第5章 自信与他信逻辑——信心是推销员的胜利法宝

★没有自信，何来“他信”

心理学家在一个班的学生中挑出一个最愚笨、最不招人喜爱的姑娘，并要求她的同学们改变已往对她的看法。

■在一个风和日丽的日子里，大家都争先恐后地照顾这位姑娘，向她献殷勤，陪送她回家。大家有意识地从心里认定她是一位漂亮、聪慧的姑娘。

结果怎样，不到一年，这位姑娘出落得很好，连她的举止也同以前判若两人。她愉快地对人们说：她获得了新生。

其实，她并没有变成另一个人——然而在她的身上却展现出每一个人都蕴藏的美，这种美只有在我们相信自己，周围的所有人也都相信、爱护我们的时候才会展现出来。■

推销员是和人打交道的工作，从事该工作需要直接面对客户。要想叫客户高高兴兴从口袋里拿出钱来购买你的产品，首先要让他相信你的产品，在此之前，你必须先要让他相信你这个人。可是如果你不自信，何来“他信”？

到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。这个词的意思是“侵略的、爱寻衅的，敢作敢为的，有进取心的。”不光是外企，所有的业务经理都希望自己选中的推销员都够“aggressive”，意思就是要他们个个都积极进取，主动进攻。但是一定要记住：“aggressive”的前提是建立全面的自信。

推销员所从事的工作是易遭顾客拒绝的工作之一。正如乔·吉拉德所说：“推销始于拒绝。”面对顾客的拒绝，一个优秀的推销员惟一的选择就是抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。

推销员的工作又是不易取得成绩的工作。它不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。很多时候需要忙忙碌碌，走遍千山万水，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。但是作为推销员，你要相信，你从事的是向顾客提供利益的工作，你必须坚信自己的产品能够给顾客带来利益，坚信自己的工作是服务顾客，你就会信心百倍地说服顾客。反过来，如果你都对自己的工作和产品缺乏自信，甚至把自己所从事的这样一个伟大的工作理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客那些难听话，那么你还是改行吧。这样一个富有挑战性的工作是不适合你的？它只青睐足够自信的人。

推销员的自信心，就是推销员在从事销售活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝。”乔·坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。”在你的工作当中，你会与形形色色的人打交道。你的客户当中有些人财大气粗、权位显赫，有些博学多才、经验丰富。你势必要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且需要说服他们，赢得他们的信任和欣赏，这就要求你必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。如果你还因为自己年轻、公司小、产品不出名、客户的官儿大等失去自信，那你永远都不能够做到“aggressive” 。敢于进攻的心理基础是自信。要想叫他人相信你，你就首先要相信你自己。“他信”也是建立在自信的基础上。如果你到现在还是不太满意自己的自信心表现的话，建议你可以在见重要客户之前稍做排练，可以在心里不停地向自己说“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够使你成为我忠实的客户，并购买我的产品。”

相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的业务能力，相信自己肯定能取得成功。只有这样的自信，才能使你发挥出最大的潜能，战胜各种困难，获得成功。

你的自卑被扫地出门之后，何时建立自己的信心呢？不要等待，就在此时！自信心是一个强大的心灵力量，是一种自我信念的建立。那你要如何培养自己销售的心灵力量呢？心灵的力量就来自你的信念，作为一位优秀的业务人员，建议你从现在开始，建立下面的信念。

确信自己所从事的工作对客户是有贡献的。欧莱雅为什么能够建立全球性的企业，因为它相信自己能带给人们美丽的希望。IBM为什么能够成为世界上最大的信息处理公司，因为它相信自己对客户的贡献在于替客户解决问题。如果你是一位中小学教师，你就应该确信国家未来的命运掌握在你和你的同行手中，那么在教育祖国的花朵时，别人就能感觉到你的眼神中那股神圣的光辉。作为一位优秀的业务人员，必须知道什么使你坚信你能带给客户贡献。成为优秀业务人员的第一个信念就是：确信自己能提供客户有意义的贡献，自己所从事的职业是造福于人的。如果在你的心中没有这种信念，你是无法成为一流推销员的。

关心自己的客户。真心诚意地关心自己的客户是你必须具备的第二个信念。关心是赢得信任的敲门砖，而信赖则犹如冬日的暖流、酷暑中的清风，它可以扫除人与人之间的隔阂。信任在销售过程中是最珍贵的触媒，一旦推销员拥有了它，客户就会成为你的朋友，你忠实的业务对象，他不再对你设下防备的栅栏，他会坦诚地向你诉说他真正的期望，剩下的问题是你如何尽最大努力满足他的期望。你是否常常苦于面对客户时，找不到共同感兴趣的话题，而羡慕那些能和客户愉快交谈的同行呢？告诉你，如果你能真诚地关心你的客户，你就一定能找出谈不完的话题，“关心”不能仅止于“我真的想关心你”，一句你说出来的话或者只是在你心中默念的一句台词，关心需要实际行动，需要让你的客户真正感受到无形的“关心”真实地存在！关心是“知道客户想什么”，关心是“知道客户的喜好”，关心是“知道什么样的信息客户需要”，而且你会及时提供给他，关心是“不管生意做成做不成，大家都能做个好朋友。”

★只有自信才能完成销售

成绩不佳的销售员，其共同缺点是缺乏自信。没有自信，就没有魄力；没有魄力，则生意冷淡；生意做不成，则更加不自信。日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。要想成为销售大师的话，就必须鼓起你自信的勇气。从另一个方面来说，客户绝不会向没有自信的销售员购买任何商品，这样的销售员令人反感，会使客户觉得是在浪费自己的宝贵时间。

成功的销售员都具备自信的心态。自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有行动的勇气，也没有良好的心态。如果你充满了自信，你就会干劲十足，并感觉到任何事情都是可以完成的。

有的销售员之所以会被客户拒之门外，其中不给陌生人开门是一个因素，更重要的原因可能是你在进门时犹豫了，也就是说你当时不自信。销售员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。因此，调整好心态、拥有自信是十分必要的。一定要随时鼓励自己，使自己充满必胜的信心。下面这个故事可以说明这一点。

■小陈是一家报社的广告销售员。刚到报社时，他对自己很有信心，向经理提出：不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理不相信地笑了笑，答应了他的请求。

于是，他列出一份名单，准备去拜访一些其他销售员以前没有洽谈成功的客户。

在去拜访之前，小陈站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后挥舞着双臂大声说：“在第一个月月末之前，你们将向我购买广告版面！”然后，他怀着坚定的信心去拜访客户。

第一天，他和10个“不可能的”客户中的2个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月末，只有一个客户还不买他的广告版面。

在第二个月里，每天早晨，小陈都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。每次，这位商人都回答说：“不！”但每一次，小陈都假装没听见，继续前去拜访。

到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间了！我现在想知道你为何要坚持这样做。”

小陈说：“我并没有浪费时间，我一直在训练自己坚韧不拔的精神，而你就是我的老师。”

商人点点头说：“我也要向你承认，你也是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了表示我的感激，我要买一个广告版面，权当我付给你的学费。”■

小陈完全凭着自己坚韧不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和工作中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。

遭到拒绝经常会伤害销售员的自尊和自信，因此，几乎每个销售员都有害怕被客户拒绝的心理。要想做好销售员，就必须面对被客户拒绝。即使是行业中的顶尖销售员，都有被客户拒绝的时候。你想，一个没有自信心的人是无法让客户相信的。

★建立自信心的方法

销售员的职责就是诚恳地为客户服务，拜访客户不是求他购买商品而是向他介绍或推荐一种对他有用的商品，就像医生上门看病一样，是给患者带来便利和实惠。

销售工作对销售员来说，不是一种负担，而是一种奉献和乐趣。改善自己的精神状态，客户就会用期待的目光迎接你。此时，销售员成功的先兆出现了。

所以，做销售员就要建立自信心，主要是从以下几方面来建立自信。

1.对自己自信

学会在工作的点滴中体会成就感。你只有每天去体会成就，才有信心与勇气继续走下去！

自信不等于自傲。与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同，自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄和决胜千里的感觉。

2.对销售职业自信

销售员不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业，是一种为客户谋福利、提供方便的职业，是国民经济发展的一个重要部门和环节。也正是销售员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。要正确认识销售员这个职业，对这一职业充满信心。

3.对公司自信

相信所属的公司是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好的商品与服务的公司。

4.对商品自信

在整个销售过程中，不要对你销售的商品产生怀疑，要相信你销售的商品是优秀的商品。

一些业绩不好的销售员将原因归咎于商品方面。然而，任何一家公司、任何一种商品都有销售业绩突出的销售员，每个公司都有销售冠军。作为一名合格的销售员要学的东西很多，正所谓态度决定选择，选择决定行为，行为决定报酬，报酬决定生活。

推销金钥匙：推销工作对于任何一个人都并非一路鲜花掌声，最要紧的，是我们自己要对自己有信心。我们必须相信，我们对一件事情具有天赋的才能，并且，无论付出任何代价，都要把这件事情做得最好。