第7章 打动人的第二准则：了解对方的需求（3）

安德森夫人是我的一名学员。她在纽约一家银行上班，但为了儿子的身体健康，她决定辞掉这份工作，举家搬往亚利桑那州的凤凰城。她利用在我班上所学到的一些沟通技巧，写了一封信给凤凰城的12家银行。信的内容是这样的：

敬启信者：

本人曾就职于纽约银行的一个信托公司，通过努力，被提升为分部经理。我已有10年的银行工作经验，对银行各部门的业务非常熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政。作为快速发展的贵银行，我相信对我应该会感兴趣。

我将在5月份搬到凤凰城居住，深信能对贵银行的发展与盈利有帮助。我将于4月3日前后的一个星期到达凤凰城。如果有幸能被贵银行给予机会，使我显示如何有助于贵银行达到目标，我将不胜感激。

顺颂商祺

贝拉·安德森

你认为安德森夫人的这封信成功率有多大？会有几家银行给她答复呢？事实上，接到信的12家银行中有11家都给她回了信，约她去银行面谈，这就足够她选择的了。

安德森夫人写的这封信有什么妙处吗？是的。安德森夫人并没有在信中一味地讲她自己想要什么，而只说自己可以帮助银行发展和盈利——她懂得如何抓住银行的需要，站在银行的立场来分析问题。这样就能更好地打动银行的管理者。

汽车大王亨利·福特先生曾经说过：“如果说成功有什么秘诀，那我的秘诀就是：站在对方的立场看问题，并满足对方的需求。”

这句话说得太好了！我们最好将这句话记在本子上。而且我还要推荐《乐于施舍》和《分享财富》这两本书，如果我们能够将这句话真正加以应用到现实的人际交往中，那他赚到的钱将比现在多上百上千倍。

幸运的是，关于这一点，我在应聘我的第一份推销员工作的时候，就懂得了。我的生活道路充满了曲折，但正是这些曲折才造就了现在的我。

1908年4月，我去一个函授学校经销商的办公室里应征销售员的工作。生活的贫穷让我太需要一份工作了。我记得当时面试我的经理是约翰·艾兰奇先生。他对我这个身材瘦弱、脸色苍白的年轻人摇了摇头。因为从外表看，我确实显示不出特别的销售魅力。他问了我的姓名和学历后，又问道：

“干过推销员吗？”

“没有！”我老实回答说。

“哦，那么，现在回答几个有关销售的问题吧！”约翰·艾兰奇先生开始提问：“告诉我，推销员的目的是什么？”

“让顾客了解产品，然后心甘情愿地购买。”我利用从书上看到的知识，不假思索地答道。

艾兰奇先生点了点头，又问：“你打算怎样和你的客户开始谈话？”

“我会说：‘哦，先生，今天天气真好’或者‘你的生意真不错’。”

艾兰奇先生又点了点头：“那你有什么办法把打字机卖给农场主？”

把打字机卖给农场主？哦，对我来说，这简直是不可能的。我稍稍思索了一下，回答道：“抱歉，先生，我没办法把这东西推销给农场主，因为我知道，他们根本就不需要。”

没想到，艾兰奇先生听到我的回答竟高兴得从椅子上站起来，拍拍我的肩膀，称赞道：“很好！年轻人，你通过了，在所有的应聘者中，只有你一个人的答案让我最满意，别人都是胡乱编一些根本行不通的方法来敷衍我，只有你懂得推销的秘诀！是的，要知道，谁会愿意购买自己根本不需要的东西呢？我想你一定会出类拔萃的！”

在艾兰奇先生心中，他已认定我将是一个出色的推销员。就这样我终于找到了一份工作，并且也做出了一点成绩，但很快，生活的压力又迫使我离开了这个公司，我也没能成为艾兰奇先生心中那位出类拔萃的推销员。但是，他所说的“推销的秘诀——谁会愿意购买自己根本不需要的东西呢？”这句话对我帮助很大，我永远都记着它。因为它让我懂得了，站在对方的立场看问题的重要性。这适用于我们生活的所有方面。

麦克·威登先生是威克市壳牌石油公司的一名地区推销员。他的目标是希望自己成为最优秀的推销员，但是有一处加油站却让他很头疼。这个加油站的经理是一位固执的老人，他的加油站总是乱糟糟的，这使威登先生想尽了办法，却仍不能说服老人改进加油站的卫生，结果导致这里的汽油销售量大大减少，影响了威登先生的业绩。

在多次的恳谈和劝说都失败后，威登先生想到了一个方法，他决定请老人去参观另一处壳牌加油站。

在参观的过程中，老人一言未发，因为这个被参观的加油站整洁美观，让他印象深刻。当威登先生再一次去他的加油站时，这里有了很大的改观，已经变得非常清洁，和以前简直判若两样，而且销售量也增加了。威登先生也实现了他成为区域业绩第一名的目标。

威登先生的做法非常高明，他没说一个字就让老人改变了观念，使双方都获得了好处。

所以说，了解对方的需求，站在对方的立场看问题，帮助对方解决问题，这其实既有利于别人，也帮了自己。正所谓“予人玫瑰，手有余香”。

下面是个真实的例子。主人公叶茨太太正是站在别人的立场，在帮助别人的同时，也帮助自己战胜了病魔。她克服疾病的故事被认为是一个奇迹。

叶茨太太是一位优秀的小说家，可是，我认为她所有的那些优秀、神秘的小说没有一本比她自身的故事更精彩、更有趣。

日本轰炸珍珠港的那一天，叶茨太太已经在病床上躺了一年多了，由于她患有严重的心脏病，医生告诉她，她必须一天24个小时都躺在床上。

一年中，叶茨太太走过的最长的路，就是被女佣挽着到房子后的花园里去做日光浴。在那段日子里，叶茨太太认为自己这辈子就是这样一个废人了。直到日本偷袭珍珠港的那天。

“当日军的炮弹落下来的时候，一切都陷入了混乱之中。一颗炸弹就在我家附近爆炸了。爆炸的威力非常大，它甚至将我从病床上震了下来……军方的卡车很快把陆军和海军的家属都接到了公立学校里，但是这也不够容下那么多人。红十字会的人忙着打电话给那些有空余房间的人，希望这些人能收容军人家属。

“因为红十字会的人知道我有一部电话就放在床边，所以，他们要求我帮助他们记录下所有的资料。于是，我非常荣幸地接受了这个任务，这让我感觉自己对别人还有一点用处。我用心地记录着所有陆军、海军的家属被送到了什么地方。同时，红十字会也通知那些陆军和海军人员打电话给我，问他们的家人分别被安顿在什么地方。这也让我忘记了自己的病痛。

“我首先发现我的丈夫安然无恙，于是我放下心来，尽量想办法让那些还不知道她们的丈夫生死如何的太太们安心，我也试着去安慰那些已经知道丈夫牺牲的女人们——这场战争确实太可怕了，它夺去了很多人的生命。

“我每天都有大量工作要做，对工作的兴致让我忙得都没时间想自己的病。这时候，奇迹出现了——最初，我只是躺在床上接听电话，后来我坐在床上听电话，最后，我忙得很兴奋，甚至忘记了自己的病，从床上下来，坐在桌子旁接电话。在安慰那些情况比我更糟糕的人们的时候，我已经完全忘记了自己的痛苦。以后，每天晚上除了正常的8小时睡眠，我没有再回到床上去。这次可怕的危机使我产生了力量，它使我不再只关心自己，而是学会了帮助别人。关心和帮助别人成了我的生活目标。我也因此得到了许多人的友谊。”

叶茨太太的故事让我们感动。所以，要想受人欢迎，就要学会站在对方的立场看问题。只有先了解了对方的需要，满足对方的需要，才能真正打动对方的心灵，才能帮助自己取得成功。

打动人的第二准则：一定要了解对方的需求。要想钓到鱼，必须要选对鱼爱吃的鱼饵。要学会捕捉并激发他人的需求，才能在交往中如鱼得水。多站在对方的立场考虑问题，这会让你的困难迎刃而解。