第1章 前言

古代的商人经常在店铺里摆上一些普通的商品，把真正的宝贝收藏起来。真正识货的客户能看出陈列的商品不是上等货色，会询问有没有更好的商品。这时候，商家才会拿出更好的东西，继续考验客户的眼光。可以说，客户的识货能力高低，决定了他们能否买到最好的货物。

这种做法叫作“货卖识家”，说的是优良的产品应该卖给识货的客户。此举的目的无非是想把商品卖给真正爱惜它们的人，从而让商品充分实现自己的使用价值。当然，要找到这个理想的客户，本身就是一件可遇不可求的事。

现代商业早已超出了“货卖识家”的小规模交易，但我们依然可以从前人的做法中领悟一个道理——销售就是找对人。

《互联网思维独孤九剑》一书提到：“第一，你的目标用户是谁？第二，目标用户要什么？第三，怎样满足目标用户的需求？不仅品牌运营，所有的营销企业经营问题都可以归结到这个体系内。”

销售工作最难的一步不是如何把产品卖出去，而是怎样找到与企业最匹配的客户。

所有的公司都希望客户一天比一天多，但凡事都应有度。客户并不是越多越好，具体还得分为有效客户与无效客户、优质客户与不良客户、实际客户与潜在客户等类型。不同客户之间的消费能力与品牌忠诚度相差甚远，由此产生的排列组合会对企业销售产生复杂的影响。

相对而言，数量庞大但结构不合理的客户群体给企业带来的效益，远不如数量较少但结构合理的客户群体。众口难调，没有哪个企业能够征服所有的消费者，也没有哪个企业能够垄断市场。随着社会经济多元化发展，个性化消费已经成为市场的大势所趋。传统的粗放式营销越来越难以赢得客户支持，而立足于从细分市场里找到“对的人”的精准营销模式正在成为企业销售的主要手段。

只有找对了目标客户，企业才能更好地提供产品和服务，以更高的效率完成销售任务。

想要做到这点，首先要树立精准营销的意识。不再只顾着增加客户数量，而忽略客户与公司发展战略的匹配度。企业从做品牌定位开始就应该坚持以产品用户为中心，明确自己要开发哪个细分市场，服务哪个消费者群体。企业的主要利润实际上来自少数高质量的客户。如果能把这些客户经营好，就能形成稳定的价值链，保障公司的持续稳定发展。

销售就是找对人，寻找的过程中会出现很多关卡。

第一关是根据公司的经营方向来选择细分市场。产品与服务都要围绕细分市场来设计，最大限度地满足该市场中的消费者需求。没有准确的企业品牌定位就不可能找到对应的客户群体。

第二关是搜集整理目标客户的情报，掌握其各方面的信息，为开拓业务打好基础。

第三关是细致调查目标客户的各种需求。以客户为中心就是以客户需求为中心。每个客户群体都有其特殊性，不能准确把握这点，就无法吸引他们购买企业的产品和服务。

第四关是认真评估目标客户的合作价值，从市场受众中选择优质的客户资源进行优先开发。这是在“找对人”的基础上进一步找出最佳销售对象。

第五关是在营销过程中根据不同情况来筛选客户，该扶持的扶持，该督促的督促，该淘汰的淘汰。这样才能让企业的客户资源保持相对合理的结构，从而促进销售业绩的增长。

第六关是拜访客户，拉近与客户之间的距离，让他们了解企业的产品，认同企业文化价值观。

第七关是与客户谈判，用灵活的销售技巧达成交易。

经过层层关卡后，销售人员将与目标客户建立较为密切的业务联系，但这并不是营销工作的终结。现代营销要求产品与服务成为一个高度融合的有机整体，销售人员不再只是负责“卖货”，而是成为盘活整个企业营销体系的重要角色。

随着社群经济的兴起，越来越多的知名企业在设法把自己的客户资源转化为以品牌为纽带的社群，不断培养出更多的优质客户。唯有这样，企业才能打造一个完整的商业生态链，长久地与目标客户群体互惠互利、共同发展。