第3章 挖掘自身的金矿(2)
在3个星期的行程中，玛丽亚·艾伦娜旋风般地穿行于厄瓜多尔、智利、秘鲁和阿根廷。在每个国家，她都用同样的办法来推销她手上的产品。“我原本计划销售1万美元的产品要1年后才能返回美国，出乎意料的是，我仅仅用3个星期的时间就接到了价值10万美元的定单和预先付款的现金支票。”这对于在大学计算机实验室教课每小时挣6美元的人来说，这简直是个天文数字。
渐渐地，玛丽亚·艾伦娜的销售额超过了百万美元，甚至是数百万美元。在其后的5年里，玛丽亚·艾伦娜的销售额达到了令人震惊的1500万美元。1987年，在《公司》杂志登载的500家发展最快的公司的排行榜上，玛丽亚·艾伦娜的“国际微系统公司”排在了第55位。1988年，玛丽亚·艾伦娜卖掉了公司，继续开展这方面的业务，3年后销售额达到7000万。
后来，玛丽亚·艾伦娜又组建了一个新公司开始向非洲销售电脑，市场专家们又一次告诉她说非洲太穷了，根本就不适合个人电脑销售，尤其是在那样一个男人占统治地位的社会里，一个外国女性在非洲销售电脑就更不可能了。那时的玛丽亚·艾伦娜早已经习惯这些消极的反应了，她认为这些专家们的目光非常短浅。她相信自己对未来趋势的预见。1991年，她仅仅带了一份产品目录和一张地图就乘飞机到了肯尼亚首都内罗毕，开始了她的销售活动。她住进宾馆后，就又拿起电话号码本开始联系当地的经销商。两个星期后，她带着价值15万美元的定单飞了回来。
玛丽亚·艾伦娜先是从自己的汽车房，然后又从一间小货仓里开始海运她的产品。虽然规模非常小，但是越来越多的定单却纷纷而至。在4个月的时间里，她用海运方式销售了价值70万美元的产品。第二年玛丽亚·艾伦娜公司的销售额增加到了240万美元，第三年翻了一番，第四年又翻了一番。由于在20世纪90年代前几年中，玛丽亚·艾伦娜的“国际高科技销售公司”的平均销售额为1300万美元，所以它才登上了《公司》杂志当年的500家发展最快的公司的排行榜。而玛丽亚·艾伦娜本人也成了本杂志历史上惟一一个白手起家，并使两个不同的公司分别登上著名排行榜的人。
点评：
有好的产品可以进行销售，是玛丽亚·艾伦娜成功的一个因素。但更重要的是，她的成功是建立在她对自己的信心和矢志不移的实践之上的。她不相信专家的建议，而相信自己的眼光，最终在非洲和拉美创造了令人刮目相看，拍手称奇的业绩。
5．万分之一的可能也是可能
有可能与不可能是两回事，优秀的推销员能把百分之一的可能变成100％的可能，而平庸的推销员把不可能用自信的努力去争取可能，又把该可能的推销放弃。
摩洛·路易士的非凡成就来自两次成功的拼搏，一次在二十岁，另一次在三十二岁。
摩洛在十九岁时随家人一起搬到纽约。在此之前，他的生活已是多彩多姿，比一般人丰富得多。由于家人都爱好音乐、戏剧，在这种环境的熏陶之下，几乎所有乐器摩洛都能演奏。他是一般人眼里的天才儿童——不到十岁，他便指挥过交响乐团；十二岁时，他从事鸡蛋买卖，做得有声有色，雇有十六名少年为他工作；到了十四岁，他独立组织了一支舞蹈团；高中毕业之后，他又投身新闻界担任一名记者，与许多新闻界的老前辈像班·希特、查尔斯、马尔沙等人一起工作；十九岁时，他曾获音乐奖学金。
在纽约，他在Veiw广告公司找到一份一周十四美元的差事。针对当时的情景，摩洛曾回忆道：
“那时候我经常跑外勤，工作非常忙碌，成天像发疯似的，日子也过得特别快。六点下班后，我还到哥伦比亚大学上夜班，主修广告。有时候，由于工作尚未做完，所以下课后，我还会从学校赶回办公室继续做未完成的工作，从十一点一直工作到第二天凌晨二点。”
摩洛非常喜欢需要创意的设计工作，而他也的确做得有声有色。
二十岁时，摩洛放弃了在广告公司内颇有发展前途的工作与旁人梦寐以求的职位而决心自己创业。这便是他人生中的第一次拼搏。他完全投身于未知的世界，从事创意的开发。结果，成绩令人满意。
他的创意主要是说服各大百货公司、CBS电视公司成为纽约交响乐节目的共同赞助人。摩洛本人认为此法十分可行：一方面，当时的百货公司业绩都不好，都希望能借助广告媒体提高形象与销售成绩；另一方面，在纽约，交响乐节目的听众多在一百万人，十分值得投资。于是，摩洛便立于其间帮两边拉线。
这种性质的工作对当时人来说相当陌生，所以做起来困难重重，而且，同时说服许多家独立的百货公司，分别采纳各公司的意见而加以整合，这种事过去从未有人完成过，更别说要他们拿出几百万的资金来。所以，一般人预测他不可能成功。
尽管如此，摩洛仍然十分卖力地进行说服工作，他做得相当成功：一方面，他的创意普受认同，使他与许多家百货公司签成合约；另一方面，他向CBS电台提出的企划案也顺利被接受，此后的十个星期，他干劲十足地与电台经理一同展开一连串的广告活动。更值得注意的是，这段期间内他没有任何收入。
计划眼看着就要步入最后成功的阶段，但由于合约内某些细节未能达成而终告流产，他的梦也随之破灭。但“塞翁失马，焉知非福”。此事结束之后，CBS公司马上来进行挖角，雇用他为纽约办事处新设销售业务部门的负责人，并支付给他三倍于以往的薪水。于是，摩洛又再度活跃，他的潜力得以继续发挥。此时的他年方二十。
在CBS服务几年之后，摩洛再度回到广告业界工作，但这次不是从基层做起，而是直跃龙门——他担任华纳影片公司业务的“汤普生智囊公司”的副总经理。他与该公司负责人爱德·沙瑞本是在一次名叫HeartFound慈善运动中结识的。
那个时代，电视处于摇篮期。但摩洛和爱德皆看好它的远景，认为电视必将飞快发展。大有可为，故二人便专心致力于这种传播媒体的推广。由他们公司所提供的多样化综艺节目，为CBS公司带来空前的大成功。
这便是摩洛人生中的第二次拼搏。为了它，他再次放弃原来可以平步青云的机会，走入另一个未知的世界。但这次冒险并不完全是孤注一掷，他是看准后才押上自己的赌注。最初两年，他仅是纯义务性地在“街上干杯”的节目中帮忙，没想到竟使该节目大受欢迎，时至今日仍是最受欢迎的综艺节目之一。从1984年开始到今天整整40年的时间，它的播映从未间断，这是在竞争激烈的电视界内非常难能可贵的现象。除了节目成功之外，他在1951年被CBS公司任命为所有喜剧和综艺节目的制作主任。
点评：
人生各个阶段当中，最适合冒险患难的阶段，就是精力旺盛，对世界充满好奇，又没有家计负担的年轻时代。这个阶段不冲刺，年纪大一点就恐怕没有那份冲劲了。你已经做着推销员这份工作，就应始终保持初生牛犊不怕虎的精神，勇往直前，实现自己的目标。
6．不要害怕失败挖掘自己成功的资源
摆在推销员面前的大山就是失败，无论遇到多少拒绝，无论遇到多少坎坷，勇往直前才能推销成功。
高尔文是个身强力壮的爱尔兰农家子弟，充满进取精神。13岁时，他见到别的孩子在火车站月台上卖爆玉米花赚钱，也一头闯了进去。但是，他不懂得，早占住地盘的孩子们并不欢迎有人来竞争。为了帮他懂得这个道理，他们无情地抢走了他的爆玉米花，并把它们全部倒在街上。第一次世界大战以后，高尔文从部队复员回家，他又雄心勃勃地在威斯康星办起了一家公司。可是无论他怎么卖劲折腾，产品依然打不开销路。有一天，高尔文离开厂房去吃午餐。回来只见大门上了锁，公司被查封，高尔文甚至不能够进去取出他挂在衣架上的大衣。
高尔文并没有气馁，积极寻找着下一次机会。
1926年他又跟人合伙做起收音机生意来。当时，全美国估计有3000台收音机，预计两年后将扩大100倍。但这些收音机都是用电池作能源的。于是他们想发明一种灯丝电源整流器来代替电池。这个想法本来不错，但产品还是打不开销路。眼看着生意一天天走下坡路，他们似乎又要停业关门了。高尔文通过邮购销售办法招徕了大批客户。他手里一有了钱，就办起专门制造整流器和交流电真空管收音机的公司。可是不出3年，高尔文依然破了产。此时他已陷入绝境，只剩下最后一个挣扎的机会了。当时他一心想把收音机装到汽车上，但有许多技术上的困难有待克服。到1930年底，他的制造厂的账面上净欠了374万美元。在一个周末的晚上，他回到家中，妻子正等着他拿钱来买食物、交房租，可他摸遍全身只有24块钱，而且全是赊来的。
然而，经过多年的不懈奋斗，如今的高尔文早已腰缠万贯，他盖起的豪宅就是用他的第一部汽车收音机的牌子命名的。
点评：
通向成功之路并非一帆风顺，有失才有得，有大失才能有大得，没有承受失败考验的心理准备，闯不了多久就要走回头路了。一个成功的推销员经历的失败往往是一二再，再二三的接踵而来，正是因为他们经受住了打击，他们才能够脱颖而出。
7．移山填海的意志
志坚能移山填海，怕就怕连挽手上袖子的必要都省却了。
约翰尼·卡许一直有一个梦想——当一名歌手。参军后，他买到了自己有生以来第一把吉他。他开始自学弹吉他，并练习唱歌，他甚至自己创作了一些歌曲。服役期满后，他开始努力工作以实现当一名歌手的夙愿，可他没能马上成功。没人请他唱歌，就连电台唱片音乐节目广播员的职位也没能得到。他只得靠挨家挨户推销各种生活用品维持生计，不过他还是坚持练唱。他组织了一个小型的歌唱小组在各个教堂、小镇上巡回演出，为歌迷们演唱。最后，他灌制的一张唱片奠定了他音乐工作的基础。他吸引了两万名以上的歌迷，金钱、荣誉、在全国电视屏幕上露面——所有这一切都属于他了。他对自己坚信不疑，这使他获得了成功。
然而，卡许又接着经受了第二次考验。经过几年的巡回演出，他被那些狂热的歌迷拖垮了，晚上须服安眠药才能入睡，而且还要吃些“兴奋剂”来维持第二天的精神状态。他开始沾染上一些恶习——酗酒、服用催眠镇静药和刺激兴奋性药物。他的恶习日渐严重，以致对自己失去了控制能力。他不是出现在舞台上而是更多地出现在监狱里了。到了1967年，他每天须吃一百多片药片。
一天早晨，当他从佐治亚州的一所监狱刑满出狱时，一位行政司法长官对他说：“约翰尼·卡许，我今天要把你的钱和麻醉药都还给你，因为你比别人更明白你能充分自由地选择自己想干的事。看，这就是你的钱和药片，你现在就把这些药片扔掉吧，否则，你就去麻醉自己，毁灭自己，你选择吧！”
卡许选择了生活。他又一次对自己的能力作了肯定，深信自己能再次成功。他回到纳什维利，并找到他的私人医生，医生不太相信他，认为他很难改掉吃麻醉药的坏毛病，医生告诉他：“戒毒瘾比找上帝还难。”
卡许并没有被医生的话所吓倒，他知道“上帝”就在他心中，他决心“找到上帝”，尽管这在别人看来几乎不可能他开始了他的第二次奋斗。他把自己锁在卧室闭门不出，一心一意就是要根绝毒瘾，为此他忍受了巨大的痛苦，经常做恶梦。后来在回忆这段往事时，他说，他总是昏昏沉沉，好像身体里有许多玻璃球在膨胀，突然一声爆响，只觉得全身布满了玻璃碎片。当时摆在他面前的，一边是麻醉药的引诱，另一边是他奋斗目标的召唤，结果他的信念占了上风。九个星期以后，他又恢复到原来的样子了，睡觉不再做恶梦。他努力实现自己的计划。几个月后，他重返舞台，再次引吭高歌。他不停息地奋斗，终于又一次成为超级歌星。
点评：
顽强的意志和拼搏精神是打开成功之门的钥匙，当然这不是说说而已。推销过程当中要时刻保持这一种精神是很难的，但是你一懈怠，马上就信心滑坡，在心里预先失败了，要时刻牢记“上帝就在心中”。
8．毅力是突破障碍的有效武器
推销员要轻易成功很难，只有毅力坚韧者，方可坚持到最后，笑到最后。
著名的成功学大师陈安之自己开了一家服装店，代理一家意大利名牌。这个品牌是世界顶尖级的，价格很昂贵，这种西装全世界44个国家的总统、元首、王子都在穿，表明这种西装的地位和品质。
当初谈这个代理权的时候，他可费了很大的力气。
在他与意大利总店谈的时候，台湾有一家著名的服装店也在与意大利人谈。陈安之没有做服装代理的经验，但是，最后是他拿到了台湾地区的代理权。
10年前，陈安之到美国好莱坞的比佛利山庄买衣服，看中了现在他代理的这个品牌，当时，这样的一套西服要3000美元。陈安之心想，自己常常演讲，对优质西服的需求量很大，假如自己开一家服装店，代理这种西服，能够以批发价格穿到这样好的西服，不是很好吗？
但是，当时，他并没有下定决心。有一次他去马来西亚的吉隆坡演讲，讲完之后去购物的时候，在一家饭店里发现了他想代理的那个品牌。他找到经理，对他讲：“我叫陈安之，我可不可以跟你们的总裁见一面。我想知道总裁在哪里？”“总裁当然是在总公司，意大利罗马。”
陈安之说：“经理，假如你今天能够帮我和总裁见一面，我愿意飞20个小时到罗马，只要总裁给5分钟的机会。”他说：“你这么有诚意？”陈安之说：“绝对是这样。”
但是，经理并不完全相信他的诚意，没有帮助他联系总部。一个月之后，陈安之打电话给经理说：我是陈安之，你还记得我吗？我要取得台湾区域的代理。他说：你真的想要做代理吗？陈安之说：经理你别跟我开玩笑，我上个月就跟你明确表达了。他说：那你下个月再打电话来试试看。
又过了一个月，陈安之打电话给经理，经理说：哦，你真的确定要代理那个品牌吗？陈安之说：我讲得这么清楚了。但是那经理还是不相信。
第三个月经理还说：你真的确定了吗？
直到第七个月，陈安之问经理有没有消息，经理说：总裁同意你在吉隆坡见面，愿意见你5分钟。
见面的时候，总裁问陈安之：“你是做什么的？”
“我是作家、演说家。”
“你从事过服装业吗？”
“没有。”
听了回答，陈安之觉得总裁的表情很难看。但总裁还是说：“如果真的很想代理我们的产品，那就11月2日到罗马来找我。”