第4章 第二计塑造良好形象

形象大方得信任

衣服的穿着应与所做的工作相配合。原则上说无论是西服还是便服均忌讳奇装异服，或过于花哨。衣服的穿着要整洁体面，打扮要干净利落，这样行动起来才会显得中规中矩；胡乱的穿着显得粗野，容易使人产生一种不信任感。

年轻的业务员，一般来讲应该穿着清雅、朴素，使人看起来稳重踏实；但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点，以弥补性格方面的缺陷。

对于中年推销人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素，则可系一条别致的领带或穿一件时髦的衬衫来弥补。

要避免穿着显眼的高级服装。客户可能会认为：一个普普通通的推销员都穿得这么高级，那么他所推销的产品一定很赚钱，价钱也一定贵得不合理。所以，给人过分讲究穿戴的印象对推销人员并没有什么好处。

推销人员的服装虽说不要太高级，但也不能太随便。即使低薪的推销人员也不能总穿同一套衣服去拜访客户，那会显得太寒酸。对于推销人员来说，衣服是其推销商品所使用的工具，根据不同季节起码应该准备三四套，每天轮流更换，而且经常更换衣服也会给人一种新鲜感。

除了衣着，还应特别注意自己的举止谈吐，推销员要落落大方，谈吐得体。虽然没有一个统一的模式供推销员使用，但有一些问题，必须引起推销员的注意。比如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗；声音粗哑、有气无力、说话不冷不热；批评、挖苦、吹牛、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与客户勾肩搭背、死皮赖脸、死磨活缠；挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。

展现你的专业形象

有报告显示：在推销时，以身体语言向对方表达的信息约占总信息量的83%。因此，作为推销员，不仅要重视“口头说话”，同时也必须注意非口头语言（即身体语言）的学习和使用。

一个人的外在形象，反映出他特有的内涵。倘若别人不信任你的外表，你就无法成功地推销自己了。所以，推销员在与客户初次见面时，要给客户留下良好的第一印象。

成功的推销员深知第一印象的价值所在。一个推销人员能与客户面对面说话的时间很短，要在有限的时间内，使客户对自己有所了解是很难的。如果推销员留给客户的第一印象不好，就无法引起客户对推销人员产生进一步地接触和了解的愿望。客户对第一印象不好的推销员的反应就是拒绝。心理学家研究发现，人们的看法常受“晕轮效应”、“首因效应”的影响。“晕轮效应”是指，人们总是从对一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法。例如，如果一位推销员衣冠不整，拖拖拉拉，客户就会产生一种印象，认为他办事马虎、懒惰、糊涂。“首因效应”是指初次见面形成首次印象后，由于心理定势及晕轮效应的作用，初次印象可能保持较长一段时间。有位衣着不整的推销员到一家商场推销绿豆糕，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。推销员走后，经理对同事说，我看他的样子就反感。此后，这位推销员多次试图向这家商场推销商品，但经理再没见他——尽管他改变了衣着。

由此看来，推销员和客户第一次见面时，如何给客户留下良好的印象是至关重要的。良好的第一印象会使客户对推销员心怀好感且久久难忘，这对沟通推销员与客户的感情大有好处；反之，坏的印象则很难改变。推销员只有一次给客户留下好的印象的机会，因此千万要把握好这个机会。

衣着一定要得体

推销员与客户见面后，首先映入客户眼帘的是其着装。因此，推销员应重视自己的服饰。据调查，一位外表整洁的推销人员是引起客户购买欲的先决条件。美国一项调查也表明，80%的客户对推销员的不良外表持反感态度。服饰对推销员而言，也可以说是待售商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的服饰来装扮自己。只要你决定从事推销业，就必须对仪表服饰投资，这种投资绝对是合算的。

对服装和仪表最起码的要求，就是要干净、端正、整齐，给人以清爽、精神的感觉，使人看了比较舒服。

服装和仪表，并不仅仅是一个外在形象的问题，也是一个人内在涵养的反映，良好的形象是外表得体和内涵丰富的统一。

推销员形象的好坏，对他人的影响并不只是一句或高或低的评语，更重要的是，它会在很大程度上直接影响推销结果。

如果你衣着整洁、大方，对方一眼看去就会觉得：“这人看上去挺舒服的，肯定可靠、可信。”他能够接受你、喜欢你，自然也就容易购买你的商品。

相反，如果你衣服有褶皱且不端正，或有泥灰什么的，让人一见就要皱眉，只想让你早些离开，那你就很难指望他会乐于同你做交易。

当然，对推销员来说，注意服装仪表并不是非要穿戴什么名贵的衣物不可，也不是要刻意讲究，首先应做到朴素、整洁、自然、大方，其次，推销员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。如果穿戴过于引起别人注意的服饰，反而会使人觉得你本人无足轻重，招致相反效果。

上衣、裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配。

衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。

衣服大小要合身，太宽太窄均不宜。

配合季节：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉袄，会使人觉得太寒伧；若夏天穿黑西服，戴黑领带，会给人以压抑感。

因地制宜：访问办公室的客户与工厂的客户，推销员所穿的服装就不同，前者适宜穿西服领带，后者适宜穿夹克。

如果可能，推销员应该穿正统西服或轻便西式上装。决不可穿轻佻的奇装异服，或是穿过分暴露的服装。

不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的饰品（如社团徽章、宗教标记等），除非业务员十分准确地知道自己所拜访的对象与自己有同一种身份或信仰。

不要穿绿色的衣服。

不要佩戴太多的饰品或配件。戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。

可以佩戴某一种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品印象相符合的衣服，使客户加深对本公司和产品的联想。

如果可能，推销员可以携带一个大方的公事包。

要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铜笔，不要使用那种粗俗的圆珠笔。

如果可能，系一条质地良好的领带。

尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的尊严。

推销员在拜访客户之前，应该对镜自照，检查一下领带是否整齐，扣子是否扣好，衣服是否已经干净挺括，皮鞋是否已经擦亮，鞋带是否已经系好等。

推销员还应该根据自己的客户群来选择着装，一般说来，你的客户是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装；当你的客户是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。日本著名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，避免不协调应该是着装的一个重要原则。

西装穿着有讲究

领带是人们议论的关键部分，对男性来说，它是最能发挥的一部分，到客户处访问，对方会透过你所打的领带来推测你的兴趣、爱好，进而推测你的人品如何。

推销人员的领带既不需要俏得别出心裁，也不要过于平淡，那么，该如何选择呢？在挑选领带时，可以首先听听别人特别是女性的意见，然后根据自己的年龄、性格以及工作方面加以考虑、选择。

皮鞋看起来不起眼，却是表现一个人精力是否充沛的重要部分，推销人员所穿的皮鞋应特别讲究，千万不要穿一双不像样的皮鞋就去访问客户。皮鞋走了样、后跟磨偏了、鞋面起皱等就不能再穿了，不然，将给人一种可怜、落魄的感觉。

在公司里最好预备一双像样的皮鞋，专为出差时用，在家里要把工作时穿的皮鞋和平时穿的皮鞋分开。

袜子和皮带可以讲究一些。千万不要忽视这些不显眼的部分，衣着得体会给人好感，若不得体则令人烦心。

领带上的别针、西服袖口上的纽扣、手表、戒指等，不要使用高价和特别豪华的饰物，弄不好会给人一种不快和不信任的感觉，但也不要用人造宝石等便宜货来装饰自己，对方会觉得虚伪。这一方面，要依个人的年龄和地位而定，最好采用与你相称的饰品来装扮。

衬衣的领口和袖口容易脏，而且很明显，弄得不好最容易给人不讲卫生的感觉，而且上司会怀疑你昨晚是在外面过夜，或者品性不端，因此，最好预备一件衬衣放在公司的柜子里，以备替换。

皱巴巴的裤子当然不成，要养成每晚检查的习惯，因为早上时间紧迫，最容易慌慌张张、丢三落四。

另外，手帕也要预备好，不仅自己要交替使用，而且当对方在喝酒或用饮料时不慎湿了衣服时，自己能立即拿出干净的手帕帮对方擦干净。另外，最好随身带上梳子、面巾纸等。

姿态端正印象好

对推销员来说，正确的立正姿势很重要，一方面是由于立正姿势给人感觉上的影响；另一方面，立正还是行礼、打招呼的基础，不能正确地立正，打招呼时自然不能给人以良好的第一印象。

立正的一般要求是挺拔、端正，同时还应给人以放松、自然、宁静的感觉，不能让人觉得太过僵硬。

常见的立正时的毛病有许多，比如，双手交叉放在背后或者握拳放在体侧，双脚平行分立或者前后交叉等等，这些都是应该避免的。

还有，就是立正时下巴轻轻回收，但有些人往往回收过多，给人以过于紧张用力、太过紧缩的感觉，这也是错误的。那么，下巴的回收应该以什么作为标准呢？一般说来，能使眼睛自然平视是正确的尺度。

下面是正确的立正姿势的各项要求，请各位对照自己的动作逐条进行检查，并注意练习、纠正，只有这样才能够随时自然地做出规范的立正姿势。要求：视线保持水平；轻轻地紧缩下巴；伸直背部；扣住第一个纽扣；手指要伸直，而中指要贴紧裤缝；膝盖要并拢；脚跟靠拢；把重心放在脚尖，而将脚跟稍微提起；两脚尖呈45°~60°角。

行为举止符合礼仪

要塑造良好的形象，必须讲究礼貌礼节，为此，你就必须注意自己的行为举止。举止得体是心诚的表现，一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。

要做到彬彬有礼，落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌、不文明的习惯。

到客户办公室或家中访问时，应注意：进门之前先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候；按门铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。

在客户面前，应注意以下几点：

当看见客户时，应该点头微笑致礼，如无事先预约应先向客户表示歉意，然后再说明来意，同时要主动向在场的人都表示问候或点头示意。

在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使较为熟悉的，也不要任意抚摸和玩弄客户桌上的东西，更不能玩客户的名片，不要触动室内的书籍、花草及其他陈设物品。

在别人（主人）未坐定之前，不宜先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，不要跷“二郎腿”。

要用积极的态度和温和的语气与客户谈话。当客户讲话时，要认真听，回答时，以“是”为先，眼睛看着对方，不断注意对方的神情。

站立时，上身要稳定，双手安放两侧，不要背手，也不要双手抱在胸前，身体不要侧歪在一边。当主人起身或离席时，应同时起立示意，当与客户初次见面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。

要养成良好的习惯，克服各种不雅举止。不要当着客户的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、咳嗽、打喷嚏，实在忍不住时，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出过大声响，不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节，但它们组合起来就构成了客户对你的总印象。

需要说明一点的是：人前化妆是男士们最讨厌的女性习惯。女性推销员要把握分寸，不能太过分，需要化妆时，请到化妆室或盥洗室进行，不要在人前修容，同样，在人前整理头发、衣服，照镜子等行为也应该尽量节制。