第7章 推销产品前，先推销自己（1）
像商品一样，把自己展示于众推销产品之前，首先要推销你自己
某食品研究所生产了一种椰汁饮料，一名女推销员去一家公司进行推销。她拿出两瓶椰汁样品怯生生地说：“你好，这是我们研究所刚刚研制的一种新产品，想请贵公司销售。”经理好奇地打量了一眼面前这个生怯的女推销员，刚要回绝的时候，他被同事叫过去听电话，便随口说了声：“你稍等。”当这个“记性不好”的经理打完了一个漫长的电话之后，早已忘了他还让一个女推销员等他。就这样，那个女推销员整整坐了几个小时的冷板凳。快到下班的时候，这个糊涂的经理才想起等他回话的女推销员，看到她还在等，于是感动得要请她吃饭。面对这个“老实”又有点生涩的推销员，他觉得比起经常乱吹一气的推销员来更感到心里踏实，当场拍板进货。
这个案例说明，一个合格的推销员在与顾客交往的过程中，首先要用自己的人格魅力来吸引顾客。
推销强调的一个基本原则是：推销产品之前，首先要先推销你自己。所谓对顾客推销你自己，就是让他们喜欢你，相信你，尊重你并且愿意接受你，换句话说，就是要让你的顾客对你产生好感。
推销是与人打交道的工作，在推销过程中，推销员和产品同等重要。顾客在购买时，不单单看产品是否合适，还要考虑推销这个产品的人员的形象。顾客的购买意愿会深受推销员态度的影响。有关调查表明，顾客之所以会购买你的产品，并非是因为对眼前产品质量有信赖感而作决定的，仅仅是因为对推销这个产品的推销员有好感。
向顾客推销你的人品
推销员在与顾客打交道的过程中要清楚自己首先是“人”而不是推销员。一个人的个人品质会使顾客产生不同程度的心理反应，这种反应潜在地决定了你这单生意的成败。优秀的产品只有在一个优秀的推销员手中才能赢得市场的长久青睐。向顾客推销你的人品，就是说推销员要按照社会的道德规范和价值观念来为人处世，要表现出良好的品德，如为人热情、大方、自信、又有同情心、谦虚、有诚意、乐于助人、尊老爱幼……
你在向顾客推销你的人品时，最主要的就是向他推销你的诚实。推销要用事实说服而不能用欺骗的手段。诚实是赢得顾客对你的好感的最佳方法。顾客总希望自己的购买决策是正确的，也总是希望从交易的过程中得到一些好处，他们害怕蒙受损失。所以顾客一旦觉察到推销员在说谎或是故弄玄虚，他们会出于对自身利益的保护本能地对此次交易产生戒心，结果就很有可能使你失去生意。推销员要做到诚实需注意：
（1）你在介绍产品的时候一定要实事求是。好就是好，不好就是不好，万万不能夸大其词或只宣传好的一面。一位乳化橘子香精的推销员在向顾客介绍他们的新产品时，不但讲了优点，还道出了不足之处，最后还讲了他们公司将采取的提高产品质量的一系列措施。这种诚实的态度赢得了用户对他们的信赖，订货量远远超出了该公司的生产能力。
（2）推销过程中遵守自己的诺言。推销员大多通过向顾客许诺的方式来打消他们对产品的顾虑。如许诺产品方会承担质量风险，保证商品的优质，保证赔偿顾客的意外损失，并答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客最优质的服务和优惠。但是在自己没有能力确保兑现许诺之前，千万不能信口开河，否则会使自己以后的路布满荆棘。
向顾客推销你的形象
一个人的外在能够直接反映出他特有的内涵，倘若别人连你的外表都不信任，那你就无法顺利地推销自己了。一个推销员能与顾客面对面说话的时间是短之又短，让顾客对自己有透彻的了解是很难的。因此一个推销员留给顾客的第一印象很重要。如果推销员留给顾客的第一印象不好，就无法引起顾客进一步的愿望。顾客对第一印象不好的推销员的反应往往就是拒绝。心理学家研究发现，人们的看法其实常常是受“晕轮效应”、“首因效应”的影响。晕轮效应是指人们总是习惯因一件事或对人的某一部分成见而影响他对那个人的整体看法。如果碰到一位衣冠不整、形象邋遢的推销员，顾客就会本能地认为他办事马虎、糊涂。而“首因效应”就是指初次见面形成第一印象之后，由于心理定势及晕轮效应的作用，第一印象会在大脑里保持很长一段时间。曾经有一位衣着不整的推销员到一家商场推销他的绿豆糕，经理与他只谈了一小会儿，就将他打发走了。那个推销员走后，经理对他的同事说，一看到他的样子就很反感。以后，当这位推销员再试图向这家商场推销产品时，那位经理再也没有约见他——尽管他已经改变了邋遢的衣着。
良好的第一印象会使顾客对推销员心怀好感并且长久难忘，这就会对以后和顾客沟通、联络感情打下坚实的基础。反之，不好的印象则很难改变。推销员只有一次机会给顾客留下良好的第一印象，因此一定要把握好这个机会。为此，你要注意以下几点：
服饰：与顾客初次见面后，首先映入对方眼帘的就是服饰，因此，你应该重视自己的服饰。调查显示，引起顾客购买欲的先决条件是推销员的良好形象。服饰对推销员而言，也可以说是商品的包装纸，如果连自身的包装纸都很粗糙，里面的商品再好，也很容易被顾客认为是没有价值的东西。日本推销界流行一句话：你若想要成为第一流的推销员，就应该先从仪表修饰做起，先用整洁得体的服饰来装扮自己。因此，一旦你决定进入推销行业，就必须对自己的仪表投资，这种投资也绝对是合算的。推销员的着装要一定要符合自身的性格、身份、年龄、性别、环境以及风俗习惯，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。如果在穿戴上过于引起别人的注意，反而会适得其反。
谈吐举止：推销员要落落大方，谈吐得体，吐字清楚。虽然没有统一的模式供你选用，但有一些问题是你必须避免的，如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、有气无力、态度不冷不热；爱批评、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与顾客勾肩搭背、死缠烂打；挖耳搔头、耸肩、吐舌、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。
礼节：礼节也是推销业务中非常关键的一环。如果推销员不懂礼节，就会在无形中破坏自己的交谈效果。顾客都是很聪明的，他们只会和值得信赖、礼节端正的推销员合作。讲求礼节的基本原则就是真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就能收到预期效果。
成功来自一次又一次的尝试推销员会在平常的工作中见到形形色色的客户，有的人和蔼可亲，有的人傲慢可憎，有的人甚至根本不搭理你，还有的人干脆直接拒绝你。一旦碰到傲慢无礼的客户，年轻气盛的你可能会有“愤怒”的感觉，无法在他的地方多待片刻。而且你可能不止一次遇见过这种傲慢无礼的“难缠”客户，但是，要想做好销售，遭遇这种冷脸和闭门羹是你的必经之路！那么如何做一个成功的推销员呢？那就是只要客户没有坚决拒绝你，你就要把握住每一次可以尝试的机会。
小张是一家金属打包机生产厂的推销员，3周前他打电话给一个公司的经理。
小张：“陈经理吗？您好，我是金属打包机厂的小张。听说咱们公司需要一批新设备，您看能和您约个时间吗？”
经理：“我现在很忙，你过几天再打吧。”
小张隔了两天又打了一次电话，经理说有时间想去他们厂考察一下，看看他们的金属打包机。当小张第三次打电话再约的时候，那个经理敷衍说下个星期有时间再去，就匆匆挂了电话。结果小张还是被放了鸽子，因为他们公司的一个大型设备要维修走不开。于是在客户多次爽约之后小张又对客户说：“经理，如果您有了时间就通知我一声，到时候我好提前给您安排一下。”可是客户又说：“可能下周才有时间，下周我们会考虑去！”
一再紧张地跟踪让小张知道客户还在，他并没有丢失，毕竟他没有直接拒绝自己，那就还有希望。小张决定下周继续跟进，给那个被公务缠身的客户提个醒，以免他又忘记。
一周过去了，眼看又到周末了，小张心里盘算着约好来考察的客户也应该会来了吧，可是却觉得还是给他提个醒比较安全，就算客户计划撤销或者另有安排，自己也就安心了。可是就在小张准备打电话的时候，电话突然响了：“你好，我是X厂的陈经理。”小张先是心里一喜。
“哦，您好，我是打包机厂的小张，陈经理，您今天会到我们厂考察吗？”
“呵呵，不好意思，我打电话就是想先和你说一下，我们公司要去谈一个项目，估计去你们厂的时间又得拖后了。”
“原来是这样，陈经理，那你们有时间了再过来，我们厂随时欢迎您。”就这样，小张结束了他和陈经理的对话，虽然客户说不能来了，但他却乐在嘴里，甜在心上，毕竟客户没有把和他约定的事忘记，而且还很有礼貌地给他来了电话，这又一次给了他希望。
又过了一周，他就直接给客户去了电话：“陈经理，我小张。最近忙吗？今天是我值班，如果您今天有空，不妨过来一趟，我把资料都给您准备好了。早点对厂子做个考察，您对我们的产品也就能够早点了解。这样也不耽误您的生意。”
“哈哈，小张啊！我最近比较忙，把你们那边的事都给忘了。这样吧，下午的时候我过去，到时候再详谈吧，你把你们的资料都备齐了。”
“行，那就下午见吧！我泡一壶上好的普洱茶等着您。”
“行，行，行。”
陈经理觉得自己很被他们厂重视，服务更是热情，尤其是在自己爽约几次之后，小张的态度仍然友好，这让他心里很舒服。就这样，小张在陈经理的手上签了一个大单。
由此可见，做销售不是刚一开始就被人认可的工作，它需要你不断地去尝试，要试着和他们反复沟通，一次又一次。很多时候都会听顾客这么说，“我最讨厌你们这些做销售的了，一天到晚烦不烦”，“我不需要”，“我暂时很忙”，“这东西我卖给你，你要不要”等一些不友善的话语，但越是那些居高临下的客户他们带给你的爆发力和销售潜力就越大。这也是很多人不愿意放弃这一类型的客户的主要原因。
想要做一个成功的推销员就必须做到这一点：不管是可亲的客户还是可憎的客户，你都必须去喜欢他。在这样或那样的情况下，你需要掌握一套相应的交流技巧与谈话技术，以此来改变对方那种居高临下的心态。
每个人的思想都不一样，处理同一件事情的态度也不一样，但切忌在工作时把自己的私人态度带进来！
要想做一个成功的推销员，就必须具备这些能力：
（1）态度要端正，知道被拒绝是销售成功的开始，也是必经之路。
（2）把自己的眼光放得长远一点。
（3）要对自己的痛苦有所觉悟：①一切都会过去。②有的人甚至比自己更惨。
（4）销售只是自己的职业，它并不是自己的生活。
（5）要知道别人为什么对自己有那么恶劣的态度，并找出原因所在。
（6）将自己本身跟自己在工作中的角色分开。
（7）将他人的拒绝视为你们在某一时间的互动行为。
（8）将他人的拒绝视为自己无价的教训。
（9）看看自己的成就。
（10）让自己的身心充分休息一下。
（11）要清楚成功的百分比。
（12）跟家人与朋友分享自己工作中的感受。
（13）了解这一行的景气循环。
（14）当自己处于工作低潮时，更应该精心准备迎接下一波高潮。
没有热情就没有销售热情是一种工作状态，一种为工作、事业和客户服务的积极态度。爱默生说：“缺乏热情就无法成就任何一件大事。”没有热情就没有销售，如果一个人对自己的工作连热情都没有，这个工作他又怎么能做好，业绩又怎么会突出呢？作为一个推销员，你所面对的是一个人，要做的是心和心的交流，如果在工作中充满热情，就能从自身散发出活力，表现出真诚与自信，这种朝气蓬勃的状态能够感染客户，引起客户的共鸣。