■ 案例一：小罐茶，给消费者一个全新的选择茶的标准和方式

2016年，“小罐茶”以创新的包装横空出世（见图1-2），在中国茶历史上创造了新的选茶标准和选茶方式，不仅让中国茶消费从复杂、需要懂茶变得简单、方便，颠覆了茶行业，而且在当年实现营收1亿元，第二年营收超7亿元，在中国茶企中一举挺进前三名。2018年，小罐茶年销售金额达20亿元，2019年实现盈利。

图1-2 小罐茶包装创新

小罐茶让不同品类的茶以统一的包装、统一的重量和统一的价格出现（见图1-3），以包装为手段，让选茶、喝茶、送茶变得简单、有标准，使消费者好购买、好分享和好送礼。

初看，小罐茶只是“小罐”这种包装形态的创新；细品，实则是企业战略与战术手段协同的大突破。

小罐茶从客户需求出发，超越传统茶的属性，让茶从产地和品类中跳脱出来，重建概念，变成现代消费品，变成轻奢快消品。同时在很大程度上解决了（准确地说是绕开了）茶叶消费者长期搞不定的产地来源不清、品类品质不正宗、价格渠道不透明的问题，让“小罐”成为茶行业里的“硬通货”，重新定义了好茶的标准，到哪里都是不二价。

图1-3 小罐茶8大名茶

对懂茶的人来说，小罐茶品质算不得非常出众，铝罐包装也算不上奢侈，但是够简单、有差异、好操作、有档次。在中国茶永远离不开的“买、喝、送”三件事里，小罐茶给出了一套异于传统茶行业的衡量标准和解决方案，买、喝、送、收各方在小罐茶的体系里都变得明明白白，小罐茶开辟了属于自己的蓝海。