第2章 挖掘自身的金矿(1)
1．耐心，耐心再耐心
当你踏进推销这一行业时，你就应该每天早晨起来做必修的功课；大声地喊：耐心，耐心再耐心。
一位著名的推销大师，在一生中取得了辉煌的成就，世人皆知。因为年龄大了，他即将告别自己的职业生涯，应人们的邀请，他答应作一场演说。
这天，会场上座无虚席，人们静静地坐在那焦急而又热切地等待着。大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了这个铁球，台上搭起了高大的铁架。一位老者在热烈的掌声中，走了出来，站在铁架的一边。他穿着一件红色的运动服，脚下是一双白色胶鞋。
人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。两位工作人员抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人邀请两位身体强壮的听众到台上来，推销大师请他们用大铁锤去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。
年轻人奋力抡起大锤奋力向那吊着的铁球砸去，一声震耳的响声后，吊球动也没动。他用大铁锤接二连三地砸向吊球，很快他就气喘吁吁，还是未能将铁球打动。
会场寂静无声，这时，推销大师从上衣口袋里掏出一个小锤，然后开始认真地面对着那个巨大的铁球敲打。他用小锤对着铁球“咚”地敲了一下，然后停顿一下，再用小锤敲一下。
人们奇怪地看着，老人就那样“咚”地敲一下，然后停顿一下，就这样持续地做。
10分钟过去了，20分钟过去了，30分钟过去了，会场早已开始骚动，人们用各种声音和动作发泄着自己的不满。老人仍然一小锤一停地敲着，仿佛根本没有看见人们的反应。许多人愤然离去，会场上到处是空着的座位。
40分钟后，坐在前排的人突然叫道：“球动了！”
霎时间，会场又变得鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那个球以很小的幅度摆动了起来，不仔细看很难察觉。大师仍旧一小锤一小锤地敲着，人们默默地听着那小锤敲打吊球的声响。
吊球在大师一锤一锤地敲打中越荡越高，它拉动着那个铁架子“哐哐”作响，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。年轻人用大锤也没有打动的铁球，在大师小锤地敲打中却剧烈地摆荡起来，终于，场上爆发出一阵阵热烈的掌声。
最后，大师开口了，他只说了一句话：在成功的道路上，你没有耐心去等待成功的到来，那么，你只能面对失败。
点评：
坚持就是胜利，推销员工作是很烦躁的事情，不能持之经恒坚持到最后的推销员是成不了伟大的推销员的。一个伟大的推销员总比平常人要有耐心。有许多的推销员缺乏耐心，总爱半途而废，所以业绩不如人意，其结果只有失败。
2．尝试一下那些看起来似乎不可能的东西
在推销的过程中，有许多事看似不可能，但只要推销员尽力去做了，一切努力都会随着峰回路转，成为良好业绩的可能。
一位留学法国的中国留学生，由于家里的生活突然遭遇不测，父母没有经济能力来供他完成剩下的一年半学业。他一时筹不到钱，交不起房租，只好从独居公寓里搬到七八个人合租的宿舍，并决定像他的室友们一样，走上打工挣钱维持学业的道路。
为了找工作，这位留学生翻开了以前从来不看的报纸广告页。突然，一则登在不起眼的角落里的广告吸引住了他：
“豪华别墅，只售1法郎。”
室友们听他念出这则广告后，都嗤之以鼻，甚至觉得有些可笑，有的说：“今天不是愚人节吧！”有的说：“哪有天上掉馅饼的好事。”还有人半带嘲弄地问他：“你该不是想去试一试吧？”好心人则提醒道：“可千万别上当，这是个陷阱，我看，骗子总是有不可告人的图谋！”
留学生虽然是半信半疑，但他觉得看看也无妨，于是按照报纸上提供的联系方式，找到了那个登广告的人。
门打开后，他看见一个衣着华贵的中年妇女。问清楚留学生的来意后，她指着她正站着的屋子的地板说：“喏，就是这里。”
留学生不禁大吃一惊：这里是巴黎近郊最著名的别墅区，富人云集，地价之昂贵可谓寸土寸金；再看身处的这幢房屋，设计高贵精妙，装潢富丽豪华，如果要售出，价格应该是天文数字，他可是无论如何也不可能出那样一大笔钱的。
“太太，能看看房子的有关手续吗？您知道……”留学生不知道说什么好，他搜肠刮肚想为自己找个理由去相信，但还是不由自主地问出了一句。
贵妇人微微一怔，拨了一个电话，仿佛是叫什么人来，然后自己转身上楼，一会儿回来，交给留学生一个文件袋。
留学生瞪大了眼睛，辨别着房契的真伪，研读着文书中那些拗口的条文句子。正在这时，一位戴着眼镜、夹着公文包的男士走了进来，他跟妇人嘟囔了两句后，走到留学生面前：“先生，您好。我是律师，如果您没有什么异议，我可以为您办理买卖房屋的手续了吗？”
“你是说1法郎……这幢房子……”留学生不敢相信这一切是真的，甚至有些语无伦次了。
“是的，先生，如果可能的话，请您交现款。”律师一本正经地回答。
三天之后，留学生带着他向法院求证后确认无疑的文件，到豪华别墅去办理移交。当他接过沉甸甸的钥匙的时候，仍难以相信他已是这所房子的主人。他叫住正要离去的房主：“太太，您能告诉我这是为什么吗？”
妇人叹了一口气：“唉，实话跟你说吧，这是我丈夫的遗产。他把所有的遗产都留给了我，但只有这幢别墅。他遗嘱里说卖了以后把所有的款项交给一个我从来没有听说过的女人。前两天见到那个女人后我才知道，我丈夫瞒着我和她偷偷幽会了12年……所以我才做出这一个决定——我遵守我丈夫的遗嘱，但我也不能让她轻易得到。”
对于推销员来说，尝试和冒险是两码事。
推销员心灵钥匙：
有时候，我们凭自己对生活的经历，形成了一种思维的定式，认为一些事情是一定不可能发生的。但事实上，一切都在改变，我们又怎能确定地说一些事情不可能发生呢？有了机会，为什么不尝试一下。
3．积极战胜命运的挑战
命运给任何人都是不公平的，命运给任何人都是公平的，一谓的怨恨命运的不垂青是难以把推销员工作做好，应该有一个好的心态，我选择了这一行业，我就要向命运挑战。
普瑞尔出生于巴黎旁边一个小城镇。小时候很聪明，而且活泼好动，普瑞尔的父亲开了一间皮革店，他常常带普瑞尔到店里，给他小块皮革玩耍。
一天，普瑞尔父亲因有事离开，只留下3岁的普瑞尔一个人在店里。淘气的普瑞尔学着父亲平日工作的模样，拿起小刀要割皮革，说时迟、那时快，一不小心没拿紧皮革，皮革和小刀掉在地上，刀子反弹上来，正好插入普瑞尔的左眼里。
普瑞尔的左眼就这样失明了。真是祸不单行，普瑞尔的左眼后来发炎，蔓延到右眼去。结果才3岁的普瑞尔便失去了用眼看世界的能力。
失明，对于一个3岁的孩子或许意味着一切的完结，但普瑞尔并未因此就让自己的生命失去色彩，他让自己像以前一样快乐。他常常问别人天空的颜色，别人总会说：“非常非常蓝。”可是，蓝色的印象渐渐在普瑞尔脑里模糊了。虽然普瑞尔失明了，他却依然开朗，常常到父亲的皮革店，帮父亲一些小忙。
当普瑞尔10岁时，老师告诉他在巴黎有一所国立启明青年学院。普瑞尔非常兴奋，请求父亲让他到巴黎去读书。
父亲答应了，于是普瑞尔第一次离开父母亲。在巴黎启明青年学院里，普瑞尔开始读凸字（当时专为盲人设计的阅读方式，将字母放大同时凸出纸面，方便盲人以手触摸）写的书。不过，由于字母非常大且凸出纸面，一本小书往往要用几寸的纸来印；书虽然十分厚重，内容却不多。一段努力之后，普瑞尔适应了学院生活，学习成绩也很好。在学院各门科目中，普瑞尔特别喜欢钢琴和大提琴课。他渴望学会音乐、学懂音符。
他常常坚定地对自己说：“一定有方法可以令盲人像正常人一样学习，一定有方法让盲人更方便地阅读。我一定要找出一个方法来，一定要！”这个想法常常在普瑞尔的脑海中盘旋，逐渐变成了他的人生使命。
在他15岁的时候，有一天听说一个陆军上尉巴比业发明了一种方法，让军人在晚上也能读军令。这个信息引起了普瑞尔很大的好奇，普瑞尔心想：“人在黑暗中怎么能见物体，怎能读军令呢？这不是像盲人能看书一样吗？”于是普瑞尔决心请教巴比业上尉。
在经过种种努力之后普瑞尔终于见到了巴比业。巴比业对普瑞尔的遭遇十分同情，对他的决心更是肃然起敬。他把发明的方法详细地告诉普瑞尔。原来是他利用尖刀刻出点和线，并通过点线之间的不同排列、组合，组成了军令的暗码。这个方法给普瑞尔带来很大的启发和鼓励，深信这个方法便是他一直在找寻能让盲人读、写的方法。
自从那次拜访之后，普瑞尔经常思索如何让点和线在纸上凸出排列。他经过无数次的研究和组合，终于将字母以不同的点和位置组合表示出来（只要6个固定位置，每个位置可以有点或无点[因此可以有26=64个可能组合]，所有西方字母、数字和符号就可由这不同的组合来表示）；盲人只需用手指触摸这些不同点、位的组合，就可以读出字母甚至文章，后来被人们称为凸点系统。另外，他又发明了一些工具，令打点的方法更加快捷顺畅。
当他在巴黎启明青年学院公布这个新方法时，很多人认为这是个无聊的发明，甚至认为这会使盲人脱离正常社会。虽然别人冷嘲热讽，普瑞尔却没有气馁，因他对这个方法充满信心。他继续不断改良打凸点的方法。
当他17岁时，从学院毕业，并且开始在那里教书。白天时他会用大凸字的书本授课，晚上回家后则全心全力地投入改良凸点系统。
1929年，当普瑞尔20岁时，他的普瑞尔凸点系统正式完成了。他又设计了一些工具，可仅用凸点打字来书写，他打字的速度几乎和一般讲话一样快；他的凸点系统也能写音符和乐章，因此盲人也能读音乐。普瑞尔甚至把莎士比亚及其他古典名著用凸点系统打出来。
正如很多先进的发明诞生之时一样。当这个系统问世时，一般大众都不知它的价值，因此对它毫不重视；有人更报以极度埋怨的态度，因为他们生怕原来的大凸字系统会被他的凸点系统所取代。但普瑞尔是坚定的，他从未因此而困扰，他总是继续热心地工作。不管他到哪个地方去，他都努力宣传他的凸点系统，并教导学生使用。
普瑞尔夜以继日地奔波，终于积劳成疾，以致在43岁就去世了；当时欧洲很多地方已开始使用普瑞尔凸点系统。时至今日，这个系统在世界已经为盲人普遍使用。
普瑞尔在他临终时说：“人心是非常难了解的，但我相信我在地球上的使命已经完成了。”说完不久，便含笑而终。
点评：
在你的人生路上，遇到困难不要气馁，因为这往往是上帝给你的一个契机，关键是看你用什么样的心态正视它。一个好的推销员必须保持足够的乐观精神和积极心态，来对待一个又一个的人生使命，让自己的工作变得有意义，有活力。
4．相信自己=成功
推销工作是艰难枯燥的工作，但只要充满信心，里面也有伟大的乐趣。相信自己能成功，你就会不惧艰险走向胜利，如果连自己都不相信，我们又有何理由要求别人相信我们呢？
“当别人向你建议不能做这个，或者不能做那个时，你不要管他们。”
“如果你相信自己的梦想会实现，你就会取得成功。”
这是一个“从零到1500万美元”的女人说的话，她就是玛丽亚·艾伦娜·伊瓦涅斯。她的成功经历告诉我们，别人的话再好也不属于你，不要去相信它们，即使是专家说的也不行。
在哥伦比亚，当玛丽亚·艾伦娜·伊瓦涅斯只是个十几岁的孩子的时候，她的父亲就让她参加了一个电脑的学习班。
虽然在拉丁美洲电脑的标价是10万美元，非常昂贵，但是电脑还是越来越普及了。玛丽亚·艾伦娜马上就投入到这种革命性的技术中来。1973年，她到美国上大学，学习电脑科学。
毕业后，玛丽亚·艾伦娜产生了一个念头。在当时，美国个人电脑的价格在8000美元左右，而拉丁美洲的个人电脑价格却要昂贵得多。她想，为什么不在拉美销售个人电脑，来开发这个非常有前景的市场呢？1980年，她将自己的想法和许多主要的电脑公司交流过，并请求给她一个机会，在自己的国家销售他们的电脑。
“他们告诉我不要提这事，”玛丽亚·艾伦娜回忆说。“电脑销售执行经理们说，拉丁美洲正处于经济危机之中，许多国家都十分贫穷，那儿的人们没有钱来买电脑。因此他们认为拉丁美洲的市场太小了，根本不值得他们去投入、去开发。”
但玛丽亚·艾伦娜却不这么认为。因为她看到的是机会，“我想，即使这个市场只有1000万美元的承受能力，对我来说已经足够了，我能从中挣到钱。而且由于它很小，所以就不会有什么人为它去竞争。”
当时她只有23岁，是个女人，没有任何销售和市场经验，这些是被她见过的经理们称为对她的三个不利因素。但是她却清楚地知道两件事：一是在美国电脑比较便宜，其二就是拉丁美洲需要便宜的个人电脑。为达到目的，玛丽亚·艾伦娜不得不答应所有订货必须预先付款。就这样，Altos电脑公司在没有承担任何风险的情况下，给了她9个月的境外代理商资格。
她接下来要做的就是与旅行社联系。玛丽亚·艾伦娜的要求非常简单：“为我在迈阿密飞往阿根廷的班机上订个座位，在每个我不必支付额外停靠费用的主要城市停靠。”这就是玛丽亚·艾伦娜设计的市场推广计划。她又说：“无知有时是值得庆幸的，或许能带来意想不到的结果，我真的不知道自己会碰到些什么。”
由于没有任何的销售推广经验，玛丽亚·艾伦娜所有行动的向导就是坚信自己的目标和信念。她在哥伦比亚下了飞机，住进了一家宾馆，拿起了当地的电话号码本，开始给当地的电脑零售商们打电话。“当时我想，广告做得越大的公司，它们的规模和业务量一定也非常大。所以我打电话时首选那些做广告最大的公司。”第二天玛丽亚·艾伦娜被约会塞得满满的，她飞奔着赶赴一个个约会。在20世纪80年代，女工程师非常少，而且拉丁美洲的许多商人还很不习惯与女人做交易——尤其与一个看上去只有18岁、娇小而年轻的金发女郎。但她用自己年轻人特有的热情和自己的教育背景以及对电脑的丰富知识，将可能产生的不利因素转化成了优势。玛丽亚·艾伦娜这样描述了她后来的客户当时对她的反应；“他们对一个女人谈论他们不知道的，当时最新的技术和事物非常着迷。他们的反应令人非常满意，因为我有很棒的产品，而且我提供的价格很有优势，将使他们可以和一些大的经销商竞争了。”