第4章 挖掘自身的金矿(3)

11月2日，陈安之乘坐了20个小时的飞机赶到罗马，早上8点钟，陈安之已经站在总裁办公室的门口。秘书说：对不起，总裁今天没空。陈安之就在那里等，心想，总不能这样就走开呀。终于，等到12点55分，总裁抽出5分钟接见了陈安之，他说：你真的这么有兴趣，干脆1月份到我们百老汇的时装秀来。

1月，陈安之又飞到了百老汇，总裁说：没空，你真的有兴趣请7月份再到罗马去。陈安之7月又飞去罗马，他说：没空，你真的有兴趣，明年1月再过来。

就这样，陈安之飞了三年，总裁终于答应要见陈安之1个小时。

在那次见面中，总裁跟他的儿子还有公司4个高层请陈安之吃饭，30分钟之后，总裁跟陈安之说：对不起，我和我的儿子要走了。离开之前，总裁跟资深的业务副总讲：让这个人取得代理权，从今天下午开始订货。

点评：

热情之外，毅力是突破障碍的有效武器。对于推销员来说，毅力不仅意味着默默努力，你还要让客户明确感受到你的毅力。

同时不要让客户因为你的行为感到厌烦。你表现毅力的目的是赢得客户的欣赏。掌握恰当的火候与分寸，过火的行动往往达不到目的。

9．成功最重要的力量就是自己

天底下的人，除了自己能帮助自己，其他的人可能支持你，但却不能背着你走，推销员更是如此，每一个客户，都需要你自己去精心的经营。

查理的工厂宣告破产了，他丧失了所有的财富，成了一个名副其实的穷光蛋，只好四处流浪，像乞丐一样生活着。他无法面对残酷的现实，心里沮丧透了，几乎想自杀。

有一天，他想到要去见牧师。在牧师面前他流着泪，将自己如何破产、如何流浪生活给牧师细细说了一遍，诚恳地请求牧师给予指点，帮助他东山再起！

牧师望着他，沉默了一会儿说：“我对你的遭遇深表同情，也希望我能对你有所帮助，但事实上，我也没有能力帮助你。”

查理的希望像泡沫一样一下子全部破碎了，他脸色苍白，喃喃自语道：“难道我真地没有出路了吗？”

牧师考虑了一下说：“虽然我没办法帮助你，但我可以介绍你去见一个人，他可以协助你东山再起。”

“这个人会是谁呢？他真的有神奇的力量让我重振雄风吗？”查理满腹狐疑。

牧师带领查理来到一面大镜子前，然后用手指着镜子中的查理说：“我介绍的就是这个人。在这个世界上，只有这个人能够使你东山再起，你必须首先认识这个人，然后才能下决心如何做。在你对这个人作充分的剖析之前，你不过是一个没有任何价值的废物。”

查理向前走了几步，怔怔地望着镜子里的自己，用手摸着长满胡须的脸孔，看着自己颓废的神色和迷离无助的双眸，他不由自主地抽噎起来。

第二天，查理又来见牧师，他从头到脚几乎是换了一个人，步伐轻快有力，双目坚定有神，他说：“我终于知道我应该怎么做了，是你让我重新认识了自己，把真正的我指点给我了，我已经找了一份不错的工作，我相信，这是我成功的起点。”

点评：

推销员往往是独立工作的，所以这一点更应深知：除了你自己，没人能够帮你。随身带一面镜，随时看看自己，不要让自己的容貌象查理一样，也别让自己的伤心蒙上一丝尖埃。

10．坚信自己是块宝石

每个人的命运是由自己掌握的，路也是自己走的，无论你做什么工作，成功与否，失败与否，大部分原因都在自己身上。记住：你还大有潜力可挖，自身的资源是无穷的。

从前，有一个孤儿，生活无依无靠，既没田地可以种，也没有钱可用来经商，他十分迷惘和彷徨，整天过着流浪与乞讨的日子，没有人能看得起。有一天，他感觉再也不能这样生活下去，便去拜见一位高僧，向他求教。

高僧把他带到一处杂草丛生的乱石旁，指着一块石头说：“明天早晨，你把它拿到集市去卖。但要记住，无论多少人出多少钱要买这块石头，你都不要卖。”

孤儿满腹狐疑，心想这块石头虽然不错，但怎么会有人肯花钱买呢？但是，他还是抱着石头来到集市内，在一个不起眼儿的地方蹲下来叫卖石头。

可是，那毕竟是一块石头啊，根本没有人把它放在眼里。第一天过去了，第二天又过去了，依然无人问津。直到第三天，才有人来询问。第四天，真的有人想要买这块石头了。第五天，那块石头已经能卖到一个很好的价钱了。

孤儿回到寺庙里，兴奋地向高僧报告：“想不到一块石头值那么多钱。”

高僧笑笑说：“明天你拿到黄金市场去，记住，无论人家出多少钱都不能卖。”

孤儿又把石头拿到黄金市场去，一天、两天过去了，第三天，又有人围过来问。几天以后，问价的人越来越多，价格也已被抬得高出了黄金的价格，而孤儿依然不卖。但是越是这样，人们的好奇心就越大，石头的价格被抬得越来越高。

孤儿又去找高僧，高僧说：“你再把石头拿到珠宝市场去卖，记住，无论别人出多少钱你都不能卖。”

孤儿把石头拿到珠宝市场，又出现了同样的情况，到了最后，石头的价格已被炒得比珠宝的价格还要高了。由于孤儿无论如何都不卖，更是被传扬为“稀世珍宝”。

对此，孤儿大惑不解，去请教高僧。

高僧说：“世上人与物皆如此，如果你认定自己是块陋石，那么你可能永远只是一块陋石；如果你坚信自己是一个无价的宝石，那么你就是无价的宝石。”

点评：

一块最普通不过的石头，由于自己的珍惜而提升了它的价值，被说成珍宝——人就像这石头一样，只要自己看重自己，热爱自己，推销工作就有意义。

11．面对拒绝，把坚忍不拔当成习惯

推销员被拒绝是常有的事，一次拒绝不能意味着永远被拒绝，只有胜不骄，败不馁，屡败屡战，培养坚忍不拔的意志，把推销进行到底才能成功。

科尔曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心，他向经理提出不要薪水，只按广告费提取佣金。经理答应了他的请求。

于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，这些客户都是以前招揽不成功的。

在去拜访这些客户前，科尔把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”

他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个达成了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户中只剩一个没有买他的广告。

在第二个月里，科尔没有去拜访新客户。每天早晨，那个拒绝买他广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人做广告，而每天早晨，这位商人都回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，科尔就假装没听到，然后继续前去拜访。到那个月的最后一天，对科尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告。我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”

科尔说：“我并没浪费时间，我是在学习，而你就是我的老师，我一直在训练自己坚韧不拔的精神。”那位商人点点头，接着科尔的话说：“我也要向你承认，我也要向你学习，你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当做我付给你的学费。”

点评：

科尔完全凭着自己坚韧不拔的精神达到了成功的目标。许多推销员往往正是因为缺少这种精神而和成功失之交臂。

被拒是很正常的事，一次两次三次，但是30次以上还有耐心拜访的人恐怕没有几个，把坚韧不拨当作习惯，把被拒的客户都当作没有拜访过的客户，订单自然会源源不断。

12．不轻言放弃

推销员是一个持之以恒的过程，我们不能轻言放弃，放弃就意味着失败。

1955年，18岁的金蒙特已是全美国最受喜爱、最有名气的年轻滑雪运动员了，她的照片被用作《体育画报》杂志的封面。金蒙特踌躇满志，积极地为参加奥运会预选赛做准备，大家都认为她一定能夺得金牌。

然而，1955年1月，一场悲剧使她的愿望成了泡影。在奥运会预选赛最后一轮比赛中，金蒙特沿着大雪覆盖的罗斯特利山坡开始下滑，没料到，这天的雪道特别滑，她先是身子一歪，而后就失去了控制，像一匹脱缰的野马，直往下冲。

当她停下来时已昏迷了过去。人们立即把她送往医院抢救，虽然最终保住了性命，但她双肩以下的身体却永久性瘫痪了。

金蒙特千方百计使自己从失望的痛苦中摆脱出来，去从事一项有益于公众的事业，以建立自己新的生活。

历尽艰难，她学会了写字、打字、操纵轮椅、用特制汤匙进食。她在加州大学洛杉矶分校选听了几门课程，想当一名教师。

她向教育学院提出申请，但系主任、学校顾问和保健医生都认为她不适宜当教师。录用教师的标准之一是要能上下楼梯走到教室，可她做不到。此时，金蒙特的信念就是要成为一名教师，任何困难都不能动摇她的决心。

金蒙特不是一个轻易就放弃努力的人，她决定向洛杉矶地区的90个教学区逐一申请。在申请到第18所学校时，已有3所学校表示愿意聘用她。学校对她要走的一些坡道进行了改造，以适于她的轮椅通行，这样，从家里坐轮椅到学校教书就不成问题了。另外，学校还破除了教师一定要站着授课的规定。

从此以后，她一直从事教师职业。暑假里她访问了印第安人的居民区，给那里的孩子补课。

从1955年到现在，很多年过去了，金蒙特从未得过奥运会的金牌，但她的确得了一块金牌，那是为了表彰她的教学成绩而授予她的。

点评：

虽然目标的定制是很容易的事，但推销员应时时刻刻牢记：有一个明确的目标也是花费心血的，相对于那些每天活得懵懵懂懂的人，你的这个目标价值百万，甚至是无价，人家还在睡觉的时候你已经早早起床，赶路拜访客户了。所以，当艰难险阻袭来的时候，再困难也不要轻言放弃，要知道此时放弃的不仅是一个机会，而且还会让你这段从确立目标到行动的时间变得毫无价值，形同真空地带。

13．两强相遇勇者胜

很多推销工作都会如职业竞争一样，有很强的竞争对手，古代战场，两强相遇勇者胜，推销工作也是如此，勇者成功也。

吴士宏曾是IBM（中国）公司的总经理。吴士宏观在已经成功了，但她原先只是一个护士，那她又是怎样进IBM公司的呢？

在多年以前，吴士宏还是一个护士。1985年，她决定要到IBM去应聘。当时，IBM的招聘地点在长城饭店，这是一个五星级的饭店——那个时候的五星级饭店可不像今天这样没有“地位”。试想，当年的吴士宏，一个连温饱都还没有完全解决的护士，来到长城饭店这样的五星级饭店门口，心情怎么样？

她回忆说，在长城饭店门口，自己足足徘徊了五分钟，呆呆地看着那些各种肤色的人如何从容地迈上台阶，如何一点也不生疏地走进门去，就这样简简单单地进入另一个世界。她之所以徘徊了五分钟不敢进去，就是因为她的内心深处无法丈量自己与这道门之间距离。

经过一番思考，她最后还进去了，否则就没有今天的吴士宏了。她是怎样突破这个障碍的呢？她就是凭着一台收音机，花一年半时间学完了许国璋英语三年的课程，就是凭着这个经历，自己也应该进去，不就是为了这一天吗？

她鼓足了勇气，迈着稳健的步伐，穿过威严的旋转门和内心的召唤，走进了世界最大的信息产业公司IBM公司的北京办事处：她的确是个人才，顺利地通过了两轮笔试和一轮口试，最后到了主考官面前，眼看就要大功告成了。

俗话说：阎王好见，小鬼难缠。现在已经见到了阎王，她好像什么也不怕了。

主考官没有提什么难的问题，只是随口问：“你会不会打字？”

她本来不会打字但是本能告诉她，到了这个地步，还有什么不会呢？

她点点头，只说了一个字：“会！”

“一分钟可以打多少个字？”

“您的要求是多少？”

“每分钟120字。”

她不经意的环视了一下四周，考场里没有发现一台打字机，马上就回答：“没问题！”

主考官说：“好，下次录取时再加测打字！”

她就这样过五关斩六将，顺利地通过了主考官的眼睛。

实际上，吴士宏从来没有摸过打字机。面试结束，她就飞快地跑去找一个朋友借170元钱买了一台打字机，就这样没日没夜地练习一个星期，居然达到专业打字员的水平。

她被录取了，IBM公司“忘记”考她的打字水平了，可是这170元钱，她好几个月才还清。

她成了这家世界著名企业的一名普通员工，可是她扮演的不是白领，而是一位卑微的角色，主要工作是泡茶倒水，打扫卫生，用她自己的话说，“完全是脑袋以下的肢体劳动”。她为此感到很自卑，她把可以触摸传真机作为一种奢望，她所感到的安慰就是自己能够在一个可以解决温饱问题而又安全的地方做事。

可是作为一位服务人员，这种心理平衡很快就被打破了。

一天，吴士宏推着平板车买办公用品回来，门卫把她拦在大门口，故意要检查外企工作证。她没有外企工作证，于是在大门口僵持了起来，进进出出的人就像看大街上耍猴的那样，个个都投来一种异样的目光：作为一位女性，她的内心充满了屈辱，充满了无奈，可是她知道这份工作得到不容易，没有发泄出来，可是她内心咬着牙齿在说：“我不能这样下去！”

这是第一件事情，还有一件事情在她的内心深处留下很深的印象：

有个女职员，香港的，资格很老，动不动就喜欢指使人给她办事，吴士宏就是她的主要指使对象。

一天，这位女士叫着吴士宏的英语名字说：“Juliet，如果你想喝咖啡就请告诉我！”

吴士宏丈二和尚——摸不着头，不知这位自以为是的女人说什么。

这位女士说：“如果你喝我的咖啡，每次都请你把杯子的盖子盖好！”

吴士宏本来是一个很会忍气吞声的人，这次女性的温柔全都不见了，因为她认为那女人把自己当成偷喝咖啡的小毛贼，是一种人格上的侮辱。她顿时浑身颤栗，就像一头愤怒的狮子，把埋在内心的满腔怒火全部发泄了出来……

吴士宏想：有朝一日，我要去管公司里的任何一个人，不管他是外国人还是香港人！

于是吴士宏每天除了工作时间就是学习，就是寻找着自己的最佳出路。

最终，与她一起进IBM的，她第一个做了业务代表；她第一批成为本土的经理；她成为第一批赴美国本部进行战略研究的人；她第一个成为IBM华南地区总经理——也就是人们常说的“南天王”……

大概这些都没有多大意思，吴士宏还登上了IBM（中国）公司总经理的宝座。

吴士宏为什么成功，我们不知道：我们只知道她从来没有真正害怕过什么东西，即使不会的东西也是这样。

点评：

“一年之际在于春，一天之际在于晨”今天是双休日，可你有好多事要做，你有没有勇气起床呢？这自然是小事，但勇气可能发生在任何场合，面对困难是一种勇气，面对权势是一种勇气，面对金钱是一种勇气……勇气就是“富贵不能淫，威武不能屈”。