第6章 谈论话题要有分寸，进退自如(2)

制造神秘感

当初次与客户谈话时，不妨让话题增加一些神秘感。神秘感往往最容易勾起对方的好奇心，从而调动对方进一步探究的欲望。当对方滔滔不绝地跟你攀谈时，你的谈判已经成功了一半。

正话反说

故事中的李小聪就采用这种方法获得了女演讲师的注意。他那句“我不喜欢听你讲课”看似是不喜欢听对方讲课，当对方的情绪被调动起来以后，他才道出本意。

自己太喜欢听她讲课了。这样，自然能获得对方的注意，谈判也自然会成功了。

3.选准赞美点，说出对方想听的话

赞美是世间最具魅力的语言，是增进人与人之间情感交流的催化剂。赞美像一首诗，能陶冶人们的心情；赞美像一首歌，能奏出和谐而典雅的乐章；赞美像一条涓涓小溪，能滋润人们的心田；赞美是一种艺术，能营造出积极向上的氛围；赞美是一种动力，能鼓舞和激励人们不断地超越自我，实现新的目标。

学会赞美别人，既是我们为人处世的座右铭，也是与人沟通的先决条件。在与人沟通时，如果我们能恰当地用赞美作为话题，那么就事半功倍了。

身为纽约高级座椅制造公司总裁的詹姆斯·亚当森是美国著名的推销大师。

有一次，詹姆斯·亚当森得到一条消息：亿万富翁、感光胶片的发明人乔治·伊斯曼为了纪念母亲，准备在曼彻斯特建一所伊斯曼音乐学校，与此同时，还要兴建一座设施先进的尔伯恩剧院。詹姆斯·亚当森虽然已经身为纽约高级座椅制造公司总裁，但他听到这条消息时，仍然兴奋不已。因为他很想得到这两座建筑物座椅的订单。

经过多次努力，詹姆斯·亚当森最终得到了与伊斯曼先生面谈的机会，但伊斯曼先生只肯给他5分钟的会晤时间。

为了做好充分的准备，面谈的前一天，詹姆斯·亚当森先打电话给负责大楼工程建设的工程师，了解两座大楼的相关情况。当詹姆斯·亚当森与那位工程师谈到即将约见伊斯曼先生时，工程师好心地建议道：“我非常理解你的心情，你很想得到这笔生意。但是，我必须提醒你的是，如果你不能在5分钟内说服伊斯曼先生的话，那么这笔生意就没多大希望了。因为伊斯曼先生是一个视时间如生命的人。所以，你必须在规定的时间内把事情说清楚，并得到他的认可。”詹姆斯·亚当森非常感谢这位工程师的建议。

第二天，詹姆斯·亚当森被带进了乔治·伊斯曼的办公室。当时，乔治·伊斯曼正专心致志地处理着一些文件。詹姆斯·亚当森并没有去打扰他，而是与工程师站在一旁静静地等待。

过了一会儿，乔治·伊斯曼抬起头来，看到了詹姆斯·亚当森，便招呼道：“早上好！请问先生有什么事吗？”工程师随即做了引见。

詹姆斯·亚当森一脸诚恳地说：“伊斯曼先生，刚才恭候您的时候，我好好欣赏了一番您的办公室。我想如果我能拥有您这么一间不同凡响的办公室，那么即使工作再苦再累，我也会觉得是一种享受。您有所不知，我所从事的是房子内的木建工作，但我一生也没有见过这么漂亮大方的办公室。”

乔治·伊斯曼以为对方会直接说出什么要求来，没想到他会赞美自己的办公室。因此，他很开心地回答道：“如果不是你今天提醒，我都快要忘记了。这办公室最初建好的时候，我也是喜爱至极，常常为它感到骄傲。但后来随着工作一天天繁忙起来，我已经有很长时间都没有仔细看它一眼了。”

詹姆斯·亚当森走到墙边，用手轻轻地抚摩一块镶板，如同抚摩自己的心爱之物：“是英国栎木做的，对不对？英国栎木和意大利栎木的确不一样。”

“你说得没错，这是我特意托人从英国进口回来的。”乔治·伊斯曼一提起这些就面露得意之色。说完，他就带着詹姆斯·亚当森参观了自己办公室的每一个角落，还特意把他亲自参与设计的部分指给詹姆斯·亚当森看。

过了一会儿，乔治·伊斯曼还打开了一只带锁的箱子，从里面拿出自己发明的第一卷感光胶片，兴致勃勃地向詹姆斯·亚当森讲述自己的奋斗史。

正说得有兴趣时，乔治·伊斯曼突然想起了什么，转而说道：“对了，我去日本的时候买了几把椅子带回家，我把它们放在我的玻璃日光房里。每当椅子被阳光晒褪色之后，我都会买来油漆亲自把它们重新漆一遍。你想不想看看我的漆技呢？不如这样，你今天去我家吧！我们共进午餐，饭后再慢慢欣赏那些椅子。你觉得怎么样呢？”

詹姆斯·亚当森微笑着回答道：“那真是太好了！伊斯曼先生。”这时，他们已经谈了两个多小时。

两人共进午餐后，乔治·伊斯曼饶有兴趣地把自己心爱的椅子展示给詹姆斯·亚当森看。詹姆斯·亚当森知道伊斯曼先生很喜欢这些椅子，因此，又适当地称赞了一番。

在伊斯曼先生高兴不已时，他趁机切入了正题，伊斯曼先生二话没说，就签下了订单。

很难想象一个只给5分钟时间接见客户的人，竟然滔滔不绝地向詹姆斯·亚当森讲述了两个多小时，这都得益于詹姆斯·亚当森一番巧妙的赞美。詹姆斯·亚当森见到伊斯曼先生时，并没有直接提出自己的要求，而是巧妙地将伊斯曼先生的办公室赞美了一番，这一番赞美之词神奇地把伊斯曼先生带入一种因被赞誉而带来的飘飘欲仙的感觉中，让他忘记了自己的工作，更忘记了日常恪守的5分钟的会晤时间。

莎士比亚说过：“人们的耳朵不能容纳忠言，但赞美却容易进去。”詹姆斯·亚当森把赞美融进了话题中，把自己自动升级为伊斯曼先生的朋友，并专心地听他倾诉，最后很轻松地签下了订单。

詹姆斯·亚当森能够成功不仅在于他用赞美的话题与对方进行沟通，还在于他选准了赞美点，十分恰当地赞美了伊斯曼先生的办公室。然而，生活中的我们有时候虽然很清楚赞美之词的神奇妙用，却没有选准赞美点，结果适得其反。

李娜是一家服装店的营业员，她深知女人都有爱美之心。所以，只要一见到女客户，她总是非常热情地上前招呼道：“哟！小姐，这衣服配你这苗条身材真是绝配呀！”

对于那些身材确实很好的客户来说，她这句话确实就像一股清泉，无声无息地滋润着对方的心灵。毫无疑问，李娜成功地将自己的衣服卖了出去。她常常感叹：“这招真是屡试不爽啊！”

可是，有一天，一位身材十分臃肿的贵妇人来店里挑选衣服。那位贵妇人挑了一件衣服，在镜子面前比试了起来。

李娜像往常一样，很热情地上前招呼道：“哟！小姐，这衣服配你这苗条身材真是绝配呀！”

“什么，苗条身材？你这不是在变相地讽刺我吗？”那位贵妇人把衣服一把甩进她的怀里，恶狠狠地说道。

李娜这才发现自己说错话了，她急忙道歉，但对方根本就不理她，气呼呼地走了。

李娜可谓是“拍马屁拍到了马蹄上”，不仅没能给他人带来荣誉感和正面的能量，反而让人生气不已。不得不说，她的这次赞美是失败的。

由此可知，我们用赞美的话题与他人进行沟通时，一定要找准赞美点。

那么我们如何找准赞美点呢？

赞美要真实化

在赞美对方时，一定要从实际情况出发。故事中詹姆斯·亚当森所赞美的办公室确实存在，也确实很与众不同，所以，他成功地签下了订单。

赞美要情真意切

虽然每个人都喜欢听赞美的话，但是并不是任何赞美都能使对方高兴的。只有发自内心的赞美才能引起对方的好感。如果你毫无根据地赞美他人，他不仅会感到莫名其妙，还会觉得反感。就像故事中的李娜，对方明明很胖，她却赞美人家身材苗条。结果事与愿违，生意也没能成功。

赞美要细致入微

在赞美他人之前，我们应该细细地观察对方。比如，某个女孩精心打扮，特地戴上了一副很特别的耳环，如果你观察到这一细节，那么就不妨赞美道：“小姐，你这副耳环真是别致呀！在哪里买的？”对方一定觉得你很在意她，很关注她，接下来就能顺畅地沟通。

赞美要注意分寸

赞美不能太过分，过分的赞美不仅会降低自己的人格，还会令对方反感。比如，你见到一个美女就说：“你真是太美了，真是世界上最漂亮的女人！”这样的赞美一听上去就令人讨厌。

4.语随境迁，谈论话题要注意场合

有句话说：“见了什么人说什么话，到了什么山唱什么歌。”不同的场合要谈论不同的话题。不分场合地随口乱讲，什么话题都拿出来说，不但达不到谈话的理想效果，而且会制造出很多麻烦。

有些人说话很有性格，但是不会分场合。他们在一些场合能够讲出非常有煽动力的话语来，但是到了另外一种场合，因为不懂得改变，他们往往还使用相同的话语，结果所谈的就成了笑话。二战时，美国著名的将领巴顿将军就是这样一位人物。

巴顿将军是一位很有性格的人物，曾经有人说，他是“一个与时代格格不入悲剧式的英雄”。电影《巴顿将军》的编剧弗朗西斯·科波拉说：“如果拍一部赞颂他的影片，那简直是笑话，但如果拍一部谴责他的影片，那谁也拍不成。”很多人认为，巴顿将军的性格造成了他的人生悲剧，他天生是为了战争而生、与和平为敌的人。这位将军的悲剧性格很多都表现在他的言谈中。

电影《巴顿将军》的演讲台词多来自巴顿将军的著名演讲《美国军人最伟大》，在这场演讲中，我们处处可以听到这样的话语：讲到军人的荣耀时，巴顿说：“我希望有一天看到那些狗杂种屁滚尿流，哀鸣道：‘我的天哪！又是那挨千刀的第三集团军！又是那狗娘养的巴顿！’”讲到在战场上提高警惕，巴顿说：“谁要想活着回来，就必须时刻保持警惕。只要你有哪怕一点点疏忽，就会有个狗娘养的德国鬼子悄悄溜到你的背后，用一坨屎将你置于死地。”讲到战场上要讲团结，巴顿说：“所谓的个人英雄主义是一堆马粪。那些胆汁过剩、整日在星期六晚间邮报上拉马粪的家伙，对真正战斗的了解，并不比他们搞女人的知识多。”讲到战争的胜利，他说：“最快的办法，就是干掉燃起这场战争的狗杂种们。早一日把他们消灭干净，我们就可以早一日凯旋。回家的捷径，要通过柏林和东京。到了柏林，我要亲手干掉那个纸老虎、狗杂种希特勒，就像干掉一条蛇。”最后，讲到自己，讲到第三集团军，巴顿说：“弟兄们，你可以直盯着他的眼睛，理直气壮地说：‘孙子，爷爷我当年在第三集团军和那个狗娘养的乔治·巴顿并肩作战！’”

毫无疑问，这是一篇出色的演讲。因为他当时处在一个艰难且极需奋勇前进的战场中，他这篇演讲虽然用了很多骂人的话，却极大地鼓舞了盟军士兵的士气。除了这篇演讲外，巴顿在战争期间还有很多脍炙人口的名言，有很多到今天还广为流传。

可是，就是这样一位说出了无数经典名言的将军，在战争要结束时，却因为在政治家面前、在国会中，还用着和战场上与士兵们相同的口气说话，结果落下一个悲剧的下场。在国会那么严肃的场合，那些骂人的话怎么可能登上大雅之堂，巴顿的人生悲剧也可想而知了。

说话要顾及场合，否则，再令人感兴趣的话题、再优美动听的语言也不会产生良好的效果，甚至会适得其反。换了场合，换了听众，所谈的话题也应该随之而改变。我们在交谈中，很多时候谈话场合并不是自己能完全掌控的。所以，我们在不同场合要选择不同的话题。

正式场合

当我们处在一些正式场合时，我们在介绍自己时要不忘赞扬对方。赞扬对方既是对对方的尊重，又是一种礼貌。如尼克松1972年访华时，赞扬我国长城；撒切尔夫人1982年访华时，赞扬中国是很多科学发明的发源地。

非正式场合

一般来说，非正式场合人都比较多，声音嘈杂。所以，我们在进行演讲时，不仅要抬高声音，还要掷地有声。这样，才能吸引大家的注意力。