场来扩大公司的整体市场占有率，这就是现代企业的一大发展方向。
2.精准营销：盲目撒网不如专注一面
在缺乏细分市场意识的传统营销模式中，企业对消费者的情况是一知半解的，能否做出足够引起他们兴趣的产品还是个未知数。由于不确定市场对产品的接受程度，销售人员会无差别地向所有消费者推销产品，然后再慢慢找出需求相对稳定的消费群体。这种靠广撒网来多捕鱼的粗放型销售策略，在市场细分潮流下变得越来越没效率。于是，与市场细分理论联系更密切的新营销模式——精准营销，逐渐在各行各业推广开来。
市场细分与精准营销在某种意义上是一体的。前者是后者的基础，后者是前者的延伸。
细分目标市场是为了更精确地把握各类消费群体，甚至单个客户的个性化需求，而精准营销就是针对每个客户的个性化需求来销售产品或提供服务。简单地说就是，让消费者获得最符合要求的产品和服务，让公司的产品和服务找到最适合的消费者。
市场活动是一个相互寻找的过程。商家与客户都在根据有限的情报活动，寻找着最适合的交易对象。所以说，销售就是找对人，让产品以及服务到达最需要它们的客户手中。从实践结果来看，成功的企业都找到了“对的人”，准确地说是“对的人群”。这些知名品牌并不是用广撒网的形式来做销售，而是设法使自己的营销变得更为精准化，以求获得更多的盈利。
许多看似受众广泛的名牌产品，其主要服务对象实际上集中于某个消费群体。由于精准营销，企业从目标客户群中获得的销售业绩非常可观，才给大家一种全民都喜欢该产品的印象。比如，高露洁牙膏的受众主体就与大家想象中的有所差异。
高露洁牙膏可谓家喻户晓，许多消费者都使用过这个品牌的产品。但高露洁在与DSP广告（DSP指需求方平台，即互联网在线广告平台）行业的领头羊——北京品友互动信息技术有限公司（以下简称品友互动）合作时，投放的跨屏视频广告主要面向20～40岁的女性消费者。其重点推荐的产品是高露洁360°修护牙釉质牙膏。
为了提高这款牙膏的曝光量和覆盖率，品友互动没有简单地把高露洁的市场受众定为普通家庭，而是运用广告优化算法与人群分析模型来统计和分析消费者的人群、地域分布特征，从而筛选出符合潜在客户特征的人群标签组合。
在互联网技术手段的帮助下，品友互动把高露洁360°修护牙釉质牙膏的目标客户群体精确锁定为20～40岁的女性消费者，并设计出符合这个群体的广告内容及广告投放方式。
随着智能手机与移动互联网的普及，信息传播越来越碎片化，消费者的阅读习惯也趋于碎片化。大家每天对着电脑、智能手机等的时间加起来比睡觉时间还长，可以从多个媒介获取信息。所以，品友互动选择了多样化的广告投放方式，根据女性用户在不同时段使用不同设备的习惯来投放相应的广告。此举对各时间点与各个信息传播媒介进行了优化组合，确保了产品信息能在每个时段覆盖更多的人群。
精准营销模式下的广告投放不光要做到选对最合适的目标客户群体，还要注意避免信息轰炸导致客户反感的情况。品友互动为了让客户对广告的满意度与新鲜感保持在合理水平，把广告对独立用户展现次数限定在六次以内。
这个做法既能让目标客户充分接收到关于高露洁360°修护牙釉质牙膏的产品信息，也能避免广告投放过度降低消费者的用户体验。在节省人群覆盖成本的同时，改善了目标客户的品牌体验环境。
精准投放广告的营销模式，让高露洁360°修护牙釉质牙膏在目标客户群体中的独立曝光量提升了23%，投放广告的预算却与原先相同。由此可见，精准营销不仅能有效扩大产品广告的投放量，让投放效果更加均衡，也减少了公司资源的浪费，还让广告质量大大提升。
由上述案例可知，精准营销模式可以帮企业找到最适合自己的目标客户群体。与其斥巨资对全时段、全领域的消费者进行广撒网式的推销，不如一开始就精确锁定自己要服务的某个群体。开拓市场就和经营农田一样，精耕细作才能提高平均收益水平。而且目标客户群的消费潜力有时候比你想象得更大，只有把产品做精、把服务做细，才能将这些潜力变为实实在在的经济价值。
精准营销模式的优点主要有两个：
第一，精准营销有利于企业扬长避短，提高市场竞争力。
占领最适合自己的市场，是精准营销的一个基本要义。尽管大企业的市场占有率更高，开发新市场的能力更强，但总有一些细分市场是他们经营的死角。而这些死角恰恰是中小企业与大企业进行不对称竞争的主要战场。
经过细分的目标市场会显现出许多商家平时没注意到的消费需求。
在精准营销理论的指导下，机敏的商家可以先一步开发这片隐藏的“蓝海”，抢占市场中的有利地形。如果先行者能在目标市场中建立相对完整的营销渠道体系，哪怕有知名企业随后跟进，也不免受制于其先发优势。
第二，精准营销有利于企业培养高忠诚度客户。
任何商家都希望自己的客户忠于自己的品牌，排斥其他企业的品牌。
但客户的生活不可能由单个商家全部包揽，客户肯定会货比三家，与不同的企业进行交易。按照市场经济的公平原则，企业无法苛求客户只买自己的产品，只能通过改进产品和服务来提高目标客户的品牌忠诚度。
精准营销的核心精神就是一切从目标客户的需求出发，力求让产品与服务同消费者需求实现无缝对接。只有坚持这样做，目标客户才能对企业长期保持高满意度。有了高满意度，品牌忠诚度才会跟着上升。当企业的客户忠诚度较高时，无论是商业口碑还是长期经济效益都会超过那些客户忠诚度较低的竞争对手。
想要做好精准营销，首先还是得找对人，即通过细分目标市场来定位目标客户。正如品友互动与高露洁的做法，运用多种互联网技术来对目标市场的情况进行精确的统计与分析。
目前来看，不少企业正在朝精准营销的方向努力，也在运用大数据分析工具来改进销售。不过，大部分公司做得还是比较粗糙，只有形式上的精准，而没达到实质上的精准。两者的差异在于：实质上的精准营销真正契合目标客户的需求及潜在需求，形式上的精准营销仅仅满足于“找对人”而不是用心“搞定人”。归根结底，问题还是出在对目标市场认识的不足上。
全面掌握细分目标市场状况，是进行精准营销的大前提。企业首先要做到知己知彼。
知己指的是正确认识企业自身情况，包括明确公司现在有多少资源，处于什么发展阶段（企业的生命周期），长期战略目标是什么。弄清这些情况，企业才能做出精准的自我定位，明确可以开发哪些细分市场。
无论是哪个企业，量力而行与扬长避短都是最基本的处世原则。粗放营销要么没能充分发挥企业的实力，要么让企业不堪重负、难以喘气。精准营销模式的出现恰恰是为了避免这种情况，让公司的发展目标与力量达成最佳配置。
知彼指的是正确认识市场大环境的特点与消费者的细微需求。某个消费群体的需求点变化会影响市场整体风向，而市场整体风向也会反过来影响其他的消费群体。
这种宏观层次与微观层次互动产生的影响非常复杂，会干扰企业对目标客户群特征的认知。有些企业没有全面深入地了解市场受众的喜好，只是根据几个网络热门关键词随便制作销售方案。这种照猫画虎的做法很容易偏离目标客户群真正的需求，反而让他们从品牌支持者瞬间转化为反对派。
总之，精准营销模式正随着移动互联网经济的大潮不断走向成熟。企业应当立足于自身情况完成营销模式的转型，找准“对的人”并围绕其需求进行精准销售。让“对的人”与“对的产品”在市场中相遇，就是每一个企业与生俱来的使命。
3.你的主要利润其实来自少数人
“客户越多越好”是一种囫囵吞枣的说法。通常而言，客户的基数越大，企业的销售状况也越好，但这也要结合客户的结构来判断。根据帕累托定律的原理，企业的大部分利润其实来自少数客户，而大部分客户对公司盈利的贡献率并不高。
对于企业来说，用更低的成本换取更高的效益是放之四海而皆准的真理。因此，有远见的公司往往会把有限的资源与精力向极少数大客户倾斜。
这种专注于挖掘最有价值的客户潜力的做法，有利于生产企业实现资源的优化配置，形成最佳的投入产出比。同时还可以提高大客户对品牌的忠诚度，让整个营销渠道形成更加稳定的长效合作机制。尤其是在生产企业财力与资源有限的情况下，先经营好数量可能不足10%的核心客户，销售活动也许能达到事半功倍的效果。
富士康集团是世界著名的制造商，国内外许多著名品牌产品都是由富士康工厂加工组装的。
里昂证券分析师尼可拉斯·巴拉特指出：富士康40%的收入来自替少数几个重要客户代工服务器与网络设备。比如，苹果、华为、思科、Juniper、惠普、华为、戴尔等大公司都为富士康贡献了大量订单。富士康虽然有数千家小客户，但真正能带来高额利润的也就是包括上述名牌企业在内的十五家大客户。而且，公司在这一领域的市场份额已经最大化，没有什么发展潜力可挖。
比如，苹果手机原先有90%是富士康集团生产的，目前这个比例依然保持在2/3左右。尽管苹果正在设法逐步减少对富士康的依赖程度，但擅长大批量生产高质量硬件的富士康仍旧是苹果的主要代工商。
有趣的是，富士康在其母公司鸿海集团中占据了95%的核心业务，却只为鸿海集团贡献了不足4%的利润。由于苹果交给富士康的业务量极大，鸿海集团大约一半的营业收入都来自苹果这个核心客户。
目前，富士康正在进行“机器人革命”，致力于开发和使用机器人，以迎接正在席卷全球的工业4.0浪潮。据内部人士表示：富士康工厂已经有三万多台机器人投入使用，成都工厂就有几千台，而该工厂只有不到一百名员工。
这个新兴产业对富士康未来的影响尚未可知，但可以肯定的是，富士康在今后一段时期内的主要利润来源并不是智能机器人，而是会延续着原有的格局。业内人士认为：富士康的数千家小客户不太可能成为智能自动化设备的使用者，真正有需求的仍是那十五家大客户。
从这个角度来看，就算富士康的小客户达到数万家，也不如少数大客户带来的效益高。真正赚钱的代工业务，基本上也只有那些实力强劲的大客户能提供。
由此可见，并不是客户越多企业的收益就越好。假如客户维护成本的增长速度高于销售额增长，那么企业客户越多反而负担越重。
既然企业的主要利润来源是那20%左右的大客户与主要客户，那么找准营销重点就更为关键了。提高销售业绩的关键是找到适合的目标客户。
销售人员应该着重从品牌影响力大或业务需求多的目标客户群体中开拓业务。这些客户不仅消费能力强、品牌忠诚度高，还是需求长期稳定的“回头客”。
从某种意义上说，企业的命脉就在这些少数的核心客户手中。因为这些核心客户的变化会对企业的销售和运营产生很大的影响。
目前，全球最受欢迎的智能手机品牌仍然是苹果。由于产业链供应商的毛利率下滑，未来苹果的手机生产成本会继续增加。
据报道，安洁科技、立讯精密、德赛电池等苹果产业链中的上市公司在2015年第三季度的平均营业收入比去年有所增长，但许多企业的净利润没有增长，平均毛利率反而降低到2012年以来的最低同比水平，仅有22.64%。其中，光学显示类电子公司的毛利率下降最多，收入增加了但利润没能同步增长。
这些供应商的压力最终会转移到苹果身上。由于零部件收益降低，苹果不得不让渡更多利润来提高供应商研发新型零部件的积极性。比如，大立光光学镜头厂的技术能力强、良品率高，所以苹果对这个客户的依赖度很高。因此苹果议价空间有限，这让大立光的毛利率在三年内从41.86%增加到56.72%，以助其解决“增利不增收”的问题。不过，这样一来，苹果自己的利润空间势必要受到压缩。
除此之外，种种迹象表明，苹果为了保证自己的竞争优势，一方面在寻找能满足更高质量要求的电池iOS设备供应商，另一方面开发自己的GPU（图形处理器）。其主要供应商富士康也在监造蓝宝石玻璃工厂，为苹果手机提供新屏幕材质。这些举措并不是为了摆脱对核心客户的依赖性，而是苹果与产业链和用户共同承担压力、共同成长的表现。
大数据技术的普及使得各类公司都把“用户数据”当成主要决策依据。在决策者看来，消费者喜欢什么和不喜欢什么都能反映在消费数据上。这个看法不无道理，但也存在一定的误区。因为“用户数据”有时候并不能反映全体消费者的需求特点，只能代表一部分人。
比如，影视行业动辄以“用户数据”的调查结果来判断市场需求，经常弄出一些“叫座不叫好”的劣质作品。但这个现象恰恰从正面和反面两个角度表明企业的主要利润来源是少数客户。
其实，一部口碑差而票房高的影视作品，主要得益于针对特定观众群体的口味来创作。只要这个目标客户群体满意，企业就能获得较高的经济回报。哪怕数量更庞大的其他客户口诛笔伐，也拦不住目标客户群体的鼎力支持。从总体人数来看，这个客户群体的规模并不大，但集中在一起就能为企业创造出可观的价值。
也正因为如此，影视产业的资本纷纷朝这个方向流动，一味迎合该观众群体的口味，而不怎么考虑其他广大观众的意见。“用户数据”上的高支持率，其实并不能反映全体观众的想法，只代表那些特定观众群体的想法。奈何其他观众发出的声音不像特定观众群体那么集中，未能产生聚焦效应，于是很容易被企业决策者忽略。
尽管这种风气会导致市场难以满足多元化消费群体的多样化需求，但对于企业个体来说，只要经营好自己的主要利润源——消费能力强且需求量大的特定目标客户群，就能在激烈的市场竞争中保持较好的发展势头。
不追求让所有人都满足，而是紧密围绕那些少数的核心客户的需求来运作，是一种简明实用的营销策略。这种做法可以最大限度地减少资源浪费，让企业对细分市场的控制更加深入，价值链也相对稳定。
但是，只盯着20%的客户而无视其他客户也是一个严重的误区。
尽管80%的客户为企业带来的直接价值较少，但他们是品牌口碑的主要传播者，也是核心客户的后备军。更重要的是，每个企业在努力维护好20%的核心客户资源外，都在设法从竞争对手的客户资源中挖墙脚。
假如企业过于忽视主要利润源之外的广大客户，很容易失去大量的潜在客户。到最后，主要客户也可能因为企业缺乏服务全体客户的诚意而流失到竞争对手那边。
4.只有合适的客户才具备高忠诚度
一家企业与其竞争对手的目标市场往往重合。目标市场内的客户不会百分之百地支持任何一家企业，而是在多种品牌中选择自己中意的商品。
想要客户忠于自己的企业品牌，难免要经过一番激烈竞争。
相对于客户数量，客户忠诚度也许是更为关键的指标。一大群低忠诚度客户为企业带来的效益总和可能还不如少数高忠诚度客户。因为前者会用多种品牌的产品来填满自己的需求空间，一部分消费金额就会被分散到你的竞争对手那里；后者基本上只是持续使用一两种品牌的产品，消费支出基本上都被你占有。
所以，提高客户忠诚度，也是增加销售业绩的重要工作。要实现这个意图，首先要尽量从目标市场中选择那些可能喜欢你的品牌的客户。选对合适的客户，才能获得较高的用户品牌忠诚度。否则的话，再热情的服务也俘获不了客户的心。
说白了，就是以精准营销为特征的目标客户运营模式。
传统的营销模式强调“顾客是上帝”的理念，但这更多是指企业的服务要热情亲切，与产品生产环节关系不大。过去的企业会设计多种产品，以求让其中一种产品得到目标客户的好感。设计师参考的是过去流行或当前流行的产品，并没有跟最终用户直接沟通，这会导致产品设计与市场实际接受情况存在一定的偏差。
目标客户运营模式采用的是C2B（客户到企业）决策思维，其营销起点是只生产客户需要的产品，甚至在产品研发阶段就与目标客户展开多种形式的互动合作。设计师从一开始就明确目标客户的具体需求，这样就能让企业品牌的特色与目标客户的特征保持相对一致。
在销售环节也是如此，企业能够直接根据广大消费者的反馈信息来精确调整各类商品的供应情况，以减少资源浪费，优化资源配置。精准营销源于精准的客户消费情况分析，沃尔玛在这点上做得很到位。
沃尔玛是世界零售业巨头，与普通的连锁超市相比，沃尔玛不只是公司规模巨大，还有完善的大数据分析中心来实时监控全球各家分店的销售状况。
早在大数据概念被热炒之前，沃尔玛就开始进军互联网，开辟大数据应用的新运营机制。为了整合迁移网站数据库，沃尔玛收购了多家专注于数据挖掘或移动社交服务的高科技公司，志在追赶电子商务的领跑者亚马逊。
沃尔玛在2011年收购了专门从事社交媒体分析的Kosmix公司，并将其改造成著名的“沃尔玛实验室”，即沃尔玛的数据分析中心。
这个庞大的数据分析中心的研究领域覆盖用户、产品、活动、企业关系等方面，为沃尔玛高层的决策提供了充分的依据。
经过多年努力后，沃尔玛建立起了自己的大数据库，里面包含了消费者线下交易数据、网络商城数据和社交媒体应用数据。沃尔玛的大数据库可以为各个分店提供各类客户数据，并以此为依据来调整促销商品种类、商品陈列方式以及库存和配送调度。沃尔玛实验室还专门开发了一套消费者社交动态追踪系统，每天能处理十亿条社交动态信息。强大的技术支持让沃尔玛能够在全球各地完成大规模、多批次的精准营销。
作为全球零售业的楷模，沃尔玛每小时的交易记录已经超过了一百万条以上。这些消费者线下交易记录能准确反映出各类客户的消费习惯与需求变化。沃尔玛能把头绪繁杂、变化多端的零售市场做起来，离不开大数据的支持。通过实时采集的交易记录来不断地把每个零售市场的各类产品需求规模化，进而合理分配库存与物流，避免积压库存。
比如，一个沃尔玛的VIP会员在几年中购买的全部产品种类、数量、型号、交易时间、支付方式、配送信息、会员卡信息、在超市中的购物流程监控视频、门禁数据等线下交易数据，都会被沃尔玛的大数据系统完整记录下来。
沃尔玛还开发了自己的APP，当客户来到沃尔玛卖场时，就能通过手机或iPad上的APP收到沃尔玛本期的推荐产品信息与电子优惠券。这些商品在卖场的具体位置与型号信息也会反映在APP展示的商场流程上。在客户完成移动支付的一瞬间，沃尔玛大数据中心就已经更新了该客户本次的相关消费信息，并自动开始预测下一次采购同类产品的时间与数量，再将预测数据传输给APP推荐业务。
随着智能技术的不断发展，沃尔玛还打算在商品旁边的塑胶运动模特脑袋里安装智能摄像头。
比如，某位客户很喜欢一款网球拍，端详了很久又挥舞了几下，但最终没有扫描下单。旁边的智能摄像头会自动记录他在网球拍前停留的时间、端详球拍的视角、挥舞球拍时的动作与次数等信息。下个月时，该客户手机里的沃尔玛推送信息中就可能包括另一款性价比更高的同类产品。
有营销专家指出：在精准化营销的环境中，你的用户不是一类人，而是每个人。从上述案例可见，今天的沃尔玛并不是靠经营多样化生活用品来“碰巧”遇到各式各样的客户，而是一开始就试图对各种客户的细分需求进行精确定位。
由于超市周边商圈的环境各异，同样的产品在不同的沃尔玛卖场往往需求量有大有小，季节变化也会造成需求浮动。对于每日平均交易量巨大的沃尔玛来说，只有不断提高效率、降低成本，才能发挥自己的核心竞争力。
在大数据中心的帮助下，沃尔玛不仅能精确检测每个卖场的所有产品的销售状况，还能精确分析每个客户的消费需求变化。各大卖场在此基础上可以实现相对精确的订货和配货，根据当地消费者需求浮动而做出相应的调整。这一方面让沃尔玛卖场的运营效率大大提高，另一方面也让广大消费者能够买到自己想买的产品。
于是，沃尔玛凭借遍布全球的销售渠道与先进的大数据系统形成了强悍的竞争力，把零售业的绝大部分企业都甩在了身后。就目前来看，其他同行很难对抗沃尔玛的零售帝国，沃尔玛的客户规模也不断扩张，高忠诚度客户群体比较稳定。
从根本上来说，销售就是一个动态的资源优化配置过程。让合适的客户找到合适的产品，把合适的产品卖给合适的客户，资源配置匹配了，客户的满意度才高，对品牌的认同感与忠诚度才更高。
因此，当企业找对目标客户时，目标客户也会带给企业更多回报。如果企业想要从根本上减少客户流失，首先要做的就是放弃那些不适合你的客户。
如果你的产品和服务无法满足某个消费群体的需求，吸引不了其注意力，那么他们就不适合做你的客户。你就算再努力去推销，也和缘木求鱼没什么两样。如果你的产品和服务可以满足他们的需求，但你缺乏足够的产能来填饱市场受众的胃口，那么那个消费群体也不适合做你的客户。因为你不能充分满足他们的需求，他们必然会从其他的企业品牌那里满足个人所需。
什么才是合适的客户呢？简单地说，当企业选择的目标客户既有相应的需求且需求量没超过企业的承受力时，他们就是最适合你开发的目标客户群体。
一旦把人选对了，客户就不会轻易流失，更容易进化为公司品牌的粉丝。所以说，想要客户保持较高忠诚度，先得选择合适的目标客户群。