第3章 第一计学会推销你自己(2)
有的推销员初次与对方接触，就像遇上了10年没见面的老朋友一样，非常热情。作为推销员本人，自以为这是交际特技而洋洋得意，但是，在一般情况下对方对此有种说不出的感受，会对你存有戒心，使你达不到预期的目的。尤其在不了解对方脾气的情况下，这种人初次见面就会使人产生一种老奸巨滑的感觉，眼皮向上翻、皮笑肉不笑、点头哈腰、夸夸其谈等均在其列。
有的年轻人因为自己是大公司的推销员而自鸣得意，特别是到中小企业推销时，说话时总想显现出自己比对方优越，这样一定会伤害客户的自尊心。
向客户推销你的人品，最主要的是向客户推销你的诚实。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的第一原则就是诚实，即古人早已教诲过的经商之道：“童叟无欺”，诚实是赢得客户好感的最好方法。客户希望自己的购买决策是正确的，希望从交易中得到好处，害怕蒙受损失。客户在觉察到推销员说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，结果可能使推销员失去那笔生意。
要时刻记住，诚实是推销的最佳策略，而且是唯一的策略。推销需要技巧，诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题，这并非是鼓励推销人员“巧舌如簧”，而是在推销中应当注意一些技巧。
完成推销任务是推销员的天职。顺利完成推销任务，一方面需要推销员和公司内的各个部门、销售经理之间有良好的沟通，另外一方面就是和客户也应有良好的沟通。
沟通中，信心是首选的，也就是说话，推销人员应当口齿清楚、发音有力又容易听懂，这是使声音有魅力的前提条件。所谓有魅力的声音，是指语调温和、言词通达，使人乐于倾听，感觉温暖的声音。
除了语言，推销员还要善于用自己的眼睛去聆听——也就是仔细地用自己的眼睛去观察一个人的办公室及其财富——这将会有助于自己更好地了解客户的情况，并且能够帮助你推销成功。
一张好名片是成功的开始
名片虽小，却是一件有力的推销工具。乔·吉拉德曾说：“如果我只能依靠一种推销工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的推销工具。但是，如果有一天定要我做出这种不可能的选择，即只选一种工具，那么，在众多的推销工具中，我可能会选择名片卡。我所说的名片卡，并不是经销商印刷的那种名片，他们把业务员的名字印在名片的角落上，不惹人注目。我有我自己的名片，格式非常特殊，我的名字十分醒目，上面甚至还有我的照片。”
每一个人都在使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔又一笔生意。
乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。
当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，关键还在于，有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多做生意的机会。
大凡成功的推销员，他们的名片都有与众不同之处。
1969年进入丰田汽车公司的椎名保文仅用四年的时间，就卖出了1000辆汽车，颇让同僚瞠目。当他在丰田公司“摸爬滚打”17年后，他的名片上印着这样一段话：“顾客第一是我的信念，在丰田公司服务了17年之久是我的经验，提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证。请您多多指教。”这段文字是手写体的。
这张名片的大小是一般名片的三倍，除了公司的名称、地址、电话以外，上方还写着“成交5000辆汽车”，并贴着一张椎名保文两手比成字母V的上半身照片。
名片的背面，印着椎名保文的简历，上面写着“1940年生于福岛县”及前文所提销售汽车数量的个人记录，末尾则印着他家的电话号码。这种让人一目了然的“自我推销”工具，可以说是他成功的秘诀之一。
名片的使用技巧
关于名片的使用问题，现在有许多不同的看法，有人认为，接近客户时，推销员应先行自我介绍，双手呈递名片，这样既符合推销礼仪，又可以给客户留下比较深刻的印象。
也有人认为，在可能的情况下，最好是在告别时而不是在接近时呈递名片。因为在约见时，推销员已经作过必要的自我介绍，彼此事先已有所了解，临别时留下名片，只是为了便于日后的联系。至于能否给客户留下深刻印象，那就全凭推销员的说服能力和交际技巧了，而与名片的递否无紧密关系。还有人主张，推销员接近客户时，除非客户已先递名片或者客户主动索取名片，否则，根本不必使用名片。因为接近的目的，在于引起客户的注意和兴趣，顺利转入面谈阶段。如果推销员急于递送名片，有些客户会随意对待这些名片，或翻转、或折叠、或盯着名片思考其他问题，这样容易转移客户的注意力不利于达到真正的目的。因此，许多业务员宁可暂时不递名片，全凭三寸不烂之舌先行自我介绍，强化客户对自己的印象。
当然，推销员是否递送名片，什么时候递送比较恰当，这要视具体情况而定，不存在一个固定的模式。推销员接近客户，适时递上一张精美的名片，以消除客户的紧张情绪，迅速缩短双方的距离，加强相互的了解，避免不必要的误会，引起客户的注意和兴趣，加深其印象。西方推销学家还认为，如果推销员所代表的公司很有名气，在客户心中占有相当的位置和分量，在接近时使用名片还是比较明智的做法。
递接名片的学问
名片主要用于自我介绍和建立联系，在现代社会中起着类似介绍信和联谊卡的作用。推销员初次与人见面，打过招呼后互通姓名，然后一般就是相互递接名片。递接名片这样一个小小的动作也应该引起推销员的注意，只有运用得体才能有效促进业务的开展。
递接名片的动作虽小，但也有许多的技巧与规则，若不注意，很容易给人留下草率、马虎的印象，所以不容忽视。
对于递送名片，首先应注意不要直来直去，一条直线式地递给客户是有失礼貌的。
正确的方式是，最好从自己面前较低的位置慢慢地递出，渐渐地送到对方较易拿到的位置为止。自己为低，说明对客户的尊重，也说明了自己的礼貌，给对方一个好的印象。
正由于此，一条直线式地把名片递给对方，如对方是主管经理，职位和递送者不同，这样给人一种不讲礼貌的不良印象。
更为严重的错误是，以自己为高，对方为低，好像举着一把大刀一样傲慢无礼地把名片递给对方。对方则会认为你无修养，不懂得尊重自己，令人生厌，于是对方不一定接你的名片。如是这样，只会失败。
其次，一定要将名片递送到对方手上，不可随便地放在桌、椅上等。由于推销员平时素养不够，这种情况，也经常出现。
因为，把名片放桌子上，对方不易拿到，这是种对别人的不礼貌行为。同时，把印有自己身份、名字的名片随便一掷，也有失自己的身份，令人瞧不起。
另一方面，在恭敬地递上名片的时候，自己也应作一个简单的介自我绍。切记一定要清楚地向对方报上自己的姓名，一是礼貌，二也可引起对方的注意，加强对方对你姓名的印象。所以，在递上名片的同时，一定要干脆利落、清楚地报上自己的姓名，显示出自己的精明，树立一种积极、礼貌、诚恳、成熟干练的形象。
递送名片时，应拿名片下端，使对方易于接收；位置至对方胸前；如果对方伸出左手递交名片，自己要伸出右手去接，同时左手也应递出名片，这样互相交换。
当我们向他人递过自己的名片之后，往往也会收到对方的名片。接受他人的名片，应当恭恭敬敬，双手捧接，并道感谢，这样能使对方感受到对他的尊重。接过别人当面递上的名片后，一定要仔细地看一遍，不明白之处可当即请教。有时可以有意识地重复一下名片上所列的对方的姓名与职务，以示仰慕。绝不要一只手去接别人递上的名片，也不要不看一眼就把它漫不经心地塞入衣袋。如需将他人递上来的名片暂时放在桌子上时，切记不要在上面乱放其他东西。
有些人接过他人递交的名片，便顺手塞进了衣袋或者公文包，事后则会把名片扔进抽屉里，或者压在玻璃板下面。这样做不仅很不礼貌，而且查找和使用起来也很不方便。本来很有用的联络资料发挥不了应有的作用，实在是一件很遗憾的事情。
正确存放他人名片的方法是：接过他人的名片之后，应当着对方的面郑重其事地将他的名片放入自己携带的名片盒或名片夹中，千万不要搞脏或弄皱。回到办公室之后，再将收到的名片取出来，放进专用的名片簿中，这样就不会把别人的名片搞丢了。