第5章 挖掘自身的金矿(4)
14．不要给自己留退路
在推销工作中，总给自己留有余地等于给自己找借口，优秀的推销员只看前面，往往把自己置于死地而后生。
哥伦布发现美洲，是历史上的一件大事。
哥伦布年轻的时候，曾经过着海盗生活，这不是值得惊奇的事。因为当年一些良好的家庭，都愿意把孩子送到海盗船上去工作，使孩子可以增长一点见闻，尝尝人生，而且还可以多赚一点钱。
在他们看来，这种事情不被官方捉住，也就无所谓羞耻与卑贱，要是不幸被逮着了，也只好自叹命运不济了。
哥伦布还在求学的时候，偶然读到一本毕达哥拉斯的著作，知道地球是圆的，他就牢记在脑子里。经过很长时间的思考和研究后，他大胆地提出，如果地球真是圆的，他便可以经过极短的路而到达印度。许多有常识的大学教授和哲学家们都取笑他的想法。因为，他想向西方行驶而达到东方的印度，岂不是傻人说梦话吗？
他们告诉他：地球不是圆的，而是平的，然后又警告道，你要是一直向西航行，你的船将驶到地球的边缘而掉下去……这不是等于走上自杀之途吗？
然而，哥伦布对这个问题很有自信，只可惜他家境贫寒，没有钱让他实现这个冒险的理想，他想从别人那儿得到一点钱，助他成功，但一连空等17年，还是失望，所以他决定不再向这个“理想”努力了。
因为使他忧虑和失望的事太多了，竟使他的红头发完全变白了——当时他还不到50岁。灰心的哥伦布，这时只想进西班牙的修道院，去度过后半生。正在这时候，罗马教皇却怂恿西班牙皇后伊莎贝露帮助哥伦布。教皇先送给哥伦布65元，算是路费。但他自觉衣服过于褴褛，便用这些钱买了一套新装和一匹驴子，然后启程去见伊莎贝露，沿途穷得竟以乞讨糊口。皇后赞赏他的理想，并答应赐给他船只，让他去从事这项冒险的活动。
困难是，水手们都怕死，没有人愿意跟随他去，于是哥伦布鼓起勇气跑到海滨，捉住了几位水手，先向他们哀求，接着是劝告，最后用恫吓手段逼迫他们去。
另一方面他又请求女皇释放了狱中的死囚，答应这些死囚如果冒险成功，就免罪恢复他们自由。一切准备妥当，1492年8月，哥伦布率领三艘帆船，开始了一个划时代的航行。
航行没几天，就有两艘船坏了，接着剩下的一艘船又在几百平方公里的海藻中陷入了进退两难的险境。哥伦布亲自拨开海藻，才使船得以为继续航行。
在浩瀚无垠的大西洋中航行了67天，也不见大陆的踪影，水手们都失望了，他们要求返航，否则就要把哥伦布杀死。哥伦布用鼓励和强压手法，总算说服了船员。
天无绝人之路，在继续前进中，哥伦布忽然看见有一群飞鸟向西南方向飞去，他立即命令改变航向，紧跟这群飞鸟。因为他知道海鸟总是飞向有食物和适应它们生活的地方，所以他预料到附近可能有陆地。果然哥伦布很快发现了美洲新大陆。
当他们返回欧洲报喜的时候，又遇上了四天四夜的大风暴，船只面临沉没的危险。在十分危急的时候，哥伦布想到的是如何使世界知道他的新发现，于是他将航行中所见到的一切写在羊皮纸上，用腊布密封后放在桶内，准备在船毁人亡后，使自己的发现能够留在人间。哥伦布他们总算很幸运，终于脱离危险，胜利返航了。
哥伦布的探险成功了。
可惜哥伦布甚至不知道自己发现的是美洲新大陆，他还以为，自己只不过是发现了一条到达印度的新航路而已，所以把美洲红皮肤的土人，也称呼为“印度”。他那种无畏、勇敢和坚持到最后一秒钟的精神，真值得作为我们的模范。
点评：
任何一次推销工作，推销员都应具备一种悲壮的牺牲精神，“不成功，则成仁”，当然这样说有点严重，但有些人往往会这样想：这个不成功就罢了，反正还有下一个客户。这种想法有了，就减小了成功的机率，所以，千万别给自己留后路。
15．“心”到自然成
水到渠成，只有前期的准备都做好了，推销工作才会顺利进行。应对工作有充分的认识，准备好成功的必要条件。
我国古代有一位非常著名的书法家名叫米芾，他自幼就喜欢书法，但练习了几年，却一直无法有突出的进展。
有一天，从外地来了一个秀才，米芾听人说这个秀才字写得很好，于是前去向他求教。秀才答应收米芾做学生后，拿出一本字帖说：“你回去后照这本字帖练习，写好之后再拿给我看。”米芾回去后照着秀才的话做，很快就将字写好了。他连忙跑去见秀才，恭敬地请他指教。秀才看了一下，就摇着头说：“你要我教你写字，就必须要用我的纸。”米芾立即答应道：“没问题，只要老师愿意教我，就依您的指示做。”秀才又说：“可是我的纸很贵，要五两银子一张。”米芾听后虽然有些吃惊，但还是答应了。
米芾回去向母亲请求帮忙，母亲于是将首饰拿去变卖，再让米芾拿去买纸。米芾接过向老师所买的纸，觉得它与普通纸并没有两样，但是因为花了大把银子，因此不敢随便下笔，他望着字帖琢磨笔势半天，用毛在桌面上来回照着写来写去，就是无法下笔。秀才见到米芾半天还没写一个字出来，于是问他说：“为何还不写？”米芾回答说：“纸太贵，怕写坏了。”秀才笑说：“你不写，要我如何教你呢？”于是米芾就非常用心地写了一个字。结果写出来的字比字帖上的字更有力量。秀才此时就说：“过去你写字总是不能用心，所以写不好，这次因为纸很贵，怕写不好，所以用心之后再下笔，结果当然不一样了。”
点评：
用心去，做察颜观色，就能打开销售的缺口。你与你的顾客之间有相同的利益，更可以互通有无，把需要的东西送给对方。世上无难事，只怕有心人，只要你用了足够的心思去做，失败的机率虽然也有，但会很小。
16．做些不普通的事
想别人未敢想，做别人未敢做，推销员需要有足够的勇气和智慧，并要牢记：自己永远是最出类拔萃的一个。
很多外国的啤酒商都发现，要想打开比利时首都布鲁塞尔的市场非常难。于是就有人向畅销比利时国内的某名牌酒厂取经。这家叫“哈罗”的啤酒厂位于布鲁塞尔东郊，无论是厂房建筑还是车间生产设备都没有很特别的地方。但该厂的销售总监林达是轰动欧洲的策划人员，由他策划的啤酒文化节曾经在欧洲多个国家盛行。当有人问林达是怎么做“哈罗”啤酒的销售时，他显得非常得意而自信。林达说，自己和哈罗啤酒的成长经历一样，从默默无闻开始到轰动半个世界。
林达刚到这个厂时是个还不满25岁的小伙子，那时候他有些发愁自己找不到对象，因为他相貌平平且又贫穷。但他还是看上厂里一个很优秀的女孩，当他在情人节给她偷偷地献花时，那个女孩伤害了他，说：我不会看上一个普通得像你这样的男人。于是林达决定做些不普通的事情，但什么是不普通的事情呢？林达还没有仔细想过。
那时的哈罗啤酒厂正一年一年地减产，因为销售的不景气而没有钱在电视或者报纸上做广告，这样开始恶性循环。做销售员的林达多次建议厂长到电视台做一次演讲或者广告，都被厂长拒绝。林达决定冒险做自己“想要做的事情”，于是他贷款承包了厂里的销售工作，正当他为怎样去做一个最省钱的广告而发愁时，他徘徊到了布鲁塞尔市中心的于连广场。这天正是感恩节，虽然已是深夜了，广场上还有很多欢快的人们，广场中心撒尿的男孩铜像就是因挽救城市而闻名于世的小英雄于连。当然铜像撒出的“尿”是自来水。广场上一群调皮的孩子用自己喝空的矿泉水瓶子去接铜像里“尿”出的自来水来泼洒对方，他们的调皮启发了林达的灵感。
第二天，路过广场的人们发现于连的尿变成了色泽金黄、泡沫泛起的“哈罗”啤酒。铜像旁边的大广告牌子上写着哈罗啤酒免费品尝的字样。一传十，十传百，全市老百姓都从家里拿自己的瓶子杯子排成长队去接啤酒喝。电视台、报纸、广播电台争相报道，林达把哈罗啤酒的广告不掏一分钱就成功地做上了电视和报纸。该年度的啤酒销售产量跃升了1．8倍。
林达成了闻名布鲁塞尔的销售专家，这就是他的经验：做别人没有做过的事情。
点评：
做别人没做过的事情，除了需要一份执着与勇气外，更需要有过人的敏锐与执着，否则，你只有在一边去光想的份，永远没有发光的机会了。
17．培养正直的品格
正直的品格不仅是做人的标准，更应该是推销员工作的标准，这样才无愧于工作的美丽和职业的神圣，也更容易得到顾客的青眯。
西蒙·福格是美国《泰晤士报》的总编。每年五六月份，他都要接到一些大学的请帖，要他去做择业就业方面的演讲，因为他曾在寻找职业方面创造过神话。那是他刚从伯明翰大学毕业的第二天，他为了寻找职业南下伦敦，走进《泰晤士报》总经理办公室，他问：“你们需要编辑吗？”
“不需要。”
“记者呢？”
“不需要。”
“那么排字工、校对员？”
“不，都不，我们现在什么空缺都没有。”
“那么，你们一定需要这个了。”福格从包里掏出一块精致的牌子，上面写着：“额满，暂不雇用”。
结果，福格被留了下来，做报社的宣传工作。25年后，他已升至总编的位置。这一美谈见报后，福格就成了各大学的座上宾，每年在学生毕业前给学生们做择业方面的报告。然而，每次演讲，他总是避而不谈他的求职经历。他讲得最多的是一位护士的故事。
这位护士刚从学校毕业，在一家医院做实习生，实习期为一个月，在这一个月内，如果能让院方满意，她就可以正式获得这份工作，否则，就得离开。
一天，交通部门送来一位因遭遇车祸而生命垂危的人，实习护士被安排做外科手术专家——该院院长亨利教授的助手。复杂艰苦的手术从清晨进行到黄昏，眼看患者的伤口即将缝合，这位实习护士突然严肃地盯着院长说：“亨利教授，我们用的是十二块纱布，可是你只取出了十一块。”
“我已经全部取出来了，一切顺利，立即缝合。”院长头也不抬，不屑一顾地回答。“不，不行。”这位实习护士高声抗议道：“我记得清清楚楚，手术中我们用了十二块纱布。”院长没有理睬她，命令道：“听我的，准备缝合。”
这位实习护士毫不示弱，她几乎大声叫起来：“你是医生，你不能这样做。”直到这时，院长冷漠的脸上才露出欣慰的笑容。他举起左手里握着的第十二块纱布，向所有的人宣布：“她是我最合格的助手。”这位实习护士理所当然地获得了这份工作。
西蒙真是聪明而又用心良苦，他之所以不讲自己的经历，而说那位实习护士，是因为他明白，在工作方面，仅有敏锐的头脑是不够的，更重要的是还要有正直的品性。小到一个单位，大到一个国家，它们真正需要的往往是后者。
点评：
一个正真的推销员必须对顾客负责，他们卖出的不仅仅是产品，而是安全、信赖，还包括个人的品格。这些不是钱能衡量的东西往往能带来更多的利润，也体现着一种长远的眼光，推销不是做一天和尚撞一天钟，而是一件深入人心，影响深远的工作。
18．做一个想当将军的士兵
野心是迈向成功必不可少的动力。一个不想当将军的士兵绝不是好士兵，同样一个目光短浅、工作麻木的推销员是不可能把工作做好的。
在松下幸之助辉煌的一生中，最具决定性的日子是1917年5月15日。这一天，他做出了一个令人震惊的决定——辞掉了令人羡慕，还没干满两个月的电灯公司检查员工作。从此踏上了一条充满艰难险阻而又波澜壮阔的人生旅途。
当天，松下幸之助起得很早，把辞职的理由在心里念了一遍又一遍：“不要犹豫，男子汉要有决断的勇气！”
这天，主任原本打算派他去执行一项重要任务，还没开口，松下幸之助就将写好的辞呈交给了主任。
主任接过他的辞呈，非常吃惊，疑惑不解地问道：“松下君，我并不想挽留你。但是，你今年开春才升任检查员，辞职不是太可惜了吗？公司对你这样器重，你是前途无量呀，你辞职后能做什么呢？坦率地说，我不是泼你的冷水，而是认为这根本行不通，你可得三思而后行啊！”
松下幸之助听完主任这番话，信心有点动摇了，觉得自己的辞职确实是太冒失了，但他很快镇静下来了，用果断的口气说：“谢谢主任的关心，我已经下定决心了，还是让我辞职吧。”
松下幸之助辞职的决定确实使人费解。他十五岁入电灯公司，由于技术精湛，二十二岁就当上了检查员，该公司还没有过像他这样年轻的检查员。公司对松下寄以厚望，谁想得到，他竟然放弃金饭碗，执意要去开创自己的事业。