第6章 挖掘自身的金矿(5)
其实，松下幸之助从见习生涯开始，就有了创业念头。
松下幸之助十五岁进入电灯公司做见习生，这里的见习期通常要半年至一年，松下因为好学上进，只三个月就被提升为内线员。他的脱颖而出，令众人不敢小觑。
松下幸之助认定电气是个极具发展前景的行业，因而在技术上更加精益求精，并且立下“要以此发迹”的野心。
那时的电气工都以求知为新潮，他也下决心读夜校，经过一年的努力拿到了预科文凭。接着，他又进了电机科就读。
这种学习跟他从事的职业密切相关，但松下幸之助却感到极为困难，因为，他只接受过四年正规的小学教育。
于是，他知难而退，中途辍学了。
他的父亲松下正楠安慰他：“只要做成大生意，你就可以雇用许许多多有学问的人为你服务，因此，不要在乎你有多少知识。”
后来，松下幸之助确实做到了这一点。
松下幸之助的内弟井植薰，曾任日本三洋电机株式会社的社长，他是这样评价当时松下的行为的：“在常人看来，电灯公司的检查员是个稳定的铁饭碗，而松下却感到寄人篱下，压制了自己的能力。这种思想，实际上已经奠定了松下幸之助创建巨大事业的基础。”
的确如此，松下幸之助认定自己决不是小河沟里的泥鳅，创业的野心一直在他的脑海里翻腾，为了自己的远大目标，他选择了自己熟悉的行业，一步一步从头做起。
生产电气器材必须设立厂房，但松下幸之助的自有资金还不到一百日元，又从朋友和原来的同事那里借到一百日元，这才勉强解决了办厂的资金，厂房就设在自己一家人居住的简陋平房里。但是，松下由此起步，终于创造了举世闻名的松下电器，使他成为一位伟大的商人。
他由一个卑微的学徒，一步一步建立了松下电器王国，成为闻名遐迩的企业家，按松下自己的说法是因为他的运气特别好。
但是，日本的电器商是如此之多，运气为什么独独钟爱松下幸之助，而不降临别人身上？
著名企业家井植薰对松下的“运气说”有这样一段精彩的诠释：“人生（对于男人来说，实际就是工作）只有依靠一些重大的转折机遇，才能实现固有的价值，而转折机遇不是上天恩赐的，它来自于像松下幸之助这样孜孜不倦的追求。”
松下幸之助在漫长的创业路途上，当然也碰到过许多艰难和曲折，但在他人生的每一个紧要关头，都能逢凶化吉，即使有时出现错误的判断，最后也能做出正确的抉择。
事实上，松下电器王国不是凭运气缔造的。作为这个王国的决策者，松下幸之助有许多过人之处。他除了拥有商人的精明，还潜藏战士的斗志、军师的谋略、政治家的远见和将军的果敢。
享誉世界的“松下电器王国”，实际上是由松下幸之助所具备的许多优秀的素质构建而成的。
点评：
松下幸之助成功的实例告诉了推销们这样一个道理，工作除了要有限定的目标外，还要有非凡的野心。因为人生追求的目标越高，人生之路才会出现超越前人的非凡风景。
19．练好自己的口才
好推销员的招牌菜不一定非得是好产品，而是好口才。流利得体，落落大方面军的语言更具有说服力。当然前提是真诚。
在丹尼从事推销的头一年里，他的收入相当微薄，于是丹尼只得兼职担任史瓦莫尔大学棒球校队的教练。有一天，丹尼突然收到宾州切斯特镇YMCA寄来的一封邀请函，邀请他演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目，当丹尼读到这封信时，诧异万分，心想自己恐怕无法接受这一邀请，事实上，丹尼连面对一个人说话时都无法表达清楚，更别说有勇气面对一百位听众说话了。
由此丹尼突然认识到，如果自己想要在任何方面有所成就，首先必须得克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧。第二天，他拜访了费城的YMCA，见到了该中心的指导员后，把自己恐惧面对陌生人说话的弱点告诉他，并请教他是否有什么课程可以帮助改正，那位指导员微笑着说：“我们有最适合你的课程，请跟我来。”于是丹尼跟着他走过长廊，来到一间教室里，里面坐满了人，此时刚好有一位学员演讲完毕，立刻有另一个人站起来，对刚才的演讲提出种种批评、指导。丹尼坐在教室后面，指导员低声地告诉他：“现在上的是大众演讲课程。”
在此之前，丹尼从未听说过“大众演讲课程”。接着，轮到另一位学员演讲，他看起来非常害怕，他的样子反倒令丹尼想到了自己：“他就像我一样，紧张、害怕又胆小，我可能比他还糟哦！”
但是，这位学员却非常卖力地演讲，不时有指手画脚的精彩画面，这一演讲完全吸引了听众的注意，丹尼因此感到莫大的震撼，也产生了无比的信心：“既然他能，我为何不能？”
不久，刚才那位站起来指导演讲的人回到席位，丹尼被介绍与他认识，他就是戴尔·卡耐基。丹尼对当时的演讲极有兴趣，便问卡耐基先生：
“我是否能加入呢？”
“我们的课程已上了大半，你最好等一段时间，再过一个月，下一期的课程就会开始了。”卡耐基先生回答。
“不！”丹尼说，“我希望现在就加入。”
“好吧！”卡耐基先生微笑地握着丹尼的手说，“下一个轮到你上台说说看。”
丹尼当然又紧张了，只是不停地颤抖，事实上他很害怕上台，简直要被吓倒。但是为了“改造自己”，丹尼只得硬着头皮选了一个“我为何到这里寻求帮助”的题目，与大家闲扯一番。
虽然紧张，丹尼终于还是完成了演讲。站在讲台上，丹尼拼命地把自己想到的事全说出来——他这辈子从未如此“忘我”地演讲。渐渐地，听众的脸仿佛在他眼前消失淡去，最后，大家竟对他抱以热烈的掌声。
这次演讲对丹尼而言是一项空前的成就，它使丹尼克服了懦弱的性格，在此之前，丹尼甚至站在众人面前时说一句“各位好”都很困难。
这件事已经过去30多年了，但那晚的演讲经验一直留在丹尼的记忆深处，它是改变丹尼一生的重大契机。
后来丹尼当场报名参加了卡耐基的“说话教室”，每周固定的训练从不缺席。两个月后，丹尼南下到切斯特镇演讲，那时他对于叙述自己的经验已是游刃有余，所以他向切斯特镇的听众畅谈自己的棒球生涯，丹尼谈到与米勒·哈奇斯同宿时的趣事，以及克利斯汀·马休索如何以投球绝技在大型联赛中屡建奇功。丹尼愈说愈兴奋，听众们也深受感染并分享自己的快乐。
丹尼很惊讶自己竟能“独撑大局”达半个多小时，更惊异的是，居然有二三十人前来向他握手致意，以致于他现在想起来仍然非常得意。
点评：
人与人之间的交流依赖于语言，怎样自信，明了地对顾客，表达你的想法和意见，吸引他们的注意力是非常非常重要的。一个好的推销员同时也一个好的演说家，好口才成为工作的信心和动力，所以一定要相信自己的口才能让顾客感动。同时，训练也是非常必要的。
20．没有人会带你去钓鱼
自强自立是社会中每个人都要学会的生存法则，推销员更是如此。工作中遇到困难最好的帮手是自己，如果你有依赖思想，那一定要把依赖对象变成自己。
魏特利有幸在年少时，便学会了自立自强。他父亲在二次大战时身在国外，当他九岁时，在圣地亚哥他家附近，有一个陆军制空炮兵团，驻扎的士兵和他成了好友，以消磨无聊的闲暇时间。他们会送魏特利一些军中纪念品，像陆军伪装钢盔、枪带及军用水壶，魏特利则以糖果、杂志，或邀请他们来家中吃便饭，作为回赠。
魏特利永难忘怀那一天，他回忆道：
“那天我的一位士兵朋友说：‘星期天上午五点，我带你到船上钓鱼。’我雀跃不已，高兴地回答：‘哇哈！我好想去。我甚至从未靠近过一艘船，我总是在桥上、防波堤上，或岩石上垂钓。眼看着一艘艘船开往海中，真令人羡慕！我总是梦想，有一天我能在船上钓鱼。噢，太感谢你了！我要告诉我妈妈，下星期六请你过来吃晚饭。’
“周六晚上我兴奋地和衣上床，为了确保不会迟到，还穿着网球鞋。我在床上无法入眠，幻想着海中的石斑鱼和梭鱼，在天花板上游来游去。清晨三点，我爬出卧房窗口，备好鱼具箱，另外还带备用的鱼钩及鱼线，将钓竿上的轴上好油。带了两份花生酱和果酱三明治。四点整，我就准备出发了。钓竿、鱼具箱、午餐及满腔热情，一切就绪——坐在我家门外的路边，摸黑等待着我的士兵朋友出现。
“但他失约了。
“那可能就是我一生中，学会要自立自强的关键时刻。
“我没有因此对人的真诚产生怀疑或自怜自艾，也没有爬回床上生闷气或懊恼不已，向母亲、兄弟姊妹及朋友诉苦，说那家伙没来，失约了。相反的，我跑到附近汽车戏院空地上的售货摊，花光我帮人除草所赚的钱，买了那艘上星期在那儿看过、补缀过的单人橡胶救生艇。近午时分，我才将橡皮艇吹满气，我把它顶在头上，里头放着钓鱼的用具，活像个原始狩猎队。我摇着浆，滑入水中，假装我将启动一艘豪华大油轮，航向海洋。我钓到一些鱼，享受了我的三明治，用军用水壶喝了些果汁，这是我一生中最美妙的日子之一，那真是生命中的一大高潮。”
魏特利经常回忆那天的光景，沉思所学到经验，即使是在9岁那样稚嫩的年纪，他也学到了宝贵的一课：“首先学到的是，只要鱼儿上钓，世上便没有任何值得烦心的事了。而那天下午，鱼儿的确上钓了！其次，士兵朋友教给我了，光有好的意图并不够。士兵朋友要带我去，也想着要带我去，但他并未赴约。”
点评：
自立自强的心态是每个推销员必有的心态。成功决不是依赖别人。魏特利去钓鱼，那个带他去的人没有来，但他没有罢休，相反的，他心中有个声音告诉他：仅有欲望不足以得胜，我要立刻行动，要自立自强，自己开发属于自己的那一片沃土——我什么都能做。
21．树立偶像，改变自己
榜样的力量是无穷的，因为他可以提供给推销员源源不尽的精神动力，是一种看不见，摸不着的资产。要用心灵去感受，与偶像的精神产生共鸣，找到做事的原则和前进动力。
库柏在密苏里州圣瑟夫城一个贫民窟里长大。他的父亲是一个移民，以裁缝为生，收入微薄。为了家里取暖，库柏常常拿着一个煤桶，到附近的铁路去拾煤块。库柏为必须这样做而感到困窘。他常常从后街溜出溜进，以免被放学的孩子们看见了。
但是，那些孩子时常看见他。特别是有一伙孩子常埋伏在库柏从铁路回家的路上，袭击他，并以此取乐。他们常把他的煤炭撒遍街上，使他回家时一直流着眼泪。这样，库柏总是生活在或多或少的恐惧和自卑之中。
有一件事发生了，这种事在我们打破失败的生活方式时总是会发生的。库柏因为读了一本书，内心受到了鼓舞，从而在生活中采取了积极的行动。这本书是荷拉修·阿尔杰著的《罗伯特的奋斗》。
在这本书里，库柏读到了一个像他那样的少年的奋斗故事。那个少年遭遇了巨大的不幸，但是他以勇气和道德的力量战胜了这些不幸。库柏也希望具有这种勇气和力量。
这个孩子读了他所能借到的每一本荷拉修的书。当他读书的时候，他就进入了主人公的角色。整个冬天他都坐在寒冷的厨房里阅读勇敢和成功的故事，不知不觉地培养了积极的心态。
在库柏读了第一本荷拉修的书之后几个月，他又到铁路上去拣煤。隔开一段距离，他看见三个人影在一个房子的后面飞奔。他最初的想法是转身就跑，但很快他记起了他所钦佩的书中主人公的勇敢精神，于是他把煤桶握得更紧，一直向前大步走去，犹如他是荷拉修书中的一个英雄。
这是一场恶战。三个男孩一起冲向库柏。库柏丢开铁桶，坚决地挥动双臂，进行抵抗，使得这三个恃强凌弱的孩子大吃一惊。这是他一生重要的一天，那一天他已经克服了恐惧。
班·库柏并不比去年强壮多少，那些坏蛋的凶悍也没有收敛多少，不同的是他的心态已经有了改变。他已经学会克服恐惧、不怕危险，再也不受坏蛋欺负。从现在开始，他要自己改变自己的环境，他果然做到了。
通过树立偶像，库柏找到了自己的力量，班·库柏战胜了懦弱，战胜了恐惧。从此以后，他彻底地改变了自己，最终成为全美最受尊敬的法官之一。有了心灵中的偶像，库柏不仅获得了精神上的力量，他还取得了比这更大的成就，从而最终获得了成功的秘诀。
点评：
销售行业是一个偶像辈出的行业，每个人都能够在工作中找到自己做人做事准则的偶像，作为学习的榜样，像他们那样去积极改变自己的命运，勇敢的面对现实，战胜一切艰难困苦，为自己开创出辉煌的前程。
另外，偶像也是人，他们能够做到的事情，你也一定能够做到。像你崇拜的偶像那样去奋斗，你也一定会成功。