第8章 运筹帷幄，提升战略想象力(7)

从企业资源的角度讲，企业应该将有限的资金和资源，投放到关键的项目上，也就是优化投资结构、加快企业资金的周转和利用率。TCL曾经用10亿流动资金，创造出年销售收入150亿的经营奇迹，这就是把资源投入关键项目上才能产生最大化的效果。可见，优化资源投向、提高资源使用效率，“以速度冲击规模”，是企业健康、良性发展的关键。

从营销角度讲，企业也应该抓住重点，一是重点产品，二是重点客户。即企业80%的销售是由20%的重点商品完成的；企业80%的销量是由20%的核心客户完成的。作为经销商来讲，要根据自己区域的特点，找准核心产品进行主推；作为厂家和代理商来讲，一定要将自己的客户进行A、B、C分类，认清哪些是完成你80%销售任务的核心客户，然后对核心客户进行重点的支持和关注。

企业家不但要在企业经营管理过程中运用重点思维，更要提升自我的思维水平，既要抓住主要矛盾，又要善于抓大放小。

企业领导者的工作方法，充分体现在能否善于抓住工作中的主要矛盾和能否善于处理各种矛盾。在企业发展的每一个阶段中，都会有一个主要矛盾，这些主要矛盾是制约和影响企业运营的瓶颈，解决了主要矛盾，可能次要问题就会迎刃而解。按照二八法则，抓住关键的少数，就要注意到个别的重大现象。这就像阅各种报表上的统计数据，总数和平均值只能反映出一种变化的趋势和总体水平，但并没有告诉我们产生这种变化的真正原因，对于企业家而言。只有找出主要问题，才能够从根本上去解决问题。

作为企业领导者必须专注于抓企业的大事而不是把精力都用于小事上。古人言：“不谋全局者，不足以谋一城；不谋万事者，不足以谋一时。”

二八法则说明：企业领导者应该用80%的时间和精力去思考和处理那些关系到企业全局性、根本性的20%的关键性工作，而用20%时间和精力去理顺非关键性的80%的工作。

有人做过调查发现，通常企业高层领导者将40%的时间用于企业战略性思考；40%的时间用于处理企业对外的重要关系；20%的时间则是用于处理企业的日常事务。

所以，企业家不但要善于抓住主要矛盾，还要善于抓大放小。善于抓大放小，并按照轻重缓急去处理问题，这是领导者的重要工作方法之一。企业领导者所处的决策地位，使其每天都要面临各种各样的决策问题，处理这些问题，不仅要消耗领导者大部分精力和时间，而且处理不当就容易造成不必要的损失和影响。所以，领导者必须清楚哪些问题是迫切的，哪些问题是重要的，哪些问题需要再观察一段时间，哪些需要交给别人来做。然后，按照轻重缓急程序来处理。这样，才能保持一种高效率的工作状态。

有所为，有所不为

研究二八法则的专家理查德·科克认为：凡是洞悉了二八法则的人，都会从中受益匪浅，有的甚至会因此改变命运。他认为运用二八法则，找到解决问题的关键因素，这就要求企业家有所为，有所不为。

理查德·科克在牛津大学读书时，学兄告诉他千万不要上课，“要尽可能做得快，没有必要把一本书从头到尾全部读完，除非你是为了享受读书本身的乐趣。在你读书时，应该领悟这本书的精髓，这比读完整本书有价值得多。”这位学兄想表达的意思实际上是：一本书80％的价值，已经在20％的页数中就已经阐明了，所以只要看完整部书的20％就可以了。

理查德·科克很喜欢这种学习方法，而且以后一直沿用它。牛津并没有一个连续的评分系统，课程结束时的期末考试就足以裁定一个学生在学校的成绩。他发现，如果分析了过去的考试试题，把所学到知识的20％，甚至更少的与课程有关的知识准备充分，就有把握回答好试卷中80％的题目。这就是为什么专精于一小部分内容的学生，可以给主考人留下深刻的印象，而那些什么都知道一点但没有一门精通的学生却不尽考官之意。这项心得让他并没有披星戴月终日辛苦地学习，但依然取得了很好的成绩。

理查德·科克到壳牌石油公司工作后，在可怕的炼油厂内服务。他很快就意识到，像他这种既年轻又没有什么经验的人，最好的工作也许是咨询业。所以，他去了费城，并且比较轻松地获取了Wharton工商管理的硕士学位，随后加盟一家顶尖的美国咨询公司。上班的第一天，他领到的薪水是在壳牌石油公司的4倍。

就在这里，理查德·科克发现了许多二八法则的实例。咨询行业80％的成长，几乎全部来自专业人员不到20％的公司。而80％的快速升职也只有在小公司里才有——有没有才能根本不是主要的问题。

当他离开第一家咨询公司，跳槽到第二家的时候，他惊奇地发现，新同事比以前公司的同事更有效率。怎么会出现这样的现象呢？新同事并没有更卖力地工作，但他们在两个主要方面充分利用了二八法则。首先，他们明白，80％的利润是由20％的客户带来的，这条规律对大部分公司来说都行之有效。而这样一个规律意味着两个重大信息：关注大客户和长期客户。大客户所给的任务大，这表示你更有机会运用更年轻的咨询人员；长期客户的关系造就了依赖性，因为如果他们要换另外一家咨询公司，就会增加成本，而且长期客户通常不在意价钱问题。对大部分的咨询公司而言，争取新客户是重点工作。但在他的新公司里，尽可能与现有的大客户维持长久关系才是明智之举。

不久后，理查德·科克确信，对于咨询师和他们的客户来说，努力和报酬之间也没有什么关系，即使有也是微不足道的。聪明人应该看重结果，而不是一味地努力。依照一些解释真理的见解做事，而不是像头老黄牛单纯地低头向前。相反，仅仅凭着脑子聪明和做事努力，不见得就能取得顶尖的成就。

运用二八法则能促进企业提高效率，增加收益；能帮助个人和企业以最短的时间获得更多的利润；能让每个人的生活更有效率、更快乐；它还是企业降低服务成本、提升服务质量的关键。

闻名全球的IBM公司，它的成功绝不是偶然的。早在20世纪60年代，IBM公司睿智的管理人员就通晓80∶20定律，并将其运用其中。在1963年，IBM的电脑系统专家发现，一部电脑约80％的时间，是花在20％的执行指令上的。当时，基于这一重要的发现，公司立刻重写它的操作软件，让大部分的人都能容易接近这20％。进而轻轻松松使用，因此，比其他竞争者的电脑，IBM制造的电脑更易操作，更有效率，速度更快。这令IBM电脑一时风靡全球，成为电脑行业中的佼佼者。

拿破仑·希尔认为重点思维应遵循两个原则：第一，必须把事实和纯粹的资料分开。第二，事实必须分成两种，即重要的和不重要的，或是有关系和没有关系的。

在达到你的主要目标的过程中，你所能使用的所有事实都是重要而有密切关系的，而那些不重要的则往往对整件事情的发展影响不大。某些人忽视这种现象，那么机会与能力相差无几的人所作出的成就大不一样。

那些卓有成效的企业家都已经培养出一种习惯，就是找出并设法控制那些最能影响他们工作的重要因素。这样一来，他们也许比起一般人来会工作得更为轻松、愉快。由于他们已经懂得秘诀，知道如何从不重要的事实中抽出重要的事实，这样，他们等于已为自己的杠杆找到了一个恰当的支点，只要用小指头轻轻一拨，就能移动原先即使以整个身体和重量也无法移动的沉重的工作分量。一个人只有养成了重点思维的习惯，才能在实际工作中避免眉毛胡子一把抓，从而赢得经营上的成功和丰厚的利润，也才会在日后的工作中取得良好的成绩。

具有重点思维习惯的人是不会去回避问题的。因为最大的问题，可能恰恰是“没有问题”。

正如一位知名企业家所言：“最危险的瞬间往往发生在成功的瞬间。”对于每一个人来说，问什么样的问题，就意味着他可能得到什么样的结果。

延伸阅读

ABC管理法

美国管理学家莱金提出了著名的ABC管理法。这种方法是指：根据事物的经济、技术等方面的主要特征，运用数理统计方法，进行统计、排列和分析，抓住主要矛盾，分清重点与一般，从而有区别地采取管理方式的一种定量管理方法。又称分类管理法、重点管理法。它以某一具体事项为对象，进行数量分析，以该对象各个组成部分与总体的比重为依据，按比重大小的顺序排列，并根据一定的比重或累计比重标准，将各组成部分分为ABC三类，A类是管理的重点，B类是次重点，C类是一般 。ABC管理法的原理是按巴雷托曲线所示意的主次关系进行分类管理。广泛应用于工业、商业、物资、人口及社会学等领域，以及物资管理、质量管理、价值分析、成本管理、资金管理、生产管理等许多方面。它的特点是既能集中精力抓住重点问题进行管理，又能兼顾一般问题，从而做到用最少的人力、物力、财力实现最好的经济效益。

ABC管理法的主要程序是：

（1）收集数据，列出相关元素统计表。

（2）统计汇总和整理。

（3）进行分类，编制ABC分析表。

（4）绘制ABC分析图。

（5）根据分类，确定分类管理方式，并组织实施。

运用重点思维，还必须掌握相关的管理工具，ABC管理法，帮助我们抓住重点，找到问题的关键，是企业家和经理人提高效率的有效方法。