第8章 迂回战术是打开市场的妙法

迂回不仅是人际沟通的上佳手段，而且也是商家打开市场的制胜法宝。

上个世纪末期，儿童玩具变形金刚已在欧美市场大获成功，赚得盆满钵满，于是商家开始将目光投向亚太地区，准备打开这个充满巨大潜力的市场。

当时，亚太地区的玩具文化与欧美截然不同，要想让亚太地区儿童接受一种有别于定型玩具的新式玩具，仅靠单纯的广告标榜肯定难以奏效。

这家公司经过精心策划，决定采取迂回公关战术进行促销。它把自己精心制作的电视系列动画片《变形金刚》无偿赠送给亚太地区的各家电视台。因为是无偿赠播，电视台不用花费任何费用，所以大多数电视台都欣然播放。

随着播放范围的扩大，成千上万的亚太地区儿童都被充满诱惑的变形金刚迷住了。爱屋及乌，孩子们都十分渴望能够得到变形金刚玩具。此时，市场空缺已经形成，变形金刚适时投入，孩子们一见，自然蜂拥抢购。就这样，变形金刚玩具轻而易举地叩开了亚太地区市场的大门。此后，变形金刚系列玩具的销售量与日俱增，商家大获其利。

从这则成功的市场营销案例中，我们不难悟出这样一个道理：产品营销并不仅仅局限于商场之内，巧妙地做些“诗”外功夫，也能成功地敲开市场。这里所说的“诗”外功夫，其实就是一种迂回打开市场的妙法。

事实上，迂回战术已经成为很多精明商家打开市场的必然之选。随着买方市场的日渐成型，消费者的购买行为已越来越理性，商家如果还仅仅将眼光盯在营销活动范围之内，只自顾自地夸自己的产品多么多么好，无疑是一种短视行为。一项新产品或新服务，要想让消费者顺利接受，就必须建立在新的消费观念确立的基础之上，而新的消费观念的确立，仅靠广告宣传是远远不够的。而且，在今天这个广告泛滥的年代，广告的可信度已经越来越低。在这种情况下，有远见的企业总是利用一切机会，从营销活动范围之外寻找突破，运用发散思维，展开各种公关活动，化解人们对新产品、新服务的认知障碍。

对企业来说，展开公关活动就是为了保证自己的营销目标能得以实现而做出的各种努力，以协调企业与社会的关系，塑造良好的企业形象。更为重要的是，有效的公关活动还可以帮助企业开拓市场，创造良好的生存空间。在这里，公关活动是领先于营销活动的，是在为营销活动做重要的铺垫。公关直接造势间接造“市”，被人们看作是营销功夫在“诗”外的最好诠释。

当然，“诗”外功夫并非万能，仅仅做些诗外功夫，而不着力演化诗歌内涵和主题，也难以成就一首千古传颂的佳作。同理，如果企业的产品质量、服务水准上不去，再出色的“诗”外功夫，也难以形成畅销之势。