第9章 谋略进退，智慧改变格局(1)

古人云：“不谋全局者，不足谋一域；不谋万事者，不足谋一时。”说的就是思路决定出路，观念引导事业。作为企业家，既要善于分析战略得失，也要善于谋略企业进退。国内外企业家的各种谋略思维，值得企业家研究和学习。前提性思维，反思的是一切问题存在的条件和基础；柔性思维则揭示了企业如何守弱和应变；顺势思维帮我们寻找商机；博弈思维则揭示了企业家运用占优策略的重要性；加减法思维则总结了两种重要的企业谋略——多元化和专业化。

前提性思维：回到事物的原点

柔性思维：守弱与应变之道

顺势思维：从对手的漏洞中找到商机

博弈思维：坚持自己的占优策略

加减法思维：多元化和专业化

前提性思维：回到事物的原点

从前，有一位思维超群的智者，他拥有丰富的知识和奇特的逻辑思辨能力。他从来没有答错问题。

有个人想出了办法为难智者，他说：“我抓一只小鸟藏在手中，然后问他，这只小鸟是死是活？如果他回答是活的，我就立刻将手里的小鸟捏死，丢到他脚边；如果他说小鸟是死的，我就放开手让小鸟飞走。不论他怎么回答，他都肯定错了。”

随后他找到那位智者。然后问他：“智者，人们都说，你是最有智慧的人，请你告诉我，我手上的小鸟是死的，还是活的？”

智者沉思了片刻，回答道：“这个问题的答案就掌握在你手中！”

这个经典的故事，说的是一个“二难困境”的问题。在思辨艺术中，二难困境指无论你从所给出的两种选择选择任何一个去回答，答案对你都是不利的。想想看，如果故事里的智者作出选择，无论他回答小鸟是死是活，他的答案都是错误的。然而智者毕竟是智者，他完全超越了问题本身，而抓住了决定问题的关键，从而圆满地回答了问题。智者这种异于常人的思维方式就是前提性思维。

前提性思维是一切思维的开始

什么是前提性思维？前提性思维是企业家可以掌握的思维方式吗？

其实，前提性思维是人类广泛运用的一种逻辑思维能力，但很多时候却被人们所忽略。众所周知，任何事物都有它存在的条件，这些条件就是前提。但是在我们的惯性思维模式中，往往将事物的前提遗忘，或者作为一种已知的不需证明的条件而忽视。很多人认为这种问题不是问题，至少是与他没有关系的问题。这种观点恰恰是有害的，前提性思维反映的我们对事物认识的深度，体现的是一个人的思维成熟程度，所以需要特别重视。

拿我们前面的案例来说，智者的回答就是一种前提性思维。那个为难智者的人所提出的问题，其实预先已经设置了一个前提，这个前提就是他自己可以掌控小鸟的生死，而由智者来选择小鸟是生是死。也就是说，如果智者贸然回答了他的问题，就会陷入他设计的陷阱中，智者的高明之处就在于，他不是纠缠于小鸟是生是死这样的具体问题，而是将问题转移到是什么决定了小鸟的生死？从而有效地避免陷入二难困境中。在这个案例中，决定问题的问题就是前提，前提是一种宏观而深远的认识，它深刻反映了事物的本质。

在日常的生活和工作中，我们不是常常拘泥于具体问题而不能自拔吗？其实这些具体问题往往都不是真正的问题，真正的问题是为什么会出现这么多问题？对于企业家而言，如果所有的精力都集中在处理具体问题，而没有足够的精力和时间进行战略思考，这个企业家至少是不称职的。比如，很多企业家抱怨说，员工的执行能力低、工作散漫、缺少纪律，所以要培养员工的执行力。其实，这个问题并不是个真问题，我们可以运用前提性思维，反问一下，为什么员工的执行力低，是管理制度不完善吗？是责任分配不到位吗？为什么外企的执行力那么高？而我们的企业却做不到？有人这时就会说，外企和我们的文化不一样，管理方式不同。那好，我们进一步反问，在中国的外企，除了高管，大部分的管理人员和员工都是我们本土人员，为什么人家能管理好，人家能执行好，而我们不行？分析到这个层面，我们就会发现，根本的问题是管理机制，是我们的管理人员思维方式不行，我们总是从别人的角度去想问题、找答案，却从没从自身出发，思考为什么会出现这种情况。这就是前提性思维，前提性思维要求我们从我们思考的问题的前提出发，运用反问的方式，找到问题的核心和实质所在。

对于企业家而言，前提性思维是一种战略思维，是一种认识问题的能力，对前提认识的模糊，就会低估问题的难度，就会造成执行的盲目，并最终导致战略计划的失败。任何一种决策都必须从前提出发去认识，才能真正抓住问题的关键，也才能真正地解决问题。从这个意义上说，前提性思维是一切思维的开始。

我们可以毫不夸张地说，一个企业家成功的前提就是思维的成功，一个企业思维的成熟其前提首先是前提性思维的成熟。思路决定出路，格局决定结局，正是因为对前提认识的差别，使人们对问题的认识差别很大。美国大片《泰坦尼克号》讲述的是一次有名的沉船事件，这个事件引发人们多层次的思索，其中最关键的就是为什么会发生这么严重的沉船事件？其实，这艘巨轮的领导者犯了一个致命的思维错误。那就是他认为船造得越大就越不会沉，越不会翻船。可是我们知道，船都有可能沉没，船大和坚固并不能证明船不会沉没。正是在这个思维前提错误的情况下，泰坦尼克号连必要的救生艇、救生衣、望远镜都没带够，结果这艘豪华巨轮的处女航变成了它的死亡之旅。

泰坦尼克号沉没对企业家和经理人最大的启示就在于，离开对事物前提的认识，可能会造成决策的灾难性后果。办企业不是请客吃饭，要顾及各种问题，要预想到各种困难，只有善于认识前提的领导者，才是真正卓有成效的管理者，才是从战略层面思考问题的领导者。

戴尔公司：前提性思维的忠诚实践者

戴尔公司是当今世界电脑行业的翘楚，在其成长历程中，时刻面临着倒闭的风险，而它从事的行业，既有IBM、惠普等“巨无霸”企业的围追堵截，也有大量散兵游勇式的小公司的牵制，但它却以惊人的速度发展壮大，其成功的原由何在？很多人认为，戴尔是依靠商业模式创新成功的。不错，戴尔的直销模式历来为管理界所看重，但为什么IBM和康柏都曾经模仿戴尔的直销模式，却失败了？事实上，戴尔成功背后的核心因素是它运用前提性思维构建了一整套的运营模式，这种运营模式精确地定位了企业战略和顾客需要，从而使任何竞争者也无法照搬和模仿。

我们知道，任何企业都必须给自己进行准确的定位，定位自己使企业明确了自己是什么？将成为什么？这实际思考的是企业存在的理由，而这恰恰是企业存在的前提。企业只有首先确定了自身的价值和意义，才能朝着这个方向前进和努力。戴尔公司正是通过建立自己的经营理论而准确地给自身进行了定位。

彼得·德鲁克认为，任何一个企业要取得成功都必须有其独特的经营理论。一项经营理论由三部分构成：首先，对企业所处环境的设想，社会、市场、顾客、技术结构等，关于外部环境的设想决定了一个组织将因为什么得到回报；其次，关于组织的使命、具体任务的设想，这些设想规定了组织将什么看做是有意义的；再次，是关于实现组织使命所需的核心能力的设想，关于核心能力的设想则明确了组织必须努力的方向，以维护领先的地位。

戴尔公司根据德鲁克的理论准确地对自身进行了定位。

首先，对企业外部环境的假设。戴尔公司发现，计算机行业都是由制造厂商生产电脑以后，配售给经销商和零售商，由他们卖给企业和个人消费者。而这样显然使生产者无法获得足够利润，而且也无法完整地体现顾客的需要。据此，戴尔采取直销模式，果断地砍掉中间环节，既能提升自己的效益，也为顾客节省了费用。它们通过电话或互联网向客户进行直接销售，并根据顾客的要求定制电脑。这就使戴尔公司具有显而易见的竞争优势，通过客户定制，戴尔公司通常能以比零售价还低的价格向客户提供他们所需的计算机。

这种对企业外部环境的定位，是戴尔明确了企业的发展方向和发展模式，那就是不断地满足顾客的多样化需求并提供低廉价格的产品。

其次，对企业使命的假设：为顾客创造价值。戴尔认为，随着顾客力量变得愈加强大，企业为了提高竞争力，增强顾客的满意度和忠诚度，都树立了“以顾客为中心”的经营理念。这就决定了企业经营策略的确定必须从“由内到外”的思考方法转变为“由外而内”的思考方法。他们据此制定的企业使命，迎合了信息时代顾客的需要，因此，得到了顾客的认同和支持。戴尔从顾客的需要出发，充分体现了顾客是企业价值实现的评判者，不重视顾客的力量，必然被顾客力量所淹没。这种从最简单的前提出发的思维方法，恰恰是戴尔模式的重要经验。

再次，根据以上两点的设想，戴尔确定了企业实现使命所需的核心能力的设想。德鲁克认为，企业如果不了解自己是什么，代表着什么，自己的基本概念、价值观、政策和信念是什么，它就不能合理地改变自己。所以，企业的宗旨和使命是确定核心竞争力的基础。戴尔的核心竞争能力实际上并不是直销，而是不断地完善自己的供应链，通过建立直销模式来提升自己的核心竞争力。这种定位，使戴尔真正明确了自身的优势是什么？

戴尔根据德鲁克经营理论而进行的假设和企业定位，是运用前提性思维的经典案例。这充分说明，一个企业的建立，首先是思维模式的建立，企业家首先要明确企业存在的前提，企业的外部环境是什么？企业的使命是什么？企业的核心竞争力是什么？只有对这三个前提问题的准确把握和解答才能使企业的发展战略能够持久和有效地发挥作用。

正是因为戴尔对企业存在前提问题的深刻认识，因此在过去的十几年时间里，戴尔打破了全世界公司成长的纪录，从零进入到全球500强。毫无疑问，一个企业生产什么，怎么生产并不重要，重要的是凭什么要这样生产？一个具备前提性思维的企业家，时刻都会反思企业行动的依据，从而不断地认识自己，不断地提升自己。

IBM：认识前提才能学会选择

任何企业都应该学会选择，天上掉馅饼固然很好，但企业有没有胃口吃则更重要。企业选择什么样的策略，什么样的生产方式都与企业对自身存在的前提的认识密切相关。任何企业都必须明确要做什么和不做什么的条件和前提。因为企业只有明确了适合做什么，以及组织的真正优势在哪里这样的基本问题。才能学会选择、学会放弃，而IBM则是这方面的典型。

从计算机出现开始，IBM就认为，计算机行业一定会飞速发展。未来将会与中央工作站和大型主机联系在一起，终端用户将会通过这些大型机连接在一起。20世纪50年代，当时的世界主要计算机生产厂商尤尼瓦克公司推出了第一台通用计算机的机器原型。当时所有早期的设计都是单一目的的机器。而IBM当时的技术实力并不强大。因此，当IBM得知尤尼瓦克的设计后，它立即放弃了开发先进的单一目的机器的战略，转而安排最优秀的工程师专攻尤尼瓦克的设计，进一步完善它，并由此设计出第一台可供生产和服务的通用计算机。3年后，IBM成为世界计算机主导厂商和计算机工业标准制定者。如果当时IBM不进行转向，而是步别人的后尘，那它就没有优势可言，没有优势的企业必然缺少竞争力。IBM正是通过对自己优势这一前提的把握，进行了成功的选择和放弃。

20世纪80年代，一开始IBM主要发展大型计算机，但当它发现个人电脑的飞速发展后，马上接受了个人电脑的现实，并立即设立了两个互相竞争的开发小组，从事设计甚至更为简单的个人电脑。两年后，IBM成为世界最大的个人电脑制造商，并由它来制定工业标准。市场环境瞬息万变，只有随市场的变化而变化，企业才能在市场中站住脚跟。IBM的这一选择，充分说明，企业赖以生存的市场前提总是在变化中，那么企业必须能够调整自己的战略和发展模式，从而适应市场的需要。

IBM在20世纪50年代和80年代作出的两次重大调整。都是因为IBM所处的环境已经与它对环境的设想完全不符了，环境发生了巨大的变化。因此，企业也必须作出调整。原来公司所赖以生存和发展的那些假设已经完全变化了，公司的战略也必须随之改变。2004年，IBM将它的个人电脑事业部出售给联想，重新回到大型机和服务器上来。它又一次进行了选择。

显然，在“蓝色巨人”IBM的成长的历程中，不乏巨大的危机，但却都能化险为夷，这绝不只是运气好，而是他们能够充分地认识市场环境的变化对企业生产的影响，因为，企业的生存和发展必须借助于市场这个前提，一旦这个前提发生了变化，企业就必须适应变化。转变思维的前提，抵达成功的彼岸

那些优秀的企业、卓越的企业家之所以能产生超常的认识和看法，是由于企业家有着与众不同的思维方式，重视前提性思维是他们的共同点。企业家应该改善自我认识问题的方式，转变思维的前提，从而抵达成功的彼岸，提升自我思维能力。