第4章 钟表启示——凡事预则立，不预则废(2)

每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。如果你希望你的愿望能够实现，那么就将你的愿望拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的、需要超越的目标。目标要怎么定，才明确呢，目标要怎么定，才能完成呢，建议你可以从6“W”、2“H”的角度去思考。

（1）6“W”。

第一个是“What”，是指你要达成什么目标，一定要数量化。例如，每周慢跑3次，每次20分钟。有了数量化的目标，才能知道你目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。

第二个是“When”，是指你要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80～70次之间。

第三个是“Where”，是指达成目标要利用的各个场所地点。

第四个是“Who”，是指促成目标实现的有关人物。

第五个是“Why”，是让你能够更明确地确认为什么你要这样做，确认这样做的理由是正确的。

第六个是“Which”，是让你能够在思考上保持更多的弹性，让你能有不同的选择方案。

（2）2“H”。

第一个H是“How”，是指选择、选用什么方法进行，如何去做。

第二个H是“How much”，是指要花多少预算、费用、时间等。

如果你能够从6“W”、2“H”的角度去思考如何成为专业销售人员，相信必定能够逐步实现你的目标。

2.确定实现目标的步骤

工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少功夫，原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使你踌躇不前，虽然可以满足意识的目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。

任何事情都不能分散你对目标的注意力。今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给你一时满足的目标。如果设定的目标较低，那你的所得也会较低。

下定决心，满怀热情，你将不会安于现状或半途而废。你的决心使你保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果你的设想不十分清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当你的注意力不集中时可依靠目标提示你。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心就越大。决心越大，实现的目标也就越多。

即使目标很小，也要非常认真地对待你所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。你最终也会得到出人意料的结果。

如果希望改变你的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此设定一些目标，将你的动力发动起来，使你的生活进入转变之中。你所要做的就是尽力而为，就能改变你原来的生活，拥有你渴望的新生活或你希望的任何事。

★制定销售目标

建立目标是非常重要的。建立目标要牢记：在实现目标的过程中，自身的提高比实现目标更重要。作为销售员，不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则销售工作便无从下手，如果是零乱地、漫无目标地走访几家客户，成功几率又会有多少？

作为一名销售员，只要找准了目标，就应勇往直前，不被暂时的困难和短暂的失败吓倒，就一定能够成功。

目标不明确的销售员比比皆是。若随便问一名销售员：“销售员做销售是为什么？”大概都会这么回答：“为了挣钱”或“为了生计。”如果再问：“5年后将会怎样？”或“销售员打算今后5年挣多少钱？”可能大部分人都答不出来。

世界上最伟大的销售员乔·吉拉德，给自己的目标和计划就是每天拜访30个客户，如果哪天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭借这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。

要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强的毅力和斗志昂扬了。

销售大师原一平曾说：“不要为公司做事，要为销售员自己做事。”若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。

没有目标的销售就好像是没有航标的船，只能在江面上随波逐流。没有目标，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的商品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。

制定销售目标一般分三步。

1.设定理想目标

在选择目标时，要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则。

■甲公司需要一套计算机软件程序，而此时乙公司正好有这样一批商品。当两方代表坐下来准备谈这项协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬。

“坦率地对贵公司说吧，这套软件我们打算要30万美元！”

此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：“开什么国际玩笑，简直疯了，30万美元，是不是天文数字？认为我是白痴吗？”

就这样，双方几乎再没有在谈判桌上讲第二句话。■

理想目标绝不是漫天要价。是在尊重双方利益互惠的前提下，使自己的利益能够最大化的目标。

2.把握终极目标

■一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工4天，经理为加强商品在市场的竞争力，希望能将工作日改为一周开工5天。但是，工会拒绝开会，理由是工会的理想目标是周五不开工。

在漫长的销售过程中，公司经理一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫倒闭。可工会一再坚持理想目标。最后销售宣告失败，公司宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。■

终极目标是生存问题，理想目标也就是发展问题，理想目标要为终极目标服务。如果生存问题没解决谈何发展？终极目标是心理的底线。

3.最好有个目标区间

在理想目标与终极目标之间，最好能有个明确的目标区间，以便和客户留有谈判的余地，让客户心理上有成就感。

■市场上，A摊主的衬衫用纸写着“25元一件，决不还价。”这让客户难以接受，一天也卖不出一件。而旁边同样是卖衬衫的B摊主没有标价，每件30元。但可以讲价，而且通过讲价，一般还是以25元成交，每天的销量还不错。顾客高兴的话，还会买个领带。

同样都是25元成交，B摊主为什么销量比A摊主好呢，因为B摊主的价格有个目标区间——最高30元是他的理想目标，最低25元是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让客户心理上接受。■

制定目标可使销售成功，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一名销售员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安，就会失去工作重点。由此可以看出设定目标是多么的重要。

有目标就不怕失败

每当我们开始做一件事时，总是无法避免失败，就像小孩子学走路一样，没有一个孩子能够不摔跤就学会了走和跑的。从失败走向成功，这是必经之路，不要想不失败就会成功，那是天方夜谭。功成名就者和碌碌无为者都会经历失败，所不同的是，失败是功成名就者通往成功之路的一种新的动力，也是碌碌无为者无法逾越的鸿沟。

■孔杰刚进入销售行业的时候，由于对销售方面的知识了解有限，也没有经验，表现得不是很好。当公司将一个新客户交给孔杰，让他去拜访的时候，孔杰既兴奋又紧张，几乎不敢与客户做眼神上的交流，对客户提出的问题回答得也是吞吞吐吐，等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连手掌心也全是汗水，衬衣都被汗水浸湿了。

这样拜访客户其结果可想而知，孔杰初次的销售就这样失败了。但是孔杰并没有因这次失败的打击而绝望，他认真地分析了自己的优劣所在：自己虽然拥有丰富的销售上的理论知识，但没有实践经验。在对自己所销售的商品的了解、对与人交往的技巧方面的知识还是相当欠缺的。

在以后的半年时间里，孔杰明确了自己的销售目标，分析了要实现这些目标所应该掌握的知识。从此，在业余时间，孔杰努力地弥补这些不足，争取最有效地利用公司给自己提供的学习和锻炼的机会。为了能成为一名金牌销售员，孔杰不断努力，利用业余时间进行自我补充和自我完善，深入了解公司相关商品的优点与不足。逐渐地，孔杰能够镇定自若地面对客户，并能够与客户进行比较深入的沟通。后来有一次遇到一家集团型企业客户，公司中大多同事都不敢去接这单生意，害怕遭受失败，而孔杰经过上次的失败，又通过这段时间的努力，自认为有信心去做好这项工作，于是他主动向公司要求去接这单生意，最后通过努力，签约成功，这使孔杰的自信心大大增强。此后，虽然孔杰也遇到过失败，但是他总是能够及时地总结失败的教训，从中汲取经验，并始终注意通过失败思考和学习，销售能力大大提高，逐渐为公司赢得了越来越多的客户，成为公司的金牌销售员。■

做销售遇到挫折是再平常不过的事情了，所以说，做销售是最能考验人的承受力和能力的，孔杰的成功在于面对困难不畏惧、执着追求、不断学习专业知识、总结失败的教训，最终成为一名金牌销售员。要坦然面对成功，也要坦然面对失败，这是每个销售员应始终保持的一种心态。面对失败，只要有恒心、有毅力，认真分析就能克服困难找到失败的原因，并且据此制定出下一步的目标，成功就离你不远了。

推销金钥匙：通常，我们的悲剧不是无法实现自己的目标，而是不知道自己的目标是什么。成功不在于你身在何处，而在于你朝着哪个方向走，并能够坚持下去。没有明确的目标就永远不会到达成功的彼岸。