第4章 决策2：倾尽全力自主研发
任正非依靠交换机生意，积累了支撑华为进一步发展的一笔重要资产，但这一商机很快被其他竞争者发现。自1988年起，和华为一样的交换机二手贩子如雨后春笋一般在深圳出现，仅仅半年，深圳市场中就多出近百家同行。而中国通信这片尚未被开垦的市场，也引来如爱立信、西门子、贝尔等跨国巨头垂涎。
华为要想在竞争中脱颖而出，一定要拿出自己的特色。但它一没技术，二没人才，就只有靠服务了。通信设备行业是一个突发状况非常多、后期维护时间长的行业，交换机设备经常出状况。但由于交换机不是自己生产的，如果客户在使用后出现任何问题，华为无法提供技术性的服务，也不能给予修理，这让华为显得十分被动。没有自己的产品，没有自己的技术，谈何服务？
此外，虽然做代理简单且利润高，但任正非清楚地认识到，倒买倒卖并不是一个长期稳定的业务。任何一个地区进出口政策的改变，都将影响整个供应链，而原厂生产过程中出现的错误，也都需要华为这个“中间人”来承担。最为致命的就是被供应商“掐着脖子”。华为能否准时拿到货物，能拿到多少货物，都是由供应商来确定的，为此需要对上家毕恭毕敬。据华为老员工回忆：当时每当有人在办公楼下喊“来货了”的时候，所有人都一片欢呼，全都冲到楼下，忙着从大卡车上卸货——“像过年似的……”有时睡到半夜，突然到货，大家立即从床上爬起来，一起卸货，卸完再睡。命运无法掌握在自己手里，又怎么能看清前方的道路？如任正非所说：“中国当时正面临着社会转型，我们这种人在社会上，既不懂技术，又不懂商业交易，生存很困难，很边缘化。”
在这样的情形下，自主研发，势在必行。华为以“组装”为起点，途经“逆研发”，最终完成了第一台拥有独立知识产权的HJD48交换机的研发，并走上了芯片研发的道路。
从组装开始
缺乏技术、人才，华为想要自主研发，谈何容易。因此，华为选择从门槛较低的组装开始，迈出研发转型的第一步。他们购买设备散件自行组装，再加以华为自己的包装，最后在市场上销售。虽然只是从倒卖转向了组装，但相较于直接代理成品，这种组装机可以大大降低成本，同时也能自己掌控设备的用件，这在提升对客户的技术响应度和服务质量方面大有优势。于是第一款以华为品牌出品的交换机BH01就这样诞生了。
BH01小型交换机电话接口少，功能简单，销售群体很是受限，华为只能将它卖到医院、矿山和一些通话量不多的小型单位。不过由于国际电信巨头们对利润不大的单位用的小型交换机市场根本就不屑一顾，而华为生产的产品价格比国内其他厂家生产的交换机产品便宜很多，使得BH01小型交换机一经推出便出现了供不应求的局面。
自己掌控生产线之后，华为对市场有了更快的反应，同时还能把自己的产品交给其他公司代理，拿到一笔不菲的代理费。资金的快速回笼，让华为得以扩大自己的生产规模；规模增大订单也随之增多，反过来让现金流更加充裕。自此，一个良性循环就在华为生产链中诞生。
华为在不断发展壮大的同时，一个新的问题也随之出现：说到底不管是代理成品机还是自己的组装机，都依靠上家供应的产品，只不过供应商品的完成度不同罢了，距离自主研发还是有很长的路要走。随着BH01在市场上的需求逐渐扩大，上游散件供应商能提供给华为的产品已经远远落后于华为的产能。如果公司不能在短时间内实现自主控制生产，交付成品，那么之前在市场中建立起的口碑将深受影响，资金链也面临断裂的危险。华为不得不进行新一轮的研发。
1991年9月，华为决定集中全部资金和人力，开发华为品牌的用户交换机。华为这时的研发，实际上是一种“逆研发”。所谓逆研发，就是将BH01的电路和软件拆解，在知道其原理后批量仿制生产。从现在的眼光来看，这是一个简单的“山寨”过程，但是对于20世纪90年代的大多数企业来说，这却是研发的起步之路。
尽管只是简单的“山寨”过程，但由于华为实力有限，研发就不是一件简单的事。为了赶在客户订单到期之前拿出货物，每位员工都很拼命。几乎每个开发人员都有一张床垫，卷放在铁柜的底层、办公桌的下面。午休时，席地而卧；晚上加班，整夜不回宿舍，就这一张床垫，累了就拿出来睡。公司的“床垫文化”就是在这个时期培养起来的。
研发是一个无底洞，除了人力，还要投入大量的资金。而任正非为使研发正常运转，投入不计成本。到了1991年年底，眼看华为现金流离断裂只差一步之遥时，有三台设备成功通过测试，并交付给客户。交付之后资金迅速回笼，华为又一次活了过来。
为了延续之前的产品，华为将新产品命名为BH03。虽然对于消费者来说，BH03在产品功能上和BH01并无本质区别，可能只是机箱外壳处有明显的不同。但对于华为来说，BH03是华为整个团队几个月没日没夜工作的心血。1991年的最后一天，华为用一顿自助餐召开了成立以来的第一次庆功大会，来庆祝华为在通信市场中的第一次胜利。
HJD48大获全胜
随着BH03交换机的成功研发，华为终于在竞争激烈的市场中获得喘息的机会，公司也开始进入相对平稳的运营阶段。但随着国外通信巨头的大批涌入，华为也需要更强大的创新产品来应对竞争。如果只是在现有的产品上吃老本，迟早会被淘汰。因此，在研发BH03救场的同时，华为也在投入资本进行新产品研发。
BH03面世不久，全新的产品紧随其后被研发出来。新产品在技术上的突破完全超乎华为的想象。之前不管是BH01还是BH03，一块板上只能链接4个用户，而新产品直接翻倍，在一块板上链接了8个用户。这样一来，一台交换机六块板就能直接链接48个用户。同样的产品，同样的大小，新产品却能起到两倍的功效。按照原计划，新产品的名字要继续沿用华为之前的产品名字，起名BH03U。但它优异的设计对于华为来说是一个具有革新意义的产品，于是公司把它纳入一个全新的系列，起名HJD48。
全新的技术、过硬的质量，再加上完善的售后服务体系，使得HJD48一经面世，便广受市场好评。华为乘胜追击，在郭平、郑宝用二人的带领下，研发组一鼓作气，接连开发出100门、200门、400门、500门等系列化的用户交换机。其中HJD500门的用户机，采用了光电电路和高集成器件，一台机器可以链接500个用户，被邮电部评为国产同类产品质量可靠用户机。
1992年，HJD系列交换机给华为带来年总产值超过1亿元、总利税超过1000万元的销售业绩。此时的华为早已不是漂泊在通信市场的一艘小帆，而是一艘能在风浪中傲然前行的邮轮，它的动力，来自持续不断的自主研发。
背水一战研发芯片
除了不断更新交换机的接入能力，为真正掌握生产交换机的根本武器，华为还将研发的着眼点放在了芯片上。实际上，早在1991年，决定研发之初，华为就成立了集成电路研究中心，专注于交换机中核心芯片的研发。
但芯片研发环境并不乐观，芯片技术人才的缺乏，使这一计划一度停滞。好在任正非从亿利达挖来了硬件工程师徐文伟。他的到来为华为的芯片研发起到了很大的助力作用。在徐文伟的主持下，华为很快便完成了芯片前端的逻辑设计。拿着芯片设计图，徐文伟找到了一家具有电子设计自动化软件工具（简称EDA）能力的香港公司，在该公司的帮助下完成了后端物理设计，让原本构想中的交换机芯片成为现实。最终，华为成功研发出ASIC芯片，并取名为“SD502”。
1993年，由于市场判断失误，华为陷入破产危机，急需一款新产品来力挽狂澜。研发离不开经费，任正非在多处筹钱无果后，将视线放在“高利贷”上，最终东拼西凑十几万美元。他将这些钱全都投入芯片研发之中，购置了EDA的设计软件，加强自身芯片设计能力。
对于这个背水一战的做法，任正非直言：“如果这次研发失败了，我只有从楼上跳下去。”幸好几个月后，华为完全自主研发的第一个ASIC芯片——SD509问世。这之后，SD509被运用到了C&C08万门交换机上，在市场上得到了一致好评。
华为也凭借这一技术扭转败势，取得了很好的销售成绩。相关资料显示，C&C08万门交换机在发售当年的销售额高达8亿元，实现过去销售额的最高纪录。到2003年时，这一产品以累计销售额达千亿元的成绩，成为全球销售量最大的交换机产品之一。华为在坚持一次次的技术研发中，置之死地而后生，不仅活了下来，而且越活越好。
多年以后，任正非再回忆起一段段研发攻关的往事时，仍不禁感慨道：“企业能否活下去，取决于自己，而不是别人；活不下去，也不是因为别人不让活，而是自己没法活。活下去，不是苟且偷生，不是简单地活下去。活下去并非容易之事，要始终健康地活下去更难。”