第3章 提高素养：先做好自己，再去做销售

1.做自己情绪的主人

很多销售人员的失败，都是源于不懂得控制自己的情绪。如果客户表现出对产品没有兴趣，销售人员的脸上就会浮现出失望或不耐烦的表情。在与同事和朋友的交往中，往往也不管时间、场合、对象是否适当，更不理会讲话的后果，心里有啥就说啥，想怎么做就怎么做。这种直率会让销售人员丧失很多潜在客户，也容易得罪人，结果使自己陷入孤立的状态。

如何消除愤怒情绪、不乱发脾气？一位资深的销售员的做法值得销售员学习和借鉴。这位销售员在刚刚入行的时候，总是不能摆正心态、踏踏实实地工作。他想早日出人头地，但现实与理想之间的差距太大了，要挨领导的骂，要受客户的气。而他的脾气本来就不太好，于是他准备辞职，然后找一份适合自己的工作。

在写辞职信之前，他为了发泄心中的怒气，就在纸上写下了对公司每个领导的意见，然后拿给他的朋友看。

然而，朋友并没有站在他的立场上和他一同抨击那些领导的错误做法，而是让他把公司领导的优点写下来，以此改变他对领导的看法。同时，还让他把那些成功销售员的优点写在本子上，以此为目标，奋力拼搏。

在朋友的开导下，他心中的怒火渐渐平息了，并最终决定继续留在公司，还发誓努力学习别人的长处来弥补自己的不足，做出点成绩让自己和他人看看。

从此，这位销售员学会了一种发泄怒气的方法：凡是忍不住的时候，他就把心中的愤恨写下来，读一读，这样心中就平静多了。

还有一个控制情绪的故事。

一个销售员去拜访当地知名企业的董事长，秘书把他的名片交给董事长，董事长不耐烦地把名片丢了出去。

门外的销售员礼貌地说：“没关系，我下次再来，请董事长留下我的名片。”

秘书又硬着头皮把名片递进去，董事长气急了，把名片撕成两半丢到垃圾桶里，并且拿了5块钱，发疯似的说：“5块钱买他一张名片，叫他走！”

秘书把5元钱交给销售员，销售员又拿出一张名片说：“我的名片2块5毛钱一张，5块钱可以买两张，所以我还欠董事长一张名片。麻烦交给他。”

没多久，办公室传出一阵笑声。接着，董事长满面笑容地走了出来，热情地把销售员迎进了他的办公室。

想推销成功就要懂得控制自己的情绪，在受到冷漠对待，甚至是恶言相向的时候，仍然可以保持理智的思考，得体的言行，这样才会有成功的希望。

无论是顶尖销售员也好，还是销售新人也罢，谁都会有发怒的时候，但是，少发怒和不随便发怒却是能做到的。要想练就好脾气，不随便发怒，必须标本兼治。治本方面，是加强个人修养，包括提高文化素养和道德情操，拓宽心理容量，不为一点小事斤斤计较。治标方面，销售新人们不妨试试以下方法：

方法一：在自己的办公桌上放一张写有“勿怒”二字的艺术品，时刻提醒自己不要随便发怒。

方法二：当有人发怒时，仔细观察他发怒的丑态，剖析他因发怒造成的不良后果，以此作为反面教材，警示自己。

方法三：一旦遇到惹自己动怒的事情，强迫自己想别的愉快的事情，转身去做一件令人愉快的事情。

方法四：万一走不开，又怒火中烧时，强迫自己不要马上开口，或者数数，数到十再开口，以缓和情绪，浇灭怒火。

方法五：不但要学会自己控制情绪，还要学会接受别人的劝告，将自控和助控结合起来。坏脾气是销售工作的天敌，销售员一定要在工作与生活中慢慢磨炼自己，因为只有拥有了好脾气，才能拥有好业绩。

2.好态度是销售的关键

客户始终正确，这是个非常重要的观念，有了这种观念，就会有平和的心态来处理客户的抱怨。销售员应该认识到，有抱怨和不满的客户是对企业仍有期望的客户，对于客户的抱怨行为应该给予肯定、鼓励和感谢，并且尽可能地满足客户的要求。客户与企业的沟通过程中，因为存在沟通的障碍而容易产生误解，即便如此，决不能与客户进行争辩，那样的话会失去客户与生意。

当客户投诉或抱怨时，不要忽略任何一个问题，因为每个问题都可能有一些深层次的原因。客户抱怨不仅可以增进企业与客户之间的沟通，而且可以诊断企业内部经营与管理所存在的问题，应当利用客户的投诉与抱怨来发现企业需要改进的领域。

比如，一个客户在某商场购物，对于他购买的产品基本满意，但是他发现了一个小问题，提出来替换，但是售货员不太礼貌地拒绝了他，这时他开始抱怨，并投诉产品质量。但是事实上，他的抱怨中，更多的是因为售货员服务态度问题，而不是产品质量问题。

对于客户的抱怨应该及时正确地处理，拖延时间，只会使客户的抱怨变得越来越强烈，客户感到自己没有受到足够的重视。例如，客户抱怨产品质量不好，企业通过调查研究，发现主要原因在于客户的使用不当，这时应及时地通知客户维修产品，告诉客户正确的使用方法，而不能简单地认为这与企业无关，不予理睬。这样的话即使企业没有责任，这样的也会失去客户。如果经过调查，发现产品确实存在问题，应该给予赔偿，并尽快告诉客户处理的结果。

对于客户的抱怨与解决情况，要做好记录，并且应定期总结。在处理客户抱怨中发现问题，对于产品质量问题，应该及时通知生产方；对于服务态度与技巧方面的问题，应该向管理部门提出，加强教育与培训。处理完客户的抱怨之后，应与客户积极沟通，了解客户对于企业处理问题的态度和看法，增加客户对企业的忠诚度。

销售员工在处理客户的抱怨时，除了依据客户处理的一般程序之外，要注意与客户的沟通，改善与客户的关系。对于客户的抱怨要有平常心态，客户抱怨时常常都带有情绪或者比较冲动，作为销售员工应该体谅客户的心情，以平常心对待客户的过激行为，不要把个人的情绪变化带到抱怨的处理之中。

俗话说“伸手不打笑脸人”，销售员真诚的微笑能化解客户坏情绪，满怀怨气的客户在面对春风般温暖的微笑中会不自觉地减少怨气，与企业友好合作，达到双方满意的结果。

在处理客户的抱怨时，应站在客户的立场思考问题，“假设自己遭遇客户的情形，将会怎么样做呢？”这样要能体会到客户的真正感受，找到有效的方法来解决问题。大部分情况下，抱怨的客户需要忠实的顷听者，喋喋不休地解释只会使客户的情绪更差。面对客户的抱怨，员工应掌握好聆听的技巧，从客户的抱怨中找出抱怨的真正原因以及客户对于抱怨期望的结果。

聆听客户抱怨时，可以积极运用非语言的沟通，促进对客户的了解。比如，注意用眼神关注客户，使他感觉受到重视；在他讲述的过程中，不时点头，表示肯定与支持。

这些动作都利于鼓励客户表达自己真实的意愿，并且让客户感到自己受到了重视。当不是自己的过错时，人们不愿意道歉。为使客户的情绪更加平静，即使客户是错的，道歉也总是对的，一定要为客户情绪上受的伤害表示歉意。客户不完全是对的，但客户就是客户，永远都是第一位的。

一定要发自内心地向客户表示歉意，不能口是心非、皮笑肉不笑，否则就会让客户觉得你是在敷衍他，自己被玩弄。当然，也不能一味地使用道歉的字眼来搪塞。

当道歉时，最大的败笔就是说“我很抱歉，但是……”这个“但是”否定了前面说过的话，使道歉的效果大打折扣。差错的原因通常与内部管理有关，客户并不想知晓。最经典的例子是，当一家餐厅说到“我很抱歉，但是我们太忙了”之类的话时，往往会被人认为是在推卸责任。

要为情形道歉，而不是去责备谁。即使在问题责任人的归属上还不是很明确，需要进一步认定责任承担者时，也要首先向客户表示歉意，但要注意，不要让客户误以为公司已完全承认是自己的错误，我们只是为情形而道歉。例如可以用这样的语言：

“让您不方便，对不起。”

“给您添了麻烦，非常抱歉。”

这样道歉既有助于平息客户的愤怒，又没有承担可导致客户误解的具体责任。要用自己最真诚的微笑去面对客户的抱怨，切实地去处理问题，销售员的存在除了卖产品还有就是为了服务客户，因此，客户和销售员都有责任和义务帮助客户消除他的抱怨，使客户重新感到满意。在面对抱怨的同时，销售员尤其不要慌张，要很冷静、很有自信地处理问题，坚信问题能够得到圆满的解决。

3.要用心对待每一位客户，因为每个人都可能成为“准客户”

世界最顶尖的销售员，在做任何事情之前，都要做非常充分的准备，因为他们都知道：成功总是降临在那些有准备的人身上。

在与准客户见面之前，必须把对方的情况了解得一清二楚，否则就绝不与他见面，这就是汽车业销售冠军乔·吉拉德销售的原则之一。与客户见面之前，他会根据所有可以收集到的详细资料，描绘出客户的形象，同时想象站在客户面前与客户谈话的情景，如此演练数次之后，他才会真正地去拜访客户。

乔·吉拉德说：“对准客户的了解，起码要达到10多年的老友那样。”

一个顶级的销售员在销售前的准备是非常彻底的，包括事前资料的收集、模拟演练、角色扮演，一切都要熟练，他们有备而战，该带的辅助用具，如计算机、梳子、名片、笔、记事本、手帕、打火机、价目表、契约书、订货单、目录、样品……都会一一带齐。

做大量的事前准备是销售员轻松签约的第一步。

假如你用9小时去砍一棵树，你就要花6小时磨利斧头。

访问客户前，销售员要对自己的仪容、仪表包括头发、皮鞋、穿着、精神面貌一一检查，看是否合乎标准。

除了对本公司的产品、服务有了解外，销售员对竞争者也应该相当了解，对有关法律知识、票据知识、同行业知识及一般常识都要有所掌握。

乔·吉拉德提醒销售员在初次拜访客户前要做以下准备：

（1）使用能吸引准客户的名片；

（2）列出准客户能立即获得的好处；

（3）准备好请教准客户意见的问题；

（4）能够解决准客户尚待解决的问题；

（5）告诉准客户重要的信息；

（6）一定要复习产品的优点，熟悉公司产品的特色与功能；

（7）了解竞争对手产品的缺点及不足之处；

（8）一定要掌握客户的需求及详细情况。

一些销售员在接近客户前，从不有计划地收集客户的资料、了解客户的情况。他们总是匆匆忙忙地敲开一位客户的家门，急急忙忙地介绍产品；遭到客户拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。聪明的销售员知道与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获，不如认认真真做好准备打动一位客户。

在一些销售员眼里，接近客户，只是跟客户聊聊天、吃吃饭而已，没有必要做什么准备。这是那些没有经验的销售员常有的心态。他们往往很自信，觉得自己完全有能力将客户说服。其实，这是一种错误的想法。如果不了解客户，不做必要的准备，当接近客户时就有可能不知所措，使自己与客户的见面成了一种尴尬。比如说，当你推销化妆品时，提到某一明星，而这个明星正是这个客户讨厌的人，那么，推销的结果就可想而知了。

不知道该客户的家庭情况，也就不知道客户家里的真正需求。销售员可能会向家庭并不富裕的客户介绍一些价格偏高又没有太大实用性的产品。也可能客户正想买一些护肤品，可是销售人员却向其介绍家居用品，客户没有需求，当然不会购买了。所有这些，归根结底都是因为销售员事先没有收集客户的资料，了解客户的需求。

销售员扮演着资讯传达者的角色，就像一个导体一样，串联着公司销售和终端使用者。只有事先了解了客户的情况，才会知道客户所在的行业，所从事的工作或者受教育的程度，才可以根据相应的情况准备几套不同的解说词，以适应不同层次的客户，提高他们的兴趣。

所收集的资料往往会决定整个推销过程的成败。有些销售员倒是知道收集客户的资料，却不知道收集其他竞争者的资料。在推销过程中，有的客户会向销售员提出一些有关竞争对手的问题，比如他们会问到其他品牌产品和这个产品相比有什么劣势。这个时候，销售员因没有收集相关资料，只能保持沉默或敷衍了事，这样做的最终后果就是白白失去了成交的机会。

4.真诚是销售的金钥匙

人与人之间的交往贵在真诚，只有真诚相待才能够使彼此长久相处。以心换心，你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。在销售活动中，也应该遵循这样的心理原则。做销售员首先要做一个真诚的人。

世界上没有完美的东西，即使一种产品再优良，也难免有不尽如人意的地方。这在销售时就会给销售员造成不利的影响，甚至成为导致销售失败的罪魁祸首。但是事情总有两面，有时候如果善于利用这些不利的因素，反而会使销售员转败为胜，而此时的关键就是销售员要真诚地去面对客户。

客户之所以拒绝销售员的产品，有时候就是因为其销售的产品有瑕疵，有缺陷。这时候，销售员与其遮遮掩掩，不如真诚地指出，向客户说明，客户可能会感到意外，但还是会被你的真诚所感动而决定购买你的产品。

世界上没有永远不被揭穿的谎言，谎言可以骗人一时却不能骗人一世。如果销售员为了获得一时的利益，而用虚假的信息欺骗了客户，虽然一时蒙混过关，但是很快还是会被客户揭穿，这样不仅使自己丢了名声，失去诚信，还会遭到别人的怀疑和猜忌甚至是指责，彻底失去人心。古人云“巧诈不如拙诚”，意思就是说投机取巧、蒙骗欺诈可能会获得暂时的利益，但是一旦被别人识破，只会带来更深的怀疑。而真诚坦率看起来有点笨拙愚蠢，却能够深深地赢得人心。因此对于销售员来说，真诚待人是销售工作中最基本的态度。没有诚意的人是无法获得别人信任的。只有真诚的心才能够换回客户的真诚相待。

松下幸之助是日本著名的企业家和成功人士。在他小的时候，由于家境贫寒，9岁的小松下就外出打工了。他到了大阪，在一家自行车店当学徒。少年松下勤奋、诚实，做事肯动脑筋，受到老板和大师傅们的喜爱。但是，由于他年纪小，只能干些杂活。而年少有志的小松下却一边打杂，一边留心学手艺。师傅们在干技术活的时候，他总是会留心地看，并记在心里，渐渐地学了不少的东西。

就这样，松下在自行车店里一连干了好几年。当时推销自行车是店里最重要的事情。松下也渴望着有一天自己能亲自去推销。于是每当老板或大师傅们向客户推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一边，认真地看着，听着。

很快机会就来了。一天，一位富商派人到店里来，准备买一辆自行车，并且急着要看货，而此时其他大师傅都不在，老板只好让15岁的松下去试试。松下想到自己终于可以推销自行车了，于是十分兴奋，他吃力地背起一辆自行车满怀激情地向富商家走去。

见到买主后，松下竭尽所能地根据自己学到的东西，不厌其烦地介绍着自行车的性能和优点。虽然之前他觉得自己已经完全掌握，但是由于第一次实践，所以他说起来还是很吃力，显得结结巴巴的。但是在整个推销的过程中，小松下一直保持着充足的热情，态度十分真诚。

富商听完松下吃力的介绍后面带微笑地对他说：“真是个热心可爱的好孩子。好吧，我决定买下了，不过要打九折。”讨价还价、产品打折是很常见的事情，于是松下想都没想就立刻答应了。

但是当松下欣喜地飞奔到店里向老板报告了“好消息”后，老板却很生气，他板着脸说：“谁叫你以九折出售的？你再去买主家，告诉他只能减价5％。”松下遭受了当头一棒，心里充满了委屈。但是松下已经和买主许下承诺，如果再到买主那里讨价，实在令他难以启齿。于是他只好请求老板答应以九折出售。说着说着，泪水不禁夺眶而出，甚至放声大哭起来。这时老板也不知如何是好，毕竟松下还是个孩子。后来富商了解到情况后，被小松下的真诚深深地打动，不仅同意减价5％购买自行车，还许诺只要小松下在店里一天，他就绝不会到别的店里买自行车。

松下幸之助是一个渴望成功的人，一旦遇到机会他就会努力学习，信心十足，热情洋溢地去推销，最终使美梦成真。强烈的推销愿望使他每次都能够获得意想不到的成功，若干年以后，松下幸之助成立了自己的松下公司，并闻名于世。

做销售，光有热情是不够的，除此之外更重要的是要心怀真诚。现实生活中，有一些投机取巧的销售员总是通过推销一些伪劣产品，用欺诈的手段蒙骗客户，获得一时的利益，但最终还是落得被人唾弃的后果。松下幸之助先生曾说：“在这个世界上，我们靠什么去拨动他人的心弦？有人以思维敏捷，逻辑周密的雄辩使人折服，有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉……但是，这些都是形式问题。我认为在任何时间，任何地点，去说服任何人，起作用的因素始终只有一个，那就是真诚。”

不管是销售一元钱的产品，还是销售一百万元的产品，都要讲求诚信，始终真诚地面对自己的客户。销售时销售员与客户之间是一种十分务实的交流和沟通，销售员不仅是在向客户推销产品，更是在向客户推销自己的人品。销售员诚实与否，直接影响到客户对其产生好恶等不同的心理反应，从而影响着交易的成败。

做生意讲究“诚信买卖，童叟无欺”，真诚是赢得客户好感的最好的方法。销售员在销售自己产品的时候也应该为客户着想，不欺骗客户，最终会获得客户真诚的回报。

日本的大企业家小池年轻的时候也曾做过销售。有一次，他居然在不到半个月的时间里，就和30多位客户做成了生意。但是后来他发现自己的产品比其他厂家的产品要贵很多，如果同他订货的客户知道这种情况一定会对他的信用产生怀疑，这让小池深感不安。后来他居然决定让客户退货，即使自己不赚钱，也要讲求诚信。于是小池带着订单和订金，花了整整三天时间去逐个找客户老老实实说明情况，并请他们取消订单。然而客户们却都被小池的真诚所打动，不仅没有取消订单，还加深了对他的信赖和敬佩。小池用自己的真诚换回客户的信任，前来和小池订货的客户络绎不绝，最终使他成就了伟大的事业。成功后的小池在总结经验时说：“做生意就像做人一样，第一要先学会做人，其次才能做好生意。”

做人要真诚，做销售也要真诚。虽然说销售的目的是为了赚钱，但是要想赚得更多、赚得更长久，就一定要待人真诚、讲求信誉、对客户负责，这样才能创造出一种吸引客户的强“磁场”，才能赢得客户的信赖，获得丰厚的回报。

当人问起华人首富李嘉诚的经商之道时，他给出了这样几个关键词：不贪、无心伤害他人、诚实。如此看来，对于一个成功者来说，相比较所谓的创业资本——智慧和魄力，诚信比前两者更重要，而且有时诚信恰恰能为我们换来创业的资本。

5.客户往往喜欢跟着“行家”走：练就百问不倒的技艺

一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人的重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各个方面的认可和赞许。

美国一位心理学家曾经做过一个实验：

在给某大学心理学系的学生们讲课时，心理学家向学生介绍了一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国回来的著名化学家，而且说他还有很多著名的学术研究和科学发明，在化学界是相当出名的，很难得才请他来到这里，大家表示了热烈欢迎。

在之后的化学课上，这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，他告诉学生，这是他新发明的一种化学物质，有一种特殊的气味，后来他让在座的学生里闻到了气味的举起手来，结果多数学生都举起了手。

这样的结果是令人惊讶的，为什么明明无气味的蒸馏水，学生却可以闻出味道来呢？这是因为人们对权威的信任和遵从，使其对权威的“化学家”没有任何的怀疑，而认为蒸馏水确实有气味。

在“权威”面前，人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的，服从他们会使自己有种安全感，增加不会出错的“保险系数”。同时，人们还有一种“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，只要按照权威人物的要求去做，就会得到各方面的认可。在这样的心理影响下，人们往往把权威说过的话、做过的事，当成是命令、榜样，而不敢轻易去违背。即使有独立思考能力的人，也会不由自主地受到权威的影响，甚至做出一些不理智的事情来。

人们对权威的深信不疑和无条件地遵从，会使权威形成一种强大的影响力，利用这种权威效应，可以在很大程度上影响和改变人们的行为。在现实生活中，“权威效应”的应用很广：如许多商家在做广告时，高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销量的目的。在辩论说理的时候，我们也经常会引经据典，引用权威人士的话作为论据，以增强自己的说服力。利用“权威效应”能够帮助我们比较容易达到引导或改变对方态度和行为的目的。

很多人为了获得安全感，减少损失，总是喜欢“跟着行家走”，因为行家很少会出错，行家会给我们一个比较正确的前进方向。在“权威效应”的影响下，行家的引导力是非常大的。在现实生活中，人们往往喜欢购买各种名牌产品，因为它有明星的代言，有权威机构的认证，有社会的广泛认同，这样可以给人们带来很大的安全感。还有学生们在购买参考书和练习试题时，也是选择有名的出版社，著名的教授学者出版或推荐的，因为与其他的参考资料相比，从权威这里获得的提高和好处会更多。这就是在销售与消费中，“权威效应”起到的巨大影响力。因此，如果销售人员能够巧妙地运用权威的引导力，则能对销售起到很大的促进作用。

小张是做防盗门推销工作的，一次，他打电话约见一位客户，客户要求小张9点钟准时到自己家，并带上详细的产品资料。从电话中，小张感到客户要求比较严格，是一个难以应对的客户，所以做好了比较全面的准备。

事先有了一定的心理准备，小张到了客户的家里并没有太多的紧张。在向客户做产品介绍的时候，小张长了个心眼，说得特别详细，在客户询问时也回答得比较有条理，还把客户的意见用小本记了下来。这一点让客户很满意，觉得小张是一个细心稳重的人。

但是在交谈中，小张还是发现客户对自己的产品有很多怀疑，不能够完全相信，于是，小张就向客户提供了一份关于产品的市场调查报告。使他了解自己产品的真实销量，这一点小张很自信，因为防盗门的销量确实很好，对客户也很有说服力。此外，为了让客户深信不疑，小张更是拿出产品的认证证书，以及很多在国际获得的奖状，还有权威专家的推荐，这一套攻势下来，客户终于消除疑虑，很放心地购买了他的产品。毕竟有那么多权威的推荐和认可，自己也没有什么不放心的。

在现实生活中，权威会对人们的言行产生很大的影响，而且权威代表着社会的认同，代表着绝大多数人的意见。这样，在其强大的影响力下，人们会变得很顺从，而不敢对权威发起挑战。在销售活动中，利用权威的威慑力和引导力，确实会对人们的消费选择产生很大的影响，销售人员要正确地合理地运用这种优势，决不能贪图眼前利益，弄虚作假，以此来欺骗客户，否则必然会事与愿违。

几乎所有的消费者都喜欢专家、顾问式的销售人员。对销售人员来说，你所掌握的知识以及信息，与客户对比起来，是极为不对等的，你的专业程度远远超过客户。所以，你需要向客户提供的帮助，并不仅仅是卖掉产品这么简单，而是应该让产品在客户的生活与工作中发挥最大限度的作用，并且让客户感觉这笔付出是物超所值。

那么，怎样让自己成为专家销售人员呢？

第一，深入了解产品和技术，做到可以随时为客户提供正确的支持，这是基本素质；

第二，了解你的目标客户，具备甄选与分析客户的能力，根据客不同的户类型，有针对性地提供合适的服务方案；

第三，增加与客户的亲近感，消除陌生客户的抗拒心理，把握最适当的时机，说服客户主动购买；

第四，销售时，做到有效地开场，有条理地询问，真诚地倾听，专业地介绍，策略性地谈判，能够与客户坦诚相对；

第五，不仅能成为客户的顾问，还能成为客户的朋友。

如果你能领会这些，并掌握相关的销售服务技能，你就会无往不胜。

6.确立目标，坚持到底，直到成功

如果在你的面前有两条路：一条成功之路和一条失败之路，你肯定会选择成功之路，但是没准儿也会误入失败的歧途，不过这都是选择一条路的结果。

著名销售员侯林指出，要想达到成功，必须选择的一条路，那就是冲刺！就犹如百米赛跑一样，冠军和亚军只差零点几秒的时间，不过就这零点几秒的瞬间，就有可能塑造出一个世界冠军！对于这个冠军来说，他成功了。这就是人生中最残酷的游戏，所以你必须有勇气去冲刺，永不退缩。

正是被侯林的勇气和顽强所感动，明治保险公司才打算试试他，给了他一个见习销售员的头衔。他不是正式员工，所以没有薪水和办公位置。对这些条件，侯林都非常干脆地答应了下来。他只有一个想法：只要让我留在明治保险公司，我一定冲刺成功让你们瞧瞧。从此以后，侯林经常面对镜子中的自己说：“我没有退路，只有这一条路选择，不能回头。”

侯林这条路没选择错，但他在这条路上遇到了太多的坎坷。

侯林是一个乐观的人，他告诫自己，一个人在面临困境时，如果从消极面去想的话，势必越想越糟，最后变得萎靡不振，陷入万劫不复之地；如果从积极面去想的话，把困境当成难得的磨炼机会，是光明之前必然有的黑暗，也是成功之前必须伴随的苦难。正如古人所说的“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤……”要想成功必然需要这种信念。

对于侯林来说，一定要撑下去，这是通向成功彼岸唯一的道路，放弃就等于选择了失败。有的时候，人生本来很单纯，你的面前没有别的路可选，只有一条路，只要你走下去，定能成功。

中国著名的民族企业——海尔集团，就是因为张瑞敏选择了一条路，而且是唯一的一条路，终于使海尔走上了世界名牌的道路。

17年前，海尔的前身——青岛电冰箱总厂还是一个濒临倒闭的小厂。为了发展，这个小厂引进了德国电冰箱生产线。随后，海尔总裁张瑞敏发现自己的产品有较大的质量问题，他义无反顾地选择了一条路，那就是销毁这批不合格产品，从我做起，继而从这个小工厂里传出了震撼全国的“砸冰箱”事件，海尔走名牌战略的道路，使企业摆脱濒临倒闭的命运而起死回生。17年后，外国人知道在中国有家企业叫Haier，产品已出口到世界各地160多个国家和地区，而且把工厂办到了美国！

创立于1984年的海尔集团，在17年的时间里创造了从无到有、从小到大、从弱到强、从国内到海外的卓著业绩。17年间海尔保持了销量年平均80％的增长率。在中国，海尔每年有l000万台家用电器进入人们的家庭；在海外，海尔已销售了400多万台家电。

其实，在当时，海尔只有这一条路可以选择，不过选择这一条路的海尔人付出了许多努力，最终海尔人可以自豪地放声地大笑了。

7.为自己的职业而感到自豪

世界知名销售专家乔·吉拉德曾经说过：“每一个销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”

一些销售员在平时谈笑风生，但到了真正与客户面对面的时候不是语无伦次，就是坐立不安，这是什么原因呢？因为他们把销售看成是一种卑微的职业、求人的工作，因为他们并不是从心里热爱这份工作。像这样的销售员是永远也不会取得成功的。既然你选择了销售工作，就一定要坚持下去。因为，所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少。而且，频频跳槽，情况会变得更糟。如果你热爱并坚守下去，情况就不同了。一项工作，你对它投入越多，它给你的回报就会越多。

销售并不是一定要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名销售员必需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，那是因为没有把握住销售员应该具有的良好的心态。

身为一名销售员应该以销售工作为荣，因为它是一份值得别人尊敬以及会使人有成就感的职业，如果有方法能使失业率降到最低，销售就是其中最必要的条件。要知道，一名普通的销售员的正常工作可以为30名工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢？

有的时候，当整个交易看起来似乎大势已去时，平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他或许会向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的工作成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”这个方式不但对销售员本身有害，它对销售这个行业也会产生致命伤。当一名销售员提出那样的要求时，只能导致客户看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及到其他销售员。

每一个销售员都应该明白，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。

销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝，如果你连自己都看不起，别人又怎能看得起你？表现得过于谦卑并不会博得客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你推销的产品有信心呢？

比如，一名销售员向一位公司的总经理推销电脑时，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。总经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。总经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的产品，你这种样子，谁愿意买你的东西呢？”

由此可见，在客户面前低三下四地推销，不但使产品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。销售员不要把自己看得低下，你应该以推销工作为荣。只有树立了这样的信念，你才能为销售工作付出所有的努力，才能成为一名顶尖的销售高手。