第6章 推销要把握消费心理（2）
推销员：“原来是您呀，我说怎么看着眼熟，昨天我在小区的慢跑大会上看到您了，你去那儿做什么呢？”
H先生态度明显随和了：“那是小区搞的健身活动，我是以资助的身份出现在会场的。”
推销员：“原来人们说的赞助商是您呀，他们都说如果没有您，这个活动不可能这样成功。”
H先生：“……”嘴角开始上翘了。
推销员：“今天人们谈论这个活动一整天了，大家都在夸奖您。”
H先生：“这是我应该做的，小事一桩。”
推销员：“您知道吗，我们也托了您的福，举办这个活动时，他们也从我们这里拿了一些货。”
H先生：“是吗？那我倒没注意，看来你们的产品还不错，虽然我不是很喜欢水晶制品，但我倒是可以买一套给我儿子，你这有儿适合小孩子的水晶用品吗？”
推销员：“您等一下，我拿几款给您看。”
如果抓住了客户的心理特点，灵活使用一些心理技巧，多数会收到事半功倍的结果。所以，想要做一个成功的推销员，你必须了解客户的心理。如果你能看出哪个客户是带着虚荣来购买产品的，只要稍微费点心思，就能提升自己的业绩。
对待此种类型的客户，只要你认真倾听他们的丰功伟绩，没有让他们扫兴的感觉，他们就会很乐于与你交谈。此时你要满足对方摆架子的欲望，那么客户高兴起来，很可能你推销什么，他就买什么，不过要切记，重点就是让客户高兴，不要太过急功近利，只顾考虑你眼前的销售业绩而催促客户下决定，当他们感受不到你的尊敬甚至是崇拜时，就很难考虑购买你的产品。所以，当你由别的话题转到和客户谈生意的时候，要特别注意把握时机。
好奇心——一切出于想要了解的目的好奇心是一个人产生某种行为的基本动机之一，人们往往格外关注未知的东西。推销员可以利用客户的这种心理来引起客户的注意，从而达到推销的目的。引起客户好奇心的方法可以是在见面时直接向可能购买你产品的客户提出问题或是说一些能够激发他们好奇心的话，把客户的心思吸引到你和你的产品上来，这样才可以让你由被动推销变为主动推销，客户会主动提出疑问或者挤出时间来听你解答问题。
一个聪明的推销员是这样勾起客户的好奇心的。一个客户拒绝接见推销员，于是这个聪明的推销员让客户的秘书递进去一张纸条，上面写着：希望你能给我20分钟的时间，我有一些生意上的问题想向您请教一下。这张字条引发了客户的好奇心，他不知道推销员究竟想向他请教什么问题。于是推销员成功地走进了办公室。
这个推销员的精明之处在于，他不但引发了客户的好奇心，还在于用词恰当——“请教”两个字无疑满足了客户的虚荣心。
如果你问影响客户消费的因素是什么？专家通常会告诉你：是价格、品牌、服务和款式等，做商业调查，客户给你的选择也不外乎这几种。可人们的想象总和实际行动不符。人们在购物时，常常受外界因素的影响，尤其是受其好奇心的影响。这就是许多人原来计划购买一种东西，最后却拿着另一种东西走出商场的原因。有些人喜欢买促销的产品，也并不是因为价格适中或是看中了商品，而仅仅是因为促销的东西买的人多，客户想试试大家都在购买的产品到底怎么样。由此可见，客户想要的商品和他最后购买的商品可能完全不同，如果你成功地让客户关注了你的产品，你们交易成功的几率也就提高了，客户的好奇心理正是你的机会。
也许客户开始被你的问题吸引只是出于好奇心，想知道答案，但是当谜底揭晓后客户还在的话，就算是你抓住客户的好奇心了。之后你就要想办法让客户对你的产品动心，你要在语言上把产品的特点、性能和优势都描述出来，让客户体会到用你产品的效果。一个推销吸尘器的推销员对客户说：“你可以想一下，如果你用了这款多功能的吸尘器，你就可以从繁琐的家务活中解脱出来，你也会有更多的时间工作和学习，那将是多么美妙的生活。”
利用客户的好奇心是推销的好方法，但需要注意的一点是，这种利用有时候会被客户认为你在耍花招，所以你提出的问题不宜太不符合实际，而且答案也要和客户的自身利益相关，因为如果你的答案只让客户觉得你一个人受益而他丝毫无利可图时，客户会觉得你在欺骗他。没有客户喜欢被玩弄的感觉，所以利用好奇心推销要把握火候，不宜太过火。
讨价还价不过是寻找心理平衡在商品推销中，价格是一个敏感的因素，合理的价格能够让顾客顺利地接受所推销的产品.然而现实情况下，价格不可能是固定的，因此要预留出价位变化的空间，以便和客户谈条件。应对客户还价的手段
如果客户仅是面对你所报的价位皱眉，然后说“我不能接受价位这么高的东西”反倒比较好处理，可是现在的客户并不会直接说出其想法，他们讨价还价的技术越来越高，也越来越精明，推销员稍不注意，就有可能掉到客户的陷阱里。
Z先生是某企业销售部的经理，同时也是个很有营销经验的人。一次，他带一个新人去见一个客户。刚和客户见到面，还没来得及寒暄，那位客户就对他们说：“你们来得很巧，刚才坐在我面前的是你们的对手，你们的价位可比人家的高多了……”看来客户也是“老油条”了，好像边说边等着Z先生他们自动降价。眼看着新人就要忍不住开口说对手属于不正当竞争，Z先生悄悄伸手拦住了他。
对这种场面，Z先生并不陌生，他心平气和地对客户说：“我们的对手抢生意的做法我们能理解，虽然我们不参与这场价格战争，可是我们会为您的最终利益着想，这点恐怕对方做不到。而且若到真正签约的时候，对方能不能按照他所说的低价卖给您还是另一回事，毕竟您也知道，他报的这种价位不太现实。”客户认真听完了Z先生的意见，虽然当时没有立刻表态，但私下里打了几通电话后，就马上回来和Z先生所在的公司签约了。
有的时候客户是故意表现出刻薄的样子给推销员看的，其实，这是他们讨价还价的一种方法，其真正目的是想把推销员激怒。如果此时你被激怒了，就会进入他们的圈套。所以，不管客户对你说出怎样刻薄的话，你都需要认真听，但不必放在心里，你得知道，如果客户对你的东西不感兴趣，他才不会浪费时间对你说那么多话。因此你应该觉得开心，客户对你说的话越多，你与他合作的几率就越大。
讨价还价是一种心理游戏
可以说不挑剔的客户不是好客户，或者说他们无心和你谈生意，而话多的客户虽然开始有那么点刻薄，却常常是刀子嘴豆腐心。别以为客户现在为了一点利益和你争得不可开交是生意难做的表现，其实这正是他们了解产品的过程，只有经过这个过程，他们才会信任产品，信任你，这类客户一旦和你签约，不只是十分遵守约定，而且通常都会成为稳固的老客户。
对于这种想讨价还价、还有些刻薄的客户，你得注意营销的策略。如果有可能的话，你可以先把产品的价位说高一些，然后再与客户认真谈价格。
推销最忌心浮气躁，如果你认为做生意讲究的仅是公平，你没有必要对对方低三下四，也没必要要求对方施舍，所以就冲动地对客户说：“你到底要不要我的东西？我把我的底线告诉你，你就别讨价还价了，你要签就签，不签字我还要找别人。”那么你可能在“谈笑”间失去了一个很有潜力的客户。
客户的讨价还价有时只是找寻一种心理的平衡，与商业技巧无关，与其说客户会讨价还价，还不如说喜欢讨价还价的感觉。因为这体现了他们的两种需要：首先，他们是为了公司的利益着想，想以低价买你的产品；其次就是满足自己作为“上帝”的征服感：当人们都在议论推销员精明时，他们战胜了作为推销员的你，所以他们觉得自己才是聪明人。
一个推销员在和客户签约的时候，不要只想着签完字就算成功了，也要尽可能满足对方心理的欲望。如果推销员只守着自己的底线谈一口价的买卖，就不会让客户产生征服你的感觉，好一点的是他还会一直讨价还价，差一点的就是流失客户。但是如果你刚开始就让客户产生你已经被征服的感觉，客户就会觉得没必要对你一个推销员下狠手，甚至会把你当成合作的伙伴，这样他才有可能成为你长久的客户。
对于推销员来说，与客户完成一两个单子不是问题，问题是如何让客户长久地与你签单。为了让客户长期购买你的产品，你就得长期满足客户征服你的欲望。会表演是你必须具备的能力之一，当你把降价的表情、措辞、时间等都把握得很好时，就能让对方长久地保持征服你的欲望，这样他就会乐于和你谈生意。
所谓狭路相逢勇者胜，客户胜的是心理，你胜的是钱包。和客户打交道其实就是一场心理游戏，你得时刻记着，有些客户在乎的不是产品的价格高低，而是他们想通过讨价还价来得到一种成就感，这是买者的天性。所以，优秀的推销员不仅要有足够的应变能力，还要懂得摸索和利用客户的心理。