第6章 把握他人需求的心理策略(1)
心理学家们指出，个人内心的需求是决定其言行的关键因素。如果能够了解他人内心的需求，就能够把握其行为趋势和活动规律，方便我们采用最合适的模式与对方交往。同时还可以通过引导他人的需求来引导他人的行为。了解他人内心的需求有百利而无一害，因此，本章将和你一起去寻找人类内心需求的变化规律，去学习探知他人内心需求的方法。
1.从人的共性上把握他人的需求
1924年，克莱斯勒汽车成功地推出了一款新车型，前所未有地受到了大众的喜爱。由于这款新车的畅销，克莱斯勒公司一跃成为美国最大的汽车制造商中的一员，一时间名声大振。那么，克莱斯勒公司怎么就知道这款新车能够满足大众的需求呢，他们是怎样预测出大众的心理需求的呢？
世界上不可能有两片完全相同的树叶，每个人因为职业、生活习惯、背景、收入等诸多情况的不一样，需求也就不一样。事实上，需求不但因人而异，即使是同一个人的需求也不可能一成不变。面对这变幻莫测的需求，克莱斯勒汽车公司的创建者华尔德·克莱斯勒并没有一筹莫展。他将人数众多的销售对象想象成一个具体的人，这个人身上集成了所有顾客的心理共性，也就是说，他是以一个具体的、典型的顾客为对象，然后综合考虑这个典型顾客的客观观点、虚荣心、道德意识和习惯等一系列属性来设计自己的汽车、决定自己的推销方案的。
华尔德·克莱斯勒从众多的需求中寻找共同点，然后有意识地将这些共同点放大，从而制造出受大众欢迎的汽车。
的确，人的需求虽然多种多样、变幻莫测，但是其根本是相同的。只要你掌握了人类需求的共性，那么把握好他人的需求就不是一件困难的事情。可是，人的需求到底具有什么样的共性呢？
（1）人对同一事物的需求总是随着自己获得程度的加深而减少。这是由“幸福递减定律”所决定的。
生活中，几乎我们每个人都有这样的经历：饥饿的时候吃一个馒头，会觉得馒头非常好吃，很香甜；吃第二个时，会感到满足；吃第三个，会觉得可吃可不吃，吃是为了不浪费；然而，如果还要吃第四个、第五个的话，就会觉得非常痛苦。东西越多，人对它的需求度越低，这跟人们常说的“物以稀为贵”异曲同工。
这就是“幸福递减定律”。它告诉我们，当人缺少一样东西的时候，得到它，会带给我们极大的喜悦和满足；然而，当我们不缺它的时候，每多得到一件，其满足感和幸福感就降低一点，多到一定程度的时候，甚至让人感到厌烦。
（2）人的需求是呈阶梯状分布，并且不断上升的。人本主义心理学代言人马斯洛将人的需求分成了五个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。这五个需求依次形成阶梯状分布。生理需求是人类最根本最直接的需求，但是给人的满足感小；而自我实现需求是人类最高层次的需求，往往是在前面四种需求都得到满足以后才会去追求，但它带给人的满足感最大，满足这类需求能引出更深刻的幸福体验，达到精神安宁和内在生活的充实。
每个人都沿着需求层梯向上攀登，一个需求满足以后，又会有新的需求产生。而新需求的产生有两个决定性因素：一是个体感到缺乏些什么，即不足感；另一个是个体期望得到什么，即求足感。一般说来，当人们有不足感和求足感的时候，就会产生不安与紧张的情绪。为了摆脱这种情绪，就会形成一种内在的自我驱动力去努力追求，当达到以后，随着满足感逐渐消失，又产生了不足感或求足感，进而引起新的需求。如此这般周而复始，不断递进。
因此，在人际交往中，你可以根据对方的事业状况、经济条件、家庭背景等来判断对方所需求的是什么。比如：一个其貌不扬却总是衣着光鲜靓丽的人，他多半非常在乎自己的外形，如果你赞赏他很有气质，势必能够迎合他的需求。相反，如果你用钱去酬谢对你施以援手的有钱人，多半会引起对方的反感，因为，对方此时对钱的需求已经远远低于获得他人尊敬、实现自我价值的需求。如果你能备上一份特产，诚意十足地登门道谢，再配以“如果不是你……”“我真是幸运，能够得到你的帮助……”“现在，像你这样有钱又好心的人真是太少了……”之类的话，往往能够让他心花怒放。
在人际交往中，我们经常需要揣测对方的需求，但不能没有根据地胡乱揣度，而应以人的需求共性为根据，综合考虑对方的个人情况来把握对方的需求。
2.人人都期望得到别人的赞美
在现实生活中，很多人终其一生都在为获得他人的肯定而努力。当一个人获得别人的赞美时会心情愉悦，同时，也对赞美自己的人充满好感。马克·吐温曾经说过：“一句精彩的赞辞可以代替我十天的口粮。”美国心理学家之父威廉·詹姆斯说：“得到别人的赞赏是人性中最本质的渴望。”在人际交往中，恰当的赞美能够拉近人与人之间的距离，为社交带来神奇的效果。如果你想成为一个受欢迎的人，就请真诚地用掌声为他人喝彩，赞美他人。
古人常说：“士为知己者死。”因为别人真诚地为自己的才学喝彩、鼓掌，所以自己愿意将生命都交给对方，这就是掌声和赞美所带来的效果。
现实生活中，一句赞美之言虽不能够让对方以性命相交，但赞美对方，一定能获得对方的好感。
不知大家是否听过这样一个故事：
古时有一个说客，自荐到一个高官家里当门人，高官问他：“你有何才能？”
说客答道：“小人虽不才，但极能奉承。”
高官听后摇头说道：“恰好，我平生最不喜人奉承。我倒要看看你怎样奉承能让我受用。”
说客一听，忙拱手道：“大人说得极是，不才从南到北，闯了大半辈子，但像大人这样秉性刚直、不喜奉承的人的确少见！”
高官洋洋自得地说：“你真算得上是了解我的人啊！”
说客就这样赢得了对方的好感，如愿以偿地做了对方的门客。
由此可见，人们是很难拒绝赞美之辞的。之所以如此，最主要的原因是赞美能满足人们的自我。如果我们能以真诚的赞美去满足一个人的自我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于与人交往。美国的一位学者这样提醒人们：努力去发现别人的优点，并为对方鼓掌、喝彩，这样，我们与他人的关系将会变得更加和睦。
不过，赞美也是一门学问。赞美得好，就会发挥积极的效用；赞美得不好，难脱献媚之嫌不说，还会阻碍人际关系进一步发展。因此，赞美他人时，一定要遵循以下原则：
（1）赞美他人要真诚。对他人的优点和长处你必须是真心真意地佩服，虚情假意的赞美只能让人觉得你是在嘲笑或嫉妒对方。
（2）赞美内容要具体。因为越具体越有效，越具体越显得真诚。模棱两可、含糊的表述只会让人觉得你虚伪，或者没有鉴别能力。
（3）赞美要间接。间接地赞美可以让自己彻底同献媚、别有用心等划清界限，使效果更加显著。比如：在众人面前，对人说：“我相信你，这次就全仰仗你了。”
（4）赞美要显得“无意”。“无意”的赞美更显真实。比如：“我当下就跟他说，你要是这样，我早就不理你了。你知道，我这个人对朋友的要求很高的。”
（5）赞美不能太频繁。太过频繁的赞美一方面会降低对人的刺激效果，另一方面也有谄谀献媚之嫌。
（6）不要在别人明显犯错时去赞美。没有人会认为被人同情怜悯是一件快乐的事情。此时沉默更可取。
（7）不要同时赞美很多人。人与人是不同的，就算具有相同的优点，其优秀程度也有差异。同时赞美很多人，会让相对更优秀一些的人有一种你贬低他们身价的感觉，从而破坏了赞扬的积极效果。
（8）不要在你有求于人的时候才去赞美别人。这样别人会认为你很势利，进而疏远你。
总之，赞美人越真心越有效。真诚是赞美取得效果的前提。
3.用希望激励他人做事
曾有过这样一个新闻报道：
在一片没有尽头的沙漠中，阳光剧烈地照射着，空气仿佛都快燃烧起来了。一支探险队正在负重跋涉，他们已经好长一段时间没有喝过一口水了。又走了一段路程，有队员开始瘫在地上，说自己不可能活着离开沙漠了。这时，队长从行囊里拿出一个沉甸甸的水壶，说：“我们一定能活着离开沙漠，我们还有最后一壶水，我们死不了。但是，由于水很少，如果不是快死了，我们都不能喝它。”听完队长的话，队员们从地上爬了起来，继续前进。尽管很渴，但他们谁也没有去喝它。每当谁感觉自己坚持不下去的时候，就抱一抱装着水的水壶，然后又继续前进。就这样，一直到他们穿越了沙漠，那水壶的盖子也没有被打开过。事后，队长才告诉队员们，其实那个水壶里根本就没有水，里面装的是沙子。
然而，正是“一壶水”的希望支撑着他们超越了生命的极限，在如此恶劣的环境中活了下来。
心理学家从大量的观察事实中发现：那些满怀希望的人，做事往往更有效率，成功的概率也更大；即使在逆境中，他们也更容易从中脱困而出。这就是“希望效应”。
针对希望效应，心理学家以“你有哪些希望”为主题，进行了一次广泛的调查。问卷分析的结果表明，希望越多的人，往往生活更快乐，事业更成功，即使那些暂时无所作为的人，在不久之后也会取得成就；而那些没有明显的或者较少希望的人则大都平庸、碌碌无为。
其中，一位富翁的答案是：“我没有希望，所有的希望都已经满足了。”原来，这位富翁患了严重的忧郁症，其事业也呈下滑趋势。后来，心理学家对他进行了心理引导，培养他的希望，比如引导他燃起对外孙成才的希望等。经过持续的希望的“煎熬”，这位富翁终于又恢复到年轻时办事雷厉风行的状态。
所以说，希望是人类生活的动力所在。
从前，有一老一小两个相依为命的盲人父子，他们靠弹琴卖艺维持生计。
一天，父亲终于支撑不住病倒了。他自知将不久于人世，于是便把儿子叫到床头，紧紧拉着儿子的手，吃力地说：“孩子，我这里有个秘方，它可以使你重见光明。我已经把它藏在琴里面了，不过你一定要记住，必须在弹断第两万根琴弦的时候才能把它取出来。否则，你是不会看见光明的。”儿子流着眼泪答应了父亲。
一天又一天，一年又一年，盲人儿子始终把父亲的遗嘱铭记在心，他不停地弹啊弹，他收藏的弹断的琴弦日益增多，而他的名气也越来越响，财富也越来越多。当他弹断第两万根琴弦的时候，当年那个弱不禁风的少年已经到了垂暮之年，变成了一位饱经沧桑的老者。他按捺不住内心的喜悦，用颤抖的双手，慢慢地把琴盒打开，取出秘方，请别人念给他听。
可是，别人却告诉他，那只不过是一张白纸，上面什么都没有。
显然，盲人父亲“骗”了自己的儿子。可是这位过去的盲人小孩、如今的盲人老者，在拿着这张什么都没写的白纸时，非但没有气恼，反而淌出感动的泪水，露出幸福的笑容。这是为什么呢？因为就在知道“秘方”内容的那一瞬间，他突然明白了父亲的良苦用心。他觉得父亲的无字秘方是为了告诉自己一个人生的真谛——只有不放弃，不丧失信心，始终活在希望中，才会看到光明。
的确，每个人都需要有希望，希望能够引发人类巨大的能动力。因此，在人际交往中，一定不要忽视时时给他人希望。如果你是管理者，你就要给员工升职加薪的希望；如果你是家庭的顶梁柱，你就要给家庭其他成员过上好日子的希望；如果你为人父母、为人师长，就要给人努力后就会成功的希望……无论你在社会中扮演哪种角色，都要注意这一点，因为掌握了人的这种心理，你希望他们做某事时，往往会容易实现。而倘若你不懂得给别人希望，那么，在需要别人做某事时，你就很难达到目的。因为，没有希望的生活不会产生激情，没有希望的前途不会激发潜力，当人们看不到自己经过努力后会得到什么样的结果的时候，便没有动力去积极实施。
4.被尊重是人最本质的需求
在心理学上，平等就意味着平衡。只有交际双方的心理同时处于平衡状态，才有可能进行下一步更深层次的交往。著名心理学家马斯洛认为，人人都希望自己有稳定的社会地位，希望在人际交往中能够得到他人的尊重和社会的认可。
人的“尊重需求”是源自本性的需要，它包括了内部尊重和外部尊重。内部尊重是指几乎每个人都希望自己无论在什么情况下都是有实力、能胜任、充满信心、独立自主的，也就是我们平常所说的自尊。外部尊重是指人对自身社会地位和威信的渴望，希望获得他人的尊重、信任和肯定。
平等是尊重的基本内容。也就是说，人的本性需求使每个人都渴望被人平等对待。在人际交往的过程中，尊重别人是获得别人尊重的前提条件。马斯洛曾说：“平等之餐可以滋润心灵。”要想从他人那里获得外部尊重以滋润自己的心灵，我们就必须先用自己对他人的尊重去滋润别人的心灵。这样，我们才能获得对方对我们的认同，才能给对方留下良好的印象。
诸多心理学家明确指出，在人际交往中，平等待人是建立良好人际关系的前提，谁不平等待人，谁就会被大家排斥。