第8章 把握他人需求的心理策略(3)
这个实验说明，小猴子对妈妈的依恋，关键不在于有没有奶吃，而在于有没有柔软、温暖的接触。
在此基础上，哈洛又进行了一系列的实验。他发现，由代理妈妈养育的小猴子，即使得到很好的照顾，生病和死亡率还是要高于由母猴哺养的小猴子；而由代理妈妈们养大的小猴子们，其长大后的行为都称不上正常，尤其是由金属妈妈单独养育的小猴子情况更加糟糕，它们大都缺乏协调性，极端胆小和畏缩，而且具有很强的攻击性，对性的反应很冷淡。
其实，被金属妈妈养大的小猴子的行为特点就是“皮肤饥饿”的一种表现。小时候很少得到母亲拥抱、亲昵的孩子，长大后就会有一种潜在而又深刻的对来自他人的爱、关心和抚慰的渴望，如果这种感觉过于强烈，就会导致一种病态心理，而这种心理会对一个人的情绪平衡能力、自信心以及关爱别人的能力等产生消极影响。
因此，母亲们应该注意要“喂饱”孩子们饥饿的皮肤。母亲可以通过皮肤接触让婴儿感到母体的温暖和柔软；注视小宝贝的眼神、表情；对着孩子说温柔的话语；轻轻地摇晃产生韵律感，以及用母亲的呼吸、气味和微笑等，来“喂饱”孩子饥饿的皮肤。
值得一提的是，在竞争日益激烈的现代社会，成年人面对越来越沉重的生存和发展的压力，也开始出现了“皮肤饥饿”的现象。无论男女，无论外表多么强悍，内心都渴望被他人关爱、被他人拥抱着安慰。
肢体接触是人类的本能需要，对人的心理和精神发展起着重要的影响。
首先，肢体接触是人最原始的情感交流方式。一个新生命呱呱落地后，都是在妈妈的怀抱中被安慰而停止哭泣的。而妈妈在抱着孩子的那一刻，才体会到一个女人最大的精神享受，才能真正体味做女人的甜蜜。
其次，肢体接触是性格智力发展的需求。国内外许多人类行为学家的研究都证明，一个经常被亲人朋友拥抱的孩子，性格和智力都会得到很好的发展。相反，那些缺少与人身体接触的孩子，不仅性格倾向孤僻，其心理和智力也不如那些经常被拥抱的孩子。
再次，肢体接触更是人类精神抚慰的需求。人类通过肢体接触来传递自己的感情，而拥抱是自身的“磁性”引力反应，是心灵真情的表露，是爱心火花的迸发。生活中，在安慰一个人的时候，我们拥抱他；在被人拥抱的时候，我们往往能够感觉到自己是被爱的，从而获得很大的心理安慰。
西方人认为：一个长期不被别人拥抱的人是孤独的，一个长期不去拥抱别人的人是冷漠的，其感情也是枯竭的。因此，在人际交往过程中，你大可不必表现得过于拘谨，过于保守，给对方一个拥抱、拍拍对方的肩膀、和对方握握手……这些都能满足对方皮肤的“食欲”，帮助我们赢得友谊。
8.用应声虫策略了解对方的真正需求
心理学家认为，在与人交谈的过程中，当个“应声虫”，重复对方所说的话，为对方帮腔，同时配以肯定对方的表情，能够瓦解对方的心理防线，从而便于自己更好地了解对方的真正意图。
人际交往高手们常常采用“应声虫”策略来向对方传达“我正专心一意地听你讲话”、“我十分重视你”等信息，从而瓦解对方的心理防御，深入对方内心，了解对方的真正需求。
那些推销员往往就是这方面的高手。有一位推销员这样向一位太太推销化妆品：
“太太，我们公司的化妆品非常适合你。”
“不用了，我已经有很多化妆品了。”
“哦，所有的化妆品你都有了？”
“是啊，差不多该有的都有了。”
“都有了啊？”
“嗯，到我这个年纪很少出门的，需要化妆的时候并不太多。”
“哦，原来你不常出门。”
“不过，我的几个女儿都快要结婚了。”
“哦，是吗？那真是恭喜您了！唔，太太您的皮肤很不错。”
“还好啦，女人总是希望自己能够年轻漂亮的，尤其是我们这种上了年纪的女人。”
……
就这样，推销员运用这种附和的心理策略，首先取得了那位太太的好感，瓦解了她的心理防线，进而了解到对方真正的需求。接下来，只需要为这位太太推荐一些能让她显得“年轻漂亮”的产品就可以了。由此可见，在与人交谈的过程中，专心地倾听对方所说的话，能够让对方有被尊重的感觉，从而比较容易敞开心扉、说出真心话。
值得注意的是，即使是当“应声虫”，也要当一个让对方感觉到真情实意的“应声虫”，这样才能让对方敞开心扉，否则，只会适得其反。一般而言，人们往往会通过点头来附和他人，如果点头的幅度小而速度快的话，那么附和往往不是真心的，而是装腔作势。比如，某个学生在老师每讲一个段落时都会点头两次，那么几乎所有的老师都会判定这个学生根本心不在焉，对课程内容完全不了解，而老师自然也不会喜欢这样的学生。
那么怎样附和他人才会显得真诚呢？
首先，你要注意自己点头的幅度、频率和速度，幅度大，表示态度明确；速度慢，显示你的附和是经过深思熟虑的；频率小，证明你并不是一个习惯性附和他人的人。
其次，不要总是用“嗯”、“是啊”、“哦”、“真是那么回事”等语言来附和，这样会显得没有针对性，对方会认为你在敷衍他；在恰当的时候，用自己的语言重复对方的观点，会显得更加真诚。
适当的附和性语言配以恰如其分的肢体语言，会让你成为一个真诚的“应声虫”。
9.投石问路，探知对方内心的需求
威廉·约翰斯是乔治·巴滕公司的负责人，而德斯廷是巴顿·德斯廷·澳斯本公司的负责人。有一天，这两位在美国广告界赫赫有名的人物偶遇了。在这次偶遇中，约翰斯成功地探知了德斯廷的需求，进而促成了广告史上最大的一次合作。
当时的情形是这样的，约翰斯非常随意地对德斯廷说：“前天晚上，我忽然发现我们两家公司销售渠道并没有什么实质性的冲突。”
德斯廷听完，立刻问到：“你什么意思？”
约翰斯看着德斯廷一副着急却又故作平静的样子，“啊，其实也没什么。”边说边笑着走开了。
几个星期后，当两人第二次会面时，规模宏大的合作——成立巴顿·巴尔顿·德斯廷及澳斯本股份公司的讨论正式开始。
约翰斯抛给对方一句意味深长、让人费解的话，然后小心谨慎地观察对方的反应，进而探知了对方的心理需求。的确，当对方对某一事物具有需求的时候，如果你含糊的语言正好碰触到他心中的需求，他就会表现得十分敏感。由于德斯廷心中有和约翰斯合作的需求，因此当约翰斯说到彼此销售渠道没有冲突的时候，他才会表现得如此敏感。
在人际交往中，很多时候，我们都需要在正式提出自己的建议之前先摸清他人的想法，这时，你会综合各个方面来揣测对方内心真正的需求是什么。然而，你的揣测是否正确呢？你应该怎样避免揣测失败的风险呢？你不妨抛给对方一个含糊的话题，然后仔细观察对方的反应，就可以验证自己的揣测是否正确了。
事实上，从古到今，人们都一直采用这种方法来探知他人内心真正的需求，而无数的事实都证明了它的有效性。
拿破仑在阿尔福特会晤俄国沙皇时，也采用这种方法打探沙皇是否有与自己结成政治联盟的需求。他在晚饭前和沙皇聊天说：“有的时候，真想好好地休息一下，享受一下天伦之乐。可是你知道，我的妻子比我大10岁，和她之间有很多事情沟通起来都不是很顺利。我听说，陛下您有一位漂亮又聪明的女儿，要是我的妻子能像您女儿那样有多好啊！”然后，他又向沙皇表示歉意，请他宽恕自己坦白地发泄心中苦恼的行为，最后，他说：“到进餐时间了吧？我先告辞了。”拿破仑利用含糊的话题探知了对方是否想要“进行政治联姻”。
美国前总统本杰明·富兰克林在费城时，也是运用这种策略来探知人们心中的需求的。在推行一个计划之前，他总会先把他的想法在集会或报纸上比较委婉、隐晦地表达出来，然后观察人们对此的反应，最后再决定计划实施与否。
在老圣保罗公司与太平洋铁路戏剧性的交易中，詹姆斯·希尔也正是利用这种策略，探知了对方是否有出售股票的需求。他在谈判中多次正式提出想要收购太平洋铁路。当然，他非常明白，自己的请求势必会被对方拒绝，然而，他却可以从对方的态度细节中观察出对方是否有抛出股票的意向。
在自己真正做出决定和行动之前，先想方设法地了解他人可能有的需求，能够最大限度地避免抉择错误。抛给对方一个敏感的、让他费解的、含糊的话题，然后观察他的反应，这能非常有效地探知对方内心的真实需求。
10.从对方的无心之失洞悉其内心需求
著名心理学家弗洛伊德指出，“错误”的言行，是个体的无意识的心理愿望与要超越这种无意识层的理性判断、义务感、决心、伦理等相互斗争、相互妥协的产物。
弗洛伊德曾向人讲述了这样一件自己亲身经历的事：
在一次旅行途中，他邂逅了两位女士，因为彼此聊得很投机，于是便结伴而行。
这天，他们正顶着火辣辣的太阳在路上行走。有位女士对他说：“说真的，旅行好像并不是一件多么让人愉快的事情，甚至可以说是自找苦吃。一整天都冒着酷暑日晒不停地走，汗水流个不停，把身上的衣服都浸透了，而且脚也疼得厉害，真让人难受……”她稍作停顿后接着说，“不过，马上就要到旅罩了。”
这位女士出现了口误，本来想说“旅馆”，却说成了“旅罩”，这是怎么回事呢？原来，这位女士在说“马上就要到旅罩”的同时，心里正想着：“太好了！马上就要到旅馆了，这样我就可以把罩衫、衬衣和胸罩都换掉了。”显然，这位女士想要换掉胸罩的愿望在此刻是不可能实现的，并且她的这个愿望也是不适合表达出来的。换掉胸罩的愿望被压抑，才出现了“旅罩”的口误。
由此可见，个体错误的言行往往是心中的愿望受到压抑的一种外在表现。
比如：早上你乘出租车上班，而那天刚好是发工资的日子。于是，你一边坐进出租车里，一边在心里兴高采烈地盘算着要买点好东西犒劳自己。当你坐定以后，你必须告诉司机自己的目的地，而暂停去想“如何用奖金犒劳自己”，这时你就很有可能会对司机喊出“奖金”，而非你的目的地。
在实际生活中，每个人都可能会犯很多单纯的、机械性的错误。而他的本来意愿往往就潜伏在这些错误当中，这些意愿很有可能连当事人自己都不曾觉察到。遗憾的是，对于他人的种种言行错误，人们采取的态度大都是直接忽视、淡忘，而不曾意识到，可以通过对他人错误的认真观察和分析来了解他人内心的想法。
相反，心理学工作者们则非常关注他人的错误，有的甚至还有意识地制造错误来了解他人的心理。比如，心理医生将就诊病人诱导到催眠状态，并利用暗示术唤起他的某种欲望。等病人醒后，让他读一段早准备好的、有针对性的文章，然后从病人读错的地方，就能够探明病人在哪些方面受到了压抑。
因此，在人际交往中，我们不妨用此方法去测探一下对方的真实想法。比如：有位女士坐公交车时，把“司机，下车”误说成了“亲爱的，下车”，并且她一脸愉悦，那么，你可以知道，她多半是急着去赴男朋友的约会。只要认真观察，从“错”中了解别人内心的真实需求是一件非常容易的事情。