第6章 成交场景的转变

第一节 实体门店就是直播间

不要把直播当成一种凑热闹的冲动行为。直播是一个非常好的新兴工具，对于传统的实体门店来说是一个免费的宣传窗口，未来所有的实体门店都会成为直播间，所有的实体门店也都会把直播当成一项常态化工作。

直播需要进行长期的规划与布局。直播不仅需要坚持，而且是一个不断积累的过程，千万不要盲目崇拜所谓的粉丝量和虚无的直播成功学。

实体门店的直播时间最好固定下来，让顾客养成在固定时间观看门店直播的习惯；直播的画面一定要有门店的形象；直播空间的呈现一定要简约；主播的穿搭要得体大方，不要太花哨。

千万不要把直播当成积累业绩的“神器”。直播的功能定位一定要清晰，不可一开直播就想要很高的业绩，这是不现实的。很多人把直播当成了业绩的增长点，一旦直播上线后没有达到所期待的业绩目标就立马放弃，到处宣传直播元用论，这是非常可惜的。

直播的功能定位既可以是宣传的窗口、与客户沟通的全新平台，也可以是产品附加值的输出平台。比如居家养生妙招分享、护肤经验的分享等。把直播当成与顾客建立情感连接的好平台，做到不卖而卖，才是真正的营销内核。而不是一上线就进行各种秒杀、各类促销活动，这样只会让我们与客户建立一种越来越不稳定的信任关系，此类行为说是“自杀”式营销也不为过。

未来随着SG的全面覆盖，物联网、区块链技术的逐步实现，直播的场景会往AI、AR等智能化方向发展，让我们共同见证与期待。

第二节 不要成为别人的“韭菜”

对于传统的实体门店来说，疫情三年是新媒体平台的高速发展期，这把很多实体门店的经营者都逼上了“梁山”，在实体门店行业出现了“不上也要上，不行也要强行上”的普遍行业现象。

这期间各种平台所谓的大咖们你方唱罢我登场，使实体门店的经营者眼花缭乱，一时间不知从何下手，乱象之下更难抵盛行之风，只能眼睁睁地被人“割韭菜”。

有的直播指导老师说进行终身“陪跑”，刚起程的时候门店感觉有点新鲜感，但还没跑到半路，回头一看，“运动员”不见了，大部分门店是完全无法坚持下去的。不能坚持的核心原因是门店经营者对直播的期待值太高，没有对直播这个工具进行客观清晰的定位。

今天要学短视频拍摄，明天要学直播技艺，把门店从老板到员工都搞得疲惫不堪，却收效甚微，好好的一个工具就这样被无知的行动给扼杀了。我想告诉各位，大咖们的经验分享并不完全符合门店的实际情况，所有不切实际的创新道路都是自寻死路。

之所以有这么多人掉进网络“割韭菜”的陷阱，就是因为它把握住了人性的弱点一一不劳而获和一夜暴富。好好的平台被一些人弄得乌烟痒气，使门店经营者浪费了太多元谓的精力，也消耗了许多顾客的信任值。

经营者一定要有目的、有计划地进行学习。自己要静下心来，根据门店的实际情况，借鉴别人的方式方法，打造符合自己门店的直播体系并长期坚持下去，实践经验的积累才是经营者应该获取的法宝，要给自己多点时间和耐心。企业做大不算有本事，做长久才显真功夫。

第三节 构建实体门店的新媒体账号炬阵

实体门店面向未来要全面占领新媒体的高地，这已经是一门必修课了。客户的年龄层越来越年轻化，客户的生活方式也发生着急剧变化。每一个新媒体平台辐射的群体都各不相同，作为商家一定要重视新媒体的运营，建立实体门店的新媒体账号矩阵，进而形成一个立体的宣传通道，这一点非常重要。要在各个市场都能看到门店的红旗，这种叠加的营销推广意义很大，并且这种推广需要长期坚持。

目前社交交互性平台比较盛行。视频类如抖音、快手、火山；图文类如小红书、简书；资讯类如今日：头条等。传统门店至少在每个类别中都有一个账号同步复合推送产品的内容。

构建实体门店的新媒体账号矩阵的核心跟其他类目一样，都必须输出优秀的作品。但这种优秀的作品不是简单理解意义上的“高大上”。作为线下门店，所呈现的作品一定要接地气，要根据发生在人们身边的故事进行创作。越真实越能打动人，走心的作品才是最好的作品，才能获得更多人的关注。

实体门店要进行新媒体账号矩阵构建的全面规划。这个规划要分阶段进行，需要全员的参与以达到整体的任务目标。让团队中的每一位成员都积极参与到新媒体账号矩阵的建设上来，现在的年轻人更容易掌握新媒体的节奏。

门店一般每个月直播4次，每个月输出2条作品即可，长此以往形成常态化的工作模型。不要让新媒体的运营打乱了原有的服务质量。门店的新媒体账号矩阵务必建立官方账号，并使用专用手机进行账号绑定，后台客服也要使用专用的手机。这样门店的信息资源可以得到有效的保护，不会因为团队成员的流失给门店带来不必要的损失。

实体门店要建立好自己的新媒体账号矩阵，经营好自己的私域流量，坚持下去并谨记不要急功近利。