第3章 灵活多变，针对环境说好话(2)

第二年，这名大将报告窝阔台汗：上京即将攻下，他将依照惯例屠城。当时刚任蒙古汗国中书令（相当于丞相）的耶律楚材闻讯大惊，为保全古城，挽救城中百姓的生命，他急忙赶往宫中，力谏窝阔台汗：“我们蒙古大军浴血奋战几十年，还不是为了要土地和百姓。如果杀尽百姓，仅得土地又有何用。”

窝阔台汗听后怦然心动，但还是下不了废除屠城旧例的决心。

耶律楚材见窝阔台汗举棋不定，便又奏告：“上京城里集中了中原的能工巧匠和各类珍宝，一旦屠城，这些无价之宝将荡然无存。”

窝阔台汗听了这些话，觉得言之有理，便立即下令废除沿袭已久的屠城旧例。这样，耶律楚材凭借寥寥数语不仅保全了上京城里140多万军民的生命，而且由于废除了屠城的旧制，后来也使更多人的生命免遭涂炭。

大道理：忠告有助于和他人建立真诚的人际关系，其作用不可轻视。只有那些肯于接受别人的忠告，对任何事情都抱有客观态度的人，在社会中才能少走弯路。

把你的嘴闭上

一只小鸟飞到南方去过冬。

半路上，天很冷，小鸟几乎冻僵了。于是，它飞到一大块空地上。一头牛经过那儿，拉了一堆牛粪在小鸟的身上，冻僵的小鸟躺在粪堆里，觉得很温暖，渐渐苏醒过来。它温暖而舒服地躺着，不久唱起歌来。

一只路过的野猫听到声音，走过去看个究竟。循着声音，野猫很快发现了躺在粪堆里的小鸟，把它拽出来吃掉了。

大道理：不是每个往你身上拉大粪的人都是你的敌人，也不是每个把你从粪堆里拉出来的人都是你的朋友。还有最重要的是：“当你躺在‘粪堆’里时，最好把你的嘴闭上。”

你真的懂了吗

一天，美国著名主持人林克莱特问一名小朋友：“你长大后想要当什么？”

小朋友天真地回答：“嗯……我要当飞机的驾驶员！”

林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”

小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。”

当在现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，孩子的两行热泪竟夺眶而出，这使林克莱特发觉孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。

于是林克莱特问他说：“为什么要这么做？”

小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！”

大道理：当你听到别人说话时，你真的听懂他说的意思了吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是听的艺术：听话不要听一半；不要把自己的意思，提前放到别人所说的话前面。

总统满足孩子的请求

1932年5月28日，3个孩子来到白宫门口，他们是一路上搭乘顺车特意从底特律赶来的，请求胡佛总统帮助他们的父亲重归家中。

原来，这3个孩子的父亲长期失业，为了寻找工作，他偷了一辆汽车，结果被捕入狱。

胡佛看到他们可怜的处境，对他们的请求非常同情。他说：“我认为如果一个人的孩子如此彬彬有礼，对他那么忠实和真诚，那么，这个人身上一定有可取之处。”他对这3个小小的来访者说：“我决定行使我的职权，你们放心回家吧。”他又给每个孩子一个小礼物并安慰道：“直接回家去吧，爸爸正在家里等着你们呢。”

孩子们刚走，他就唤来一位助手，对他说：“马上释放那3个小孩的父亲。”这位助手要求把此事公诸报界，但胡佛只勉强同意登一则消息即可。他说：“这就足够了，我就说这么多，现在我们工作吧。”

大道理：孩子是大人的一面镜子，我们不难从孩子身上发现其父母的印记。胡佛通过孩子对其父亲作出判断是有道理的。

是非对错

有两个园丁在菜园里为主人干活。园丁甲看见白菜叶上生了虫，便把虫捉了踩死。园丁乙看到了，就埋怨他不该踩死虫。于是，两个园丁便吵了起来。这时，主人带着管家走了过来，责问他俩为什么吵架。

园丁甲说：“主人，我看到虫子在吃白菜，就把虫捉了踩死。我觉得，不踩死虫子，怎么能保护白菜呢？”主人点点头：“你说得对，完全对！”

园丁乙说：“主人，虫子是也是一条生命，它不吃白菜怎么能活下去呢？而园丁甲却把虫子捉了踩死。我要是不阻止他，怎么能保护虫子的生命乃至整个生态平衡呢？”主人也点点头：“你说得对，完全对！”

在一旁的管家有些迷惑不解，悄声地说：“主人，根据逻辑学上的道理，要是两种观点发生矛盾的话，其中必有一错，不可能都是对的。”“你说得对，完全对！”主人说。

大道理：10多年前，我读到这段故事，心里总是犯嘀咕：“他们到底哪个人说得对呢？”10多年后，我又读到这段故事，心里总是又犯嘀咕：“为什么人们总觉得只可能一个人说得对呢？”

你说什么晚了

一天，一位将军正在用餐，吃到一半时，一个侍者说：“啊，将军……”

将军盯着他说：“将军在吃饭或讲话时，你不应该说话。”大家默不作声。

几分钟后，将军问侍者：“唔，你刚才想对我说什么？”

侍者低下头，说：“晚了，将军，太晚了。”

“你说什么晚了？发生了什么事呢？”

“是的，将军，已经晚了，您的色拉里有一条小虫，您已经把它吃下去了！”

大道理：不给别人讲话的机会，不听从别人的意见，只能自食其果，后悔不迭。听完别人的话再去行动又有何妨？

我只是认真听

父亲是位知识分子，为人古板，不喜与人交往，每次儿子来了熟人，父亲就独自躲到书房，很少与人打招呼。

一次，儿子的三个高中同学来到家里。大家一见分外亲热，其中有两位喜欢下棋，闲谈中都是些术语、行话，而另外一位对“黑白世界”一无所知，无聊中去了父亲的书房。这外边三位在棋局上杀得天昏地暗，没去管他。等玩够后，才从书房中把那个同学叫出来，令儿子吃惊的是：老父居然送出房门口，还问儿子为什么不留他们吃饭，临行还一再叮嘱：以后有空来玩。在儿子的记忆中这是父亲第一次留他的同学吃饭，而且以后还经常问及那位同学为什么不来玩。

儿子在惊叹之余，问及同学怎样赢得父亲的欣赏。结果那同学说：“没什么呀？你们下棋我不懂，就去到你父亲书房，见你父亲在看一本水利方面的书，就问你父亲是否搞水利的，然后就好奇地问长江大桥的桥墩怎么做的，你父亲就开始给我讲解，如何先将一个大铁筒插进去，将里面的水抽干，挖出稀泥，打地基，直到做好干透，再将铁筒抽掉，你父亲在说，而我只是认真听，也没说什么。”

大道理：说话不在多少，有时口若悬河，侃侃而谈的人只会引起别人的反感。真正会说话者，首先是一个好的听众，故事中的同学能赢得父亲的欣赏，原因即在此。好的听众表现出的是对他人的尊敬，也是对他人暗示性的赞美。学会倾听别人说话，也是与人友好相处的一个重要途径。

她与众不同吗

最近，我参加了一个桥牌集会。在场的一位金发女郎听说我过去在欧洲呆过不少时间，休息时，她对我说：“卡耐基先生，能给我谈谈欧洲吗？那里一定有许多美妙的地方和美丽的景色。”

我们在沙发上坐下来时，她说她和她的丈夫刚从非洲回来。“啊，非洲！”我叫起来，“那地方太有意思了。我一直想看看非洲，可我始终没这缘分。你去过那个传闻中的狩猎王国吗？你太幸运了！能告诉我那里到底是怎么样吗？”

45分钟过去了。她再也没有问我到过什么地方，看到过些什么。事实上她并不想听我谈自己的旅行。她所要的只是一个有兴趣的听者，这样才能提高她的自尊。

她与众不同吗？不。许多人都像她们那样。分别的时候，她对主人说我是一个“最有意思的人”，是一个“最有意思的谈话家”。

哈，一个最有意思的谈话家。可我几乎没有说过什么话。我也不能说什么，因为我对非洲一无所知，就像我对企鹅解剖一窍不通一样。但我做到这一点：专心地听讲。我真诚地对我不了解的事情感兴趣，这一点对方是能够感觉到的，所以她很高兴。这种专心诚意地听别人讲话，正意味着我给予别人以最大的赞美。

显而易见，这种技巧并不需要读四年的哈佛大学才能学会。它之所以难以被人们发现，是这种“暗示性赞美”恰恰是人类隐秘的通病所需要的处方。

几年前，纽约电话公司碰到了一个对接线生大发脾气的用户。他说不得不付的那些费用是敲竹杠，这个人怒火满腔，扬言要把电话连根拔掉，并且到处申诉。最后，电话公司派了位干练“调解员”去见那位无事生非的人。这位“调解员”静静地听着，让那个暴怒的用户淋漓尽致地发挥，不时说：“是的。”对他的不满表示同情。

“他滔滔不绝地说着，而我洗耳恭听，整整听了3个小时。”这位“调解员”向我介绍，“我先后去见过他4次，每次都对他发表的论点表示同情。第4次会面时，他说他要成立一个‘电话用户保障协会’，我立刻赞成，并说我一定会成为这个协会的会员。他从未见到过一个电话公司的人员和他用这样的态度和方式讲话，他渐渐地变得友善起来。前三次见面，我甚至连同人见面的原因都没有提过，但在第4次见面的时候，我把这件事完全解决了。他所要付的费用都照付了，同时还撤销了向有关方面的申诉。”

无疑，那位用户自认为是主持正义，在维护大众的利益。事实上他所要的只是一种重要人物的感觉。当他获得了这种感觉，那些无中生有的牢骚也就化为乌有了。这恰恰是在“调解员”耐心听他发火时开始的。

大道理：一个跟随你谈话的人，对他自己的需要、自己的问题，要比对你的需求和问题感兴趣千百倍。因此，如果你要别人喜欢你的话，便要记住：做一个好的听众，鼓励别人谈他自己。