第5章 谈论话题要有分寸，进退自如(1)

我们与人沟通要注意分寸，营造话题更要注意分寸。如果话题引导得当，那么接下来的沟通自然畅通无阻，你也会给对方留下良好的印象；如果话题分寸把握不当，就会得罪对方，直接影响沟通效果，让彼此陷入尴尬境地。所以，当我们与对方初次见面时，一定要把握分寸，引出话题。

1.审时度势，注意对方的微反应

我国有一句古语：“道不同，不相为谋。”这句话充满了哲理，适用于大多数人，但并不适用于业务员。因为业务员的工作就是要与各种各样的人打交道。即使彼此性格相差很大，观念很不相同，我们也要努力与对方沟通。那么如何沟通呢？这就需要我们在引出话题之前迅速读懂对方的内心世界，说对方想说之话。

科学家爱因斯坦说话是很幽默风趣的。有人问他：“凭借你的智慧，你是怎样和各种各样的人交谈的？”

爱因斯坦的回答很有意思，他说：“是这样的，当我与特别聪明的人交流时，他们思考的问题都是一般人所不能想到的问题，我就和他们谈论哲学；而我遇到比较聪明的人时，他们勤于思考，我就和他们谈论数学；而我遇到平常人时，他们追求的也就是平常人们所想要的，我就谈论股票。”

爱因斯坦是天才，不管是最高深的理论知识，还是最简单的闲聊，他都能找到话题。虽然我们大多数人都只是普通人，不能像爱因斯坦那样，对任何人都可以海阔天空地畅谈，但是我们同样应该学习爱因斯坦这种谈话方法，就是遇见什么样的人，就谈论什么样的话题。这样，即使彼此之间没有共同话题，也能愉快地交流。

然而，要做到“遇见什么样的人就谈论什么样的话题”，就需要我们炼就一双慧眼，通过观察对方的言谈举止，迅速读懂他的内心世界。

张涛是一名优秀的健身器材推销员。有一次，他登门拜访一位客户，来到客户门前，刚按响门铃，门还没打开，一阵爽朗的笑声就从屋里传了出来：“谁啊，哈哈！有贵客驾临吗？”

客户打开门一看，发现是陌生人，但他并没有觉得惊讶，而是微笑着问来人是哪位。张涛做了一番自我介绍后，那位客户就一脸微笑地把他请入家门，并热情地招待了他。

喝完一杯茶之后，张涛开始仔细地观察这位客户。他发现这位客户大腹便便，但脸上却总是挂着笑容，想起他之前那爽朗的笑声，张涛认为他是一个性格开朗乐观的人，可以适当地跟他开开玩笑，如此一来，就能拉近彼此的距离。

于是，张涛微笑着说道：“先生的这个大肚子里面装的肯定都是可乐的事儿，看您总是笑呵呵的，真是有福之人啊！”

那位客户听张涛这么一说，哈哈大笑起来，拍着自己的肚子说：“不是啦，我这个臭皮囊里面装的都是肥肉和脂肪。”

张涛趁机说道：“那您就使用一下我们的健身器材，我相信过一段时间以后，就看不见这些肥肉和脂肪了。”

张涛的一番话正合客户的心意，两人的谈话非常愉快。谈到最后，那位客户就决定购买健身器材了。

故事中的张涛正是从客户的笑容中读懂了客户是一个性格开朗乐观的人，针对客户这种性格，他采取开玩笑的方式打开了客户的话匣子，引出话题，并赢得客户的好感，最后成功地卖出了健身器材。因此，作为业务员，一定要善于从客户的笑中发现客户的性格和心理，这会给你的工作带来很大的帮助。

不过，人除了用笑容来表达自己的内心世界以外，还会通过其他行为举止向对方传递内心的信息。那么对方的微反应还表现在哪些方面呢？

伸手时，把手摊得大大的人为人爽直

伸手时，把手摊得大大的人为人爽直。他们一般想到哪里就做到哪里，精力充沛、胸襟豁达、不计较小事、不怕失败。即使跌倒了，也能很快爬起来。

眼珠向左上方转动的人正在回忆过去

当一个人的眼珠向左上方转动时，说明他正在回忆以前见过的事物。假如想起了过去美好的事情，他的嘴角还可能露出微笑。

抓挠后颈

对于一般人来说，沮丧和恐惧会使我们的脖子后面隆起一片鸡皮疙瘩，让我们有刺痒的感觉。因此，当我们感到沮丧与恐惧时，就会不由自主地抓挠后颈。

频繁点头表示不耐烦

行为心理学家经过研究发现，在两个人的谈话中，如果一个人点头过于频繁，那么很可能就意味着他不再同意说话人的观点，所以这种情况下的点头很可能只是在敷衍对方而已。

扬眉

当一个人双眉上扬时，表示非常欣喜或极度惊讶。单眉上扬时，表示对别人所说的话、所做的事不理解或有疑问。

总之，在进入谈话的主题时要先了解对方的想法，不能由自己的喜好来决定。只有这样你的话题才能被别人接受和认同。

2.分清主次，话题才易被记住

一天，员工小孙去拜访某位很重要的客户。小孙对着客户一直在滔滔不绝地讲，对方也很认真地听。他没有从对方的脸上看到任何厌烦的信号，心中暗暗地高兴。过了几天，小孙拿起电话拨给这位客户。

电话一接通小孙就很熟络地和对方套近乎：“你好！我是小孙，什么时候我们一起吃饭？顺便谈一下上次我和你提过的那个计划……”

对方疑惑地问道：“请问您是哪位？”

“我就是上次和你一起喝茶的小孙啊，当时我们一起聊了两个多小时！什么？不记得了？”小孙正在努力试着向对方讲清楚自己是谁的时候，对方已经挂断了电话。

听着电话里传来的嘟嘟声，小孙站在电话旁，一脸的困惑和不甘心。

小孙困惑之余，找到他的一位领导，很郁闷地说道：“前几天我和客户聊了很久，貌似聊得很投机，怎么一转眼对方就忘记我了呢？”

领导向他详细地询问了经过，很认真地问小孙：“你们当时都聊了些什么，你是否还记得？”

小孙想了想说：“我们聊了很多的话题，我怎么可能全记得！”

领导不由得笑出声来：“你都不记得，别人怎么可能记得？”

大概很多业务员都有故事中小孙的经历，自己滔滔不绝地跟客户谈天说地，可是一转身，对方就把自己忘得无影无踪。这是怎么回事呢？究其原因，是因为小孙想到哪里就说到哪里，喋喋不休，毫无主次之分。这样的话题连自己都记不住，对方怎么可能记住呢？这就是小孙谈话失败的原因。

小孙的故事给大家敲响了一个警钟：在与客户沟通时，不要引出太多的话题，应该挑最主要的话题来说。彼此沟通畅通无阻以后，再进入正题。这样，更容易促使订单成交。

唐娟在引出话题时就特别注意重点。她的话题不仅恰如其分，还跟自己的工作相关，便于自己切入正题。

有一次，唐娟向一位客户推销化妆品，一见到那位客户，她就微笑着说道：“呀！你的皮肤真不错！”

对方一听，立即腼腆地回答道：“谢谢！”

“你平常用的是什么牌子的化妆品呢？”唐娟进一步问道。

“×××！”对方简洁地回答道。

“那是一个老品牌了，很多人都喜欢用这一牌子。不过，我的很多客户见过我们公司最近上市的产品以后，都跟‘×××’说拜拜了！”唐娟适时切入正题。

“哦，是吗？那把样品给我瞧瞧！”

……

不一会儿时间，唐娟就卖出了一套化妆品。

唐娟的成功之处就在于她以赞美对方皮肤引出话题，接着询问对方平常所用的牌子。紧接着，话锋一转，切入正题。我们不难发现：她都是围绕化妆品这个重点话题在与对方沟通。毫无疑问，她是成功的。

对比上面的两个故事，我们在引出话题时，应该怎么做才能分清主次呢？

突出重点

如果让小孙将自己所说的话题整理出来，列出一个中心主题，像故事中的唐娟那样，确定“化妆品”主题，他就会发现自己说了很多主题，最后也不清楚到底想说什么。可见，在与人交谈中，要想给听者留下好的印象，使自己所说的话易于理解，最为有效的办法就是开口突出重点。

顺序合理

有些人会遇见这样一个问题：心里明白却无法用有条理的语言表达清楚，甚至没有一点逻辑思路。这就要使你的话题有顺序，要弄明白先说什么，后说什么，顺序不能颠倒。

如果你说了半天，发现仍未能将一个主题清楚地表达出来，就要先停止说，在心中重新确定说话的顺序，脑海中列出几点大纲，然后清晰表述出来。

说话不散

只突出所说话题的重点，有的时候难免会枯燥无味。这个时候，要懂得对方的心理，围绕所谈的话题找出听者感兴趣的点。对方不感兴趣的话题，你说的越多，对方记住的就越少。这个时候需要将你的话题尽量以对方为中心，涉及听者关心的事情时，要尽量客观，不要随意发表自己的意见。这种说话的方式有利于活跃气氛，又能做到说话“形散而神不散”。当你感觉所说的主题没有给听者留下深刻印象时，你就可以在即将结束时重复重点话题，以加深对方的印象。

李小聪是一个销售高手，不管遇到什么样的客户，他总是能签下单子。这让他的下属王军感到非常好奇。

有一次，李小聪要去拜访一位非常有影响力的女演讲师，希望她能来自己的公司为大家讲一堂课。要知道，这位女演讲师不是谁都能请来的。王军很想领教李小聪的真本事，便跟他一起去会场听了那位演讲师的课。

在演讲师讲课时，李小聪目不转睛地盯着讲台，一副认真听讲的样子。就在演讲快结束时，全场气氛特别热烈，大家纷纷鼓掌，李小聪却突然站了起来，对台上的女演讲师大声说：“我不喜欢听你讲课！”

那位女演讲师一听，白晳的皮肤瞬间泛起一阵红晕。王军急忙拉了一下李小聪的衣角，示意他坐下，而全场也一下安静得出奇，大家屏气凝神，大气都不敢出一口。

但是，李小聪的眼睛却直直地盯着那位女演讲师，丝毫没有露出任何歉意。那位女演讲师不愧是见过世面的人，很快调整了状态，迎上李小聪的眼神，很镇定地问道：“为什么呢？我讲得不好吗？是语言啰唆还是内容不够深刻？”

李小聪突然笑了一下说：“都不是，而是你那双水灵灵的眼睛瞪得大大的，让我一刻也不敢松懈，连屁都不敢放一个！”

全场顿时哄堂大笑！

在散会时，那位女演讲师主动找到李小聪，跟他攀谈了起来。毫无疑问，李小聪成功了。

在回去的路上，王军笑嘻嘻地对李小聪说：“你刚才真是吓死我了！能告诉我，你是怎么做到的吗？”

李小聪不动声色地说：“这你就不知道了吧！我那是用话题制造悬念，吊足她的胃口呢。”

王军恍然大悟，不由自主地向李小聪竖起了大拇指。

毫无疑问，要想获得对方的关注，就要想办法吊足对方的胃口，而用话题制造悬念就是吊足对方胃口的最好方式，因为每个人都怀有强烈的好奇心。

故事中的李小聪就是利用了人的好奇心，用“我不喜欢听你讲课”这句话引起了对方的注意，以反其道而行之的方式使这场看似不可能成功的谈判谈成了。假如李小聪像在场的那些观众一样纷纷鼓掌，那么他也只是鼓掌者中的一个，永远也不可能吸引对方的眼球，更别想让谈判获得成功。这就是好奇心在发挥它的神奇妙用。

其实，利用人们的好奇心来吊足其胃口，古往今来，皆而有之。大家都熟悉白居易“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”这句流传千古的名句，白居易描述的正是琵琶女登台演奏曲子的情景，琵琶女登台演出就是利用听众想窥视全貌的心理，采用半遮半掩的方式来吸引他们的注意力。毫无疑问，琵琶女的这场演出是成功的。

现如今，很多演讲家也沿用了这种方式，一登上台就利用听众的好奇心与听众产生互动，开启了一场成功的演讲。

苹果公司联合创始人史蒂夫·乔布斯是最具沟通魅力的大师级人物，也是全世界最能掳获听众的演讲者。有人总结乔布斯的演讲之道，其中有一条就是用话题制造悬念。他在每次新闻发布会上都会为听众制造一些悬念。乔布斯制造的悬念能够让听众牢牢记住在苹果公司发生的一些重大的事件。比如，在2007年MacWorld大会上，他本来可以告诉听众，苹果将推出唯一一款能够播放音乐、游戏和视频的新手机。但是在新闻发布会上，他却这样说：“今天，我们将推出三款革命性产品。第一款是带触摸屏iPod；第二款是一部革命性手机；第三款是一款划时代的互联网通信设备。一款iPod、一款手机、一款互联网通信设备，但这并不是三款产品，而是一款产品！”乔布斯一开始设置的悬念就让听众大为兴奋，因为他一开始说有三款产品，调动起听众的情绪后才说出实情。

当听众的情绪被调动起来后，乔布斯又持续在演讲中加入新的元素来让听众保持兴奋。演示一款新产品的时间只有10分钟，但是就是在这10分钟里，他能够让听众对他的演讲一直保持激情。在开iPhone发布会时，他演示了iPhone上的谷歌地图（Google Maps）服务。他在地图上查询到本地星巴克咖啡店的列表后说：“我们拨打一家咖啡店的电话。”电话接通后他说：“请帮我预定4000杯牛奶咖啡。不必了，刚才开个玩笑。”

这就是乔布斯用他的话题来吸引听众。

说话者要让听众跟随自己的思路，让听众的神经随着说话者的陈述而惊奇、紧张、兴奋。要让话题牢牢抓住听众的心，最好的办法就是让话题增加一些神秘感，也就是说，用话题制造一些悬念。所以，在谈话过程中，如果话题能够恰到好处地利用人们喜欢探究秘密的心理，就会增色不少。

那么，如何利用人的好奇心来为话题制造悬念呢？