第7章 把握他人需求的心理策略(2)
英国维多利亚女王和阿尔贝托亲王的琴瑟合鸣一直是人们津津乐道的事情。然而，在他们的和谐生活中，曾经有过这样一段不和谐的小插曲：
一天晚上，皇宫里举行盛大的宴会，女王因为忙于接见王公贵族而冷落了她的丈夫。阿尔贝托非常生气，就悄悄地回到卧室去了。过了一会儿，响起了敲门声，阿尔贝托非常冷静地问道：“谁？”敲门的人昂然答道：“我是女王。”
门没有开，房间里也没有一点动静。女王离开了，但是她走了几步就又回过头来，走到房间门口再次敲门。阿尔贝托又问：“谁？”女王和气地说：“维多利亚。”
这次门依然紧闭。维多利亚也开始生气了，她带着愤愤的心情走开了。可是刚走了几步，她冷静下来，想想还是要回去，于是又重新去敲门。阿尔贝托仍然冷静地问：“谁？”女王委婉而温和地回答说：“你的妻子。”
这次，门开了。
由此可见，无论是谁都必须遵循“尊重需求原理”，否则就会不被人接受，即使光芒万丈的维多利亚女王也不例外。
平等待人，是来自人性深处最本能的呼唤。它可以拉近人与人之间的距离，帮助我们建立起和谐的人际关系。有位心理学家说：“如果人人都学会平等待人，那么在这个世界上，没有不可爱的人，没有不可信任的人，没有不可原谅的人。”可是，人与人之间的差异也是客观存在的，平等待人，做起来没有说起来那么简单。因此，我们必须掌握一些平等待人的技巧。
（1）对待他人要采取一视同仁的原则。无论对方的天赋、出身、贫富、职务如何，都要本着真诚、尊重、友善、礼貌的态度与之交往。有的人对待无权无势、生活贫苦的人冷漠至极，对待有地位、有财富、有权势的人却唯命是从，这只会招致成功人士的轻视和平凡人的讨厌。
（2）要对事不对人。我们应该从事情的实际出发，事情做得好，即使再卑微的人，我们也应给予肯定；事情做错了，即使再德高望重的人，我们也要给予批评。
（3）不要强求别人。真正的平等待人，是充分地尊重对方的意愿，把对方放在和自己同等的位置上，不将自己的意愿强加给别人，也不强迫别人。
一个懂得尊重他人、对他人一视同仁的人才会赢得大家的尊敬和信任，满足外部自尊需求的同时也满足内部自尊需求，进而，向着更高层次的“自我实现价值”出发，去实现自己人生的最大价值。
5.“安全需要”决定人际交往必须以诚信为本
社会心理学家多伊奇和杰勒德曾做了这样一个实验：
首先他们请所有被试者看一部录像片。然后，他们将被试者分成四组，以不同的方式表达自己对录像片的看法：第一组为无承诺组，即不需要把自己的看法说出来。第二组为弱私下承诺组，他们需要将自己的看法写在一块魔术板上，但只需要轻轻一抹，所有的字就会消失，不会留下任何痕迹。第三组为强私下承诺组，他们被要求将自己的看法写在一张纸上，而且必须让别人看到，但不需要署名。第四组为公开承诺组，被试者将自己的看法写在一张纸上，签上名，并将这张纸上交。
接着，专家们让被试者们进行讨论，不过，他们预先安排了多个假被试者发表同样的观点，之后，再统计真被试者们观点的改变情况。
结果发现：无承诺组绝大多数都没有坚持自己的观点，而跟随了假被试者；弱私下承诺组和强私下承诺组的从众率呈下降趋势；而公开承诺组的被试者几乎没有人改变自己的看法，他们往往据理力争，坚持自己的观点是正确的。
从这个承诺实验中，我们可以看出，承诺对一个人是具有约束力的，而约束力的大小与承诺的强弱成正比。那么，为什么承诺具有这样的约束力呢？原因就在于，在人的潜意识中，出于对安全的需要而认可诚信。
诚信，是做人的一项基本准则，也是人生的一种美德。在人际交往中，人们有一种强烈的倾向，即喜欢诚实守信用的人，认为“言必信、行必果”的人是可靠的，让人觉得安全；而那些油头滑脑、朝三暮四或者表里不一、出尔反尔的人则很难让人产生安全感。同样，一个不被他人信赖的人，是很难得到心理上的安全感的。
詹姆斯是一家私营公司的老板，有一年他资金短缺，向友人借了一笔钱，没有财产担保，也没有存单抵押，甚至没有立下一个字据。有的只是一句话：“请相信我，年底无论如何都还你。”
谁知到了年底，詹姆斯的公司资金周转异常困难，外债催不回来，欠款又被催得很紧，为了按时还上朋友这30万元，他绞尽脑汁才筹足了20万元，剩下的10万元怎么也筹不到。妻子劝他向朋友求求情，再宽限两个月，詹姆斯摇头否定。公司里的“高参”也给他出主意说：“反正你朋友也不急着用钱，不如先还他20万元现金，剩下那10万元开一张空头支票，等账户上有了钱再支付。”詹姆斯一听勃然大怒，他认为此人太没有信用，毫不犹豫地将其辞退。
最后，无奈之下，詹姆斯把自己的房子以10万元低价卖了出去，筹齐了30万元，归还给他的那位朋友。而他们一家人搬到了市郊的一间出租农舍里居住。
一个周末，那个朋友去詹姆斯家拜访，这才发现詹姆斯为了凑齐还他的钱，将房子卖掉了。那个朋友顿时热血沸腾、眼睛湿润。几经周折后，他在农舍里找到了詹姆斯，他紧紧地握着詹姆斯的手说：“你是我最可靠的朋友，以后有什么困难尽管来找我！”
后来，詹姆斯的公司渐渐地好了起来，业务蒸蒸日上。然而，就在他准备大展身手时，却被一家跨国公司盯上了。因为那家公司打压，詹姆斯破产了，这个时候的詹姆斯不仅一无所有，而且债台高筑。
就在詹姆斯最落魄的时候，那个曾经借钱给他的朋友不顾家人的反对主动找上门来，借给詹姆斯40万元，鼓励他重新再来。詹姆斯捧着支票，非常坚定地说：“最多两年，我一定会还给你！”朋友握着他的手，非常肯定地说：“我信！”
由此可见，诚信不仅是赢得他人信任必不可少的品质，更是对自己人格，乃至整个生命价值的一种保障。
承诺即担负责任，对别人也要对自己；它是一件非常严肃的事情，不是说过就算了，而要落实到实际行动中，毫不打折地履行自己的承诺，这才是诚信的表现，才能让人觉得可靠，才能让人信任。
然而，我们知道，履行承诺往往需要付出巨大的毅力和代价，所以一个心理成熟且品质高尚的人绝对不会轻率地承诺，他们懂得承诺的分量，不会轻易拿自己的信誉开玩笑。如果没有把握，他绝不会为了夸耀自己而作出承诺。同样，他们一旦作出承诺，就必定全力以赴。
《庄子》里有一个故事，说的是一个叫尾生的人与一个女子相约在桥下见面，不见不散。谁知那天竟下起了大雨，然而，尾声还是去了。可是等了很久都没见女子来，河水也越涨越高。尾生为了不失信于人，就抱着桥柱一直等，最后被淹死了。
对这种“言必信、行必果”的品质，我们实在应该学上几分。这样，我们才能满足自己内心安全的需要，同时也满足他人的安全需要。
6.谁都希望得到别人的理解和关心
一位专家被邀到某节目做嘉宾主持，节目主持人问他：“您学的是什么专业？”当下，这位专家就十分不悦地答道：“受人之邀，来此做嘉宾而已，鄙人一无所长。”
虽说这位专家有点心胸不够宽广，但主持人竟然对受邀嘉宾的情况忽略得如此彻底，也实在是让人不快。一般来讲，每个人都期望得到他人的理解和关心。主持人对专家相关信息的疏忽，说明了他一点儿也不关心对方，这在某种程度上伤害到了对方的“自我价值”，这就难怪那位专家会回以颜色了。
由此可见，每个人都有得到他人理解和关心的需求，如果你能够满足对方的这种需求，你往往就能够获得对方极大的好感；反之，就势必会引起对方的反感。
日本著名心理学家多湖辉曾经说了这样一个真实的故事：
一个星期天，某企业的一位年轻职员特意到科长家中拜访说：“前些时候，我答应请您品尝的酒已经做好了，所以特意给您送过来。”说完，便拿出他自己酿制的水果酒递给科长。实际上，这位科长已经忘记了水果酒这回事情了。原来，半个月前两人曾在一起喝酒，对方提到过自己家乡有一种水果酒味道很棒，不过需要自己酿制。当下，这位科长就开玩笑说：“既然这样，那有机会你一定要送我一瓶，让我好好品尝品尝。”
自己的一句玩笑话，却被对方郑重其事地记在了心上，并且这么快就送来了，这让科长很受感动，没有想到对方会如此在意自己。自此，这位科长和年轻职员之间建立起了深厚的情谊，而这位职员在以后的日子里也得到了科长的许多关照。
从上面这个例子可以看出，如果记住或者留意到对方没有在意的细节之处，从这些方面给以关心的话，往往能够更大程度地满足对方被他人关心的需求。
留意对方说过的话、表达过的观点，然后在适当的时机，复述出来给对方听。比如，你可以说：“我记得，以前你曾说过……使我至今记忆犹新。”尤其当你说的是对方的兴趣和爱好所在的时候，你对他的重视一定会让他欣喜万分，从而大大消除他对你所存的戒备。
留意对方的改变，当你发现对方这种改变的时候，一定要明确地向对方表达出你的赞赏。比如，对方换了一个新发型，如果你能成为第一个发现对方改变的人，并且告诉对方“看上去更加年轻了”，往往能够在极大程度上满足对方被人关心的需求。
生活中，没有人不需要别人的关心。当别人对自己表示出真诚的关心的时候，每个人都是乐于接受的，并且会不知不觉地对关心自己的人产生好感。所以，要想赢得好人缘，就需要将你对别人的关心适当地表达出来，而从细微处表达自己的关心，能够使关心的效果更加显著。
7.“喂饱”对方饥饿的皮肤
大多数人都知道，饿肚子的感觉是非常难受的，人都有吃饱肚子的需求。然而，却很少有人知道皮肤也会“饥饿”，那种感觉也非常难受，因此，人的皮肤同样需要被“喂饱”。不用对此感到怀疑，这的确是100%的事实。
在1958～1961年为期3年的时间里，美国威斯康星大学灵长类研究所所长哈洛做了一个这样的实验：
首先，哈洛找来了两类代理猴妈妈：一类代理妈妈是金属猴，它胸前安放了一个奶瓶；另一类是用软布做成的猴子模样的布偶，和真的猴子极为相似，但没有奶瓶。接着，哈洛准备了两个笼子，一个笼子里两类代理妈妈各有一只，而另一个笼子里只有金属妈妈在。然后，哈洛把刚刚出生不久的小猴子分别放到两个笼子里，让代理妈妈们养育它们。
俗话说“有奶便是娘”。照常理来说，小猴子应该和安有奶瓶的金属妈妈比较亲近才对，然而事实却并非如此。小猴子对金属妈妈很冷淡，除了肚子饿的时候，几乎从来不接近它；对布妈妈却显示出强烈的喜爱之情，平时有事没事都喜欢紧紧地抱着它，尤其是在受惊或不安的时候，更是立刻奔到布妈妈的身边，死死地搂着它。
当小猴子在地上玩耍的时候，如果突然放入一个自动玩具，小猴子吓得马上跑到布妈妈身边，然后开始观察，不一会儿，就会下地试探接触，最后玩弄起这个玩具来。
但是，在只有一个金属妈妈的笼子里生长起来的小猴子，会长时间地处于极端恐惧之中，一直躲在角落里，不敢去碰那个自动玩具。